Направления активизации коммерческой деятельности по сбыту продукции
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
µбителей - распространение купонов, образцов, бесплатных образцов товара, премии, призы, игры, конкурсы, лотереи, гарантии, снижение цен, вознаграждение клиентов;
торговых посредников - оптовые скидки, бесплатные товары, накопительные бонусы, бесплатное обучение;
торгового персонала - премия, соревнования, льготы, комиссионные [11, с. 495].
В условиях обострившейся конкуренции на внутреннем и внешнем рынках основная задача, стоящая перед службой сбыта РУП Кричевский завод резиновых изделий -увеличение объема продаж и повышение эффективности продаж. Основным индикатором эффективности продаж являются показатель уровня запасов продукции на складах предприятий и рентабельность продаж.
Рентабельность реализованной продукции, работ, услуг на данном объекте исследования низкая, причем ниже уровня инфляции, что не позволяет осуществлять не только расширенное, но и простое воспроизводство.
Таким образом, неэффективность производственно-сбытовой деятельности данного предприятия, возрастающая конкуренция на рынке производителей этих товаров обусловили необходимость поиска и обоснования современных инновационных маркетинговых технологий для повышения эффективности и конкурентоспособности предприятий отрасли [3, с. 62].
Основные задачи и приемы стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой аудитории кратко можно охарактеризовать следующим образом:
. Мероприятия стимулирования спроса, направленные на потребителя, чаще всего преследуют цель ознакомить потребителя с новинкой; "подтолкнуть" его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др [20, с. 298].
Стимулирование спроса предполагает систему мероприятий по продвижению товара (ценности), направленных на покупателей (потребителей), и заключается в предложении определенной коммерческой выгоды от его приобретения на оговоренных условиях.
Эти мероприятия и средства являются инструментом известной стратегии вытягивания и к тому же делятся на способствующие и не способствующие созданию в оценке покупателей (потребителей) ощущения определенных привилегий [10, с. 218]
. Многочисленные приемы сейлз промоушн, направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп:
Скидки с цены являются одним из наиболее многочисленных и часто применяемых приемов.
Они, в свою очередь, подразделяются на следующие разновидности:
¦ в комплексе с предоставлением скидок необходимо рассматривать такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов.
Купон представляет собой своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю с правом получения скидки при покупке конкретного товара. Чаще всего купоны вкладывают в упаковки товаров, печатают в газетах, журналах вместе с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, рассылают по почте.
¦ в практике сбыта широко применяются всевозможные премии, предоставляемые чаще всего в вещественной форме.
¦ для внедрения на рынок новых товаров фирма может передавать потенциальным покупателям бесплатные образцы этих товаров.
¦ иногда приемы стимулирования сбыта принимают форму игры: фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины.
¦ в качестве приемов сейлз промоушн, направленных, на потребителей, необходимо рассматривать некоторые виды подкрепления товара: предоставление потребительского кредита, бесплатных сопутствующих услуг, различных гарантий.
Среди наиболее часто встречающихся гарантий - гарантия бесплатного сервисного обслуживания, гарантия бесплатного ремонта или замены дефектного изделия, гарантия безусловного возврата денег за товар в случае, если он не понравится покупателю и т. д.
¦ как уже отмечалось выше, некоторые виды упаковки, используемые покупателем после потребления их содержимого, тоже являются средством стимулирования сбыта [20, с. 300].
В практике стимулирования насчитывается около двух десятков различных видов скидок с цены. Наиболее распространенными из них являются следующие:
общая, или простая, представляющая собой одноразовую скидку с прейскурантной (справочной) цены;
сложная скидка с учетом целого ряда льготных факторов;
бонусная скидка, или скидка за оборот, предоставляемая постоянным покупателям в зависимости от достигнутого, как правило, годового объема продаж (различных товаров);
прогрессивная скидка, предоставляемая за определенный объем или за серийность (регулярность) покупок;
сезонная скидка, предоставляемая за приобретение товара вне активного сезона продажи;
скидка товарообменная (товарообменный зачет), предоставляемая за возврат ранее приобретенного (старого) товара предприятия в счет приобретения нового товара этого же предприятия;
экспортная скидка, предоставляемая при продаже товара на экспорт или последующем вывозе его за пределы страны;
скидка-сконто, предоставляемая при расчете наличными;
специальные (привилегированные) скидки, предоставляемые постоянным покупателям, а также тем, в ком в наибольшей степени проявляется заинтересованность;
скрытые скидки, предоставляемые в виде бесплатных услуг ит. п.;
особые скидки, предоставляемые в исключительных случаях, характерных для нестандартных сделок;
конфиденциальные скидки, предоставляемые