Оценка конкурентоспособности системы продаж предприятия по сравнению с основными конкурентами
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ие позволяет сделать следующие выводы.
Комплексный показатель исследуемых фирм составляет:
Алианта СПб - 4,7 балла;
Уайтхолл - 5 баллов;
Сварог - 4,25 балла;
Лудинг - 4,2 балла;
Русьимпорт - 3,85 балла.
2.6 SWOT-анализ системы продаж ООО Алианта СПб
конкурентоспособность продажа стимулирование алкогольный
Анализ сильных и слабых сторон системы продаж предприятия, взаимодействие их с угрозами и возможностями внешней среды - (SWOT- анализ) показан в таблице 3.
Табл.3анализ системы продаж
Сильные стороны: -наличие большого перечня предлагаемых товаров; -наличие различных взаимодополняющих товаров; -наличие четкой маркетинговой стратегии; -наличие современного оборудования; -возможность обслуживания большого количества клиентов; - возможность расширения видов услуг на данной территории; -наличие большого числа постоянных клиентов; - стабильная платёжеспособность и возврат кредита; - реклама в Интернете -наличие крупных рекламных компаний. Слабые стороны: -отсутствие полного контроля над выполнением качественного сервиса; -большая текучесть производственного персонала; -недостаточный размер складских помещений; -недостаточный грузовой автопарк; Угрозы: -возрастающее число конкурентов; -нестабильные таможенные правила; - повышение требований клиента к качеству предоставляемых услуг; Возможности: -рост числа потребителей алкогольной продукции; - постоянное расширение видов услуг; - рост спроса на продукцию в целом.
2.7 Инструменты стимулирования продаж предприятия
Существуют разные методы стимулирования сбыта. Они могут быть ориентированы на различную целевую аудиторию. В компании Алианта СПб целевую аудиторию можно разделить на конечных потребителей, на команду менеджеров по продажам и на саму торговлю (на тех, кто закупает продукцию у компании и доводит ее до конечного потребителя: заведующих магазинами, управляющих ресторанами). Все виды стимулирования и поддержания продаж имеют одну общую цель - увеличение объемов продаж. Рассмотрим инструменты стимулирования сбыта отдельно для каждой целевой аудитории:
Инструменты, ориентированные на конечных потребителей. Один из вариантов стимулирования - это снижение цены на товар, что является самым простым и быстрым способом привлечения покупателей (потребители думают, что они экономят деньги). Следующий вариант - это предложить больше товара за меньшие деньги, то есть при покупке товара, покупатель получает в бонус еще один экземпляр бесплатно (например, при покупке двух бутылок вина определенной марки, потребитель получает в подарок третью; этот вариант можно использовать при плохих продажах какой-либо определенной товарной позиции).
Инструменты, ориентированные на стимулирование команды продавцов. Самый эффективный способ - это денежное вознаграждение за перевыполнение плана продаж на месяц. Также между менеджерами можно проводить соревнования и поощрять их призами (например, продукцией компании), либо опять же денежным вознаграждением.
Методы стимулирования торговли, торгового персонала. Как мне кажется, для товаропроводящей организации именно стимулирование людей, которые закупают продукцию и сбывают ее конечному потребителю, является приоритетным. Для стимулирования заведующих магазинами, управляющих ресторанами и непосредственно продавцов маркетинговый отдел компании регулярно придумывает акции, направленные на увеличение объемов закупки товара. Один из вариантов акций - это когда при покупке товарных позиций от определенной суммы накапливаются баллы. Чем больше клиент сделает заказов, тем большее у него будет количество баллов. В конце месяца баллы суммируются и клиенту предлагаются на выбор разные призы (от бутылок вина до чайников), либо подарочные сертификаты на определенную сумму в торговые точки города по выбору. Очень важен для компании приток новых клиентов. Для стимулирования потенциальных клиентов маркетинговый отдел также придумывает определенные акции, в которых при подписании договора с нашей компанией и при заказе товара на определенную минимальную сумму, клиент получает обговоренный приз. При существующей на алкогольном рынке высокой конкуренции именно такие методы позволяют компании увеличить количество представленных товарных позиций в торговых точках, а соответственно и объемы продаж.
Заключение
В курсовой работе мной рассмотрены теоретические и практические аспекты деятельности отдела продаж компании ООО Алианта СПб.
По результатам работы можно сделать вывод, что компания занимает достаточно устойчивые позиции на алкогольном рынке Санкт-Петербурга. Из проведенного мной сравнения конкурентоспособности системы продаж компании с основными конкурентами видно, что компания занимает второе место среди основных своих конкурентов. Следовательно, система продаж в компании организована достаточно хорошо, но не настолько, чтобы ООО Алианта СПб стала лидером среди прямых конкурентов.
Список использованной литературы
1.В.П. Попков, М.О. Потолокова Экономика и организация продаж - СПб, 2007
2.Ален А. Продажи - СПб: Питер, 2003
.Конкуренция и рынок. Конкурентоспособность компаний. 2007 - №11
4.www.alianta.ru
5.www.alkonews.ru
6.www.alkonews.ru
7.www.svarog.ru
8.www.radomila.ru
9.www.luding.ru
10.www.whitehall.ru
11.www.zentrobalt.ru
12.www.rusimport-neva.ru