Совершенствование системы управления продажами в целях оздоровления предприятия ЗАО "Исток"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
? позволяет контролировать продвижение изделий на рынок, создавать и закреплять у потребителей устойчивую систему предпочтений к ним, в случае необходимости быстро корректировать процесс сбытовой и рекламной деятельности. Таким образом, реализуются контролирующая и корректирующая функции рекламы.
Позиционирование фирмы - это разработка и создание имиджа фирмы таким образом, чтобы она заняла в сознании покупателя достойное место, отличающееся от положения фирм-конкурентов.
Отметим основные стратегии позиционирования фирмы в целевом сегменте:
позиционирование, основанное на отличительном качестве фирмы;
позиционирование, основанное на выгодах от приобретения товара в данной фирме;
позиционирование, ориентированное на определенную категорию потребителей;
позиционирование по отношению к конкурирующей фирме.
Таким образом, позиционирование фирмы в целевом сегменте связано с выделением отличительных преимуществ фирмы, удовлетворением специфических потребностей или определенной категории клиентов, а также с формированием характерного имиджа фирмы.
1.2 Совершенствование системы управления
Маркетинговая служба - административно-управленческое подразделение фирмы, выполняющее полный или ограниченный набор маркетинговых функций. В основе деятельности маркетинговой службы лежат следующие требования: научность, мобильность, гибкость, маневренность, настойчивость, демократичность, исполнительская диiиплина.
Маркетинговые подразделения входят в общую структуру управления производством и подразделяются по одному из принципов: матричному или функциональному. Функциональное деление производится по товарному, географическому или рыночному признаку.
Деятельность маркетинговых служб многостороння, но основным направлением ее деятельности является план маркетинга, на основе которого и строятся дальнейшие действия службы.
План маркетинга - документ, описывающий маркетинговые действия на определенную перспективу, увязывающий потенциал фирмы с конкретными задачами маркетинга и нацеленный на достижение стратегической цели.
В зависимости от интервала планирования, маркетинговый план является оперативным или краткосрочным, среднесрочным и долгосрочным или перспективным. Плановая деятельность маркетингового отдела включает в себя составление всех трех видов плана. При этом наиболее точным является краткосрочный маркетинговый план, наименее точным - перспективный план. Это объясняется воздействием различных внешних и внутренних факторов, влияние которых в долгосрочной перспективе трудно оценить. Именно поэтому среднесрочные и долгосрочные маркетинговые планы подвергаются регулярной корректировке.
План маркетинга увязывается с хозяйственным портфелем фирмы, и в частности с портфелем заказов. На основе плана разрабатывается конкретная программа маркетинговых действий, разделы которой доводятся до каждого конкретного исполнителя. В план маркетинга включаются контрольные цифры по каждому из ведущих показателей плана.
Существуют три подхода к маркетинговому планированию: снизу вверх, сверху вниз, цели - вниз и план - наверх. Построение и реализация плана маркетинга осуществляется на основании разработанной маркетинговой стратегии.
Стратегия маркетинга (от лат. strategia) - комплекс базовых решений и принципов, вытекающих из оценки рыночной ситуации и собственных возможностей, и направленных на достижение генеральной цели фирмы.
Наиболее распространенные маркетинговые стратегии: стратегия роста фирмы, сегментационная стратегия и стратегия диверсификации, а также стратегия маркетинг - микс. Итогом разработки стратегии является стратегическое моделирование.
Любая стратегия фирмы тем или иным способом непосредственно связана со сбытовой политикой фирмы. Сбытовая политика в системе маркетинга - это организация процесса постадийного движения товара.
Сбыт продукции на предприятии - это один из аспектов коммерческой деятельности маркетингового отдела. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Основой координации интересов товаропроизводителя и рынка является планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускающейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью сбытовой стратегии предприятия. Выполняется эта работа отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.
Наряду с планированием ассортимента составной частью организации сбыта является разработка плана сбыта. План сбыта должны составлять предприятия, продающие продукцию на свободном рынке, а портфель заказов формируют предприятия, производящие продукцию на известный рынок, т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.
Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта. Товаропроизводителю необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а следовательно, и сбыт его зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостоя