Geum.ru

Стоимость полного варианта работы 1000 руб

Вид материалаРеферат

Содержание


3.3 Совершенствование и стимулирование сбыта товаров с оптового склада ООО «БытТехНН»
Выводы и предложения
Список использованной литературы
Предмет договора
Юридические адреса, банковские реквизиты и подписи сторон.
Подобный материал:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11

3.3 Совершенствование и стимулирование сбыта товаров с оптового склада ООО «БытТехНН»


Организация механизма работы с покупателями в розничной сети – одна из самых важных задач предприятия оптовой торговли. На текущий момент ООО «БытТехНН» ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Не смотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов.

Агент, как правило, приходит без звонка. Работа агента, как правило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Текучесть кадров не дает постоянство работы с магазинами и торговыми павильонами, теряются связи. Проследить и заставить работать агента достаточно трудно.

Качество работы агента целиком зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать товар дано не каждому. Недостаток того или иного качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в


ВЫРЕЗАНО


  • изготовление наклеек;
  • использование фирменных знаков и логотипов на бортах грузовых машин;
  • рекламные объявления в газетах и тематических изданиях.

Проведенные в США и Европе многочисленные исследования выявили, например, правило 30/70: 30% покупателей приносят 70% прибыли.

Еще недавно схема успешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто – расширение ассортимента товаров и сервиса. Немалую поддержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился. В новых условиях предприятия торговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей.

На смену продвижения товаров приходит маркетинг ориентированный на потребителя. Причем не какого-то абстрактного, а вполне конкретного, с его пристрастиями и системой ценностей. Популярным направлением стали, например, программы стимулирования покупателей (loyality programm), целью которых является сохранение имеющихся потребителей и привлечение новых. Например, отсутствия необходимого товара на складе достаточно для того, чтобы 30% покупателей розничной сети задумались о смене поставщика, а 10% действительно сделали это. Последствия этого для предприятия могут оказаться особенно тяжелыми, если «потерянные» покупатели относятся к категории наиболее выгодных (правило «30/70»). Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными.


ВЫРЕЗАНО


упать доход приносимый предприятию в результате продажи товара конкретному покупателю. Однако следует учитывать и ряд других факторов, таких как продолжительность работы с покупателем, средний объем заказа, частота заказов, стабильность заказов.

Исходя из этого составим следующую выборку по расходным накладным:
  • покупатель;
  • количество закупок;
  • дата первой покупки;
  • дата последней покупки;
  • объем закупок;
  • доход от закупок.

Используя данную выборку определим долю принесенного дохода каждым покупателем в общей сумме дохода. Отсортируем данные по доле дохода в общей сумме и получим рейтиг наиболее доходных с нашей точки зрения покупателей.

Рис.12. Доля дохода, приносимая покупателями розничной сети

На рис.12 представлен график, показывающий, что 30% покупателей приносят 80% прибыли. Именно эти тридцать процентов покупателей являются ориентиром для формирования ассортимента. Для поддержания связей необходимо направить часть рекламных усилий на этих покупателей.

Таким образом, выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен. Также позволяет направить рекламу отдельно на привлечение новых покупателей и удержание старых.

ВЫВОДЫ И ПРЕДЛОЖЕНИЯ


Торговое предприятие – это первичное, звено торговли, ее самостоятельный хозяйствующий субъект с правом юридического лица, созданный для закупки, хранения, реализации товаров и предоставления разного рода сопутствующих услуг в целях удовлетворения потребностей рынка и получаемой прибыли.

Основная функция торгового предприятия заключается в продаже (реализации) товаров потребителям, которая сопровождается превращением товарной формы стоимости в денежную. Для реализации этой функции предприятие выполняет множество сопутствующих функций: изучает спрос потребителей, организует доставку товаров из мест производства в места потребления, обеспечивает хранение товаров и др.

Современный крупный склад — это сложное техническое со­оружение, которое состоит из многочисленных взаимосвязанных элементов, имеет определенную структуру и выполняет ряд функ­ций по преобразованию материальных потоков, а также накопле­нию, переработке и распределению грузов между потребителями. При этом в силу многообразия параметров, технологических и объемно-


ВЫРЕЗАНО


бытовой техники и 45 поставщиков крупной бытовой техники. Предприятие доверяет своим поставщикам, т.к. работает с ними уже не один год. Каждый из них поставляет определенную группу товаров.

Для поиска новых потенциальных поставщиков бытовой техники предприятие ООО «БытТехНН» использует следующие формы:
  • изучает рекламные материалы;
  • изучает фирменные каталоги, объявления в СМИ;
  • посещает выставки и ярмарки бытовой техники;
  • ведет поиск поставщиков с помощью Интернета.

Большинство поставщиков было отобрано на ежегодных специализированных выставках-ярмарках бытовой техники и товаров для дома, проходящих в Москве и Санкт-Петербурге. В результате посещения выставки-ярмарки формировались списки потенциальных поставщиков, которые изучают при помощи личных контактов и постоянно их обновляют и дополняют. Наиболее интересной информацией являются условия, на которых поставщики смогут поставить бытовую технику. Составленный перечень потенциальных поставщиков анализируется на основании принятых в ООО «БытТехНН» критериев:

- цена партии товаров;

- качество товаров;

- своевременная поставка товаров;

- условия оплаты;

- возможность внеплановых поставок;

- финансовое состояние поставщика.

Для предприятия оптовой торговли ООО «БытТехНН» все актуальнее становятся вопросы сбалансированности спроса и предложения по отдельным позициям ассортимента бытовой техники. Большое значение в формировании товарных запасов имеют более гибкие условия при заключении договоров купли-продажи с предприятиями-производителями бытовой техники. В результате исследования выявлено, что недостаточно четко изложенный текст договора купли - продажи при несовершенстве законодательства РФ отрицательно отражается на хозяйственной деятельности предприятия оптовой


ВЫРЕЗАНО


экономии 126768,02 рублей; срок окупаемости затрат на автоматизацию составил 0,6 года, что примерно равняется 7 месяцам.

Проведенные исследования показали, что 30% покупателей приносят 80% прибыли. Именно эти тридцать процентов покупателей являются ориентиром для формирования ассортимента. Для поддержания связей необходимо направить часть рекламных усилий на этих покупателей. Таким образом, выделение «лояльных» покупателей является одним из самых мощных инструментов при формировании ассортимента и цен.

Список использованной литературы
  1. Всего 34 источника



ПРИЛОЖЕНИЯ

ПРИЛОЖЕНИЕ 1


ДОГОВОР

Купли-продажи

г. Н.Новгород 15 мая 1997 года

Общество с ограниченной ответственность «КИА-Россия», именуемое в дальнейшем «Продавец», в лице директора Кудряшова Игоря Валерьевича, действующего на основании устава, с одной стороны, и Общество с ограниченной ответственностью «БытТехНН», именуемое в дальнейшем «Покупатель», в лице директора Фролова Владимира Петровича, действующего на основании устава, с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:
  1. Предмет договора
    1. Продавец обязуется передать покупателю товар в количестве, качестве, ассортименте и на условиях в соответствии со спецификацией (приложение №1 к договору), являющейся неотъемлемой частью настоящего договора в срок не позднее 24 часов с момента приема заказа от Покупателя.

Покупатель обязуется оплатить и принять товар в количестве, качестве ассортимента и на условиях в соответствии со спецификацией (приложение №1 к договору), являющейся неотъемлемой частью данного договора.

Срок оплаты товара: 24 часа с момента получения товара.
  1. Цена товара
    1. Цена товара указана в прайс-листе (приложение №2), являющемся неотъемлемой частью настоящего договора.
    2. Изменение цены на товар в течение срока действия договора допускается и согласовывается сторонами.
    3. Цена товара включает стоимость товара, упаковки, оформление сертификата качества, гигиенического сертификата, свидетельства о соответствии товара системе сертификации ГОСТ Р и другой необходимой документации, а также расходы по транспортировке до места назначения.
  2. обязанности сторон

обязанности продавца:


ВЫРЕЗАНО


    2. Договор может быть расторгнут:
  • по соглашению сторон
  • по решению компетентных органов в соответствии с действующим законодательством РФ
  • по форс-мажорным обстоятельствам.
    1. Одностороннее расторжение договора не допускается.
  1. Изменения и дополнения

Все изменения и дополнения к настоящему договору согласовываются сторонами и оформляются в виде приложений к настоящему договору.
  1. Приложения к настоящему договору

Приложение №1 – спецификация на одной странице

Приложение №2 - прайс-лист на одной странице
  1. Юридические адреса, банковские реквизиты и подписи сторон.

ПРИЛОЖЕНИЕ 2


ДОГОВОР

поставки

г. Н.Новгород


Общество с ограниченной ответственность «КИА-Россия», именуемое в дальнейшем «Продавец», в лице директора Кудряшова Игоря Валерьевича, действующего на основании устава, с одной стороны, и Общество с ограниченной ответственностью «БытТехНН», именуемое в дальнейшем «Покупатель», в лице директора Фролова Владимира Петровича, действующего на основании устава, с другой стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем:

1. Предмет договора

1.1. Поставщик обязуется поставить покупателю товар в количестве, качестве, ассортименте и на условиях в соответствии со спецификацией (приложение №1 к договору), являющейся неотъемлемой частью настоящего договора в срок не позднее 10 дней с момента приема заказа от Заказчика.

Заказчик обязуется оплатить и принять товар в количестве, качестве ассортимента и на условиях в соответствии со спецификацией (приложение №1 к договору), являющейся неотъемлемой частью данного договора.

Срок оплаты товара: 24 часа с момента получения товара.

2. Цена товара

2.1. Цена товара указана в прайс-листе (приложение №2), являющемся неотъемлемой частью настоящего договора.

2.2. Изменение цены на товар в течение срока действия договора допускается и согласовывается сторонами.

2.3. Цена товара включает стоимость товара, упаковки, оформление сертификата качества, гигиенического сертификата, свидетельства о соответствии товара системе


ВЫРЕЗАНО


договор распространяется на выполнение неоднократной сделки.

9.2. Срок действия договора с 15 мая 2007 года по 31 января 2008 года.

9.3. Договор может быть расторгнут:

- по соглашению сторон

- по решению компетентных органов в соответствии с действующим законодательством РФ

- по форс-мажорным обстоятельствам.

9.4. Одностороннее расторжение договора не допускается.

10. Изменения и дополнения

Все изменения и дополнения к настоящему договору согласовываются сторонами и оформляются в виде приложений к настоящему договору.

11. Приложения к настоящему договору

Приложение №1 – спецификация на одной странице

Приложение №2 - прайс-лист на одной странице

12. Юридические адреса, банковские реквизиты и подписи сторон.