Оценка конкурентоспособности системы продаж предприятия по сравнению с основными конкурентами
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
одит линию на покрытие издержек, тогда как политика отдела продаж ориентирована на дальнейшее увеличение объемов реализации по ценам, которые может дать рынок. Финансов отдел, как правило, признает веские, разумные основания для выделения средств. Отдел продаж опирается в аргументах на интуицию, причем нередко поднимает вопросы финансирования уже после того как планы составлены. Он также отстаивает гибкие бюджеты, которые бы соответствовали меняющей ситуации на рынке или необходимости реагировать на действия конкурентов.
Отдел кадров, обучения и производственных отношений. Эти подразделения несут общую ответственность за установление, поддержание и совершенствование отношений между компанией и ее персоналом. Сюда входят следующие вопросы:
занятость: наем и отбор, ведение личных дел, учет должностей, перемещение по службе и увольнение;
образование и повышение квалификации;
совместные консультации, переговоры, служебные отношения;
вознаграждение: рекомендации по зарплате, аналитические разработки;
здоровье и безопасность;
планирование рабочей силы, текущие обследования и методики оценки, выявление и прогнозирование будущих потребностей в рабочей силе.
Служба продаж представляет собой особый случай в этом отношении, нередко решая некоторые из перечисленных задач самостоятельно (например, наем и подготовка персонала). Это объясняется тем, что, как правило, сотрудникам сбытового аппарата приходится работать без прямого руководства в течении продолжительных периодов времени на территориально удаленных точках, и потому управляющие продажами должны доверять своим торговым уполномоченным, а следовательно, ладить друг с другом.
Возникают также точки соприкосновения, а следовательно, и взаимодействие с другими функциональными подразделениями, например, с центральной администрацией, канцелярией, юридической и компьютерной службами и т.д. каждое из них выполняет свою работу и имеет предпочтительный вариант организации деятельности или достижения цели, который может не совпадать с представлениями отдела продаж. В каждом случае следует достигать договоренности в целях нахождения общей линии, согласованной точки зрения и проведения в жизнь варианта действий, устраивающего обе стороны.
В компании ООО Алианта СПб реализация продукции отделами продаж также осуществляется в непосредственной связи с другими отделами компании. Примеры взаимодействия:
Склад. Менеджеры отделов продаж постоянно контактируют с работниками склада, на котором хранятся товарные остатки компании. Склад обязан предоставлять всю необходимую менеджерам информацию (наличие (отсутствие) определенных товарных позиций, количество остатков, возможность замены товарных браков, сроки поступления новых товарных позиций из центрального офиса и т.д.).
Маркетинговый отдел. Слаженная работа отдела продаж и маркетингового отдела является одним из необходимых условий полноценной и успешной работы дистрибьюторской компании. Маркетинговый отдел обязан постоянно разрабатывать акции, направленные на увеличение объемов продаж. Маркетинговые акции должны регулярно меняться по содержанию и форме, должны соответствовать пожеланиям клиентов в данный конкретный момент времени. Именно менеджеры отдела продаж, которые контактируют непосредственно с клиентами, должны давать своевременную информацию маркетинговому отделу о меняющихся пожеланиях клиентов, а маркетинговый отдел, в свою очередь, должен оперативно разрабатывать акции, направленные на поощрение растущих объемов закупок продукции компании.
Диспетчерский отдел. Менеджеры по продажам контактируют с диспетчерским отделом в тот момент, когда они приняли заказ у клиента и передают его по телефону, либо в письменной форме (находясь в офисе) сотрудникам диспетчерского отдела. Они, в свою очередь, обрабатывают заказ, ставят в известность менеджеров отдела продаж о наличии всех товарных позиций на складе и передают на склад готовый заказ.
Юридический отдел в Алианта СПб осуществляет полную юридическую поддержку деятельности компании. Когда менеджер по продажам подписывает новый договор с клиентом на поставку товара, он приносит полный пакет документов юристу. Только после проверки всех документов подписывается окончательный договор между клиентом и компанией, и начинается непосредственное сотрудничество (принятие заказов, поставка товара).
Закупки. В Санкт-Петербургском филиале компании как такового отдела снабжения не существует. Заказы на продукцию отправляются руководителями отделов продаж в центральный офис, при этом они опираются на товарные остатки на складе и на пожелания менеджеров своих отделов. В Москве заказ обрабатывается, подтверждается полный, либо частичный, и отправляется в филиал на машинах в течение 2х недель.
.3 Посреднические организации
Посредник, самостоятельно не производя продукции, заполняет вакуум во взаимоотношениях производителя и потребителя, и берет на себя выполнение каких-либо функций сбыта, которые необходимы той или иной стороне рынка. Первичным хозяином товара всегда является производитель, и если его возможности не совпадают с желаниями потребителя, сбыт тормозится, принося негативные последствия обеим сторонам рынка. Появление посредника в этом случае объективно и закономерно. Для реализации ряда товаров бывает необходимо привлекать к сбыту не одного, а последователь?/p>