Содержание: Модуль 1: «Обслуживание состоятельных клиентов»

Содержание

• Руководители высшего и среднего звена банка
  
• Сотрудники подразделений обслуживающих VIP клиентов
  
• Сотрудники продуктовых и маркетинговых подразделений
  
• Сотрудники подразделений розничного бизнеса банка
  

• Познакомить слушателей с основными подходами к развитию обслуживания VIP клиентов – физических лиц
  
• Изучить подходы к построению эффективной продуктовой линейки для обслуживания VIP клиентов банка
  
• Изучить перспективные технологии обслуживания состоятельных клиентов
  

• Основные аспекты развития рынка обслуживания состоятельных клиентов
  
• Исследование мирового опыта развития Private Banking и VIP сегментов
  
• Формирование рынка обслуживания элитных клиентов в России
  

• Общая характеристика рынка VIP клиентов
  
• Анализ российского и мирового рынка состоятельных клиентов.
  
• Перспективы региональных рынков для экспансии форм обслуживания элитных клиентов
  

• Определение критериев сегментации клиентов
  

• Формирование инфраструктуры для привлечения и обслуживания VIP клиентов. Модели структурных подразделений.
  
• Построение схемы развития клиентов
  
• Характеристика сегментов в структуре Private Bank
  
• Построение системного подхода к формированию клиентской базы. Каналы и их эффективность.
  
• Эффективная экспансия форм обслуживания состоятельных клиентов в регионы.
  
• Создание P&L модели Private Banking
  

• Основные направления развития продуктовой составляющей обслуживания VIP клиентов.
  
• Построение системы комплексных банковских продуктов для состоятельных клиентов
  
• Накопительные продукты и срочные депозиты
  
• Ценообразование при обслуживании VIP клиентов
  

• Формирование линейки премиальных пластиковых карт международных платежных систем. Комплекс привилегий, дисконтов и бонусов по картам.
  
• Драгоценные металлы и ИБС
  
• Формирование линейки кредитных продуктов
  
• Дополнительные продукты и услуги для VIPов
  

• Удаленная работа с состоятельными клиентами
  

• Построение линейки инвестиционных продуктов
  
• Создание сбалансированной линейки ПИФов
  
• Перспективы развития ОФБУ и управления активами
  
• Формирование линейки страховых продуктов
  
• Перспективы накопительного страхования жизни
  

• Подходы к созданию линейки сервисных и консультационных услуг.
  
• Юридическая и налоговая поддержка клиентов (в т.ч. консультации по наследованию).
  
• Консалтинговые услуги в сфере бизнеса клиента.
  
• Управление спонсорством и благотворительностью.
  
• Перспективы развития LSM.
  

• Характеристика основных направлений инвестиций в нефинансовые активы
  
• Консалтинг по операциям с недвижимостью
  
• Инвестиции в антиквариат и произведения искусства
  
• Сопровождение инвестиций в нумизматику и филателию
  
• Инвестиции в винные коллекции
  
• Перспективные рынки нефинансовых инвестиций
  

• Характеристика продуктового ряда российских банков
  
• Обзор моделей при обслуживании элитных клиентов
  

• Создание системы разграничения доступа к информации о VIP клиентах.
  
• Построение схемы подготовки кадров для работы с элитными клиентами.
  
• Основные методики повышения лояльности сотрудников обслуживающих VIP менеджеров
  

• Клубная концепция построения и развития Private Banking
  
• Иерархичная система обслуживания состоятельных клиентов
  
• Комплексные финансовые супермаркеты для VIP клиентов
  

• Руководители среднего и высшего звена банка
  
• Сотрудники продуктовых и маркетинговых подразделений
  
• Сотрудники подразделений по работе с клиентами банка
  
• Сотрудники стратегического и проектного офисов банка
  
• Сотрудники операционных и методологических подразделений банка
  

• Познакомить слушателей с ключевыми подходами создания успешных и востребованных банковских продуктов и услуг
  
• Сформировать навыки эффективной разработки банковских продуктов и услуг
  
• Изучить перспективные направления и тенденции в разработке и создании банковских продуктов и услуг
  

• Два дня: 16 академических часов
  

• Концепции современного маркетинга и его структурные характеристики
  
• Концептуальные отличия продуктов от услуг
  
• Цели создания продуктов и услуг для клиентов
  
• Особенности банковских продуктов и услуг в восприятии клиента
  
• Роль и место продуктов и услуг в продуктовом ландшафте банка
  

• Изучение жизненного цикла (ЖПЦ) банковских продуктов/услуг
  
• Изменение ЖПЦ со стороны клиента и продуктовой фабрики
  
• Моделирование и изменение ЖЦП в привязке к жизненному циклу клиента (ЖЦК)
  
• Повышение доходности клиента в рамках создания долгосрочного потребления продуктов
  
• Элементы CRM стратегии банка при управлении продуктовым рядом банка
  

• Обзор всех этапов создания банковского продукта
  
• Пошаговый анализ функций продуктовой фабрики полного цикла
  
• Обозначение зон ответственности функциональных подразделений банка
  
• Применение единых стандартов производства продуктов и услуг
  
• Основные этапы построения и функционирования продуктовой фабрики с конвейерным методом производства продуктов и услуг
  
• Основы построения эффективного взаимодействия подразделений в рамках продуктовой фабрики
  
• Создание и управление матрицами продуктов и услуг
  

• Выявление и определение целевых рынков и сегментов потребителей новых продуктов и услуг
  
• Структура необходимых вводных данных от клиентского маркетинга для создания продуктов и услуг
  
• Основы создания продуктов на базе потребностей клиентов
  
• Механизмы поточной генерации продуктовых идей
  
• Критерии выбора и оценки продуктовых идей
  
• Инструментарий ранжирования продуктовых проектов
  
• Формирование первичной продуктовой документации – карточка продукта/услуги
  
• Разработка финансовой модели идеи продукта
  
• Алгоритмы инициирования проекта по созданию продукта
  
• 
  

• Определение и классификация потребностей клиентов банка
  
• Построение причинно следственной связи от потребности к ключевой ценности продукта
  
• Разработка идеи кредитного продукта
  
• Разработка идеи сберегательного продукта
  
• Разработка идеи расчетного продукта
  
• Разработка идеи комиссионного продукта
  

• Разработка верхних бизнес требований по продукту
  
• Подходы и методики разработки упаковки товара и его нейминга
  
• Детализация финансовой модели с учетом планов продаж
  
• Разработка системы ключевых показателей для продукта и его привязка к единой CCП бизнес блока банка
  
• Формирование added value для продукта или услуги
  
• Основы банковского ценообразования по продуктам и услугам
  
• Разработка плана мероприятий по созданию и запуску продукта
  
• Постановка задач подразделениям в рамках проекта разработки нового продукта
  

• Подготовка плана мероприятий в рамках проекта по созданию нового продукта (на выбор из разработанных ранее идей)
  
• Практика разработки нейминга и упаковки для продуктовой идеи
  

• Ключевые аспекты управления проектом разработки продукта
  
• Построение бизнес процессов при внедрении новых продуктов
  
• Подготовка планов запуска и продвижения продукта
  
• Схемы проведения тестирования продукта
  
• Модели массового производства банковских продуктов и услуг
  

• Мотивация сотрудников sales подразделений
  
• Каналы информации используемые при выводе и последующем продвижении продуктов и услуг на рынке
  
• Принципы позиционирования продукта
  
• Продвижение продуктов и услуг с нулевым бюджетом
  
• Альтернативные концепции продвижения услуги
  

• Руководители высшего и среднего звена банка
  
• Сотрудники продуктовых и маркетинговых подразделений
  
• Сотрудники подразделений розничного бизнеса банка
  

• Познакомить слушателей с основными подходами к разработке и продвижению банковских пластиковых карт
  
• Изучить наиболее эффективные концепции развития продуктового ряда банка в части пластиковых карт
  

• Два дня: 16 академических часов
  

• Виды пластиковых карт
  

• классификация платежных систем
  
• общие принципы функционирования платежных систем на базе банковских карт
  
• обзор международных платежных систем и особенности их продуктового ряда. VISA International; Master Card; Diners Club; American Express; JCB.
  
• обзор региональных платежных систем и анализ их перспектив развития.
  

• создание иерархии дебетовых карт в продуктовом предложении банка;
  
• ценообразование;
  
• создание комплексных банковских продуктов на базе дебетовых карт;
  
• продвижение дебетовых карт банка;
  
• анализ каналов продаж дебетовых карт банка.
  

• схемы реализации зарплатных проектов для крупных, средних и мелких проектов;
  
• инструменты и стратегии повышения доходности зарплатных проектов;
  
• постановка перекрестных продаж в рамках обслуживания сотрудников корпоративных клиентов;
  
• тенденции развития продуктового предложения для клиентов в рамках зарплатных проектов.
  

• оценка емкости рынка VIP клиентов и анализ их потребностей;
  
• формирование линейки премиальных банковских карт;
  
• наполнение премиальных карт дополнительными сервисами и услугами.
  

• создание успешного продуктового ряда кредитных карт;
  
• продвижение кредитных карт;
  
• каналы и технологии продвижения и продаж кредитных карт;
  
• эффективная реализация Direct mail. Успешные технологии cross-sale и up-sale.
  

• принципы создания ко-брендинговых программ. Синергия брендов;
  
• юридические аспекты реализации ко-брендинговых программ;
  
• подводные камни сотрудничества банков с компаниями в рамках совместных программ.;
  
• мировой и Российский опыт создания и продвижения ко-брендинговых программ.
  

• дисконтные проекты для клиентов розничного банка. Основные принципы работы и опыт использования в банковской сфере;
  
• бонусные и дисконтно-бонусные программы для клиентов банка;
  
• этапы создания бонусной программы банка. Новые решения и подходы.
  

• СМАРТ карты. Общие принципы. Стандарт EMV.
  
• перспективы использования микропроцессорных карт;
  
• создание мультиаппликационных карт. Российский и мировой опыт;
  
• инновационные продукты на базе чиповых карт.
  

• карты альтернативного дизайна (флуоресцентные, ароматизированные, с тактильным эффектом, прозрачные, мини карты, карты с нестандартной вырубкой);
  
• предоплаченные карты и карты для потребительских кредитов;
  
• карты с индивидуальным дизайном.
  

• анализ комиссий и платежей в рамках взаимодействия с платежными системами;
  
• основные подходы к тарификации операций проводимых по пластиковым картам клиентами;
  

• построение P&L моделей для пластиковых карт и оценка их эффективности;
  
• основные этапы запуска проекта по эмиссии пластиковых карт;
  
• схематика управления проектом выпуска пластиковых карт.
  

• формирование сбалансированной системы показателей по операциям с картами и точки контроля;
  
• эффективное использование тарифов банка для снижения рисков, связанных с операциями снятия средств со счетов в банке (включая снятия с конвертацией);
  
• использование сбалансированного подхода эмиссии карт в рамках кризисной ситуации