Организация сбыта товаров в вертикально интегрированных предпринимательских структурах
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
тих условиях первостепенное значение приобретает анализ проблемы устойчивого развития нефтяных компаний в новой экономической среде, их адаптации к новым рыночным возможностям как внутри страны, так и за рубежом.
Экономический смысл вертикальной интеграции состоит в увеличении конкурентоспособности производства и распределения путём сокращения издержек. При этом компания получает целый ряд преимуществ - гарантированные каналы сбыта и условия поставок, независимость от конкурентных угроз, совершенствование технологических процессов за счёт использования результатов совместных научно-исследовательских разработок, диверсификацию продукции и интернационализацию бизнеса, развитие единой системы информационного обеспечения бизнеса. Кроме того, в рамках вертикальной интеграции появляется возможность контролировать всю цепочку производства и обеспечивать эффективное управление ею.
В нефтяном бизнесе вертикальная интеграция означает деятельность во всём процессе синтеза углеводородов - от разведки и разработки нефтяных и газовых месторождений, транспортировки жидкой и газообразной продукции, комплексной переработки углеводородов до реализации продукции конечным потребителям.
В представленной выпускной квалификационной работе изучен во всём своём многообразии процесс организации сбыта вертикально интегрированной нефтяной компанией - ОАО Татнефть. Дана подробная характеристика данной компании, а также рассмотрен детально процесс планирования сбыта нефтепродуктов. Дочерние компании с их филиалами образуют единую сбытовую сеть ОАО Татнефть и подчиняются непосредственно управлению по реализации нефти и нефтепродуктов. В ходе анализа были получены данные, адекватные поставленным задачам исследования.
Необходимость создания вертикально интегрированных структур вытекает из актуальности решения одной из главных задач - сохранения существующей технологической базы, опираясь не на жёсткие административные меры, а на основе финансового единства сложных производственных комплексов.
Основным элементом, способствующим укреплению рыночных позиций ВИНК, является правильная организация сбыта нефтепродуктов оптовым и розничным потребителям через систему АЗС.
На сегодняшний момент в России функционирует более 10 крупных вертикально интегрированных нефтяных компаний. Большая доля разведанных месторождений и добыча сырой нефти приходится именно на эти компании.
В работе доказано преимущество сбытовой системы вертикально интегрированных компаний перед сбытовыми системами не интегрированных предпринимательских структур.
В дипломной работе проведено исследование особенностей организации каналов сбыта продукции. Исследована роль франчайзинга в организации сбыта вертикально интегрированными структурами своей продукции.
Автор придерживается мнения, что франчайзинг - явление в России относительно новое - является наиболее простым и безопасным для компании способом выхода на новый рынок, а также наиболее существенным элементом в увеличении объёмов сбыта нефтепродуктов на уже освоенных рынках, когда частные АЗС становятся операторами, предлагающими на рынке продукцию вертикально интегрированной компании. В зависимости от целей компании составлены рекомендации по применению того или иного вида франчайзинга.
Самой важной проблемой, которую необходимо решать в случае выхода компании на новые рынки с применением механизма франчайзинга, является транспортировка нефтепродуктов в данный регион. При этом возникает необходимость оценки возможности выпуска дополнительного объёма готовых нефтепродуктов на нефтеперерабатывающем заводе компании.
В случае вытеснения компании с рынка конкурентами, её убытки в связи с применением данной (франчайзинговой) стратегии сбыта становятся минимальными.
Всю сбытовую деятельность дочерней компании ОАО Татнефть - ООО Танефть-АЗС-Запад можно разделить на два направления:
- реализация нефтепродуктов розничным потребителям (через сеть собственных АЗС);
- реализация нефтепродуктов оптовым потребителям, осуществляемая, как правило, непосредственно с мест хранения.
Вследствие возможности применения франчайзинга, вырисовывается ещё одно направление сбытовой деятельности - реализация нефтепродуктов по договору франчайзинга (через сеть АЗС, принадлежащих франчайзи).
Нефтепродукты, полученные по заявке от головной фирмы, должны быть распределены между тремя сбытовыми направлениями фирмы и, к тому же, должен быть обеспечен резерв на случай непредвиденных изменений на рынке, как, например, возникновение ажиотажного спроса.
Таким образом, в целях совершенствования сбытовой системы компании, необходимо ведение строгого учёта распределения запасов нефтепродуктов, имеющихся на хранении и находящихся в пути, по трём направлениям сбыта.
В зависимости от рыночных сегментов можно определить приоритетны-ми либо оптовую, либо розничную торговлю. Франчайзинг, в данном случае, будет иметь те же весовые категории, что и розничная торговля, по той причине, что реализация конечному потребителю осуществляется через сеть АЗС.
Практическая значимость результатов дипломной работы заключается в том, что разработанные автором теоретические положения, рекомендации и выводы позволяют использовать их в практической деятельности вертикально интегрированных нефтяных компаний с целью совершенствования сб