Совершенствование системы управления продажами в целях оздоровления предприятия ЗАО "Исток"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?ове мероприятий по стимулированию сбыта) - Бесплатные товары (например, при покупке десяти единиц одна единица дается бесплатно) - Гарантия возврата для непроданных товаров - Мерчандайзинг (торговец награждается за необычное представление продукта) - Кооперативная реклама (рекламная скидка производителя, которая используется розничными торговцами для использования целевой рекламы, например, объявления в газете, рекламные материалы) - Продвижение списков торговцев (рекламное сообщение, нацеленное на потребителя, которое сообщает о продукте или льготной цене, содержащее торговую марку и в случае необходимости адреса розничных торговцев, которые вводят продукт или участвуют в мероприятиях по стимулированию сбыта - Создание материальных стимулов (push money; стимулирование, при котором распределяются деньги или подарки розничным торговцам, если они особо стараются продать продукты производителя) - Конкурсы при продаже (обещания вознаграждений для увеличения товарооборота) - Включение в процесс продажи агитаторов - Создание материалов для показов - Премии для торговцев (розничные торговцы получают премии при продаже определенного количества товаров)Стимулирование сбыта, ориентированное на торговый персонал- Бонусы (финансовое вознаграждение при необычной продаже) - Конкурсы торгового персонала (при которых вознаграждаются самые высокие результаты по товарообороту торгового персонала) - Встречи (обмен опытом и обучение техникам продаж)
Что касается комплексной программы стимулирования, то в отношении нее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений, таких как: интенсивность стимулирования; условия участия; средства распространения сведений о программе стимулирования; длительность программы стимулирования; выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта; бюджет на стимулирование сбыта.
При этом под стимулированием сбыта следует понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий является то, что они напрямую не связаны с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается её принципиальное отличие от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские свойства уже известны потребителю.
Главная задача стимулирования сбыта - побуждение Потребителя совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.
К основным мероприятиям по стимулированию сбыта относятся:
участие производителя в выставках и ярмарках;
организация работы демонстрационных залов;
бесплатное распространение демонстрационных образцов;
презентация новых видов продукции;
резкое снижение цены на продукцию;
организация посещения предприятия и другое.
Пропаганда также является мощным средством стимулирования и включает в себя использование редакционного, а не платного места или времени во всех средствах распространения информации, доступных для чтения, просмотра или прослушивания существующими или потенциальными клиентами фирмы, для решения конкретной задачи - способствовать достижению поставленных целей.
При подготовке этого продукта маркетинга (пропаганды) осуществляется постановка задач пропаганды, выбор пропагандистских обращений и их носителей, а также претворение в жизнь плана пропаганды.
Вклад пропаганды в деятельность фирмы оценить трудно, поскольку ее используют в сочетании с другими средствами стимулирования. Самый простой метод определения эффективности пропаганды - замер числа контактов с материалами, замеры перемен и замеры воздействия на уровни продаж и прибыль.
1.3 Применение политики распределения
Политика распределения (дистрибьюции) занимается организацией проведения процессов обмена. Она обеспечивает преодоление пространств и временной дистанции, а также является связующим элементом между производством и потреблением. Центральной проблемной областью дистрибьюции считается определение путей и систем сбыта, а также оценка размещения. Отдельно идет физическая часть дистрибьюции, которая обозначена как (маркетинговая) логистика. С точки зрения производителя можно провести очень обширное оценивание торговли. Эта процедура имеет последствия для двух форм деятельности и по стимулированию сбыта. Во-первых, производители занимаются стимулированием сбыта, которое обращено к торговле. Эти моменты нами были рассмотрены выше. Однако, во-вторых, производители могут использовать способы стимулирования сбыта как критерии для принятия решения по выбору канала сбыта. Обычными постановками вопросов политик и дистрибьюции являются, например, имидж предприятий розничной торговли, имидж клиентов, внешний вид торгового персонала, оформление полок с товаром, воздействие особых показов, эффект занятия второго призового места продуктов или воздействие пустых мест на полках.
С конца 90-х годов начали интенсивно исследовать вопрос, какое значение имеет способ сбыта через магазины в Интернете (Online-shop) по сравнению с до сих пор известными способами. Маслова Т.Д. и Божук С.Г предлагают использовать при принятии решения в пользу предложения магазина в Интернете следующие четыре критерия:
а) будут ли предполагаемые клиенты иметь впечатление, что предложение действительно выгодно в плане цены;
б) является ли это продуктом, ради которого при поиске клиенты должны совершить много затра