Совершенствование сбытовой политики СП ООО "Канталь-Союз"
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
°зать покупателям об изменении цен.
На втором этапе, когда большинство потенциальных покупателей уже знают о продукции СП ООО Канталь-Союз и совершили пробную покупку, основная цель заключается в том, чтобы побудить их купить продукцию предприятия повторно, т.е. сделать из них постоянных покупателей. Для этого с помощью продвижения необходимо добиваться, чтобы у потребителей создалось положительное отношение к продукции СП ООО Канталь-Союз, и они начали отдавать ему предпочтение перед продукцией конкурентов. Иными словами, основной целью продвижения на втором этапе является создание положительного отношения и предпочтения.
Второстепенные цели на данном этапе:
обеспечить хорошее отношение к СП ООО Канталь-Союз, продукции, услуге;
убедить клиентов приобрести продукцию;
убедить покупателей, что продукция СП ООО Канталь-Союз лучше продукции конкурентов.
На третьем этапе, когда СП ООО Канталь-Союз уже сумело привлечь достаточное количество постоянных покупателей, для увеличения объемов спроса следует добиться того, чтобы потенциальные покупатели приобретали продукцию предприятия чаще, либо в большем количестве. Основная цель продвижения при этом - стимулирование большего числа покупок и сохранение намерений покупателей и далее приобретать продукцию СП ООО Канталь-Союз.
Второстепенные цели на данном этапе:
напомнить покупателям о существовании СП ООО Канталь-Союз, продукции, услуг;
напомнить покупателям, какие товары они могут приобрести у СП ООО Канталь-Союз;
напомнить покупателям предприятия о характеристиках производимой продукции.
В связи с тем, что СП ООО Канталь-Союз планирует реализовывать стратегию развития предприятия путем роста продаж на внутреннем рынке, тем самым расширяя число покупателей продукции, СП ООО Канталь-Союз придется одновременно достигать такие цели, как информирование, создание положительного отношения и предпочтения, стимулирование большего числа покупок и сохранение намерений покупателей для разных покупателей. Это увеличивает бюджет программы продвижения продукции и усложняет её.
Таким образом, в рамках сбытовой политики СП ООО Канталь-Союз разработана система основных и второстепенных целей, определены задачи по их достижению, определен основной целевой рынок - строительные предприятия и организации и второстепенный рынок - население.
Основные особенности, которые необходимо учесть в сбытовой политике СП ООО Канталь-Союз при изменении основного целевого рынка, следующие: увеличение мероприятий, направленных на информирование и стимулирование корпоративного покупателя (рост издания рекламно-коммерческой литературы, почтовой рекламы, компьютерной рекламы); снижение количества мероприятий печатной рекламы в массовых популярных газетах и журналах, телерекламы, наружной рекламы и т.п.
В связи с тем, что цели и инструменты сбытовой политики СП ООО Канталь-Союз значительно изменяются по отношению к целям и инструментам, используемым в 2008-2010 гг., для финансирования сбытовой политики предлагается использовать целевой метод.
Мероприятия сбытовой политики СП ООО Канталь-Союз представлены в таблице Б.1 (Приложение Б).
По сравнению с действующими в настоящее время в СП ООО Канталь-Союз мероприятиями в данной сфере предлагаются следующие изменения:
реклама в прессе: отказ от рекламы в газетах Вечерний Брест, Брестский курьер и т.п. в пользу специализированных изданий Строительная газета, Недвижимость;
рекламно-коммерческая литература: увеличение тиражей;
телереклама: отказ от использования данного вида рекламы в связи с его высокой стоимостью и низкой эффективностью в сегменте корпоративного покупателя;
выставки и ярмарки: рост числа выставок, в которых СП ООО Канталь-Союз примет участие;
рекламные сувениры - без изменений;
почтовая реклама: рост рассылок и абонентов;
наружная реклама: отказ от рекламы на щитах, экранах, вывесках, сохранение рекламы в только оконных витринах;
компьютерная реклама: усиление направленности сайта на сотрудничество и корпоративным сегментом.
Для поддержки и в рамках повышения эффективности сбытовой политики предлагается разработка ПР-кампании СП ООО Канталь-Союз.
Общий план ПР-рекламной кампании для СП ООО Канталь-Союз на 2011 г. представлен в таблице В.1 (Приложение В).
Содержание мероприятий:
. ПР-мероприятия в области пропаганды.
.1 Установление и поддержание связей со СМИ.
Организовать еженедельную рассылку пресс-релизов в отраслевые еженедельники. В пресс-релизах сообщать о новых образцах продукции, о проводимой реконструкции предприятия, о вводимых мощностях, о событиях в жизни коллектива.
Организовать публикацию материалов о СП ООО Канталь-Союз и продукции предприятия в отраслевых журналах и газетах.
Преимущество - публикациям обзорно-рекламного характера: статьи, репортажи, обзоры. Авторы статей - работники отдела маркетинга и сбыта предприятия и корреспонденты специальных периодических изданий. Материалы, написанные ими, предварительно просматриваются работниками СП ООО Канталь-Союз.
Организация пресс-конференций и брифингов проводится в офисе СП ООО Канталь-Союз по мере появления информационных поводов. Необходимо оснащение зала для пресс-конференций соответствующим обору