Методическое пособие для практических занятий красноярск 2002
| Вид материала | Методическое пособие |
- Учебно-методическое пособие красноярск 2002 удк 394. 14: 361. 3 + 613. 043., 444.35kb.
- Методическое пособие для студентов Института массовых коммуникаций Санкт-Петербург, 2088.04kb.
- Учебно-методическое пособие к выполнению контрольной работы по дисциплине «Промышленная, 1241.9kb.
- О. Б. Плющенкова бухгалтерский учет основных средств учебно-методическое пособие, 740.98kb.
- Методическое пособие По дисциплине «Интегрированные системы проектирования и управления», 380.5kb.
- Методическое пособие дает возможность оценить свою осанку и поможет в организации самостоятельных, 357.71kb.
- Учебно-методическое пособие для практических занятий и самостоятельной работы по дисциплине, 906.34kb.
- Методическое пособие по курсу «Информатика» для студентов, обучающихся по всем направлениям, 1648.11kb.
- Учебно-методическое пособие для студентов, обучающихся по специальности «Регионоведение, 190.75kb.
- Методическое пособие, Канск: Канский педагогический колледж, 2005. 44 с. Методическая, 911.35kb.
6.8
Выбор схемы транспортировки нефтепродуктов
Фирма N, занимающаяся организацией и осуществлением экспедирования и перевозок экспортных, импортных и транзитных грузов, заключила контракт на доставку 21 000 т нефтепродуктов от Ачинского нефтеперегонного завода (Красноярский край) на новую нефтебазу, построенную на территории Монголии в г. Тэс-Сомон.
Сеть железных и автомобильных дорог в регионе, схема расположения транспортных предприятий, перевалочных нефтебаз и нефтебаз получателя представлена на рис. 2.2. Числами на схеме указаны расстояния между объектами, выраженные в километрах.
Транспортировка осуществляется в два этапа.
Первый этап: железнодорожным транспортом от Ачинска до нефтебаз Минусинска или Абазы. Стоимость доставки нефтепродуктов по железной дороге от Ачинского нефтеперегонного завода до этих нефтебаз является одинаковой, на расчеты влияния не оказывает и не учитывается.
Рис. 2.2 Схема расположения транспортных предприятий, перевалочных нефтебаз и нефтебаз получателя
Второй этап: автомобильным транспортом до Тэс-Сомона.
Для обеспечения этих поставок фирма N заключает контракты с автотранспортными предприятиями на перевозку и с нефтебазами на перевалку и хранение нефтепродуктов.
В регионе имеются два транспортных предприятия, отвечающие требованиям, предъявляемым к международным автомобильным перевозчикам: первое – в г. Аскиз, второе – в г. Минусинске.
В регионе имеются также две нефтебазы: в г. Абаза и в г. Минусинске, которые являются ближайшими к конечному месту доставки и способны переваливать и хранить необходимый объем нефтепродуктов.
Принять во внимание, что в регионе установлен регулярно действующий маршрут (базовый вариант): нефтепродукты по железной дороге доставляются в нефтебазу Абазы. Далее, на участке Абаза – Улан – Гом перевозка осуществляется силами аскизского АТП. На участке Улан-Гом – Тес-Сомон работает внутренний транспорт Монголии. Стоимость продвижения 21 000 т нефтепродуктов до Тес-Сомона по базовому варианту состовляет 1 321 460 долл. США.
Выбрать оптимальную схему транспортировки нефтепродуктов, используя в качестве критерия минимум полных затрат.
Возможные варианты схем транспортировки приведены в табл. 2.1.
Таблица 2. 1
Варианты схем транспортировки нефтепродуктов
Показатель | Вариант 1 | Вариант 2 | Вариант 3 |
| перевалка | через нефтебазу Абазы | через нефтебазу Минусинска | через нефтебазу Минусинска |
| перевозчик | Аскизское АТП | Аскизское АТП | Минусинское АТП |
| маршрут | Абаза – Улан-Гом – Тэс-Сомон | Минусинск – Кызыл – Тэс-Сомон | Минусинск – Кызыл – Тэс-сомон |
Тема 7. Система маркетинговых коммуникаций
7.1
Сформулируйте по выбранным Вами товарам или услугам в количественных показателях цели рекламных кампаний:
по познавательной реакции потребителей;
по эмоциональной реакции потребителей;
по поведенческой реакции потребителей.
7.2
Для того, чтобы определить эффект рекламы, предприятие провело экспериментальное исследование. Оно проходило в три этапа и осуществлялось среди двух групп домохозяек. Одной группе показывалось большое количество рекламы, другая группа не видела рекламы продукта. Реклама носила тематический характер.
Ее результаты следующие:
| Отрезок времени | Процент домохозяек, которые заявляли, что знают/используют торговую марку | |
| Группа, которой предлагалось много рекламы | Группа, которая не видела или почти не видела рекламы | |
| Начало кампании | 23/3,9 | 24/2,7 |
| 6 месяцев спустя | 27/3,1 | 23/1,0 |
| 18 месяцев спустя | 34 / 1,8 | 30/1,1 |
Что можно сказать об эффекте рекламной кампании на основе этих данных?
7.3
Компания, оказывающая сервисные услуги, намеревается организовать свою работу с использованием персональных продаж. Для этого были подготовлены следующие данные.
• Все клиенты по объему продаж делятся на три категории А (200 клиентов), В (600 клиентов), С (800 клиентов).
• Предполагаемая частота посещений клиентов А - 1 раз в месяц, клиентов В - 2 раза в 3 месяца, клиентов С - 1 раз в 3 месяца.
• Каждый представитель компании работает 48 недель в году, 5 дней в неделю, по 8 часов в день.
• Среднее время посещения одного клиента типа А - 40 мин, клиентов В и С - 30 мин.
• Время на дорогу при посещении клиентов составляет примерно 25% бюджета рабочего времени.
Кроме того, известно, что стоимость содержания одного представителя составляет 48 000 руб. Бюджет на содержание представителей формируется за счет процента маржи от объема заказов.
Определить, какое минимальное количество представителей должно работать в отделе персональных продаж?
Определить, при каком минимальном объеме заказа клиентов В затраты на содержание представителей компании окупаются.
7.4
Производитель спортивных костюмов товарной марки «Вымпел», расположенный в городе К., хочет создать известность своей товарной марке на всем российском рынке. Чтобы этого достичь, предприятие выбрало спортивное спонсорство, но еще не определило, какой вид спорта будет выбран: футбол или легкая атлетика.
Что нужно будет рассмотреть, делая выбор между двумя этими видами спорта?
7.5
Опишите свойства двух потребителей и специфику рекламного воздействия на них, используя подсказки:
- Внимательно следит за рекламой
- Содержание подаваемой информации
- Запоминаемость рекламного сообщения
- Пассивно воспринимает информацию
- Из любопытства совершает покупку
- Запоминаемость товара
- Жаждет одобрения общественности
- Подталкивание к покупке
| Тип потребителя | Такой потребитель …. | На такого потребителя реклама воздействует |
| Потребитель, в высшей степени привязанный к товару | | |
| Потребитель, слабо привязанный к товару | | |
7.6
Из тринадцати вариантов выберите пять основных стадий осуществления коммерческой рекламы:
- Определение торговых посредников
- Улучшение имиджа фирмы
- Определение основных задач предприятия
- Контроль за эффективностью рекламной компании
- Выбор средств информации
- Развертывание рекламной компании
- Рыночные испытания рекламных средств
- Маркетинг рынка
- Планирование рекламной компании
- Изучение потребительских привычек
- Стимулирование сбыта
- Составление бюджета рекламной компании
- Выбор носителей рекламы
Запишите выбранные вами цифровые обозначения стадий в логическую схему коммерческой рекламы.
7.7
Определите экономическую и психологическую эффективность рекламных мероприятий фирмы, если известно следующее: объем сбыта в среднем за день в дорекламный период составил 20 тыс. ден. ед., а после проведения рекламной компании он достиг 22 тыс. ден. ед.
Наблюдение за объемом сбыта проводилось на протяжении 10 дней. Уровень прибыли в соответствующий период достиг 15 тыс. ден. ед. Сумма расходов на рекламу составила 2 тыс. ден. ед. Из 10 тыс. человек, которым предлагалось просмотреть рекламные проспекты о свойствах товаров, купить их согласились 6,5 тыс. человек.
7.8
Вы работаете на телевизионной станции в большом городском районе. Программа вещания станции, не являющейся филиалом ни одной из сетей, составлена в основном из повторов популярных передач. Станция была завалена письмами и телефонными звонками после объявления о том, что детский сериал будет передвинут с 18.30 ежедневной программы на 23.30. Ваша задача подготовить стандартноесообщение зрителям, которые жалуются, что новое время будет слишком поздним для детей. Многие из этих зрителей также жалуются на то, что на вашей станции программы, подходящие для семейного просмотра, слишком коротки.
7.9
Вы очень нуждаетесь в деньгах, поэтому на рождественские каникулы вы согласились подрабатывать актером, в роли Рочестерского Петуха. За $25 вы готовы появиться на любом собрании. За $ 50 вы покажите 20-минутное шоу, включающее пение и танец. Вы не очень талантливы, но и люди не склонны ожидать большого таланта от петуха. Недавно вас нанял президент известной кампании, чтобы вы появились в магазине и вручили подарок на день рождения одному из его заслуженных работников. Когда вы прибыли, вечеринка была в разгаре, и гости вечеринки настояли на том, чтобы вы приняли участие в развлечении. Поскольку вы не смогли изящно покинуть вечеринку, вам пришлось отыграть полную программу представления. Ваша задача — написать письмо заказчику, запрашивающее $ 50 вместо ранее оговоренных $ 25.
7.10
Как директор по приему в Школе искусств г. Красноярска, вы отвечаете за отбор кандидатов на полную стипендию, предоставляемую школьным талантам. В этом году вы рассмотрели кандидатуры 20 лучших соискателей, претендующих на пять предоставляемых стипендий, и уже сообщили пяти победителям о получении стипендии по телефону. Ваше задача — написать письмо для рассылки пятнадцати кандидатам, которые не получили стипендии в этом году. Напишите им, что они оказались среди лучших претендентов школы в этом году, и воодушевите их на то, чтобы они подавали заявки на другие стипендии и гранты.
7.11
Вы работаете менеджером по предварительным заказам в гостинице, расположенной на берегу океана во Флориде. В течение года она сильно ориентирована на прием семей. Практически 90 % ее клиентов привозят с собой хотя бы одного ребенка. В последние годы наблюдался все возрастающий приток студентов колледжей, которые проводят во Флориде весенние каникулы. Шумливые студенты досаждают более степенным гостям. Ваша задача ~ снизить процент мест, предоставляемых студентам, при этом вы понимаете, что сегодняшние нежелательные студенты колледжей завтра станут желательными клиентами. Поэтому вы не хотите враждебно настроить студентов, снижая количество номеров, отведенных для них в гостинице. Сегодня вы получили первую в этом сезоне заявку на резервирование номера от студента колледжа. Отправьте ему ваш ответ.
7.12
Восемнадцать членов немецкой туристической группы из 40 пожаловались на плохое обслуживание, грязные комнаты и нелюбезное обращение в гостинице “Турист”. Каждый из 18 авторов требовал 50 % возврата затрат за понесенный ущерб. Директор гостинницы подготовил авторам жалобы следующее письмо: «Благодарю Вас за Ваше письмо по поводу вашего пребывания в гостинице “Турист”. Мы всегда рады получить отзывы наших клиентов и благодарим Вас за то, что позволили нам обслуживать Вас. Мы считаем, что у Вас имелись основания для жалоб; однако, мы не можем себе представить, как кто-либо из нашего хорошо обученного персонала мог допустить такие ошибки. Мы гордимся своей любезной и эффективной манерой обслуживания наших гостей. То, что мы хорошо выполняем свою работу, может быть подтверждено тем фактом, что наши гостиницы заняты на 86 % каждый год в течение последних трех лет. Если Вы обратитесь к обширному перечню организаций, которые работают с нами на регулярной основе, то убедитесь, что мы правильно ведем дело. Мы надеемся, что Вы дадите нам еще одну попытку, и надеемся, что на этот раз Вы останетесь так же довольны, как наши постоянные клиенты. Мы приглашаем Вас во время вашего следующего визита в Красноярск в течение 1-2 суток абсолютно бесплатно проживать в одной из наших гостиниц. Еще раз благодарю Вас за Ваше письмо. Ваша задача — проанализировать и оценить этот образец письма и переписать его.
7.13
Упражнения по формированию навыков владения приемами привлечения и удерживания внимания при осуществлении устных коммуникаций
| № п/п | Название приема | Сущность упражнения |
| 1 | Голосовая и эмоциональная модуляция. | Изменение интонации, тембра, высоты, громкости голоса при произнесении речи (от крика до шепота). |
| 2 | Модуляция темпа речи. | Выдерживание пауз: изменение темпа от нарочито медленной речи до скороговорки. Резкое изменение скорости речи. |
| 3 | Прерывание речи. Использование антиципации (догадки). | Прерывание речи на словах, достаточно очевидных для аудитории с требованием произносить их вслух всем, кто догадался, на каком слове прервана речь. Активность слушателей поощряется словесно либо отметкой (баллами). |
| 4 | "Провалы памяти". | Якобы забывание достаточно очевидных для аудитории элементов сообщения: дат, имен, терминов, названий и т.п., - с просьбой помочь вспомнить, поощрение активных. |
| 5 | Жестикуляция. | Сопровождение речи мимикой и адекватной содержанию эмоциональной и иллюстративной жестикуляцией. Ладони открыты, жесты широкие и свободные. |
| 6 | Риторические вопросы. | Повторение основных моментов сообщения в форме вопроса, на который, после небольшой паузы дает ответ сам докладчик. |
| 7 | Контрольные вопросы. | Задается вопрос по только что изложенному материалу с требованием исчерпывающего ответа; поощрение активных участников. |
| 8 | Наводящие вопросы. | В случае затруднения с ответом на контрольный вопрос, задается вопрос, косвенно описывающий смысл изложенного ранее фрагмента сообщения. |
Продолжение таблицы
| 9 | Вопрос-предположение. Смысловая антиципация. | На основании изложенного, задается вопрос-предположение, требующий для ответа смысловой догадки - о чем далее пойдет речь и какие выводы можно сделать по изложенному материалу. |
| 10 | Уточняющие вопросы. Встречные вопросы. | Слушателям предлагается после каждого смыслового фрагмента сообщения задавать уточняющие вопросы по изложенной теме или встречные вопросы на догадку: о чем пойдет речь далее. Активность поощряется оценкой (баллами). |
| 11 | Свободное конспектирование. Пересказ. | Предлагается слушателям составлять по ходу изложения конспект в свободной форме. Контроль в виде поочередного пересказа темы с использованием личного конспекта. |
| 12 | Конспектирование опорных (ключевых) слов. | Слушателям предлагается записывать опорные (ключевые) слова сообщения. Один из слушателей может это делать на доске. Контроль зачитывания по очереди опорных слов с подчеркиванием повторяющихся у слушателей слов; объяснение отличия опорных слов от слов контекста. |
| 13 | Конспект-рисунок. Ассоциативный рисунок. | Слушателям предлагается зарисовывать возникающие по ходу изложения ассоциации, раскрывающие их понимание сути. Контроль в виде конкурса рисунков, их обсуждение. |
| 14 | Активное ассистирование. Усвоение. (Конвейер). | Преподаватель начинает чтение материала, затем передает учебник одному из слушателей (можно в случайном порядке), который продолжает чтение. Затем учебник передается другому слушателю и т.д. |
| 15 | Активное ассистирование. Закрепление. (Эстафета). | Преподаватель начинает пересказ материала, затем передает эстафету пересказа (карандаш, указку и т.п.) одному из слушателей, тот по команде преподавателя (хлопок ладонями), следующему слушателю и т.д. |
| 16 | Активное ассистирование. Контроль. (Бейсбол). | Преподаватель задает вопрос и бросает мячик одному из слушателей. Тот отвечает (исчерпывающий ответ - 3 балла, правильный - 1 балл), задает свой вопрос и бросает мяч другому слушателю или преподавателю. Кто первый наберет 10 баллов, тот получает оценку (зачет). |
| 17 | Тренировка кратковременной слуховой памяти. (Эхо). | Преподаватель прерывает рассказ буквально на полуслове и требует от любого слушателя повторить последнее предложение без искажений: "Как эхо". |
| 18 | Экстрараздражители | Неожиданные раздражители (звуки или световые сигналы не связанные с содержанием сообщения) вызывают ориентировочную реакцию и активизируют внимание. Главное условие — внезапность: как бы случайно уронить книгу, указку, опрокинуть стул; включить на мгновение магнитофон, радиоприемник: включить или выключить свет, проектор, опустить (поднять) шторы; громко захлопнуть дверь (окно) и т.п. |
Продолжение таблицы
| 19 | Тренировка внимания. (Карта острова сокровищ). | Преподаватель предлагает слушателям нарисовать план класса и во время урока отмечать его перемещения по классу: линии - движение, кружки с крестиком внутри - остановки. Там где он будет останавливаться реже всего, спрятано "сокровище" (сувенир, игрушка, лакомство). Приз получит тот, кто назовет это место и чья карта аккуратнее и подробнее. Неспецифическая активация внимания косвенно помогает удерживать внимание на изложении учебного материала. |
| 20 | Тренировка внимания. (Соколиный глаз). | Преподаватель предлагает следить во время урока за его жестами. Можно составить список жестов. Один из этих жестов - контрольный. Кто правильно подсчитает, сколько раз использовался этот жест (например: поправление волос, очков, руки за спину, потирание рук и т.п.) получает приз. Преподаватель записывает название контрольного жеста и количество его повторов на листочке и кладет себе на стол. В конце урока проводится опрос слушателей и выявляется победитель, который награждается призом и титулом "Соколиный глаз". |
| 21 | Активация внимания. (Будильник). Рекомендуется для вечерних занятий и во всех случаях, когда в группе слушателей ощущается усталость. | Перед уроком преподаватель пишет числовой ряд на листочке, разбивая время урока на интервалы, кратные 3 мин., а напротив них пишет в случайном порядке фамилии слушателей. Кидается жребий среди слушателей: кому быть "будильником". "Будильник" получает листочек с временными интервалами и фамилиями. Ему нужно будет следить за часами и по истечении каждого временного интервала громко говорить фразу: "Иванов, (Сидоров, Петров) вставай, нас ждут великие дела!". Названный слушатель должен встать и ответить: "Уже стою" - затем вновь сесть на свое место. Преподаватель должен продолжать изложение материала, не обращая никакого внимания на их диалог. |
Список литературы.
- Адрианов В.Д. Конкурентоспособность России в мировой экономике// Маркетинг.-1999.-№2
- Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник для вузов/ Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, Х. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиев. М: ОАО издательства «Экономика», 1999г.-703 с.
- Буймова Д. Библия мерчендайзинга. Полезная теория в искусстве продаж. // Маркетолог.-2001.-№1.
- Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. маркетинг: выбор лучшего решения / Под общ. ред. Е.П. Голубкова. - М.: Экономика,1993.-222 с.
- Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М.:. Изд «Финпресс», 1998. -. 416 с.
- Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс»,1998.-416 с.
- Горелова А. Экология и маркетинг. Концепция взаимодействия. //Маркетинг.-2001.-№5.
- Гурков И.Б., Титова Н.Л. Тенденции изменения конкурентоспособности отечественной продукции// Маркетинг.-1997.-№1.
- Данько Т.П. Управление маркетингом: Учебник Изд.2-е перераб. Доп.-М.:ИНФРА-М,2001.-334 с.
- Доиль П. Менеджмент: стратегия и тактика / Пер. с англ.-СПб.: Питер, 1999.-560 с.
- Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие.-М.: ИНФРА-М,2000.-496 с.
- Игнатьева А.В., Максимцов М.М. Исследование систем управления: Учебное пособие для вузов.–М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.-157 с.
- Катернюк С.Ю. Современные рекламные технологии: коммерческая реклама: Учеб. Пособие. - Ростов н/Д: «Феникс», 2001.-320 с.
- Короткий Ю.Г. Товарная конкурентоспособность и её количественное представление. // Маркетинг в России и за рубежом.-2000.-№2.
- Котлер Филип, Армстронг Гари, Сондерс Джон, Вонг Вероника. Основы маркетинга: Перевод с анг.-2-е Европ. изд. - М.; спб.; К: Издательский дом «Вильямс»,1998-1056 с.
- Котлер Ф. Основы маркетинга./Пер. с анг. - СПб.: АОЗТ «Литера плюс»,1994.-699 с.
- Красовский П.А. Товар и его экспертиза. М: Центр экономики и маркетинга, 1998г.
- Лобанов М.М., Осипов Ю.М. Основные принципы оценки конкурентоспособности продукции.// Маркетинг в России и за рубежом.-2000.-№6.
- Маркетинг: Учебник /А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ,1996.-560 с.
- Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. – М.: Юрист, 2000, - 568 с.
- Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1991.-304 с.
- Печенкин А., Фомин В. Об оценке конкурентоспособности товаров и товаропроизводителей.// Маркетинг.-2000.-№2.
- Светлов П. Как сэкономить на маркетинговых исследованиях? Разумные способы малобюджетного изучения рынка.// Маркетолог.-2001.-№9.
- Секерин В., Молчановский Е., Толоконникова Ю. Формирование конкурентных преимуществ в пищевой промышленности.// Маркетинг. – 2001.-№5.
- Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга - М: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 1991г.
- Суровцев А.В. Методика оценки уровня конкурентоспособности цен.// Практический маркетинг.-2000.-№9.
- Чуровский С.Р. Дегустация как метод продвижения продовольственных товаров. // Маркетинг в России и за рубежом.-2002.-№2.
- Беннет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. СПтб., Питер, 2001
- Буданцев Ю.П. Социология массовой коммуникации. М.: МНЭПУ, 1995
- Катернюк А.В. Рекламные технологии. Ростов на Дону, 2001 с.6
- Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. СПтб., Питер,1999, с.697
- Лейхифф Дж.М., Пентроуз Дж. М. Бизнес-коммуникации: стратегии и навыки. СПтб., Питер, 2001 с.553
- Росситер Дж., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. . СПтб., Питер, 2001
- Севрук М.А. Система маркетинга: Соц.-эконом. анализ, компьютеризация. М.: МГУ, 1992
- Смит П. Бэрри К. Коммуникации стратегического маркетинга. М.: ЮНИТИ, 2001
- Федько Н.Г., Федько В.П. Маркетинговые коммуникации. М.: ЮНИТИ, 2001
- Фоксол Г., Голдсмит Р., Браун С. Психология потребителя в маркетинге. СПтб., Питер, 2001 с.283