Организация сбыта товаров в вертикально интегрированных предпринимательских структурах
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?ководства т.к. позволяет использовать преимущества франчайзинга и дочерней компании одновременно и в то же время нейтрализовать те характеристики обеих моделей, которые являются недостатками с точки зрения руководства крупного предприятия. А поскольку решение о способе расширения рынка сбыта принимает центральное руководство, выбор очевиден.
При планировании процесса сбыта нефтепродуктов необходимо изучить возможности всех нефтяных компаний, действующих на новом рынке, изучить самостоятельных нефтетрейдеров, оборудование и рыночные позиции которых можно было бы использовать при заключении договора о франчайзинге.
Автор работы придерживается мнения, что франчайзинг является наиболее простым и безопасным для компании способом выхода на новый рынок. Самой важной проблемой, которую предстояло бы решить в таком случае, является транспортировка нефтепродуктов в новый регион. При этом возникает необходимость оценки возможности выпуска дополнительного объёма готовых нефтепродуктов на нефтеперерабатывающем заводе компании.
Как уже было показано выше, система франчайзинга, сформировавшаяся в российских условиях, во многом схожа с системой дочерних предприятий, но имеет одно бесспорное преимущество. В случае вытеснения компании с рынка конкурентами, её убытки в связи с применением данной (франчайзинговой) стратегии сбыта становятся минимальными.
Такое направление, как реализация нефтепродуктов по договору франчайзинга (через сеть АЗС, принадлежащих франчайзи) развито крайне слабо, хотя содержит в себе немалый потенциал для успешного развития нефтяных компаний. В настоящее время лишь половина функционирующих АЗС принадлежит вертикально интегрированным нефтяным компаниям. Договор о франчайзинге может предусматривать различные варианты распределения прибыли между франчайзером и франчайзи.
- Франчайзи получает процент от прибыли, полученной при реализации нефтепродуктов через его АЗС.
- Франчайзи может получать нефтепродукты от франчайзера по оптовой цене для обеспечения топливом своих АЗС. В этом случае расчёты ведутся как между поставщиком и оптовым потребителем.
Безусловно, вертикально интегрированным компаниям будет более выгодным заключение такого договора, по которому франчайзи получает только процент от реализованных нефтепродуктов.
На основе ранее рассмотренных видов франчайзинга, автор рекомендует их использование в зависимости от целей, преследуемых вертикально интегрированной нефтяной компанией (табл. 3.4).
Таблица 3.4 - Рекомендуемые для использования виды франчайзинга в зависимости от целей, преследуемых ВИНК
ЦельРекомендуемый вид франчайзингаВыход на новые рынки сбытаРайонный франчайзингУвеличение объёма сбыта нефтепродуктов за счёт расширения сбытовой сетиПроизводственный франчайзинг Товарный франчайзингУвеличение объёма реализации за счёт введения дополнительных услуг потребителямДеловой франчайзинг
Заключение
Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закреплённая сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и её положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.
В связи с этим в дипломной работе проведено углубленное исследование роли и места сбыта в деятельности промышленной фирмы и в этом контексте сделана попытка дать определение категории сбыт. Анализу изменений структуры службы сбыта, которые могут повлиять на укрепление конкурентных позиций фирмы на рынке, предшествовало изучение основных видов сбытовых структур, существующих сегодня в отечественном и зарубежном бизнесе, и ключевых особенностей их формирования и функционирования. Это позволило прийти к выводу, что эффективное современное планирование сбыта в целом и продаж в частности следует поставить - и это совершенно необходимый организационный шаг - на основе системы базисных принципов, которые руководство и фирма в целом должны строго соблюдать и реальное соблюдение которых как раз и обеспечивает эффективность плановых процедур и надёжность их результатов.
Нефтяная промышленность всегда выступала составной частью народнохозяйственного комплекса страны, а её экономика его составной и весьма важной частью. Они являются таковыми и в рыночных условиях. Экономика нефтяной отрасли, будучи неотъемлемой составляющей ТЭК, занимает в нём ключевое место. Она включает: геологоразведку, бурение, нефтедобычу, нефтепереработку, транспортировку нефти и нефтепродуктов, а также их реализацию.
Проводимые мероприятия по реформированию российской экономической системы в нефтяной отрасли промышленности привели к формированию крупных вертикально интегрированных нефтяных компаний. Это коренным образом изменило сущность и характер взаимоотношений между субъектами хозяйственной деятельности, а также их взаимоотношений с государственными органами управления. В э