Пути повышения эффективности экспортной деятельности ОАО "Химволокно"
Дипломная работа - Экономика
Другие дипломы по предмету Экономика
а обращает внимание на уровень конкуренции, текущую ситуацию на рынке и действующие на данный момент на этом рынке цены.
Группа маркетинга концерна ОАО Химволокно занимается изучением деятельности конкурентов и систематизацией сведений о них для выработки успешной стратегии борьбы за долю на рынке.
Исследование деятельности конкурентов на рынке предполагает, как правило, получение ответа на следующие вопросы:
какую долю на рынке занимают конкуренты?
каков объем товарооборота конкурентов?
насколько широкой известностью пользуется продукция конкурентов?
располагают ли конкуренты собственной системой сбыта или используют чужую?
какова политика цен конкурентов?
какие виды и средства рекламы используют конкуренты?
как поставлено обслуживание клиентов у конкурентов?
Исследование рынка охватывает собой анализ всех условий имеющих значение для успешной реализации товаров. При этом анализируются не только способ производства, потребление продукции, упаковка изделия, но и такие аспекты, как объем оборота, прибыль от продажи, конкурентоспособность.
Одной из важнейших областей в концепции маркетинга является анализ факторов, влияющих на сбыт продукции. В основе лежат три группы факторов: сам товар, положение предприятия, рынок.
Составляющие анализа рынка основных средств производства:
общая емкость рынка;
рациональное распределение спроса;
собственная доля рынка;
число конкурентов;
рекламные средства;
сопоставление собственной продукции с товарами конкурентов.
По мере более широкого признания концепции маркетинга все больше внимания со стороны фирм привлекает к себе и концепция товародвижения. Товародвижение - это сфера потенциально высокой экономии издержек и обеспечение более полной удовлетворенности клиентов. Концепция товародвижения требует координации всех решений в рамках единой структуры. Встает задача создания системы управления товародвижением, которая позволяла бы обеспечивать желаемый уровень обслуживания клиентов с минимальными общими затратами. Продвижение товаров на рынок сотрудниками торгового аппарата фирмы требует налаживания эффективного процесса управления сбытом, состоящего из шести этапов: постановка задач торговому аппарату фирмы, выбор основных принципов работы торгового аппарата, его организационной структуры, размеров и системы оплаты труда торгового персонала, привлечение и отбор торговых агентов, их обучение, контроль за их работой, оценка эффективности их работы.
В соответствии с концепцией маркетинга работники торгового аппарата должны обладать навыками маркетингового анализа и планирования. После принятия решения о задачах торгового аппарата выбор основных принципов его деятельности дает ответ на вопросы о том, какой вид продаж более эффективен, какая организационная структура торгового аппарата обеспечит наилучшие результаты, каким должны быть размеры этого аппарата и какой должна быть система оплаты торгового персонала.
В отличие от группы маркетинга, поставляющей информацию о рынках, продуктах, ценах и т.д., реальным, осязаемым сбытом продукции ОАО Химволокно занимается отдел сбыта, где менеджер по сбыту отвечает за конкретный продукт и ведает его сбытом в дальнее зарубежье, отслеживая отгрузку товара, получение платежей, переговоры с потенциальными клиентами.
При осуществлении сбыта продукции ОАО Химволокно много внимания уделяется выбору каналов распределения и методов стимулирования сбыта.
Решение о выборе каналов распределения - один из самых сложных и ответственных, которые необходимо принять фирме. Выбрав конкретный маркетинговый канал, фирма должна пользоваться им в течение достаточно длительного периода времени.
Каждой фирме необходимо разработать несколько вариантов достижения рынка. В отличие от прямой продажи эти пути к рынку представляют собой каналы с одним, двумя, тремя и более уровнями посредников. Для каналов распределения характерны постоянные, нередко драматические перемены. Самая существенная из них: распространение многоканальных маркетинговых систем. Тенденции эти имеют важные последствия с точки зрения сотрудничества, конфликтов и конкуренции каналов распределения.
Формирование канала требует изучения основных вариантов его возможной структуры с точки зрения типа и числа посредников.
Стимулирование остается одним из четырех основных элементов, входящих в состав комплекса маркетинга фирмы. Основные средства стимулирования - реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и личная продажа - обладают как разными, так и дублирующими друг друга функциями, и для их эффективной координации требуется тщательное определение целей фирмы. Фирме нужно будет распределить свой бюджет стимулирования, фирма обращает основное внимание на характеристики каждого отдельного средства стимулирования, на тип товара или рынка, степень готовности покупателя и этап жизненного цикла товара. Тремя основными средствами воздействия в комплексе стимулирования являются реклама, стимулирование сбыта и пропаганда. Это орудия массового маркетинга в отличие от методов личной продажи, которая нацелена на конкретных покупателей.
Принятие решения о рекламе - это пятиступенчатый процесс, состоящий из постановки задач, принятия решений о бюджете, обращении и средствах распространения информации, а также из последующей о