Разработка стратегии развития предприятия ООО "Технос-М+"
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
?окупателя, направленное на получение прибыли от сбыта и требующее знаний, навыков и определенного уровня торговой компетенции.
Существуют несколько методов сбыта.
Прямой или непосредственный сбыт, позволяющий устанавливать прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников. К прямому сбыту относятся: директ-маркетинг - прямая работа с клиентами; телефон-маркетинг (телемаркетинг) - это реализация товаров и услуг по телефону.
Косвенный сбыт - метод сбыта, при котором производители товаров используют услуги различного рода независимых посредников. По числу посредников различают:
. Интенсивное распределение (большое число посредников, товары повседневного спроса).
. Распределение на правах исключительности (1-н посредник способствует возвышению образа товара, его уникальности).
. Селективное распределение (отбор посредников, обеспечивающих высокий уровень сбыта).
Основным понятием сбытовой деятельности является канал сбыта - это организация, отдельные люди, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями.
Основными потребителями систем газового пожаротушения являются предприятия со сложным высокотехнологичным, дорогостоящим оборудованием, музеи, архивы, деньгохранилища банков, предприятия нефте и газо-добывающей отрасли. Однако, специфика рынка состоит в том, что они почти никогда не обращаются за покупкой подобного оборудования к его производителю. Они заказывают его фирмам, оказывающим услуги в сфере монтажа различных противопожарных систем, так как для них важен конечный результат - скомплектованная и смонтированная на месте установка газового пожаротушения. Таким образом выбор поставщика оборудования и закупка почти всегда осуществляются такими фирмами. Они и являются основными покупателями на рынке.
Поскольку число таких предприятий на рынке конечно и поддаётся обозрению и охвату, главный канал сбыта продукции компании - это прямой канал (минуя посредников) от производителя к покупателю. Прямые продажи являются основным инструментом. Применяя элементы директ-маркетинга - прямого и телефонного общения с клиентами, можно охватить значительную часть целевой аудитории.
Учитывая специфичность и техническую сложность оборудования газового пожаротушения предприятию целесообразно расширять сеть фирм-представителей с дистрибьюторскими функциями на местах. Используя селективное распределение, отбирая посредников, обеспечивающих высокий уровень сбыта и должную техническую поддержку, компания подчеркнёт эксклюзивность своей продукции и обеспечит предсказуемость объёмов сбыта.Предлагаемое решение по выбору каналов сбыта изложено в таблице8.
Табл.8
Интенсивность сбытаСелективныйТип канала сбытаПрямой Косвенный (один посредник)Длина канала сбытаПроизводитель-покупатель Производитель-дистрибьютор-покупательКритерии отбора дистрибьютораОбъем закупок: не менее 2 млн. руб. в год Отсутствие задержек оплаты Техническая поддержкаМотивация дистрибьютора на работу с производителемДистрибьюторская скидка -15% Рекламно-информационная поддержкаМотивация дистрибьютора на эффективные продажиСистема прогрессивных скидок в зависимости от объема продаж Предоставление рассрочки платежаКритерии эффективности работы дистрибьюторовОбъем продаж и ритмичность отгрузок Своевременность оплаты
Политика продвижения.
Цель: доведение информации о достоинствах продукции до потребителей и стимулирование желания ее приобрести. Повышение репутации предприятия, создание имиджа одного из лидеров рынка.
Коммуникация - это процесс передачи информации кому-либо. Коммуникация предполагает, что одна сторона (отправитель) ожидает ответной реакции от другой стороны (получателя). Термин продвижение используется в тех случаях, когда сторонами процесса коммуникации являются продавец и покупатель. Важнейшая характеристика продвижения состоит в том, что, в конечном счете, ожидаемой реакцией является приобретение товара. Поэтому в области маркетинга термин коммуникация заменен термином продвижение.
Продвижение (коммуникация) обычно направлено на достижение конкретной цели: передаваемая информация должна вызвать вполне определенную реакцию у получателя. Цель кампании продвижения может состоять в:
- расширении осведомленности или знаний потребителей;
- изменении или закреплении предпочтений;
- изменении или закреплении моделей покупательского поведения.
Инструменты продвижения
Комплекс мер продвижения (иначе, набор коммуникационных инструментов) включает следующие компоненты:
- реклама: любая платная форма неличного представления или продвижения товаров, идей или услуг от имени известного отправителя сообщения;
- личные продажи: личный контакт представителя компании с клиентом с конечной целью заключения торгового соглашения;
- стимулирование продаж: обычно кратковременные дополнительные меры стимулирования, которые должны хотя бы на время, обеспечить большую привлекательность изделий конкретной фирмы и способствовать росту продаж;
- паблик рилейшнз (PR): постоянное формирование и поддержка благожелательного отношения и взаимопонимания между компанией, потребителями и общественностью.
Как уже было отмечено, основными покупателями продукции Технос-М+ являются предприятия, оказывающие