Оценка конкурентоспособности системы продаж предприятия по сравнению с основными конкурентами
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
праздниками);
работа с дебиторской задолженностью;
организация доставки товара клиентам в определенное время;
решение проблем, возникших с продукцией в процессе продажи конечным потребителям;
решение конфликтных ситуаций с клиентами;
ознакомление клиентов с новыми группами товаров, проведение презентаций, дегустаций;
передача заказов клиентов диспетчерскому отделу;
сбор и передача пожеланий, претензий клиентов маркетинговому отделу компании;
проведение работы с клиентами, направленной на постоянное увеличение закупаемых объёмов продукции.
.2 Взаимодействие отдела продаж с другими отделами
Реализация продукции на предприятиях не может осуществляться изолированно от всей прочей функциональной деятельности предприятия. Вследствие чего между службой продаж и другими функциональными службами предприятия должны быть построены четкие функциональные связи. В соответствии с принятыми понятиями эти взаимоотношения могут быть либо линейными по иерархической вертикале (например, с советом директоров), либо горизонтальными (например, с производством), либо линейно-функциональными (например, с сотрудниками, которые оказывают услуги и дают консультации). Характеристика некоторых аспектов этого взаимодействия.
Производство. Взаимоотношения между службой продаж и производством основываются на том, что в промышленной компании они находятся в тесной связи и взаимообусловленности. Без выпуска продукции отделу продаж нечего продавать, а без сбыта производство не имеет каналов реализации произведенной продукции. Производственные службы, имея под своим началом отдельных работников, организуя в соответствии с принятой технологией производственный процесс, преобразовывают требования рынка в продуктивные и рентабельные планы выпуска изделий с учетом имеющихся технических возможностей. При этом, как правило, предпочтение отдается долгосрочным заказам, период действия которых определяется при помощи конъюнктурных прогнозов. Напротив, для службы продаж более желательны краткосрочные заказы, позволяющие оперативно реагировать на изменение рыночного спроса. Поэтому, управляющему процессом продаж приходится искать компромисс между стремлением производства получить долгосрочный заказ на небольшое количество освоенных изделий и по собственному желанию ориентировать торговый аппарат (как внутренний, так и внешний) на получение краткосрочных заказов на большое количество изделий и более частое обновление ассортимента, с предоставлением потребителю более широких возможностей для выбора и тем самым облегчения себе сбыта.
Отдел НИОКР. Всякая компания, которая производит товары или предоставляет услуги, находится перед необходимостью выбора одного из следующих вариантов или их комбинации:
покупка своей продукции (услуги), технологии на стороне по контракту или лицензии;
собственные разработки принципиально новой продукции (услуги), технологии;
создание усовершенствованной продукции (услуги), технологии на основе имеющихся конструкций и спецификаций;
привлечение других компаний или конструкторских бюро для создания усовершенствованных или принципиально новых продукции, услуг, технологий.
Необходимость выбора одного из этих вариантов или их комбинации объективно обусловлена динамичностью бизнеса, постоянным развитием научно-технического прогресса и изменениями запросов потребителей, что вызывает необходимость в соответствующей модернизации продукции (услуг) и технологии. Задача НИОКР - создать продукцию (услугу) или технологию, которые могут привлечь потребителей и быть реализованы отделом продаж. Последний, как ему положено, высокого качества и низкой стоимости продукции и придания ей специфических коммерческих характеристик, которые бы отличали соответствующие изделия от аналогичной продукции конкурентов. Отдел НИОКР, которому предстоит сбалансировать качественные и ценовые параметры изделия, как правило, заботится о совершенствовании функциональных, а не коммерческих характеристик и стремится ограничить разработки небольшим числом типоразмеров на основе стандартных компонентов, тогда как отдел продаж заинтересован в расширении ассортимента и выпуске изделий из натуральных компонентов.
Закупки (снабжение). В отличие от промышленных фирм в торговых фирмах главная роль в обеспечении ассортимента товаров, предназначенных для перепродажи, принадлежит закупкам. Отдел снабжения уделяет особое внимание уровню цен на закупаемые материалы, узлы и оборудование, тогда как интересы отдела продаж обращены на качество материалов, комплектующих деталей и оборудования, увеличение объемов выпускаемых партий продукции, чтобы всегда иметь под рукой необходимый запас товаров, а также на индивидуальные товары для дифференциации продукции или услуги. Кроме того, свойственная снабжению практика нерегулярных закупок должна быть сообразована с предпочтительными для отдела продаж частными и срочными закупками, позволяющими удовлетворить специфические потребности покупателей.
Финансы и учёт. Финансовое обеспечение и контроль за финансовыми ресурсами оказывают влияние на все аспекты деятельности компании, например, на планы выпуска продукции и производственные мощи. Это, в свою очередь, определяет реальные возможности отдела продаж по реализации товаров. Финансовый отдел в вопросах ценообразования пров