Оценка конкурентоспособности системы продаж предприятия по сравнению с основными конкурентами
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
В»я все больше определяют вкусы молодых потребителей. В прошлом 2007 году на рынке Санкт-Петербурга было реализовано 15 млн. декалитров алкогольной продукции. По сравнению с позапрошлым 2006м годом продажи возросли незначительно - всего на 12%. Гораздо более значимы происходящие на этом рынке качественные изменения. Доля водки, традиционного фаворита алкогольного рынка, снизилась в Петербурге на 9%, зато растет потребление вина и слабоалкогольных коктейлей. Можно констатировать, что сегменты легкого алкоголя являются в данный момент наиболее динамичными. Также заметно смещение потребительских предпочтений в сторону более качественной и, соответственно, дорогой продукции. Наконец, нельзя не отметить, что на действия игроков алкогольного рынка все больше влияют вкусы самых молодых покупателей. Пожалуй, последняя тенденция - самая важная.
Слабоалкогольные коктейли стали самым динамичным сегментом рынка алкоголя и в Петербурге, и в России в целом. В минувшем году их было продано в стране на 27%, а в городе - на 25% больше, чем в 2006 году. Успех longdrinks ("длинных" напитков) имеет социально-психологические причины: в армию активных потребителей влилось новое поколение с новой концепцией потребления алкоголя. "Мы повторяем путь западных производителей, у которых еще несколько лет назад возникла проблема: молодого человека, озабоченного своим здоровьем, невозможно заставить пить крепкий алкоголь, - комментирует "адимир Ушаков, генеральный директор дистрибьюторской компании "РВВК - Санкт-Петербург". - Тогда компании начали выпускать longdrinks на основе коньяков и виски, что раньше не отвечало идеологии производства высококачественного продукта".
Еще один динамично развивающийся сегмент - это вина. По данным исследования, в течение 2006- 2007 годов объем продаж вин в Петербурге увеличился на 37%. Ожидается, что столь же быстро винный сегмент будет расти еще три-четыре года. Затем ежегодное увеличение объема продаж составит 10-20%. Высокая динамика связана как с общим ростом уровня жизни в Петербурге, так и с характером пристрастий молодежи, значительная часть которой, как было сказано выше, не желает употреблять крепкие напитки.
Эти два фактора определяют и перемены внутри винного сегмента: непрестижные дешевые напитки котируются все ниже. Хотя более половины продукции по-прежнему продается в классе "стандарт" (от 150 до 300 рублей за бутылку) - это вина местных производителей, а также импортированные из Молдовы, Болгарии, столовые и местные вина из Старого и Нового Света.
Основным поставщиком вин категории middle+ и premium остаются Франция, Испания, Италия. Кроме того, в последние 3-4 года в Петербурге, как и в России в целом, успешно продаются вина из Чили, Аргентины, ЮАР, Новой Зеландии, Австралии - более яркие по вкусу и не такие дорогие, как французские. Именно вина Нового Света завоевали симпатии молодых потребителей.
Глава 2. Конкурентоспособность системы продаж предприятия по сравнению с основными конкурентами
2.1 Система продаж: назначение, сущность, задачи, функции
Процесс продаж охватывает весь период от момента создания товара и до времени использования или окончания периода эксплуатации, он представляется всей совокупностью функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии вплоть до непосредственно продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Целью процесса продаж является доведение требуемого товара со всеми необходимыми товарными свойствами выбранному выгодному целевому потребителю в необходимое время в требуемом объеме, в удобном месте, ожидаемого качества, по приемлемой цене.
Роль и значение системы продаж состоит в следующем:
продажи, являясь в определенном смысле продолжение производства, не просто сохраняют созданные, а создают дополнительные потребительскую стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;
деятельность системы продаж, будучи направленной на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной деятельности предприятия, одновременно проявляет, выявляет, определяет, формирует, воплощает и реализует не только конкретные экономические результаты, но и конкретные потребности конкретных потребителей;
продажи результативны, так как в определенной мере обуславливают и в конечном итоге проявляют и реализуют все экономические и финансовые результаты деятельности предприятия.
Система продаж предприятия при недостаточном внимании к себе может свести на нет или уменьшить эффект от предшествующих усилий по созданию и производству товара.
Основные функции системы продаж:
налаживание контактов;
обеспечение взаимовыгодности сделки;
транспортировка товара от производителя к потребителю;
хранение товара;
расфасовка, упаковка товара;
кредитование сделок;
аккумуляция разных товаров в одном месте;
сервисное обслуживание технически сложной продукции;
сбор и передача информации от производителя к потребителю.
Функции продаж, выполняемые на предприятии ООО Алианта СПб менеджерами отделов продаж:
налаживание контактов с потенциальными клиентами компании;
подписание договоров на сотрудничество с новыми торговыми точками;
постоянная работа с существующими клиентами (принятие заказов, проведение маркетинговых акций, поздравления с