Коммерческая деятельность
Методическое пособие - Маркетинг
Другие методички по предмету Маркетинг
ыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).
Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.
Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:
региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;
сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок под заказ, изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;
специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;
розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).
Предусматривается также использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.
Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта).
Канал распределения - это система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.
В случае, когда система предусматривает участие в сбыте
торговых посредников и контакты между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения. При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне.
По количеству посредников на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного, селективного или исключительного.
Глава 5. Оптовые закупки и продажа товаров
5.1 Изучение и поиск коммерческих партнеров по закупке товаров
Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи по ценам спроса и предложения.
Коммерческий аппарат оптовых баз должен вести учет и регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения производства нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества. Коммерческим работникам следует посещать предприятия поставщиков-изготовителей с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок для просмотра новых образцов изделий. Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по территориальному признаку. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки и другие сведения.
.2 Классификация поставщиков
С учетом большого многообразия поставщиков товаров их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам. Классификация и взаимодействие поставщиков товаров и розничной торговой сети изображены на рис. 4.
Рис. 4. Классификация поставщиков товаров
По функциональному признаку всех поставщиков товаров можно разделить на следующие категории. Изготовители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и др., выпускающие товары потребительского назначения. Оптовые предприятия - специализированные оптовые склады закупают товары у поставщиков-изготовителей или оптовых посредников для последующей перепродажи.
Посредники:
оптовые посредники - агенты, брокеры, дилеры, дистрибьюторы и т.п.;
организаторы оптового товарооборота - аукционы, ярмарки, товарные биржи, оптовые рынки, магазины-склады и т.п.
По территориальному признаку поставщики подразделяются:
на общенациональные (федеральные);
региональные;
местные.
Оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня должны обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории страны.
Группу оптовых предприятий регионального уровня должны формировать независимые оптовые структуры. Закупая товары у оптовых структур федерального масштаба и непосредственно у товаропроизводителей (как в регионе размещения, так и за его пределами), они доводят их до предприятий розничной торговли и иных потребителей в зоне своей деятельности.
Кроме независимых оптовых структур, региональные оптовые торговые систем?/p>