Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту продукции
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
на основании отдельной устной договоренности и не фиксируемые в контрактах,
а также скидки, предоставляемые в случае отклонения от условий сделки, невозможности осуществления технического обслуживания и т.д.
[10, с. 118].
При воздействии приемами сейлз промоушн на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т. д.
Среди наиболее распространенных приемов стимулирования посредников выделяют следующие:
¦скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;
¦предоставление оговоренного количества единиц посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества;
¦премии-"толкачи", выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени;
¦организация конкурсов дилеров;
¦участие фирмы-продавца в совместной с посредником рекламной кампании с соответствующими компенсациями затрат посредника на рекламу.
¦организация съездов дилеров.
. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цель увеличите объемов сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между npoдавцами и т. д.
Основными средствами этого направления сейлз промоушн являются:
¦премии лучшим торговым работникам;
¦предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;
¦организация развлекательных поездок для лучших работников за счет фирмы;
¦конкурсы продавцов с награждением победителей; 1.
¦расширение участия лучших работников в прибылях фирмы.
¦проведение конференций продавцов [20, с. 301].
В целях стимулирования сбыта необходимо проводить ряд мероприятий, таких как экспозиции и демонстрации товара в местах продажи, презентации товара, пресс-конференции, а также экскурсии на предприятие образуют группу мероприятий по стимулированию сбыта, ориентированных как на знакомство с товаром (маркой) и самим предприятием-изготовителем, так и на установление с ним устойчивых коммерческих отношений.
Организация и содержание этих мероприятий различаются в зависимости от специфики товара, стадии его жизненного цикла, характера и уровня устанавливаемых партнерских отношений и других факторов.
Специализированная реклама как фактор, инструмент стимулирования предполагает рекламу-напоминание не только о потребительских свойствах и ценности товара (марки), но и о самом производственном предприятии и отношениях с ним, является особым знаком идентификации принадлежности к потребителям определенной (именно этой) марки, партнерам определенного (именно данного) предприятия [10, с. 120].
Стимулирование сбыта в отличие от рекламы, направленной на приближение покупателя к товару (ценности), напротив, направлено на приближение товара (ценности) к покупателю (потребителю).
По этой причине результативность стимулирующих сбыт (продажи) мероприятий отличается большей быстротой ответной реакции, но в то же время меньшим охватом потенциальных покупателей.
Предметом мероприятий по стимулированию сбыта на РУП Кричевский завод резиновых изделий является товар (ценность) известный, как правило, покупателю (часто по личному опыту) своими потребительскими свойствами.
Его основными целями являются формирование отношения и, более того, формирование поведения покупателей: побуждение их к последующим приобретениям товара (ценности), большими объемами и на этой основе к установлению регулярных устойчивых коммерческих и деловых связей с предприятием, формирование приверженности марке.
Этот инструмент стратегии продвижения направлен, как и прямой сбыт, на достижение эффектов более высоких уровней в условиях большого числа товаров-заменителей, при сбыте через разветвленную сеть, когда он выступает как инструмент формирования определенного конкурентного преимущества производственного предприятия.
Так же необходимо стимулировать предложение, предполагающее систему мероприятий по продвижению товара (ценности), направленных на посредников и продавцов, и заключается в предложении коммерческой, материальной выгоды и привилегий от его продажи покупателям (потребителям) на оговоренных условиях.
Так же известны такие мероприятия и средства стимулирования сбыта - стимулирования предложения как:
практика предварительной продажи-закупок;
предоставление (бесплатное или на льготных условиях) специального оборудования для пред- и послепродажного обслуживания, передвижных сервисных терминалов, мастерских ит. д.;
мотивационное вознаграждение финансового характера;
мотивационное вознаграждение материального характера;
специализированные торговые выставки, ярмарки;
профессиональные съезды и встречи;
профессиональные конкурсы, лотереи и игры;
мотивационные поощрения морального характера и т.д. [10, с. 122]
Изучение РУП Кричевский завод резиновых изделий передовой зарубежной и отечественной теории и практики маркетинга, а именно методологического инструментария оптимизации продаж предприятий позволило бы улучшить систему стимулирования сбыта.
Данная методика заключается в применении матрицы, которо?/p>