Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту продукции
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
µ означает поиск новых возможностей в расширении географических рынков сбыта, охвате новых целевых сегментов, новых клиентов, партнеров, оказании новых сопутствующих услуг, использовании новых каналов сбыта, новых средств рекламы и стимулирования.
Матрица состоит из семи элементов.
-й элемент матрицы - территории. Эта возможность означает поиск новых географических рынков.
Внешние рынки можно проранжировать по следующим параметрам: привлекательность рынка, конкурентное преимущество и риск. Привлекательность определяется на основании таких факторов, как законодательство, географическое положение, стабильность, емкость, рыночная конъюнктура, схожесть культурных традиций, принятые в деловом сообществе условия поставки и т.п.
Конкурентное преимущество характеризуется рыночной стратегией предприятия, наличием конкурентов, этапом жизненного цикла товара.
-й элемент матрицы возможностей - сегменты/ассортимент.
Если предприятие выбирает стратегию дифференцированного или целевого маркетинга, то под каждый выбранный сегмент разрабатывается свой комплекс маркетинга, в т.ч. свой ассортимент (товар - основной элемент комплекса маркетинга).
-й элемент матрицы возможностей - клиенты.
Прибавочную стоимость создают нематериальные активы организации, т.е. люди, информация, знания.
Решения о покупке принимают конкретные люди. Поэтому результаты продаж напрямую зависят от взаимоотношений с покупателями. Клиентоориентированность становитсяважным конкурентным преимуществом организации.
Для увеличения объемов продаж необходимо расширять клиентскую базу.
-й элемент матрицы -партнеры.
Партнерами предприятий по бизнесу являются: поставщики, транспортные, экспедиторские, страховые, таможенные организации, банки, биржи, рекламные агентства, консалтинговые фирмы, маркетинговые, исследовательские, центры поддержки предпринимательства, центры занятости, адвокатские конторы, торгово-промышленные палаты, государственные учреждения и др.
Привлечение новых субъектов инфраструктуры бизнеса будет способствовать увеличению продаж и повышению их эффективности.
-й элемент матрицы - услуги.
Любая услуга добавляет ценность товару, поэтому для обеспечения повышения прибыльности продаж и (или) создания конкурентных преимуществ маркетологи должны искать возможность предоставления дополнительных услуг своим потребителям.
Этот перечень зависит от вида товара, клиента, его потребностей, финансовых возможностей и др.
Такими услугами могут быть:
доставка товаров на дом;
информирование о новых коллекциях;
консультирование;
расчет пластиковыми карточками;
расчет с помощью электронных платежных систем и др.
-й элемент матрицы - каналы сбыта.
Поиск новых каналов сбыта означает для предприятия использование стратегии многоканального маркетинга.
-й элемент матрицы - реклама и стимулирование сбыта. Новые средства рекламы и стимулирования сбыта будут способствовать увеличению продаж [20, с. 64].
Так же немаловажную роль в процессе продвижения товара от производителя к конечному потребителю играют товарораспорядительные документы.
Введение в широкий хозяйственный оборот двойных и простых складских свидетельств значительно ускорит товарооборот, даст возможность привлекать денежные средства с рынков ссудного капитала и спекулятивных рынков в реальный сектор экономики, оживит рынок ценных бумаг в стране и в конечном итоге окажет позитивное влияние на экономику республики.
Складские свидетельства, подтверждая вещные правомочия на товар, придают ликвидность товару, хранимому на складе. Например, если для реализации партии продукции каждый раз требуется заключение договоров купли-продажи или поставки, предполагающих достаточно сложные и громоздкие правила поставки товара и т.д., то посредством складских свидетельств передача товаров сводится лишь к передаче ценной бумаги - складского свидетельства.
В этом состоит одно из главных преимуществ использования залогово-складских механизмов в сбытовой деятельности.
Удобство работы с залогово-складскими сертификатами (ЗСС) при организации сбыта промышленных товаров заключается в том, что партия продукции, комплектующих не покидает склад предприятия, пока за ней не явится покупатель.
Посредники не занимаются транспортировкой, хранением этих активов, а работают только с данной ценной бумагой, передавая ее друг другу.
Для самого предприятия удобство использования ЗСС в качестве средства сбыта заключается в том, что при выпуске этих ценных бумаг нет необходимости получать соответствующее разрешение, подавать сведения в контрольные органы.
Можно оформлять простые и двойные складские свидетельства на весь объем товара, хранящегося на складе, а затем продавать их на биржевом и внебиржевом рынках.
Товаропроводящая сеть обеспечивает пространственные, временные и пространственно-временные удобства заказчику товара.
Пространственное удобство - это дополнительная потребительская полезность товара, создаваемая благодаря его предложению в удобном для покупателя месте. Временное удобство - дополнительная потребительская полезность товара, создаваемая благодаря его предложению в удобное для покупателя время. Для продукции промышленного назначения пространственно-временное удобство означает ее поставку в указанное время и в установленные сроки.
Товаросопровождающая сеть п