Н. Г. Забродская организация и экономика предприятий автосервиса учебно-методический комплекс

Вид материала

Учебно-методический комплекс

Содержание Функции планирования Тактическое (текущее) Директивное планирование При балансовом методе Нормативный метод Индексный метод Целью бизнес-плана Инновационные проекты 9.8.3. Рынки сбыта товаров (услуг) Таблица 9.1. Оценка конкурентоспособности продукции на целевых рынках 9.8.5. Стратегия маркетинга Стратегия сбыта и распределения Стратегия ценообразования Реклама, связи с общественностью, продвижение товара. 9.8.6. План производства 9.8.7. Организация и управление предприятием 9.8.8. Оценка риска и страхование 9.8.9. Финансовый план 9.8.10. Стратегия финансирования

Подобный материал:

• Учебно-методический комплекс по дисциплине «организация производства на предприятиях, 1298.86kb.
• Вавилова Елена Васильевна, к с/х н., профессор учебно-методический комплекс, 907.06kb.
• Онсфоктор Елена Леонидовна Тимирьянова Венера Маратовна Экономика и организация оптово-посреднических, 589.99kb.
• Учебно-методический комплекс Для специальности 080502 Экономика и управление на предприятии, 1031.78kb.
• Учебно-методический комплекс по дисциплине «Экономика и управление в акционерных обществах», 610.54kb.
• Учебно-методический комплекс обсужден на заседании кафедры «Экономика труда», 947.18kb.
• Полякова Офелия Робертовна, кандидат педагогических наук, доцент учебно-методический, 389.78kb.
• Учебно-методический комплекс Для специальностей: 080102 Мировая экономика; 080301 Коммерция, 3186.12kb.
• Зимин Александр Федорович Ефимов Олег Николаевич Экономика предприятия (название дисциплины), 676.17kb.
• О. А. Миронова Учебно-методический комплекс дисциплины «международная торговля» Ростов-на-Дону, 727.71kb.

Тема 9. Планирование производства на предприятии автосервиса


9.1 Сущность и функции планирования

Планирование представляет собой процесс научного обоснования целей, приоритетов, определение путей и средств их достижения.

Планирование реализуется посредством разработки планов.

План – это документ, который содержит систему показателей и мероприятия по решению социально-экономических задач, в котором отражаются цели, приоритеты, ресурсы, источники их обеспечения, порядок и сроки выполнения.

Отличительные черты планирования – это конкретность показателей, их определенность по времени и количеству.


Функции планирования

1. Определение последовательности действий субъекта управления для достижения целей в установленные сроки.
   
2. Обеспечение согласованного с различными участками производства функционирования предприятия.
   
3. Повышение эффективности производства и использования всех видов ресурсов.
   

9.2. Виды планирования


Стратегическое планирование представляет собой процесс определения целей и экономических показателей по основным направлениям развития предприятия на средний срок и длительную перспективу и формирование механизма их реализации.

Тактическое (текущее) планирование устанавливается на год с разбивкой по кварталам. Планы являются скользящими, то есть на первый квартал показатели устанавливаются жесткими, неизменяемыми, а в последующие три квартала их корректируют.

Точное распределение производственных заданий по срокам их исполнения, объемам расходов и конечным результатам определяется в оперативно-календарных планах.

Стратегическое, тактическое (текущее) и оперативно-календарное планирование взаимосвязаны и представляют собой единую систему планирования.

По срокам различают:

- краткосрочные (до одного года);

- среднесрочные (два-три года);

- долгосрочные планы (от трех лет и более).

По характеру планирование бывает директивным и индикативным.

Директивное планирование жесткое и обязательное, с применением командно-административных рычагов.

Индикативное планирование предполагает регулирование экономики на основе индикаторов (показателей) и носит рекомендательный характер.

Бизнес-планирование – это инструмент технического, организационно-экономического, финансового и управленческого обоснования дела.

Бизнес-план – это экономическая программа хозяйствования, где на основе оценки сложившейся ситуации формируется производственная и финансовая стратегия, направленная на выпуск конкурентоспособной продукции и получение максимальной прибыли.


9.3. Методы планирования


Методы планирования предполагают способы обоснования и расчетов показателей хозяйственной деятельности предприятия.

Основными методами планирования являются:

- балансовый;

- нормативный (метод технико-экономических расчетов);

- индексный;

- расчетно-аналитический;

- экономико-статистический;

- экономико-математическое моделирование.

При балансовом методе путем построения соответствующих балансов увязывают потребности и имеющиеся в наличии ресурсы (материальные, трудовые, финансовые).

Балансы состоят из двух частей, включающих отдельные статьи. Например, финансовый план имеет форму баланса, в котором увязываются источники денежных доходов и направление расходов.

Нормативный метод предполагает использование при расчете показателей плана технико-экономических норм и нормативов расходования отдельных видов ресурсов на единицу объема услуг или единицу продукции.

Индексный метод основывается на использовании существующих зависимостей между некоторыми показателями.

Расчетно-аналитический (экономико-аналитический) метод заключается в том, что экономические процессы изучаются путем анализа их отдельных частей и совокупности в целом и выявлении их взаимосвязей и взаимообусловленности.


9.4. Бизнес-план, цели, задачи и значение бизнес-планирования

в рыночных условиях


По мнению зарубежных бизнесменов, без бизнес-плана нельзя начинать сколько-нибудь стоящее коммерческое дело. Он разрабатывается для выработки стратегии предприятия, оценки финансового положения, определения потребности в инвестициях, привлечения будущих партнеров. С помощью бизнес-планов банкиры, инвесторы, руководители и сотрудники предприятия оценивают перспективность и реализуемость идей и проектов.

Дословно бизнес-план (англ. – business plan) переводится как план предпринимательской деятельности, план предпринимательства и имеет две составляющие: бизнес и план. На Западе под бизнесом подразумевается коммерция, торговля, отрасль, деловая активность, фирма как организация и партнерство, то есть любая деятельность, приносящая доход.

Организация по промышленному развитию ООН для разработки бизнес-планов рекомендует применять пакеты программ: COMFAR, PROJECT EXPERT. Методология программного обеспечения базируется на расчете движения денежных потоков: доходов, валовой выручки и инвестиционных затрат, при сопоставлении которых оценивается эффективность проекта.

В научной литературе существует несколько определений бизнес-плана:

1) как документа, который описывает основные аспекты будущего коммерческого проекта (предприятия), анализирует проблемы, с которыми оно может столкнуться и определяет способы решения этих проблем;

2) как инструмента технического, организационно-экономического, финансового, управленческого обоснования дела, включающего взаимоотношения с банками, инвесторами, сбытовыми организациями, посредниками и потребителями;

3) как развернутой, поэтапной экономической программы хозяйствования на предприятии, в которой на основе оценки сложившейся экономической ситуации и изучения рынка формируется производственная и финансовая стратегия, направленная на выпуск конкурентоспособной продукции и извлечения максимальной прибыли.

В большинстве работ по бизнес-планированию предлагаются бизнес-планы одного типа – для вновь создающихся предприятий. Традиционные планы предприятий охватывают их текущую, оперативную деятельность, однако для внедрения новых товаров, услуг, технологии целесообразно разрабатывать бизнес-планы.

Бизнес-план является основным документом, на основе которого партнеры и инвесторы дают деньги, и имеет два назначения: внутреннее и внешнее.

Внутреннее состоит в подготовке программы поэтапной реализации проектного предложения с оценкой результатов на каждом этапе.

Внешнее заключается в информировании возможных инвесторов, других заинтересованных организаций, муниципальных органов, принимающих решения о технических, технологических, организационных, экономических, финансовых преимуществах, а также рисках и проблемах предлагаемого проекта.

Целью бизнес-плана может быть получение инвестиций для вновь создаваемых предприятий, привлечение кредитов для существующих фирм либо определение стратегических или тактических направлений развития бизнеса.

При бизнес-планировании необходимо решить следующие стратегические и тактические задачи:

 проанализировать экономическое, финансовое, организационно-управленческое и техническое состояние предприятия, его правовую базу;

 изучить перспективы развития рынка сбыта продукции и услуг для успешной реализации товаров;

 выявить потенциальные возможности предпринимательской деятельности, сильные и слабые стороны проекта;

 оценить текущие и капитальные затраты, переменные и постоянные издержки, соизмерив их с ценами реализации продукции и услуг, потоком доходов для расчета потенциальной прибыльности задуманного дела;

 определить критерии и показатели эффективности реализации каждого этапа выполнения проекта в намеченные сроки;

 вскрыть всевозможные риски, оценить средства для их ликвидации в случае нежелательного развития событий, условия страхования;

 уточнить правовые ограничения, законодательную и нормативную базу, требования муниципальных, экономических, санитарно-эпидемиологических органов;

 сформулировать инвестиционную программу проектного предложения с анализом возможных альтернативных вариантов.

Следует оценить перспективы развития района размещения бизнеса, социальные условия, демографический состав населения и возможные его изменения по половозрастным характеристикам, а также внешнеэкономическую ситуацию.


9.5. Субъекты бизнес-планирования


В соответствии с законодательством Республики Беларусь субъектами предпринимательской деятельности и бизнес-планирования могут быть граждане, не ограниченные в установленном законом порядке в своей дееспособности, граждане иностранных государств и лица без гражданства, а также объединения граждан (коллективы предпринимателей, партнеры).

Разрабатывают бизнес-планы авторские коллективы, фирмы, специализирующиеся в сфере маркетинговой деятельности, отдельного предпринимателя, а при необходимости привлекаются эксперты и консалтинговые фирмы. Стоимость бизнес-планов довольно высока и достигает при участии западных специалистов 40 тыс. долл., консалтинговые фирмы берут 2 тыс. долл., но если проводят маркетинговые исследования стоимость бизнес-плана возрастает до 10 тыс. долл. США.

При бизнес-планировании необходимо комплексно учитывать и согласовывать интересы следующих заинтересованных сторон:

1) заказчика (клиента) бизнес-плана, являющегося самостоятельным инвестором или использующего привлеченный путем акционирования, займа, выпуска облигаций капитал;

2) потребителей выпускаемой продукции или услуг;

3) властных управленческих структур и муниципальных органов, определяющих приоритеты развития отраслей, регионов, предприятий, планирующих налоговые поступления в бюджеты различных уровней и внебюджетные фонды;

4) подрядных организаций, осуществляющих технические изыскания, проектирование, составление сметной документации, строительство и авторский надзор.

Если уровень инфляции в стране превышает 10%, то долгосрочные вложения в развитие производства, освоение новых видов продукции и технологий становятся рискованными и, как правило, не привлекают серьезных инвесторов. Инвестора можно заинтересовать в бизнес-проекте, при реализации которого кредитные средства возвращаются в течение двух лет, и при своевременной выплате кредита получают стабильных доход, превышающий среднерыночную ставку рефинансирования. Если предполагаемая прибыль не превышает доходности по банковскому вкладу, проект считается нерентабельным и под него кредита не дадут. Для завоевания доверия инвесторов и банка желательно вкладывать в дело не менее 30% собственных средств и заручиться поддержкой местных органов власти.


9.6. Классификация и особенности различных типов бизнес-проектов,

их фунции


Бизнес-проекты классифицируются по различным признакам:

- сферам деятельности;

- продолжительности осуществления;

- масштабности;

- составу участников.

По видам бизнес-проекты подразделяются на инвестиционные, инновационные, организационные, научно-исследовательские, образовательные, экологические, международные, смешанные.

Наиболее распространены инвестиционные проекты, основной целью которых является вложение средств для получения прибыли. Они носят затратный характер, требуют тщательного обоснования, привлечения для разработки бизнес-планов квалифицированных специалистов, способных спрогнозировать ситуацию на рынке, возможные риски и правильно рассчитать поток доходов и затрат во времени.

Инновационные проекты исследуют стратегию развития, разрабатывают новые продукты, услуги, технологии. Инновационные проекты можно подразделить на следующие виды:

1) организационные проекты реформирования предприятия, создания новой организации, совершенствования управления, проведения международных конференций;

2) экономические проекты приватизации предприятия, определения динамики его развития, структурных ассортиментных сдвигов, создания аудиторской системы;

3) социальные проекты реформирования системы социального обеспечения, здравоохранения, образования, адресной защиты социально-уязвимых слоев населения;

4) экономические проекты охраны окружающей среды, создания безотходных технологий, рекреационных зон, улучшения качества жизни и условий труда;

5) информационные проекты внедрения современных средств связи и коммуникаций.

К краткосрочным проектам относятся проекты со сроком реализации 1-2 года, к среднесрочным – от 3 до 5 лет, к долгосрочным – свыше 5 лет.

Инвестиционные бизнес-планы должны отвечать на следующие вопросы:

Какова цель проекта?

Кто просит денег: предприниматель, товарищество, акционерное общество, частное или государственное предприятия?

Какие необходимы инвестиции и сколько?

Какую прибыль получат в результате привлечения капитала?

Каким образом и когда полученные деньги будут возвращены?

Каков социальный и экологический эффект проекта?

Различают шесть основных функций бизнес-плана:

1. Внешняя - заключается в установлении и расширении контактов с партнерами и обращении в банк для получения кредита, решения проблемы финансирования проекта.

2. Экономии времени путем стандартизации процесса ознакомления с проектом инвесторов, кредиторов и возможных партнеров.

3. Четкое определение конечных и промежуточных целей и сроков их достижения.

4. Бизнес-планирование заставляет предпринимателей адекватно оценить проект с различных сторон: сбыт, управление, кадры, стимулирование, финансы.

5. Внутренние функции бизнес-плана заключаются в выявлении возможных трудностей и рисков, их причин и определении путей устранения.

6. Бизнес-план является инструментом контроля, управления и сопоставления с фактическими достижениями.

В рыночных условиях наличие бизнес-плана является обязательным требованием для развития предпринимательской деятельности и получения кредита. Содержащаяся в нем информация поможет потенциальным партнерам принять решения о целесообразности и условиях ведения дел с данным предпринимателем или предприятием и избежать выдачи кредитов ненадежным партнерам.


9.7. Порядок и этапы разработки бизнес-планов


Бизнес-план является визитной карточкой предпринимателя и его дела, развернутой программой, раскрывающей его производственную и коммерческую деятельность. Составление бизнес-планов имеет отраслевую и региональную специфику, но их структура и порядок разработки существенно не отличаются.

Обычно бизнес-план разрабатывается в три этапа:

На первом этапе анализируется текущее состояние, проблемы и возможности рынка, влияние на предпринимательскую деятельность микросреды: экономических, политических, демографических, научно-технических, природных и культурных факторов; осуществляется сбор и анализ исходной информации, формируется стратегия маркетинга; прорабатываются альтернативные варианты проектных решений.

На втором этапе формируется инвестиционная программа, рассчитываются единовременные и текущие затраты; поток доходов с распределением по формам собственности и времени реализации с учетом дисконтирования.

На третьем этапе на основе статистической, бухгалтерской и другой информации рассчитываются показатели эффективности проектного предложения.

Как правило, бизнес-план составляется на несколько лет вперед, а затем по мере необходимости корректируется, но не реже одного раза в год. Он оформляется в виде текстового, табличного и графического материала, в котором рассчитываются натуральные и стоимостные показатели. Текст должен быть кратким, ясным, лаконичным, не допускающим двойного толкования.


9.8. Бизнес-план, его содержание и основные разделы


При разработке бизнес-плана консалтинговой фирмой предприниматель, работники предприятия-заказчика должны принимать активное участие, т.к. процесс его составления является эффективным инструментом обучения, позволяющим всесторонне оценить проблемы развития предприятия.

Структура, состав разделов бизнес-плана жестко не регламентированы. В Беларуси, России, развитых странах действующие схемы систематизации разделов, как правило, одинаковы и различаются только расположением и формой представления. Для составления бизнес-плана действующего предприятия используется статистическая, нормативная, отчетная, плановая информация, включая бухгалтерские балансы производственно-хозяйственной деятельности за последние два отчетных года. Расчетные показатели сводятся в таблицы, помещаемые в тексте и приложениях. Технико-экономические показатели приводятся за:

1. отчетный год;
   
2. по плану текущего года;
   
3. в прогнозных расчетах на предстоящие 1–3 года, а в более сложных, затратных проектах – на более длительную перспективу.
   

В состав бизнес-плана входят: титульный лист, содержание, основные разделы и приложения.

На титульном листе указываются полное наименование и адрес предприятия, название программы (проекта); фамилия, имя, отчество предпринимателя (директора), его телефон, адрес; ответственные за разработку бизнес-плана; дата окончания разработки; совокупная стоимость проекта; источники получения средств; указания, что сведения бизнес-плана не подлежат разглашению.

Состав, структура бизнес-плана определяется его спецификой, размером предприятия, стратегической целью (для обоснования инвестиций, привлечения партнеров, развития предприятия) задачами конкретного бизнеса.

Основные разделы бизнес-планов описывают маркетинг, производство, финансы, организационную схему предприятия, его правовой статус, анализ финансовой деятельности, оценку экономической, бюджетной, коммерческой, социальной, экологической эффективности инвестиций и могут быть следующими:

9.8.1. Резюме.

9.8.2. Характеристика предлагаемого товара (услуги).

9.8.3. Рынки сбыта товаров (услуг).

9.8.4. Конкурентоспособность.

9.8.5. Стратегия маркетинга.

9.8.6. План производства.

9.8.7. Организационный план.

9.8.8. Финансовый план.

9.8.9. Стратегия финансирования.

9.8.10. Оценка риска и страхования.


9.8.1. Резюме


Объем резюме не должен превышать нескольких страниц, текст должен быть понятен неспециалисту с минимумом специальных терминов. Оно должно производить благоприятное впечатление, заинтересовывать инвесторов и кредиторов в проекте. Эту часть бизнес-плана составляют после завершения работы над всеми разделами, но помещают первой как аннотацию проекта. Раздел чрезвычайно важен, так как если он не производит должного впечатления, дальше бизнес-план просто не станут рассматривать. Инвесторы, кредиторы, будущие партнеры и акционеры должны в резюме найти ответы на два вопроса: что они получат при успешной реализации бизнес-плана и каков риск потери вложенных средств.

В резюме помещается информация, дающая представление о предприятии, все необходимые данные о его коммерческой деятельности: что будет производиться, за счет чего, чем товар будет отличаться от продукции конкурентов и почему покупатели пожелают его приобрести. По каждому направлению деятельности устанавливаются цели, стратегия, их достижения, определяются ответственные лица, целевые рынки и место предприятия на этих рынках.

На последней странице излагаются основные финансовые результаты, ожидаемые предпринимателем:

• прогнозные объекты продаж на ближайшее будущее;
  
• выручка от продажи;
  
• затраты на производство;
  
• прибыль;
  
• уровень рентабельности вложений;
  
• срок окупаемости и возврата денежных средств.
  

9.8.2. Характеристика предлагаемого товара, услуги


Написанию раздела предшествует значительная предварительная аналитическая работа по выбору товаров или услуг, которые станут основой бизнеса предприятия. Цель ее – оценить потребительские свойства товара, достоинства и недостатки товаров конкурентов, их цены.

В разделе подробно описывается продукт или услуга, которые предприниматель представит будущим покупателям, и ради которых задумывается проект; излагается, какие настоящие или потенциальные потребности призваны удовлетворять предлагаемые товары или услуги, характеристика продукта, его отличия от продуктов конкурентов и основные преимущества, какими патентами защищены товары (услуги) и технология их производства, основные технико-экономические характеристики товаров (услуг), организация послепродажного сервисного обслуживания для технических изделий, указывается, имеет ли товар фирменную марку. Важно изготовить образец изделия или его макет, наглядное изображение.

Необходимо указать примерную цену, по которой можно будет продавать товар, затраты на его производство и ожидаемую прибыль от продажи каждой единицы товара (услуги). Четко описываются основные качественные характеристики товара, его дизайн, особенности упаковки и организации сервиса для технических изделий.


9.8.3. Рынки сбыта товаров (услуг)


Неудачи большинства бизнес-проектов связаны с недостаточным изучением рынка сбыта товаров и услуг и переоценкой его емкости. Предпринимателю необходимо оценить положение дел в отрасли, темпы прироста производства товаров и услуг, потенциальных потребителей, рыночную конъюнктуру, перспективы проникновения зарубежных товаров на внутренний рынок, общую и импортную емкости каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам или услугам.

Программой-минимумом является изучение и прогнозирование рынка на ближайшие два – три года, владение сведениями о возможных конкурентах, сопоставимости качества намечаемых к производству товаров и товаров, выпускаемых конкурентами, а отсюда и прогнозирование цены намечаемого к выпуску товара.

В разделе описывается, на каких рынках действует или будет действовать предприятие, основные сегменты рынков по каждому виду товара (услуги); факторы, влияющие на спрос, перспективы изменения потребностей покупателя в каждом из сегментов рынка и предполагаемая реакция на эти изменения, реакция рынка на новые товары (услуги). Желательно проводить тестирование рынка и пробные продажи. Итогом раздела является оценка:

 потенциальной емкости рынка;

 потенциального объема продаж;

 реального объема продаж.


9.8.4. Конкурентоспособность


Под конкурентоспособностью продукции (товара) понимают ее способность отвечать требованиям целевого рынка этого вида товара. Оценка конкурентоспособности продукции производится на основе ее сопоставления с соответствующей продукцией конкурентов. Показатели конкурентоспособности определяются отношением полезного эффекта от использования товара к цене его потребления. Полезным эффектом считают показатели качества и технические характеристики продукции.

Уровень конкурентоспособности определяется отношением показателей конкурентоспособности оцениваемого товара и товаров конкурентов. При отношении больше единицы продукция (товары, услуги) конкурентоспособны, если меньше единицы – нет. За базу для сравнения принимают соответствующую модель продукции лидера отрасли или идеальную потребительскую модель товара.

Проводится реалистическая оценка сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (услуг), называются выпускающие их фирмы, источники информации, выделяются наиболее конкурентоспособные товары. Конкурирующие товары (услуги) сравниваются по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам. Следует кратко обосновать и недостатки конкурирующих товаров услуг), а также достоинства и недостатки конкурирующих фирм; определить сегмент каждого конкурента на рынке; указать, кто имеет максимальную и минимальную цену и выпускает наиболее качественную продукцию. Целесообразно данную информацию представить в виде таблицы 9.1 и для каждого из целевых рынков сравнить позиции предприятия с позициями конкурентов.


Таблица 9.1. Оценка конкурентоспособности продукции на целевых рынках

№ п/п	Сравниваемые показатели	Ваша продукция	Конкуренты на рынке А			Конкуренты на рынке В		Конкуренты на рынке С
			1	2	3	1	2	1	2
1	Показатели качества продукции
2	Цены
3	Услуги и сервис
4	Рекламная политика
5	Размещение
6	Имидж

Желательно провести ранжирование конкурентных позиций с целью уточнения положения предприятия и продукции на целевом рынке и выявления возможности для потенциальных улучшений показателей качества. Ранг предприятия и конкурентов указывается по 10- или 5-бальной системе.

Для каждого целевого рынка сравниваются транспортные затраты с затратами конкурентов, показатели качества товаров, услуг, упаковка, рекламная стратегия и имидж предприятий, оценивается возможность снижения цен.


9.8.5. Стратегия маркетинга


Маркетинг является важнейшим условием успеха предприятия. Многие предприниматели потерпели фиаско из-за неправильной стратегии маркетинга или из-за его отсутствия. Если неправильно определена потребность рынка в товарах и услугах, никакие капиталы и предпринимательские способности сотрудников не приведут предприятие к успеху.

Задачами маркетинга являются выявление главных условий, способствующих завоеванию рынка. В разделе говорится о характере намечаемого бизнеса и способах достижения успеха. План маркетинга должен описывать его концепцию, представлять бизнес как привлекательную возможность для инвестиций, а кредитный риск оправдывать заманчивыми перспективами. Необходима лаконичная, понятная широкому кругу сотрудников форма изложения стратегии.

В разделе потенциальным партнерам и инвесторам объясняются следующие основные элементы плана маркетинга:

1. схема распространения товара;
   
2. ценообразование;
   
3. реклама;
   
4. методы стимулирования продаж;
   
5. организация послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров);
   
6. формирование общественного мнения о создаваемом предприятии и товарах.
   

Определение спроса и возможности рынка хорошо начинать с анализа емкости и сегментов рынка, представления общей картины, сложившейся в отрасли. Качество анализа во многом определяется усилиями, затраченными на сбор информации. Следует использовать данные торговых ассоциаций, союзов предпринимателей, обзоров отраслевой литературы, использовать мнения авторитетных экспертов и личные контакты с будущими конкурентами. Степень детализации зависит от доли рынка, которую планируется завоевать. Можно описать рынок с точки зрения демографии, географии, особенностей психологии потребителя.

После определения общих параметров рынка устанавливают объекты рынка, имеющие первостепенное значение, перспективы их изменения и основные факторы, влияющие на изменение рынка. Приводится помесячный прогноз объекта продаж на планируемый год в конвертируемой валюте и годовой прогноз на ближайшие 2–4 года в рублях или долларах.

Стратегия сбыта и распределения показывает, как доходят товары и услуги до потребителей: через оптовые торговые организации, фирменные и прочие магазины, собственную службу сбыта, дилеров, дистрибьюторов, посредников. При собственной службе сбыта указывается, требуется ли специальная подготовка для ее работников. Например, для продажи технической продукции персоналу необходимы соответствующие знания.

Формирование стратегии сбыта направлено на продвижение на новые рынки, расширение существующих и увеличения их доли.

Стратегия ценообразования непосредственно связана с качеством товара. Соотношение «цена – качество» является определяющим для сбыта товара, характеризует образ товара и предприятия, его имидж.

Расчет цены проводится с учетом соответствующего законодательства, политики государственного регулирования цен, цен на данном сегменте рынка.

Возможная цена товара (услуги) рассчитывается исходя из следующих положений:

• себестоимости продукции;
  
• цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;
  
• уникальных достоинств товара;
  
• цены, определяемой спросом на товар.
  

На основе себестоимости устанавливается минимально возможная цена товара (услуги), соответствующая наименьшим издержкам. Цены конкурентов на аналогичный товар соответствуют среднему уровню цены. Максимально возможная цена устанавливается для товаров, отличающихся уникальными свойствами и высоким качеством. Рассматривается политика скидок и изменения цен, влияние ценовой стратегии на прибыль. Если разработан детальный прейскурант, его помещают в приложении, а в разделе приводят в сокращенном виде.

Доказательством правильности выбранной стратегии ценообразования служит разница между отпускной ценой и себестоимостью, прибыль, рентабельность.

Реклама, связи с общественностью, продвижение товара. Необходимо выбрать эффективный способ рекламы. Многие начинающие предприниматели, предприятия не имеют достаточных средств, поэтому целесообразно установить контакты с местными газетами, радио, телевидением, которые часто пишут и делают репортажи об открытии нового бизнеса в регионе, и таким образом обеспечить себе бесплатную рекламу.


9.8.6. План производства


Раздел готовится только предпринимателями, собирающимися заняться производством товаров. При описании производства необходимо ответить на следующие вопросы:

Где будут изготавливаться товары – на действующем или вновь создаваемом предприятии?

Насколько удачно расположение предприятия исходя из близости к потребителям, поставщикам сырья и комплектующих, наличия квалифицированной рабочей силы и инфраструктуры, транспортной доступности?

Какие производственные мощности потребуются и как они будут возрастать по годам?

Какие основные средства необходимы (склады, земля) и их изменения на перспективу?

Где, у кого и на каких условиях будут закупаться сырье, материалы, комплектующие, каково их качество и репутация поставщиков?

Возможно лимитирование объектов производства или поставок ресурсов?

Какое оборудование и инвентарь требуется, их стоимость и где намечено приобрести?

Предусмотрена ли охрана окружающей среды?

Данные приводятся на 2–3 года вперед, а для крупных предприятий горизонт планирования составляет 4–5 лет.

Разрабатывается схема производственных потоков с указанием, на каких стадиях и какими методами производится контроль качества, какими стандартами руководствуются.

Завершается раздел оценкой издержек производства и динамики их изменений на перспективу. Рассчитываются затраты, связанные с утилизацией отходов производства и охраной окружающей среды.

Если предприятие осуществляет торговое и сервисное обслуживание, указывается, где предполагается закупать товар, наличие подходящего помещения для магазина и склада, разрабатывается система управления запасами.


9.8.7. Организация и управление предприятием


В организационном плане приводятся следующие сведения:

• статус предприятия, уставный капитал, финансовое состояние;
  
• форма собственности предприятия: общество с ограниченной ответственностью, общество с дополнительной ответственностью, частное предприятие, акционерное общество, для последних оговаривается, сколько акций предполагается выкупить, состав акционеров, доли акций, члены совета директоров. Для государственных предприятий четко излагается система подчиненности и границы вмешательства вышестоящих органов;
  
• поддержка развития производства частной и государственной администраций;
  
• организация работы, порядок отчетности;
  
• организационная структура управления: как службы взаимодействуют друг с другом, как контролируется и координируется их деятельность, сведения о владельцах, директоре, ключевых служащих;
  
• обязанности и ответственность ведущего персонала: краткое описание работы, кто и за что отвечает;
  
• вопросы оплаты труда и его стимулирования;
  
• образование, практический опыт, источник получения специалистов;
  
• способ работы сотрудников: постоянный штат, совместительство.
  

9.8.8. Оценка риска и страхование


Риски связаны не только с ураганами, пожарами, землетрясениями, забастовками, но и с нарушением поставок, несвоевременной оплатой, резким изменением налоговой политики, недополучением ожидаемого дохода, действиями конкурентов.

Желательно предугадать все типы рисков, с которыми может столкнуться предприятие (производственные, коммерческие, финансовые, инновационные, социальные), источники и моменты их возникновения. Необходимо наметить контрмеры по предотвращению рисков, предусмотреть уменьшение их последствий, организационные меры профилактики и программу страхования. В разделе указывают, какие типы страховых полисов и на какие суммы планируется приобрести.


9.8.9. Финансовый план


Финансовый план основывается на методе анализа движения денежных потоков, составляется на год с разбивкой по месяцам и включает следующие документы:

1) План объемов реализации, отражающий за каждый период результаты взаимодействия предприятия и его целевых рынков по каждому товару и долю рынка, которую предполагается завоевать своей продукцией. Желательно сделать прогноз на три года вперед, первый год показать помесячно, второй – поквартально, третий – общей суммой продаж за год;

2) план доходов и расходов, показывающий получит ли предприятие прибыль от продажи каждого товара. Доходы и расходы можно представить как проектирование ситуации на конец прогнозируемого периода. Расчет дохода осложняется тем, что зависит не только от внутрифирменных, но и внешних факторов;

3) прогноз денежного потока (план движения денежных средств), который раскрывает процесс поступления и расходования денег в процессе деятельности предприятия;

4) сводный баланс активов и пассивов предприятия, составляемый на начало и конец первого года реализации проекта. Активы – это имущество предприятия, использование средств; пассивы – капитал, источники средств. Баланс показывает чистую стоимость и ликвидность фирмы. Кредиторы, как правило, тщательно изучают баланс, оценивают активы и пассивы предприятия.

С помощью приведенных планов следует провести анализ рентабельности, безубыточности производства. С помощью графика достижения безубыточности показывают влияние на прибыль объемов производства, цены и себестоимости продукции с разбивкой на условно-постоянные и условно-переменные издержки.


9.8.10. Стратегия финансирования


Излагается план получения средств для создания или расширения уже действующего предприятия, обосновывается оптимальная величина потребности в денежных ресурсах и выбираются источники финансирования. При поиске источников финансирования целесообразно использовать не только кредиты банков, но и привлекать средства партнеров и новых акционеров. Указываются условия займа: сумма, дата и сроки выдачи, детально описывается цель займа – составные элементы бизнеса, которые будут финансироваться.


Вопросы для самопроверки знаний

1. Как изменяется планирование деятельности предприятия в рыночных условиях?
   
2. Какие существуют виды и методы планирования?
   
3. Какие назначения, цели и задачи бизнес-планирования?
   
4. Каков порядок и этапы разработки бизнес-планов?
   
5. Каково содержание основных разделов бизнес-планов?