Применение концепции маркетинга для организации деятельности предприятия на внешних рынках (на примере РУП "МТЗ")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ние анализа ситуации, емкости, динамики, структуры, изучение конкурентов, оценка положения предприятия на рынках;
- прогнозирование рынка - определение кратко- и долгосрочных тенденций развития спроса и предложения, требований к продукции;
- оценка собственных сбытовых возможностей (научно-технических, производственных, финансовых и др.);
- формирование целей и задач сбыта на близкую и далекую перспективу;
- разработка стратегии сбыта - определение методов достижения поставленных целей; выработка товарной, научно-технический, ценовой, рекламной и иных стратегий; их взаимоувязка;
- разработка тактики сбыта - выбор средств для достижения поставленных целей на отдельных этапах и направлениях деятельности;
- формирование спроса и стимулирование сбыта - реклама; выставочная деятельность; разработка мероприятий стимулирующих покупателей, посредников, продавцов; установление взаимоотношений с общественностью, направленных на преодоление "барьера недоверия" к товару и предприятию, на установление благоприятного, положительного "образа фирмы";
- анализ и контроль - оценка получаемых результатов, определение эффективности сбытовой работы, оценка приближений к поставленным целям, выработка предложений по коррективам деятельности предприятия во всех ее аспектах;
- анализ продукции конкурентов и конкурентоспособности своей продукции;
- анализ и систематизация претензий и предложений покупателей;
- составление отчетов, сводок и справок о ходе выполнения планов контрактации и отгрузки готовой продукции;
- осуществление приема иностранных специалистов и делегаций;
- обоснование и согласование с покупателями контрактных цен, доплат и скидок на реализуемую продукцию;
- выборочный контроль за качеством и комплектностью реализуемой продукции на соответствие ее заключенным контрактам, стандартам, техническим уровням, эталонам;
- создание и развитие товаропроводящей сети, в том числе совместных предприятий, анализ и контроль её деятельности;
- организация сервисного обслуживания в гарантийный и послегарантийный период;
- развитие форм и видов коммерческой деятельности по товарам, услугам, регионам и схемам внешнеторговых сделок и т.д.
Руководители отделов назначаются и освобождаются от занимаемой должности приказом генерального директора по предоставлению маркетинг-директора, руководствуются в своей работе положениями о соответствующих отделах.
В настоящее время маркетинг-центр РУП "МТЗ" при осуществлении внешнеторговой деятельности традиционно использует прямой и косвенный методы. При прямом методе своя продукция непосредственно поставляется покупателю. Основное преимущество здесь в том, что в зависимости от внутренних особенностей рынка РУП "МТЗ" представлен в разных странах либо через компании с долевым участием капитала РУП "МТЗ" (Австралия - Belarus Тraсtors and Trading PTY Limited, Аргентина - Bel Trade S.A., Великобритания - UVO Belarus Limited; Греция - Belarus Hellas S.A. и другие. Доля акций 2-10 %), либо через компании, принадлежащие "МТЗ" полностью или контрольным пакетом акций (Италия -Belarus Trading Srl; Ирландия - Belarus Equipment; GmBH, Венгрия - Hungaria, доля акций до 80 %)).
Участие "МТЗ" в смешанных обществах позволяет иметь в своих органах управления представителей объединения, что повышает оперативность решения вопросов совместной деятельности на рынке.
Косвенный метод подразумевает при поставке товара наличие посредника (компании-дистрибьютора), через которого осуществляется торговля.
"МТЗ" в отличие от других компаний, работающих на внешнем рынке, имеет лишь одного генерального дистрибьютора в стране, который от своего имени и за свой iёт заключает контракты купли-продажи с покупателями, обязан изучать конъюнктуру рынков и информировать экспортёра, осуществлять рекламу, создавать сбытовую сеть обеспечивать техническое обслуживание машинно-технических товаров, назначать цены и другие условия реализации товаров.
Дилерская сеть включает в себя следующие компании (табл.2.2).
Таблица 2.2
Дилерская сеть МТЗ
Собственные и смешанные компании ПО МТЗФирмы-агентыBELIMPEX HANDELS , ГерманиятАЬ Belarus SerresтАЭ, ГрецияBELARUS NORGE, НорвегиятАЬFectoтАЭ, ПакистанBELARUS Trading, ИталиятАЬUnimebelтАЭ, Египет MTZ-Hungaria, ВенгриятАЬTractor S.A.тАЭ, Испания Беларусь Equipment, ИрландиятАЬАгромаштАЭ, ВьетнамБеларусь Equipment of IrlтАЭ, Англия тАЬMin SenтАЭ, ТаиландтАЬМТЗ СервистАЭ, ЛатвиятАЬFint Corp.тАЭ, БолгариятАЬBeltradeтАЭ, АргентинатАЬAgromaтАЭ, ФинляндияFrubag Maroc, МароккотАЬTractorfranceтАЭ, ФранцияPronar-MTZ, ПольшатАЬPronarтАЭ, ПольшаАО ТрактороэкспортBelarus Maсhinery, СШАBelarus Equipment of Canada
2.3 Анализ производственно-хозяйственной деятельности предприятия
Таблица 2.3 Технико-экономические показатели деятельности предприятия
ПоказателиЕд.
изм.2003 г.2004 г.Темп роста,05 г.Темп роста,
%Товарная продукция в действующих ценахмлн.р.455 933582 411-923 600- -/- в сопоставимых ценахмлн.р.481 467541 324112,4857 061158,3Тракторы и машинышт.25 61526 709104,335 431132,7Запасные части собств. произв. в сопост. ценахмлн. р.31 90628 87090,545 139,6156,3Кооперация в сопоставимых ценахмлн. р.52 34062 393119,289 225,3143ТНП в оптовых ценахмлн. р.600641106,9912,8142,4Среднесписочная численность работающих - всегочел.17 55117 556101,218 421104,9в т.ч. промышленно-производственного персоналачел.16 68016 956101,717 621103,9Среднемесячная зарплата 1 работающегор.272 876370 603135,8522 730141Реализовано тракторов и машин - всегошт.25 61526 709104,335 425132,6 в т.ч. по регионам: в Республику Беларусьшт.9321517955,6428282,6 в дальнее зарубеж