Совершенствование сбытовой политики СП ООО "Канталь-Союз"
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
СП ООО Канталь-Союз располагаются по степени важности следующим образом: качество; цена; сервис и обслуживание. Продукция СП ООО Канталь-Союз занимает выигрышную позицию по трём этим категориям. В свою очередь высокий уровень качества продукции и её усовершенствованная технология по сравнению с предыдущим поколением столярных изделий определяет для потребителей значительную экономию теплоресурсов. Применение современных изделий укрепляет имидж и сохраняет место на рынке их производителей.
На современном этапе рынок Республики Беларусь и стран СНГ является наиболее перспективным для реализации продукции СП ООО Канталь-Союз, он ёмкий в связи с большими объемами жилищного строительства. На сегодня долю местного рынка, занимаемую анализируемым предприятием можно оценить в 10-12%. Это достаточно высокий уровень для среднего предприятия, к тому же существуют тенденции его увеличения. Основными сдерживающими факторами выступают низкая платёжеспособность потребителей и конкуренция.
В условиях рыночной конкуренции предприятие ставит в ряд стратегических задач опережение конкурентов в разработке и освоении новых товаров и изделий (модифицированных, улучшенных).
Каналы сбыта наряду с товаром, ценой и продвижением являются одним из важнейших элементов маркетинга в СП ООО Канталь-Союз. Сегодня на рынке столярных изделий эффективность каналов сбыта является определяющим фактором прибыльности и конкурентоспособности компании-производителя.
В СП ООО Канталь-Союз все каналы товародвижения можно подразделить на 3 группы (рисунок 2.1).
Рисунок 2.1
Схема каналов распределения СП ООО Канталь-Союз
К первой группе относятся прямые взаимоотношения между предприятием и потребителями (прямой маркетинг). У СП ООО Канталь-Союз есть своя сбытовая служба, через которую реализуется продукция. Канил удобен тем, что происходит непосредственное взаимодействие с потребителем, можно напрямую обратится к нему, узнать его пожелания, предложения по улучшению производимых предприятием товаров. Через прямые каналы реализуется весь ассортимент продукции.
Вторая группа (самая распространенная) - одноуровневые (одноступенчатые) каналы распределения, на которых присутствует лишь один посредник. Эти каналы присутствуют как на территории Республики Беларусь, так и вне ее. Такие каналы также имеют свою градацию: одна часть посредников подписывает договор с СП ООО Канталь-Союз и поставляет продукцию в регион ее сбыта, где предоставляет всем физическим и юридическим лицам, нуждающимся в ней; другая часть работает лишь с избранными клиентами - юридическими лицами определенной формы хозяйствования.
Следующей схемой каналов распределения СП ООО Канталь-Союз является третья. Она двухуровневая (двухступенчатая) и включает в себя не только первого посредника, но и второго.
Дилеры СП ООО Канталь-Союз:
г. Пинск, ИП Скробот А.В.;
г. Столин, ИП Дергач В.Г.;
г. Гродно, ИП Ястржемский В.Л.;
г. Брест, ИП Косовец Т.М. (Окна из ПВХ REHAU в кредит).
Основными задачами дилерской сети СП ООО Канталь-Союз являются:
стабильные продажи продукции на своей территории;
маркетинговое продвижение товара в регионе;
предоставление информации о местном рынке;
соблюдение ценовой политики;
обеспечение сервисного обслуживания продукции.
В СП ООО Канталь-Союз заключаются договора следующих видов: договор купли-продажи с нерезидентом (предоплата, гарантийное обслуживание), договор купли-продажи с нерезидентом (отсрочка платежа, без гарантийного обслуживания), договор об отгрузке товара на условиях Товар на ответственное хранение, дилерское соглашение, договор купли-продажи с резидентом Республики Беларусь вне квот розничной торговли (предоплата, гарантийное обслуживание), договор купли-продажи с предприятиями розничной торговли Республики Беларусь (предоплата) и др. В договорах, в зависимости от вида, оговариваются: права и обязанности покупателя, поставщика, дилера; порядок и сроки выполнения и расторжения договора; прочие условия и форс-мажорные обстоятельства, что, упорядочивает деятельность всего канала распределения.
Каналы распределения продукции, таким образом, организованы оптимальным образом. Ни один из дилеров не перекрывает территорию другого. Кроме того, сами дилеры организуют доставку товаров в места их распространения, выбирая те виды транспорта и маршруты, которые являются наиболее экономичными в конкретной ситуации. Сервисное обслуживание организуется самими дилерами (для этого СП ООО Канталь-Союз делает скидку на продукцию в несколько процентов).
На СП ООО Канталь-Союз, как уже было отмечено ранее, организована и самостоятельная торговля продукцией посредством продаж через собственную службу сбыта.
В большинстве случаев дилеры СП ООО Канталь-Союз самостоятельно распространяют весь спектр производимой предприятием продукции. Объемы предоставляемой дилеру продукции рассчитываются исходя из того, в каком регионе он работает (какова конъюнктура его рынка сбыта), насколько продолжительно и плодотворно его сотрудничество с СП ООО Канталь-Союз. Условия поставки для большинства представителей каналов распределения - самовывоз. Он обеспечивает экономию средств на транспортировку, дилеры стремятся сократить этот пункт своих затрат. Остальные условия оговариваются в