Geum.ru

Б. Г. Ребзуев. Трудовая мотивация: измерение и изменение. Учебно-методическое пособие. Спб.: Ано «ипп», 2006. – 160 с

Вид материалаУчебно-методическое пособие
Исследования потребности в достижении.
Выбор целей.
Смена целей.
Обратная связь.
Поиск информации.
1. Связь потребности в достижении с историко-экономическим развитием общества
2. Связь потребности в достижении с деятельностью в сфере бизнеса и предпринимательства.
Формирование потребности в достижении.
Подобный материал:
1   2   3   4   5   6   7   8   9

Пи




По


+





И-

И+




Поддержка


Рисунок 4. Схема анализа содержания историй ТАТ потребности в достижении (П – потребность в достижении; Оу – ожидание успеха; Он – ожидание неудачи; Су – позитивное эмоциональное состояние; Сн – негативное эмоциональное состояние; И+ - инструментальные действия, направленные на успех; И- - инструментальные действия, направленные на избегание неудачи; Пи – внутренние препятствие (неспособность); По – внешние препятствия; П+ –похвала; П- - порицание) [цит. по 70, р. 109].


Столь подробное описание процедуры разработки ТАТ я привел лишь для того, чтобы подчеркнуть одно важное обстоятельство. Это не просто тест, измеряющий потребность в достижении. Заслуга МакКлелланда состоит в том, что он разработал технологию, позволяющую разрабатывать тесты для измерения любой интересующей нас потребности. В частности, используя ту же самую технологию, ученики МакКлелланда разработали проективные тесты для измерения еще двух потребностей – во власти и в аффилиации. Между прочим, до сегодняшнего дня в психологии не было предложено достойной альтернативной технологии для измерения мотивации. Объективные тесты не могут рассматриваться в качестве такой альтернативы, поскольку они измеряют не мотивацию, а лишь ее корреляты. Именно по этой причине при их последующей стандартизации обязательным требованием является сравнение их результатов с результатами ТАТ.

Завершая обсуждение процедуры измерения потребности в достижении, следует отметить две вещи. Использование ТАТ требует достаточно серьезной подготовки. Как выяснилось, сильное влияние на результаты обследования оказывает ситуация проведения теста (атмосфера, поведение экспериментатора и пр.). Все эти факторы подробно описаны, но во многих случаях оказывается недостаточно простых знаний, требуется специальная практическая подготовка, необходимая даже профессиональным психологам. Вторая вещь касается надежности и валидности процедуры. В свое время она вызывала значительные споры, однако сегодня она признается в целом отвечающей основным психометрическим требованиям. Тем не менее, адаптация этой методики и ее модификаций (напр., ТАТ Хекхаузена) у нас в России, так, как того требует технология МакКлелланда, не проводилась.


Исследования потребности в достижении.


Измерение потребности в достижении не являлось для МакКлелланда самоцелью. Ему был нужен адекватный инструмент, чтобы подробнее описать весь комплекс когнитивных, аффективных и поведенческих характеристик, т.е. ассоциативную сеть людей с высокой потребностью в достижении. Такой портрет имел бы несомненное практическое значение, поскольку очень широкий класс жизненных ситуаций связан с различного рода достижениями, и в первую очередь успехи в профессиональной деятельности. Таким образом, возможность непосредственной оценки потребности в достижении позволяет в известной степени прогнозировать (поскольку эта потребность является стабильной внутренней характеристикой индивида) будущую успешность человека в различных видах профессиональной деятельности. Отсюда следующий после разработки ТАТ шаг заключался в описании «синдрома достижения», т.е., стилевых характеристик поведения людей с высокой и низкой потребностью, в том числе и относящихся к продуктивности и эффективности их деятельности. Сегодня в мотиве достижения принято выделять две относительно независимые друг от друга тенденции – стремление к успеху и избегание неудачи. При этом та и другая может выражаться в сильной, средней и слабой степени. Общая направленность мотива достижения (позитивная, направленная на успех, или негативная, на неудачу) определяется через сумму этих двух тенденций.

На протяжении последующих лет было проведено множество исследований, с которыми можно ознакомиться, в частности, в книгах Хекхаузена [7, 8]. Здесь же я кратко набросаю портрет человека с высокой потребностью в достижении так, как это делает сам МакКлелланд [71]. Его можно свести в 4 следующие пункта.
  1. Выбор целей. Ориентированные на успех склонны выбирать не слишком простые, но и не слишком сложные задачи, а задачи умеренной трудности. Это происходит потому, что решение задач умеренной трудности в максимальной степени зависит от способностей. При решении очень трудных задач большую роль играет случай, а при решении легких способности почти не участвуют. Таким образом, ориентированные на успех извлекают максимальное удовлетворение лишь в том случае, когда они максимально напрягают свои способности. Избегающие неудачи, в свою очередь, избегают именно таких задач, а предпочитают либо легкие, либо очень трудные. Очевидно, что они болезненно воспринимают и опасаются не просто «провала» (тогда бы они вовсе не выбирали трудных задач), а того ущерба, который могла бы понести их самооценка в случае неудачи в задачах умеренной трудности.
  2. Смена целей. Ориентированные на успех после неудачи выбирают следующей более простую (снижают свой уровень притязаний), а в случае успеха выбирают следующей более трудную. Такая стратегия поведения позволяет им лишний раз продемонстрировать и убедиться в своих способностях. Избегающие неудачи обнаруживают так называемую «парадоксальную динамику притязаний» – выбирая после неудачи более трудные задачи, а после успеха – более легкие. Очевидно, что в таком случае они просто избегают пересмотра сложившегося у них представления об уровне своих способностей, как в худшую, так и в лучшую сторону.
  3. Обратная связь. Ориентированные на успех проявляют большой интерес к результатам своей деятельности. При этом их интересует не сама оценка (т.е., ее внешние атрибуты типа восхищение, деньги, повышение по службе и пр.), а именно обратная связь, под которой подразумевается информация о конечных результатах деятельности (достигла она поставленной цели или нет). Именно с этим обстоятельством связан тот факт, что ориентированные на успех предпочитают мнение специалистов и профессионалов о своей работе мнениям друзей, начальства, или «толпы». Избегающие неудачи всячески избегают любой обратной связи, несущей конкретную информацию о результатах их деятельности. Они предпочитают оценочную связь (уважение, восхищение, деньги, славу).
  4. Поиск информации. Ориентированные на успех постоянно изучают окружение в поисках задач умеренной трудности, т.е. тех, которые они могут решить к собственному удовлетворению. Поэтому они, как правило, отлично информированы и прекрасно ориентируются в сложившейся ситуации, будь то состояние рынка или состояние в области профессиональных знаний. С этой особенностью связана и такая их черта, как способность предвидеть ее будущие изменения. А это, в свою очередь, ведет к тому, что они склонны выбирать не ближайшие цели, которые дают сиюминутную отдачу, а скорее перспективные цели, достижение которых возможно в обозримом будущем. Избегающие неудачи избегают лишней, ненужной информации, в результате чего страдает их перспективное видение, они живут или ближайшими целями, или мечтают о потрясающих достижениях, которые они когда-нибудь свершат.

Это лишь малая толика из массы исследований, дающих представление о лицах с полярно противоположными мотивами достижения. С точки зрения МакКлелланда, портрет человека, ориентированного на успех, это портрет человека-труженика, на котором держится и от которого во многом зависит экономическое процветание общества. Синонимом потребности в достижении для него является «предпринимательский дух», который как религиозно-идеологическое понятие возник в эпоху реформации. МакКлелланд испытал на себе сильное влияние сочинений Макса Вебера, который в начале 20-го века выдвинул тезис о связи между протестантской этикой и духом капитализма. Согласно этому тезису, промышленная революция выросла из кальвинистского учения об абсолютном предопределении, в соответствии с которым судьба человека предопределена свыше и никакие «добрые дела» не смогут ее изменить (что противоречит, в частности, догматам православной религии). Из догмата об абсолютном предопределении вытекают кальвинистские представления о «мирском призвании» и «мирском аскетизме», в которых выражен дух буржуазной бережливости и ключевая ценность среднего класса («Отложи!»), а кропотливый самоотверженный труд рассматривается как признак предызбранности к спасению. Нетрудно заметить связь между «умеренностью» и такими чертами ориентированного на успех человека, как стремление ставить перед собой умеренные, но при этом перспективные цели, постепенно и упорно их достигать («нормальная динамика уровня притязаний»), ценить конкретный результат (интерес к обратной связи) и пренебрегать внешними атрибутами успеха (деньги, слава, власть и пр.). Вся последующая деятельность Мак-Клелланда была во многом связана с тем, чтобы показать, что
  1. Высокая концентрация таких индивидов в составе населения благоприятно сказывается на экономическом развитии государства.
  2. Индивиды с высокой потребностью в достижении чаще всего обнаруживаются в областях деятельности, связанной с бизнесом, и в первую очередь с предпринимательством.

Рассмотрим вкратце эти исследования, поскольку актуальность проблемы изменения мотивации напрямую связана и логически вытекает из их результатов.

1. Связь потребности в достижении с историко-экономическим развитием общества. Чтобы понять логику МакКлелланда, надо вспомнить о том, что его теория и исследования происходили в эпоху, когда на географической карте появились множество независимых государств - вчерашних колоний, сильно отстающих в своем экономическом развитии от передовых стран. Это так называемые страны «третьего мира». Запад был серьезно озабочен тем, чтобы эти страны влились в мировое сообщество. Еще свежи были воспоминания о второй мировой войне, и никому не хотелось появления новых очагов войн и революций, неизменным источником которых до сих пор являлись бедность и нищета. В 50-е – 60-е годы Западом тратились колоссальные денежные средства на помощь в развитии экономики таких стран (например, вспомним о так называемом «плане Маршалла»). Однако колоссальные денежные вливания приносили очень малую отдачу. На этом фоне проходили активные дискуссии по поводу возможных причин неудач и наиболее целесообразных направлений оказания помощи. Одна из наиболее популярных идей была связана с тем, что образование должно стать ответом на эту проблему. МакКлелланд [71] цитирует результаты исследований социологов и демографов, говорящих о том, что уровень государственных инвестиций в школьное обучение и уровень экономического развития (по прошествии нескольких лет) высоко коррелируют по всему миру. Однако, по его мнению, речь следует вести не о формальном обучении как таковом, а о характере такого обучения. Помимо полезных технологий (типа счета и письма), человек должен также научиться новым привычкам, ценностям, аттитюдам и мотивам, которые позволят ему достигать личного экономического благополучия, а через это создается экономическое благополучие государства, в котором он живет. С точки зрения МакКлелланда, паттерн таких привычек, ценностей и аттитюдов лучше всего описывается понятием потребности в достижении. Система обучения, которая способствует формированию такой потребности, будет приводить к позитивным сдвигам в экономике. Чтобы доказать это, потребовалось бы проанализировать характер различных систем обучения, принятых в разных странах, на предмет факторов, стимулирующих возникновение потребности в достижении. В качестве одного из таких факторов МакКлелланд избрал направленность текстов, предлагающихся школьникам для чтения при подготовке к урокам литературы. Он отобрал учебные тексты, использующиеся при обучении учащихся третьего класса в различных странах, и подверг эти тексты обработке на основе категорий анализа содержания историй по ТАТ. В результате он получил для каждой страны показатель, который назвал «индексом достижения». Затем полученный показатель сравнивался с экономическими показателями, например с расходом электрической энергии на душу населения (при расчете также учитывались различия стран в природных ресурсах). В одном из первых исследований он обнаружил, что национальные индексы достижения, подсчитанные для 1925 г., коррелировали (r = 0,53) с потребляемой электроэнергией в 1950 г. (т.е., когда дети достигли возраста примерно 34 лет). Однако такая связь отсутствовала при сравнении индекса достижения для 1925 г. с экономическим индексом того же 1925 г., а также индекса достижения 1950 г. и экономического индекса 1950 г. Отсюда МакКлелланд заключил, что высокий национальный индекс достижения проявляется в непропорционально быстром экономическом развитии, а низкий – в снижении темпов такого развития. В других исследованиях, в которых использовались другие экономические показатели (напр., количество зарегистрированных патентов на изобретения), эта тенденция также нашла подтверждение. (Любопытно, что в 1925 году СССР лидировал по индексу достижения среди 49 стран мира, и он же показывал самые высокие темпы экономического роста на протяжении всех 50- х гг.)

МакКлелланд не ограничился современным ему периодом времени. Содержательный анализ письменных источников позволил ему определить индексы достижения прошедших исторических эпох. В этих случаях роль экономических индексов играли: археологические географические карты, на которых отмечались области экспорта греческого масла в античные времена; годовой тоннаж испанского флота, направлявшегося в страны Нового Света; годовой объем ввоза угля в Большой Лондон. Как и в предыдущих исследованиях, подъемы и спады индексов достижения постоянно предшествовали периодам экономического расцвета или спада.

Вместе с тем МакКлелланду не удалось подтвердить свою центральную гипотезу, сформулированную вслед за Вебером, а именно, что протестантская этика отражает ядро потребности в достижении. Поначалу сравнение католических и протестантских стран Европы показало некоторое преимущество последних как в смысле концентрации населения с высокой потребностью в достижении, так и в темпах экономического развития. Однако в других исследованиях таких различий обнаружено не было. Также не обнаружилось различий в уровнях потребности в достижении при сравнении протестантских и католических групп населения внутри одной и той же страны. Однако такие различия обнаружились между представителями различных социальных классов. Потребность в достижении значимо уменьшалась с понижением социального уровня (т.е., уровня образования и дохода).

2. Связь потребности в достижении с деятельностью в сфере бизнеса и предпринимательства. МакКлелланд выражал убеждение, что именно эти сферы деятельности предоставляют максимальные возможности в самостоятельном выборе и смене целей. Другая важная особенность этих видов деятельности состоит в том, что они как никакие другие позволяют получать конкретные и зримые результаты. Оба этих фактора и влияют на то, что лица с высокой потребностью в достижении рано или поздно (независимо от их изначального образования) находят себя в предпринимательской деятельности. В одном из своих первых такого рода исследований МакКлелланд обратился к историям ТАТ, которые были написаны его студентами в период его создания (примерно за 10-15 лет до этого исследования) [71]. Он классифицировал студентов на две группы, с высокими и низкими показателями по тесту, после чего связался с бывшими выпускниками. Как и предполагалось, подавляющее большинство выпускников, имевших ранее более высокие оценки по ТАТ, впоследствии либо занялись предпринимательством, либо стали работать в корпорациях на должностях, предоставлявших им наибольшую свободу и самостоятельность в выборе, смене целей и контроле над их достижением. Любопытно, что во многих случаях они даже не занимали менеджерских должностей, ни один из них, в частности, не вошел в состав высшего руководства компании. Этот последний факт особенно заинтересовал МакКлелланда и он высказал предположение, что руководителю не обязательно иметь высокий уровень такой потребности, гораздо важнее для него иметь высокий уровень потребности во власти. Это вытекает из следующей логики рассуждений. Руководящие должности связаны с распределением заданий, координацией их выполнения, побуждением и даже воодушевлением исполнителей к достижению более высоких целей, короче говоря, с руководством людьми. Очевидно, что человек, у которого высока лишь потребность в достижении для этого чересчур индивидуалистичен, ибо он будет стремиться выполнить работу лучше, чем это делалось до сих пор, т.е. по возможности в одиночку. Он начнет разбрасываться, не сможет распределить обязанности, запутается в хитросплетениях управления и отчетности. Чтобы действовать в соответствии со своим стремлением к достижениям, ему нужно нечто, что может создать только руководитель, а именно благоприятный организационный климат, который и сделает возможным реализацию его способов мышления и действия, и определит его роль и место в структуре данной организации [7, Т.1]. Чтобы проверить эту гипотезу, сотрудники МакКлелланда обследовали 49 крупнейших американских фирм и обнаружили, что наивысший показатель благоприятного организационного климата оказался у руководителей, у которых уровень потребности во власти превышал уровень потребности в аффилиации (обе потребности измерялись на основе ТАТ). В частности, сотрудники у руководителя, у которого потребность во власти была очень сильной, а в аффилиации очень слабой, единодушно гордились тем, что принадлежат его рабочей группе. В данном исследовании не оценивалась потребность в достижении, однако в последующем оказалось, что она также играет важную роль. В конечном итоге исследования в этом направлении свелись к поиску наиболее оптимального для психологического и экономического благополучия организации сочетания у представителей ее руководства трех перечисленных потребностей (в достижении, власти и аффилиации).

В результате обнаружилось, что наиболее благоприятным является сочетание высокой потребности в достижении и власти с низкой потребностью в аффилиации. В качестве иллюстрации здесь можно привести исследование Коха [там же]. В середине 60-х гг. из 104 финских трикотажных фирм, основанных в одно и то же время с использованием государственных субсидий, Кох осуществил случайную выборку из 15 однородных предприятий. Он отследил показатели их экономического развития с момента основания (с 1952 по 1961 год), а затем измерил потребности в достижении, власти и аффилиации у влиятельных представителей их руководства. Результаты показали, что темпы экономического роста этих компаний (по показателям основного капитала, объему производства, числу рабочих мест, объему капиталовложений, прибыли и др.) оказались напрямую связанными с описанным сочетанием трех потребностей. Такой корреляции не имела ни какая-либо отдельно взятая потребность, ни другие их сочетания. После этого Кох, опираясь на уже полученные им показатели потребностей, сделал прогноз экономического развития этих фирм на следующие 10 лет (с 1962 по 1971 годы). За истекший период из 7 фирм, характеризовавшихся самой низкой концентрацией в руководстве лиц с сочетанием высоких потребностей в достижении и власти с низкой потребностью в аффилиации, 5 прекратили свое существование (одна обанкротилась, другую поглотила более крупная фирма, остальные закрылись).

Таким образом, исследования свидетельствуют о несомненном влиянии потребности в достижении как на психологические, так и на экономические аспекты жизни индивида, организации и общества в целом. Если потребность в достижении действительно играет столь важную роль, то возникает следующий вопрос: нельзя ли попытаться ее сформировать?


Формирование потребности в достижении.


Программа формирования потребности в достижении была разработана Д. МакКлелландом в начале 60-х гг., а первые результаты ее использования в обучении предпринимателей и бизнесменов были изложены в книге «Мотивирование экономических достижений» [71].

Приступая к разработке своей программы, МакКлелланд столкнулся с целым рядом трудностей, главная из которых заключалась в том, что как таковые основные мотивы человека, а также их иерархия, формируются в раннем детстве, и в последующей жизни не подвергаются существенным изменениям. Более того, сам МакКлелланд в одной из своих ранних работ [цит. по 71] внимательно проанализировал возможность изменения мотивации взрослых людей, опираясь главным образом на положения теории научения, и пришел к довольно пессимистическим выводам. Вместе с тем, будучи исследователем, он четко осознавал, что любая гипотеза, даже самая убедительная с теоретической точки зрения, может приниматься или отклоняться лишь после ее тщательной эмпирической проверки. Другая проблема заключалась в отсутствии прецедентов реализации таких программ, а, следовательно, каких-либо гарантирующих положительные результаты процедур или техник, на которые можно было бы опереться. Будущие слушатели, пусть и не сами оплачивали свое обучение (которое финансировалось ООН в рамках программ оказания помощи развивающимся странам), были вправе рассчитывать на положительный результат, хотя бы потому, что поверили в возможность развить в себе качества, необходимые для успешного ведения собственного дела. Такая ситуация не позволяла, как это принято в экспериментальных исследованиях, использовать стратегию последовательной проверки факторов, способствующих формированию потребности в достижении, поскольку в таком случае пришлось бы начинать с какого-либо отдельно взятого фактора (или нескольких факторов), связь которых с мотивом достижения существует лишь на уровне гипотез, т.е. не гарантирована. Отсюда МакКлелланд был вынужден принять обратную стратегию: с самого начала в программе задействовать как можно больше различных факторов, чтобы с максимальной вероятностью обеспечить слушателям положительный результат, а в последующих программах поочередно «вычитать» отдельные процедуры, дабы выяснить, какие из связанных с ними факторов действительно оказывают влияние на мотив достижения, а какие нет.

В качестве точки отсчета при разработке программы использовалось рассмотренное нами выше определение мотивов как «аффективно окрашенных ассоциативных сетей, иерархически организованных в данном индивиде по их силе или важности». Из этого определения вытекала стратегия формирования мотива: (1) сформировать у слушателей новую ассоциативную сеть, связанную с потребностью в достижении; и (2) насыщать ее разными элементами (мыслями, переживаниями, оценками, сценариями поведения в различных ситуациях и пр.), чтобы она постепенно, по мере своего насыщения и расширения усиливалась и занимала все более высокое место в иерархии мотивов данного индивида. Иначе говоря, в ходе обучения слушатели должны были не только приобрести новый и ценный для себя опыт, но и найти этому новому опыту как можно более широкое применение в различных жизненных ситуациях. А именно, с одной стороны, они должны были связать его со своей предпринимательской деятельностью, а с другой, органичным и непротиворечивым образом связать его с регулирующимися другими мотивами основными классами других жизненных ситуаций, например, касающихся выполнения своих ролей члена семьи и других малых и больших групп. В противном случае вновь сформированный мотив в реальных жизненных обстоятельствах неизбежно вступал бы в конфликты с другими мотивами.

В поиске конкретных факторов, которые бы позволяли реализовать намеченную стратегию, МакКлелланд обратился к современной ему литературе по формированию поведения: к экспериментальным исследованиям по формированию аттитюдов, исследованиям в области теории научения и клиническим исследованиям. В частности, из литературы по научению были отобраны такие факторы, приводящие к быстрым поведенческим изменениям, как типы и частота вознаграждений, эмоциональная насыщенность материала и его тщательное осмысление. Из клинической литературы – теплота и эмпатия со стороны психотерапевта. Из исследований формирования и изменения аттитюдов – влияние референтной группы, авторитета и престижа источника убеждающих сообщений, публичное принятие на себя обязательств и ряд других факторов. Получив таким образом набор разнородных факторов, предположительно влияющих на мотивацию, МакКлелланд разработал 12 гипотез, или «входов», правомерность каждой из которых предполагалось проверить при оценке эффективности соответствующих программ обучения, т.е. их «выхода», путем последовательного устранения из их состава связанных с каждой гипотезой процедур, и параллельного отслеживания изменений на «выходе».

Гипотеза 1. Чем больше у индивида заранее оснований считать, что он может, хочет или должен приобрести некий мотив, тем выше вероятность успеха программы обучения, предназначенной для формирования такого мотива.

Гипотеза 2. Чем больше индивиду кажется, что задача формирования мотива согласуется с требованиями действительности (и здравого смысла), тем выше вероятность успеха программы обучения, предназначенной для формирования такого мотива.

Гипотеза 3. Чем тщательнее индивид вырабатывает и четче концептуализирует (осмысляет) ассоциативную сеть, отражающую мотив, тем выше вероятность того, что он сформирует такой мотив …

Гипотеза 4. Чем более индивид способен связывать эту вновь образованную сеть с соответствующими действиями, тем выше вероятность возникновения и продолжения изменений, происходящих в его мыслях и поступках …

Гипотеза 5. Чем более индивид способен связывать этот новый концептуализированный ассоциативно-поведенческий комплекс (или мотив) с событиями в своей повседневной жизни, тем выше вероятность, что этот мотивационный комплекс будет влиять на его мысли и поступки в ситуациях за пределами текущего курса обучения …

Гипотеза 6. Чем больше индивид способен воспринимать и переживать этот новый концептуализированный мотив как улучшающий его Я-образ, тем выше вероятность, что такой мотив будет влиять на его дальнейшие мысли и поступки …

Гипотеза 7. Чем больше индивид способен воспринимать и переживать этот новый концептуализированный мотив как улучшение с точки зрения превалирующих культурных ценностей, тем выше вероятность, что такой мотив будет влиять на его дальнейшие мысли и поступки …

Гипотеза 8. Чем больше индивид обязывает себя к достижению конкретных целей в жизни, связанных с вновь образованным мотивом, тем выше вероятность, что такой мотив будет влиять на его дальнейшие мысли и поступки …

Гипотеза 9. Чем чаще индивид будет фиксировать свой прогресс в направлении целей, к достижению которых он себя обязал, тем выше вероятность, что вновь образованный мотив будет влиять на его дальнейшие мысли и поступки …

Гипотеза 10. Изменения в мотивах будут с большей вероятностью происходить в межличностной атмосфере, в которой индивид испытывает теплую, но честную поддержку и уважение со стороны других как человек, способный регулировать и направлять свое собственное будущее поведение …

Гипотеза 11. Изменения в мотивах будут происходить тем с большей вероятностью, чем больше сами условия обучения подчеркивают важность самоизучения и вырывают из рутины повседневной жизни …

Гипотеза 12. Изменения в мотивах будут с большей вероятностью происходить и дольше сохраняться, если такой новый мотив становится признаком принадлежности к новой референтной группе [69, рр. 324-330].

При изложении мотивационной теории МакКлелланда мы указывали на то, что ассоциативная сеть состоит из таких элементов, как аффективные состояния, мысли, оценки и поступки, возникавшие по ходу развития того или иного события. Эти элементы называются соответственно когнитивными (мысли), аффективными (эмоции) и поведенческими (поступки) компонентами, и формирование новой ассоциативной сети требует насыщения ее всеми этими компонентами. Из этого вытекает центральная роль 3 и 4 гипотез, поскольку они направлены на введение в новую ассоциативную сеть когнитивных компонентов и на ее связывание с компонентами действия. Другие гипотезы пытаются подготовить реципиента к принятию этой новой или, если он уже имеет более-менее сформированный мотив, еще более выраженной сети (гипотезы 1, 2 и 8); гарантировать ее связь с другими сетями и признание реципиентом ее важности в своей жизни, со стороны его Я-образа и ценностей (гипотезы 5, 6, 7 и 11); что он будет следить за своим прогрессом (гипотеза 9); и что научение будет происходить в позитивной эмоциональной атмосфере и подкрепляться его товарищами по группе (гипотезы 10 и 12).

Какие именно процедуры использовались для операционализации этих гипотез и превращения их во «входы»? Вход когнитивной ассоциативной сети (гипотеза 3) включает обучение слушателей типам мыслей, обнаруженных в продуктах воображения людей с сильной потребностью в достижении. Сначала слушатели пишут истории, затем они изучают содержательные категории и оценивают с их помощью свои собственные истории. Потом они снова пишут истории, включающие в себя как можно большее число категорий достижения. Эта процедура показывает им, что они могут научиться осознавать мысли о достижении в своих собственных и чужих продуктах воображения. Они узнают, что всякий раз, когда в их жизни возникает проблема, они могут начать размышлять о линии поведения, скрывающейся за содержательными категориями, ставить перед собой цель и определять, является она целью, связанной с достижением, или нет. Они могут решить, действительно ли они хотят ее достичь (Потребность, см. содержательные категории ТАТ, рис. 4) в ходе изучения возникающих по ее поводу чувств и эмоций (Позитивное и негативное эмоциональное состояние); они могут задаться вопросом, ожидают ли они успеха или неудачи (Позитивное и негативное ожидание); они могут исследовать, с какого рода препятствиями они могут столкнуться, связанными с их собственными дефицитами (Внутренние препятствия) или исходящими от внешних источников (Внешние препятствия); они могут задуматься над тем, что им конкретно потребуется для достижения поставленной цели (Инструментальная активность) и стоит ли им обращаться за помощью к другим источникам (Поддержка). Такой тщательный самоанализ и планирование побуждает слушателя выходить за пределы выработки когнитивной ассоциативной сети и помогает ему связывать ее с важными для него аффективными и поведенческими компонентами.

Однако перед тем как он сможет применить эту новую технологию к решению реальных проблем, он практикует ее в играх, где он может увидеть то, как эта стратегия работает. Чтобы помочь связать когнитивные компоненты с аффективными и поведенческими, было разработано множество игр. Эти игры создавались для демонстрации того, каким образом тщательный анализ рисков и трезвая оценка собственных навыков приводит к успеху в ситуациях достижения. Игры с использованием набрасывания колец на крючки, шаффлборд (игра с передвижением деревянных кружочков по размеченной доске), дартс, автомобильные гонки и игрушки-головоломки позволяют быстро показать преимущества выбора умеренных рисков, базирующегося на трезвом анализе результатов, свидетельствующих об индивидуальном уровне умения.

Одна из таких игр, основанная на классическом экспериментальном исследовании мотива достижения, связана с демонстрацией присущих мотивированному индивиду способов выбора цели и оценки собственных результатов. В ходе игры слушателя приглашали в отдельную комнату, где ему показывался крючок, давались три кольца с просьбой продемонстрировать, сколько колец он сможет на него набросить. Ему говорилось, что он может вставать от крючка на любые выбранные им расстояния. По ходу записывалось, где он стоял и сколько колец набрасывал. После того как каждый поучаствовал в этой задаче, инструктор объявлял результаты каждого в группе, объяснял, что человек с сильной потребностью обычно стремится встать на умеренное расстояние от крючка, и предлагал начать групповую дискуссию. Люди решают эту простую задачу разными способами. Одни встают очень близко к крючку, другие далеко. Некоторые по возможности примериваются, с какой точки они с наибольшей вероятностью добьются успеха. Это те самые люди, которые, как показали многочисленные исследования, характеризуют поведенческие типы сильномотивированных людей, и они наполняют игру конкретными примерами того способа действий (выбор умеренной цели), которому слушателям следует научиться, если они хотят вести себя подобно человеку с высокой потребностью в достижении. Чрезвычайно важную роль в этом играет дискуссия, в ходе которой участников просят объяснить, почему они ставили цели таким образом, и как они реагировали на удачные и удачные броски с того места, на котором они стояли. В модифицированном варианте этой игры слушателей просят назвать денежную сумму (в пределах названной), которой бы они наградили человека, набросившего кольцо с того или иного расстояния. Такие ответы затем также обсуждаются в ходе групповой дискуссии, после того как объясняется, что люди с сильной потребностью назначают большие денежные награды за броски с трудных расстояний в сравнении с людьми со слабой потребностью, и что лишь последние начинают чаще выбирать более трудные расстояния, если они связаны с более высокими денежными вознаграждениями. Этим иллюстрируется то, что людей с сильной потребностью стимулирует сам успех, а не сопутствующие ему внешние обстоятельства, такие как похвала или материальное вознаграждение.

Вероятно, наиболее эффективной игрой являлась так называемая «Деловая игра». Она была разработана для тренинга бизнесменов и ставит каждого игрока в роль менеджера корпорации, который заключает с правительством «контракты» на изготовление игрушечных ракет или тракторов. Игрок покупает детали, и сам собирает модели с использованием набора детского конструктора. Главная особенность игры заключается в том, что время на сборку ограничено, поэтому данный менеджер-работник должен тщательно оценить, сколько моделей он сможет собрать, опираясь на оценку собственных умений и количество отведенного времени. Если он переоценит свои умения, то купит слишком много деталей и понесет убытки; если он их недооценит, то не сможет использовать все отведенное время и не извлечет максимальной прибыли. Такая деловая игра является очень увлекательным упражнением, которое побуждает игроков соревноваться с другими игроками и со своими прежними достижениями, поскольку им предоставляется возможность заключать последовательно несколько контрактов, и они могут попытаться улучшить свой прежний рекорд. Игрок получает в отношении принимаемых им решений быструю обратную связь в терминах прибылей или убытков. Для бизнесмена эта игра может рассматриваться как релевантная тем проблемам, с которыми он сталкивается в своей повседневной жизни.

Гарантия, что уроки, полученные в ходе применения мыслей о достижении к игровым ситуациям, будут переноситься на реальные жизненные цели (гипотезы 5 и 8) достигается тем, что участник анализирует свои цели с использованием специального опросника, включающего в себя содержательные категории ТАТ, и выбирает конкретную цель, которую он может реально достичь в течение следующих двух лет своей жизни. Его побуждают разработать план достижения своей цели и пытаются посредством опросников или интервью, проводимых после завершения обучения, помочь ему контролировать свой прогресс (гипотеза 9).

Эти процедуры более или менее прямо соотносятся с мотивацией и целями достижения. В дополнение к этим входам, каждое занятие начинается с самоанализа. В частности, слушатели пишут короткие эссе, отвечая на вопрос «Кто Я?» За этим следует дискуссия, в ходе которой участники анализируют друг друга, себя и свои цели. Такая процедура помогает улучшить их понимание самих себя (гипотезы 6 и 11) и стимулирует их к рассмотрению себя в качестве достигающих личностей. Такой критический самоанализ происходит в теплой, дружественной атмосфере (гипотеза 10), которая зачастую присуща групповым терапевтическим сессиям. Некоторые из процедур, разработанных для психологических тренингов (так называемых Т-групп), используются для формирования референтной группы (гипотеза 12), члены которой в ходе обучения получили опыт общих переживаний. Участников группы побуждают «поддерживать друг с другом связь» и после завершения обучения.

Гипотеза 1 и, отчасти, 2 находят свое выражение в попытках сформировать у слушателей убеждение, что их решение об участии в такого рода обучении является результатом добровольного выбора, а не принуждения. Эти входы реализовывались с использованием традиционных маркетинговых приемов и методов «продаж». В случае бизнесменов активно задействовались факторы авторитета и престижа. В специально изготовленных синих рекламных буклетах (сильномотивированные индивиды предпочитают синие оттенки) сообщалось, что обучение проводится сотрудниками Гарвардского университета, в ходе презентации программы будущим слушателям демонстрировался специально отснятый документальный фильм о потребности в достижении, где приводились результаты исследований, показывающих, что сильномотивированные люди как правило достигают больших успехов в бизнесе, и что мотивация достижения в обществе способствует его экономическому росту. После демонстрации фильма выступали известные в стране бизнесмены и предприниматели с рассказами о своем жизненном пути и т.п.

Начиная с 1963 года программа реализовывалась в развивающихся странах (Япония, Индия, Филиппины, Мексика и др.) с целью усиления мотивации достижения у мелких и средних предпринимателей и бизнесменов. В качестве основного критерия, или «выхода», использовалось последующее наблюдение за успехами в бизнесе ее участников на протяжении трех лет после окончания курсов. По крайней мере, до середины 80-х гг., по словам Хекхаузена [7, Т.2], эти курсы не потеряли своей значимости, входя в арсенал средств, используемых UNIDO (организацией по промышленному развитию при ООН). Представленные МакКлелландом данные говорят об их положительном влиянии, в особенности в ближайший после обучения период [71]. Так, доля активных предпринимателей после курсов возросла с 18 до 51%, их капиталовложения в свой бизнес увеличились с 32 до 84%, а количество созданных ими рабочих мест с 35 до 59%. Все эти показатели значимо превышали аналогичные показатели контрольной группы. При этом последующая повышенная активность отмечалась в первую очередь у тех слушателей, социальное положение которых или занимаемая ими в компании должность в большей степени требовали от них принятия самостоятельных решений. Отсюда он делает вывод, что длительное сохранение изменений в мотивах во многом зависит от наличия в окружении индивида реальных возможностей для принятия и реализации им самостоятельных решений. Были ли эти изменения вызваны усилением потребности в достижении? МакКлелланд не имел возможности оценить изменения путем сравнения первоначальных протоколов ТАТ с протоколами ТАТ после окончания курсов, поскольку за время обучения слушатели хорошо изучили систему анализа его результатов. Однако Хекхаузен, применив усовершенствованную систему оценки потребности в достижении, неизвестную слушателям этих курсов, сделал повторный анализ протоколов ТАТ некоторых слушателей и оценил произошедшие в их мотивах сдвиги. Как пишет Хекхаузен, наиболее эффективными они оказались для слушателей, преимущественно ориентированных на неудачу, в то время как у ориентированных на успех таких сдвигов не наблюдалось [7, Т.2, с. 329].

Как же оценить эти результаты? С одной стороны, не вызывает сомнений полезность самих курсов, что подтверждают экономические показатели последующей деятельности их слушателей. С другой стороны, эти изменения коснулись преимущественно тех, кто оказался после окончания курсов в ситуации, наиболее благоприятной для реализации потребности в достижении. Т.е., получается, что на первое место выходит не столько сила потребности, сколько условия того окружения, в которых она реализуется? Если мы вернемся к рисунку 1 (кривая нормального распределения трудовой мотивации), то обнаружим, что таких результатов следовало бы ожидать в первую очередь для индивидов со средним уровнем мотивации. Мотивация именно таких индивидов во многом обусловлена условиями ситуации. И действительно, показатель «чистой надежды» (определяемый через разность между ориентацией на успех и избеганием неудачи), использованный Хекхаузеном при анализе протоколов ТАТ слушателей курсов, обладал положительными значениями. Иначе говоря, в этих курсах в основном принимали участие лица со средними уровнями потребности в достижении, и при этом среди них почти не было таких, у кого бы преобладала тенденция «избегания неудачи». Тогда не вызывает удивления то, что их последующая эффективность определялась тем, в каких условиях они оказывались (т.е. в какую организационную среду они попали). Что же касается того обстоятельства, что наибольшие сдвиги в мотивации произошли у слушателей с минимальными показателями «чистой надежды» до начала курсов, то в этом нет ничего удивительного, ведь у того, у кого мотивация изначально находится на достаточно высоком уровне, прогресс по определению не может быть сильнее, чем у того, у кого она находится на более низком. И те и другие слушатели обучались на одних и тех же курсах и подвергались одним и тем же воздействиям. И те и другие усилили свою мотивацию, и при этом конечно же большие сдвиги наблюдались у тех, у кого она изначально была ниже.

Результаты курсов МакКлелланда приводят дополнительный аргумент в пользу упоминавшейся в первом параграфе стратегии изменения трудовой мотивации. Даже если для формирования трудовой мотивации работников разрабатывать специальные программы обучения (программа МакКлелланда для этого не совсем подходит, поскольку она ориентирована на специфическую категорию работников), эффективность таких программ будет в первую очередь зависеть от того, создаст ли организация для таких работников благоприятные условия после обучения. И не проще ли в таком случае попытаться произвести такие благоприятные изменения еще до его начала? Существуют все основания полагать, что мотивация большинства работников при этом усилится. И с психологической, и с экономической точки зрения такая стратегия выглядит гораздо более разумной, чем обучение без изменения организационных условий.

ГЛАВА 4. Теория справедливости.