Коммерческая деятельность
Методическое пособие - Маркетинг
Другие методички по предмету Маркетинг
я материалов. Как правило, маршрутные доставки товаров совпадают с юридически оформленной доставкой. Однако в ряде случаев юридически оформленная доставка не совпадает с маршрутом следования грузов, например, при поставках скоропортящихся или трудно перевозимых грузов. В этом случае следует перевозить по кратчайшему пути следования, чтобы обеспечить сохранную доставку.
Для эффективного управления материальными потоками в сфере производства и обращения применяется коммерческая логистика.
В сфере материально-технического снабжения основой логистического потока являются: транспортные средства, погрузочно-разгрузочные механизмы, весовое хозяйство, складские сооружения, средства связи и передачи информации. Совокупность лиц, участвующих в логистической операции, представляет собой логистическую цепь. Аналогично логистической цепи существует логистический канал, состоящий из поставщика, потребителя, посредников и перевозчиков.
Параметрами логистической цепи являются организационный коэффициент звенности (который показывает, сколько раз продавалась та или иная продукция) и складской коэффициент звенности (свидетельствующий о количестве совершенных перевалок на пути следования груза).
Коммерческая логистика в силу своей целевой ориентации взаимодействует с маркетингом в целях беспрепятственного продвижения материальных потоков непосредственно до каждого потребителя. Для согласования интересов материально-технического снабжения, производства и сбыта коммерческая логистика предполагает формирование общей логистической концепции.
.2 Планирование и организация сбыта
Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по разработке, производству и доведению товара до потребителя.
Основная задача сбытовой политики - создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар.
Планирование сбыта включает следующие этапы:
) изучение внешних и внутренних условий;
) определение целей;
) разработку конъюнктуры и спроса;
) подготовку прогнозов реализации товаров;
) составление планов поставок товаров покупателям;
) планирование хозяйственных оптимальных связей;
) выбор каналов распределения товара;
) планирование дополнительных услуг, рекламной деятельности;
) составление сметы расходов на управление сбытом и распределением;
) планирование доходности.
Организация сбыта продукции представляет собой совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей (каналов) и средств поставок товаров согласно условиям договора и выбора форм сбыта.
Основными элементами организации сбыта являются:
транспортировка продукции - её физическое перемещение от производителя к потребителю;
доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;
хранение продукции - организация создания и поддержание необходимых её запасов;
контакты с потребителями - действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент коммерческой логистики. Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по двум основным видам (таблица 2).
Таблица 2 Классификация видов сбыта
Признак классификацииВид сбытаСхема По организации системы сбытаПрямой - непосредственная реализация продукции от производителя конечному потребителю. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.Производитель - Потребитель Производитель - Оптовая и (или) розничная торговля - Потребитель По числу посредниковИнтенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю. Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта. Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.Производитель - Оптовая торговля - 1\2\3\4\...n - Розничная торговля 1\2…1\2… 1\2… Производитель - Оптовая торговля - 1\2\3\4\...n - Розничная торговля 1\2\3…1\2\3…1\2\3… Производитель - Оптовая торговля 1\2 Розничная торговля 1\2\1
Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Её отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.
Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.
Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем приб