I. Все об успехе 25 Глава 1

Вид материала

Документы

Подобный материал:

• Джоз Стивенс, Лина Седлетски-Стивенс, 2962.45kb.
• Джоз Стивенс, Лина Седлетски-Стивенс, 2957.37kb.
• Три рассказа об удачах и неудачах, 236.01kb.
• Тайният план 13 Втора глава неетични експерименти 21 Трета глава изпробване на лсд, 2790.22kb.
• Узоры Древа Жизни Глава Десять Сфир в четырех мирах Глава 10. Пути на Древе Глава 11., 3700.54kb.
• Узоры Древа Жизни Глава Десять Сфир в четырех мирах Глава 10. Пути на Древе Глава 11., 5221.91kb.
• Гидденс Энтони Ускользающий мир, 1505.14kb.
• Психологическая энциклопедия психология человека, 12602.79kb.
• Голос Сета Глава Неприятное письмо Глава Сет общается с психологом Глава Выход из тела, 18922.32kb.
• План. Введение Глава Методы и типы монетарного регулирования Глава Операции на открытом, 411.98kb.

Глава 5

Невозможно приобрести мотивацию, не выяснив сами мотивы

В этой главе

Как определить тип своей личности Что заставляет вас действовать

Различные типы мотивации

Наилучшая мотивационная философия должна стать вашим руководством к действию

Если вы точно не знаете, чего хотите и почему вы хотите именно этого, а не чего-то другого, вам никогда не составить план достижения цели. Иногда человеку могут подсказать другие, что ему нужно, и со временем он согласится с тем. что ему предлагают. Однако если мотивы, которыми вы руководствуетесь, не являются вашими собственными, рано или поздно вы утратите интерес к достижению поставленной цели.

К сожалению, мотивация не всегда действует постоянно. Но вы сможете сделать се таковой, если выработаете у себя привычку заниматься тем. что мотивирует вас. Вы можете возразить: "Легко сказать... Л как это сделать?" Что ж. я надеюсь, что прочитав эту главу, вы разберетесь в том. что заставляет вас действовать, а что — нет.

Применение системы DJSC для определения типа своей личности

Вы — сложная и неповторимая личность, и ваша жизнь до сих пор определялась многими составляющими. Знание собственных предпочтений в поведении поможет вам определить, что заставляет вас принимать те или иные решения. Когда вы узнаете, что влияет на ваш выбор, то сможете воспользоваться этой информацией для определения своих сильных сторон. Вы сможете адаптировать дело, которым занимаетесь, к своему естественному стилю, если познакомитесь с информацией, которую можно получить с помощью системы DISC.

Существует четыре типа личности, которые разные эксперты называют по-разному. Вы, наверное, уже слышали термины холерик, сангвиник, флегматик и меланхолик. Кто-то. возможно, слышал и другие термины: энергичный, экспрессивный, дружелюбный и аналитик или красный, зеленый, желтый и синий.

В обучающем центре Ziglar Training Systems используется программа DISC, которая предполагает четыре типа личности.

Руководящий (Directive), доминирующая личность. Взаимодействующий (Interactive), влияющая личность. Поддерживающий (Supportive), устойчивая личность. Компетентный (Competent), осторожная личность.


DISC в мире торговли


Чтобы читатель получил более наглядное представление о том, как можно использовать свое понимание типов личности для создания благоприятной ситуации, рассмотрим, как система DISC применяется в торговле.

Ярко выраженный D. Если вы — ярко выраженный D и продаете товар другому ярко выраженному D, очень важно оставаться самим собой. Если вы — ярко выраженный D и продаете товар ярко выраженному I, проявляйте готовность к общению. Продажа ярко выраженному S означает, что вы должны говорить несколько медленнее с готовностью делиться известной вам информацией, проявлять большую взвешенность и не стремиться любой ценой "всучить" свой товар. Если вы продаете товар ярко выраженному С, постарайтесь обосновать свои слова— предоставьте соответствующие доказательства и факты.

Ярко выраженный I. Если вы — ярко выраженный I и продаете товар ярко выраженному D, старайтесь выдерживать деловой стиль поведения. Никаких разговоров "о том, о сем". Если вы продаете товар другому ярко выраженному I, обязательно попросите его оформить заказ. Если вы пролаете товар ярко выраженному S, постарайтесь завоевать его доверие; не позволяйте себе чрезмерной фамильярности и панибратства. Если вы имеете дело с ярко выраженным С, строго придерживайтесь доказательств и фактов.

Ярко выраженный S. Если вы — ярко выраженный S и продаете товар ярко выраженному D, продемонстрируйте уверенность. Если вы продаете товар ярко выраженному I, будьте дружески настроены. Если вы продаете товар другому ярко выраженному S, постарайтесь вести себя ободряюще и обнадеживающе. Если вы имеете дело с ярко выраженным С, пользуйтесь убедительными доказательствами и старайтесь ответить на каждый вопрос.

Ярко выраженный С. Если вы — ярко выраженный С и продаете товар ярко выраженному D, акцентируйте внимание на "что", а не на "как". Если вы продаете товар ярко выраженному I, акцентируйте внимание на главных достоинствах товара, не вдаваясь в детали. Если вы продаете товар ярко выраженному S, позвольте ему как следует "переварить" полученную информацию. А если вы — ярко выраженный С и продаете товар другому ярко выраженному С, не забывайте, что ваше главное оружие — действие.

Мы проводим тестирование интегральной характеристики личности всех потенциальных служащих Ziglar Training Systems, поскольку знание интегральной характеристики личности существенно ускоряет процесс самопознания личности. Если вы хотите понять, что мотивирует вас, что вы хотите получить от жизни, выяснить, как лучше всего добиться поставленной цели, я настоятельно рекомендую вам пройти тестирование интегральной характеристики своей личности.

Для тот чтобы вы получили более отчетливое представление о том. что означает каждая из этих четырех интегральных характеристик, я воспользуюсь "форматом" DISC.

Руководящая (Directive) личность, которую я предпочитаю называть ярко выраженным D. жаждет власти, престижа, свободы, перемены рода деятельности. Ее не пугают трудные задания и различные превратности судьбы. Когда вам приходится иметь дело с ярко выраженным D. вы должны кратко и ясно отвечать на поставленные им вопросы. В ходе разговора задавайте вопросы, начинающиеся со слова "что", акцентируйте внимание на логике своих идей и подходов. Пытайтесь достичь соглашения на основе фактов и идей. Если при этом приходится учитывать фактор времени или • обсуждать условия применения санкций, изложите чти факты как можно более в открытой форме, по увяжите их с конечными результатами или целями.

Ярко выраженный I, или влияющая личность (Influencer), стремится получить признание в обществе, добиться популярности. Такому человеку нужны слушатели; его интересует только возможность свободно высказывать собственные мысли и не интересуют критические замечания в свой адрес. Такие люди предпочитают действовать по собственному усмотрению, они не обращают внимания на различные "мелочи" и "подробности". Люди такого типа личности стремятся добиться для себя самых благоприятных условий работы, им необходимо признание их способностей. Им необходимо мотивировать других людей и помогать окружающим. Когда вам приходится иметь дело с ярко выраженным I, постарайтесь) обеспечить максимально благоприятную обстановку и дружелюбную атмосферу. Дайте им возможность проявить свою интуицию и изложить свои идеи. Предоставьте соответствующие концепции, подтвержденные свидетельствами экспертов. — это даст им возможность сразу же перейти от слов к делу. Если совершенно невозможно обойтись без каких-то деталей и подробностей, изложите их в письменной форме.

Ярко выраженный S является поддерживающей (Supportive), устойчивой (Stable) личностью, которая предпочитает сохранять статус-кво. Такие люди озабочены в первую очередь обеспечением безопасности, их прежде всего интересует мера риска, связанная с каждой конкретной ситуацией. Им требуется время на обдумывание ситуации, их излюбленная фраза: "Не давите па меня. Расскажите обо всем по порядку. Мне нужно обдумать все как следует. Мы вернемся к этому вопросу немного позже". Им нужно идентифицировать себя с какой-то группой, чтобы там их ценили. Они предпочитают выполнять четко поставленные, "разложенные по полочкам" задания и действовать на "ограниченной территории". Очертите границы, в пределах которых они должны работать: укажите им некую область специализации. Обеспечьте откровенную, искреннюю и дружественную атмосферу: проявите к ним живой интерес. Постарайтесь выяснить их мнение. задавая вопросы, начинающиеся со слова "как". Будьте тактичны и внимательны, формулируя их цели. Представляйте идеи или варианты отклонения от статус-кво так, чтобы в этом не таилась какая-то скрытая угроза.

Ярко выраженный С. или компетентный (Competent) тип личности предпочитает факты и точность— никаких "резких телодвижений" и внезапных перемен, только точное описание задания, жестко контролируемая рабочая обстановка, статус-кво и систематический подход к решению проблем. Эти люди ориентированы на качество, их интересуют подробности. Дайте им факты и числа, дайте им возможность задавать вопросы, начинающиеся со слова "почему". Постарайтесь выявить их конкретные способности и возможности, узнайте, каковы их достижения. Представляйте им свои идеи в хорошо подготовленной и структурированной форме.

Несмотря на приведенные мной краткие описания, я уверен, что вы уже определили тип личности, к которому относитесь сами. Постоянно помните об особенностях своего типа личности, когда будете знакомиться с оставшимся материалом этой главы.

Примечание. Основная цель представленной здесь информации не сводится к тому, чтобы научить вас чему-то, поскольку приведенных здесь сведений явно недостаточно для этого. Вместе с тем я надеюсь вызвать у вас определенный интерес для более углубленного изучения типов личности. Если вы научитесь правильно распознавать четыре основные типа личности и поймете, в чем заключаются особенности подхода к каждому из них. вам будет легче общаться со своими друзьями, детьми, коллегами, соседями, родственниками — словом, со всеми, кто нас окружает.


ЧТО вас "заводит ", а что — "выключает"


Знание типа своей личности — лишь первый шаг в определении того, кем вы являетесь на самом деле. После этого следует выяснить, что вас "заводит". Для этого можно, например, спросить себя: "Что мне нужно?" Табл. 5.1 дает простой ответ для каждого тина личности в системе DISC.

Таблица 5.1. Кто вы и чего хотите

Если вы... вам нужны... плюс окружение...

Руководящая, Власть и авторитет Динамичное и творческое. Вам

доминирующая нужна возможность изменять

личность (ярко окружение, преодолевать

выраженный D) препятствия и добиваться

результатов

Взаимодействующая, Признание и одобрение Живое и динамичное, с

влияющая личность (вы хотите, чтобы вас широкими возможностями

(ярко выраженный I) любили другие) командных действий

Поддерживающая, По-настоящему высокая Устойчивые и ритмичные

устойчивая личность оценка и безопасность процедуры, позволяющие вам

(ярко выраженный S) видеть задачу от начала до

конца; такое окружение должно отличаться гармоничностью

Компетентная, Уважение; быть правым в Предсказуемое, с тщательным

осторожная личность своем мнении и работе планированием, четко

(ярко выраженный С) поставленными целями и

ясными требованиями

Следует также подумать о том. что выбивает вас из колеи и гасит ваш интерес. Опять-таки, можно обратиться к модели DISC и найти строку, соответствующую вашему типу, в табл. 5.2.

Таблица 5.2. Кто вы и чего боитесь или чему сопротивляетесь

Если вы... вы, вероятно, боитесь...

Руководящая, доминирующая Быть обманутым, "обведенным вокруг

личность (ярко выраженный D) пальца"

Взаимодействующая, влияющая Потери признания в обществе

личность (ярко выраженный I)

Поддерживающая, устойчивая Потери ощущения безопасности;

личность (ярко выраженный S) безвестности

Компетентная, осторожная личность Критики своей работы или мнения (ярко выраженный С)

Теперь, когда вы знаете, что вас '"заводит" и что — "выключает", попробуйте выяснить свои сильные стороны. Задайте себе следующие вопросы.

Что помогало мне добиваться успеха до сих пор? От какой работы я не устаю? Что работает на меня?

В чем, по мнению окружающих, заключаются мои преимущества?

Когда я действую на оптимальном для себя уровне?

Сочетание ваших сильных сторон с особенностями вашего типа личности должно подсказать вам. что можно предпринять и в каком направлении двигаться. Когда вы поймете это, состояние мотивированности станет для вас естественным.


Чего вы хотите oт жизни


Действительно, чего вы хотите от жизни? Вы ориентированы на зарабатывание денег или ваша цель — служить другим? Ответив на этот вопрос, вы частично поймете свои мотивы и узнаете, что является составными частями вашего счастья и успеха.

Мечтаете ли вы о приобретении большого дома, шикарного автомобиля, дачи, о солидном счете в банке, о каком-нибудь экзотическом путешествии, о покупке драгоценностей и т.п.? Эти материальные запросы вовсе не должны подвергаться порицанию — если вы добиваетесь их удовлетворения, не забывая и о других сторонах жизни, в этом нет ничего плохого.

Если вашим мотивом являются деньги, вы, вероятно, не ставите перед собой цель сделать карьеру министра или учителя начальной школы, поскольку это не даст вам возможности заработать большие деньги.

Если вы получаете удовольствие от того, что обучаете других и помогаете им реализовать свои возможности, значит вас удовлетворяет сама но себе возможность научить других, как преуспеть в жизни. Если вы — человек, ориентированный на служение другим людям, вас не удовлетворяет процесс зарабатывания денег, поскольку вы испытываете потребность видеть, как ваши деньги и рабочее время служат другим.

Многие люди, ориентированные на служение ближним, оставили большой след в моей жизни. Например, моя первая учительница научила меня читать, а хозяин первого магазина. в котором я работал, наглядно продемонстрировал мне преимущества свободного предпринимательства. Мой учитель по истории научил меня любить свой предмет и с сочувствием и состраданием относиться к другим людям. Каждый из этих людей оказал огромное влияние на формирование моей личности. Я уверен, что все они помогли в профессиональном росте и формировании личности не только мне. но и множеству других людей, поскольку их жизненной мотивацией было служение ближним.

Выбор подходящего типа мотивации

Мотивация имеет множество различных форм. Зачастую то, что является превосходным мотивом для одного человека, может совершенно не мотивировать другого.

Прогулки, чтение, путешествия, молитвы, поднятие тяжестей, прослушивание музыкальных или мотивационных записей, постановка целей, нахождение чего-то. над чем можно посмеяться, — все эти действия являются своего рода мотивациями. Главное— не сидеть сложа руки!

Я часто слышу, как люди говорят, что у них нег мотивов заняться той или иной деятельностью. Каждому из них я рекомендую заняться чем-то полезным — и немедленно! Только после этого возникнет соответствующая мотивация. Если бы все ожидали, пока у них возникнет желание что-то сделать, боюсь, что жизнь на планете практически замерла бы.

Один из моих любимых примеров того, как сама деятельность мотивирует человека. связан с людьми, занимающимися организованными видами спорта. Часто бывает так. что когда приходит время отправляться па занятия, человек не чувствует особого энтузиазма. Однако сделав над собой усилие и придя на занятия, человек увлекается, у него появляется энтузиазм, блеск в глазах. Он начинает испытывать радость от занятий спортом и общения с близкими по духу людьми. Еще один пример— чтение. Это действительно вопрос вашего свободного выбора, и все же процесс чтения чего-нибудь увлекательного и волнующего резко активизирует в вашем мозгу поток допамина, норепинэфрина и серотонипа. а также эпдорфинов— если верить тому, что говорит д-р Форест Теннант (Forest Tennant). Эти нейропередатчики физиологически заряжают вас энергией, поэтому их. безусловно, можно считать мотиваторами.

Остроумная, насыщенная живым юмором книга— замечательный способ вызвать у человека здоровый смех. Попробуйте начинать каждый свой день с порции свежих и остроумных анекдотов.


Улыбайтесь!


Как правило, первое, что вы замечаете, встретив любого человека, это улыбку или ее отсутствие на его лице. Мало что может сравниться с искренней улыбкой по силе своего благотворного воздействия на окружающих. Английский эссеист Джозеф Аддисоп (Joseph Addison) сказал: "Улыбка для человека— то же, что солнечный свет для цветов. Улыбка человеку дается легко, можно сказать— даром, по когда вы постоянно находитесь в кругу улыбающихся людей, насколько же легче становится жить на свете!"

Ваша улыбка может служить неплохим мотивом для людей, которые се видят, а улыбки окружающих, в свою очередь, могут мотивировать вас. Более того, вас может мотивировать ваша собственная улыбка, причем для этого вовсе не обязательно смотреть в зеркало. Старайтесь улыбаться даже тогда, когда вы не слишком расположены к этому, — очень скоро вы убедитесь, что улыбка проникла в вас и резко улучшила ваше самочувствие. На курсах, где готовят ведущих для радио, студентам советуют улыбаться всегда когда они обращаются к своим слушателям. несмотря на то. что слушатели не видят их улыбку. Дело в том. что когда вы говорите с улыбкой на липе, ваш голос звучит более дружественно и тепло. Слушатели могут услышать вашу улыбку.

Старайтесь совершенно сознательно вызывать улыбку на своем лице. Вполне возможно, поначалу ваша улыбка будет казаться вам несколько натянутой и вымученной, но. почувствовав благожелательную ответную реакцию окружающих, я уверен, вы быстро сумеете справиться со своей скованностью, ваше настроение улучшится и улыбка на вашем лице станет столь же естественной, как. например, ваше дыхание.


Мотивируйте себя, мотивируя других


Мели вы сделали что-то для кого-то. а затем увидели, что ваше действие оказало значительное позитивное влияние на жизнь данного человека, вы создали тем самым для себя один из мощнейших мотииациоиных факторов. Иногда даже самое незначительное действие с вашей стороны может перевернуть всю жизнь кого-то из окружающих вас людей или послужить для него неплохим уроком. Кто-то ведь научил Эйнштейна, что 2+2=4. Кто-то научил Йоганна Себастьяна Баха нотной грамоте, а кто-то научил Джорджа Вашингтона — и вас — читать.

Говард Иейп (John Howard Pane) удрученно брел по улицам Парижа к дому, на чердаке которого он обычно ночевал. Казалось, удача совершенно отвернулась от него. Внезапно в одном из домов отворилась дверь, сквозь которую на улицу вырвался луч света. На пороге показался мужчина, навстречу которому с улицы радостно устремились дети, сопровождаемые женщиной. Они расцеловались прямо на пороге дома дверь захлопнулась, и на улице вновь воцарилась темнота. Все это произошло буквально в мгновение ока но именно той ночью на своем чердаке, при колеблющемся пламени свечи и сквозь слезы, туманившие ему глаза. Пейн написал свою знаменитую песню "Home. Sweet Home" ("Дом, милый дом"). Ничем, казатось бы, не примечательный случай произошел с Пейном в момент охватившего его отчаяния: открытая дверь, сквозь которую он увидел восхитительную картину — дом. в котором тебя ждут.

Когда Пейна вдохновила эта простая и вместе с тем такая прекрасная сцена, он обратил эту мотивацию в немедленное действие и обогатил своей замечательной песней не только собственную жизнь, но и жизни несчетного количества других людей. Пожалуй, это стоит попробовать самому!

Часть III

Составление стратегического плана


"Твои представления о жизни за последний год. похоже, несколько изменились..."

В этой части...

Ни одна армия не начинает битву без стратегического

плана. Ни одна спортивная команда не вступает в борьбу

с соперником, не имея плана игры. Шеф-повар, готовящий

угощение для большого количества гостей, обязательно

составляет соответствующий план. Если вы отправляетесь

в путь за успехом, вам тем более не обойтись без

тщательно продуманного плана действий.

В этой части книги я попытаюсь помочь вам составить

личный план достижения успеха. Прочитав главу 6, вы

должны будете понять, что же вы реально хотите. В

главах 7 и 8 обсуждается проблема постановки целей, а в

главе 9 мы поговорим

о мотивации — главном вопросе составления

эффективного плана достижения успеха в вашей жизни.

Глава 6

Что вы хотите от жизни: возможные варианты действий для достижения требуемого результата

В этой главе

Ваши амбиции и мечты

Как принять мудрое решение

Приоритеты принятых вами решений

План действий


Каждое принятое вами решение оказывает на ваш жизненный путь то или иное влияние— пусть даже совершенно незначительное. В ваших силах быть веселым и жизнерадостным или мрачным и угрюмым. Можно быть грубияном и невежей, а можно— вежливым и обходительным человеком. Любить или ненавидеть своего соседа, опять-таки, зависит только от вас. Только от вас зависит, быть ли вам пьяницей или трезвенником. Только вы сами можете решить, желаете ли вы приносить обществу пользу или наоборот— паразитировать па нем. Практически ничто, кроме собственной силы воли (а точнее, ее отсутствия), не мешает вам относиться к своей еде разборчиво, а не хватать все подряд— и полезную, и вредную для здоровья пишу. Вы сами можете выбрать для себя путь к богатству и процветанию или наоборот— к бедности и пишете. Более того, только конкретный индивидуум решает, быть ли см\ духовно здоровым или полностью разрушить свою психику. Когда вы поймете, что любой сделанный вами выбор ведет к тому или иному конечному результату, это станет вашим первым шагом на пути к успеху в любой сфере жизни.

Задайте себе вопрос


Чего вы на самом деле хотите от жизни? Взвешенный и хорошо продуманный ответ на этот вопрос позволит вам сэкономить колоссальное количество времени, усилий и нервных клеток. Поразительно высокий процент выпускников высших учебных заведений работает в областях науки и производства, практически никак не связанных с полученной ими специальностью. Это наталкивает меня на мысль, что большинство людей в детстве, отрочестве и юности просто "плывут по течению", не задумываясь всерьез о своем будущем, не имея четкого представления о своих способностях и о том, чем они хотят заниматься, когда повзрослеют. Многие люди пытаются достичь целей, поставленных перед ними (или, по крайней мере, подсказанных) другими людьми. При этом они совершенно не задумываются о том, что попытки достичь целей, которые, в сущности, не являются их целями, не принесут ни истинного удовлетворения, ни реальных успехов.

Для того чтобы ответить на вопрос, чего же вы в действительности хотите от жизни, возьмите обыкновенный блокнот, карандаш и в спокойной обстановке неторопливо поразмышляйте на эту тему. Попробуйте направить свои мысли примерно по такому руслу: если бы я был абсолютно уверен в успехе и если бы у меня было достаточно ресурсов для этого, кем бы я в действительности хотел стать, что бы я хотел иметь и делать? Дайте полную свободу своему воображению: полету вашей фантазии не должны препятствовать ни соображения так называемого "здравого смысла", ни доводы разума, ни иные соображения. Выписывайте в блокнот все, что взбредет вам в голову (несколько позже я подскажу вам,' как "урезать" этот перечень).

Не думайте о деньгах, как об основном сдерживающем факторе, однако и не сбрасывайте их со счета как желанную цель. Деньги зачастую являются конечным результатом вашей деятельности и усилий, но если деньги— цель вашей жизни, это в значительной степени повлияет на другие ваши решения.

Так о чем же вы мечтаете?

После того как вы составите этот длинный перечень, дайте ему в течение нескольких дней или даже недели "улечься" у вас в голове. Когда вы вновь обратитесь к нему, задайте себе приведенные ниже вопросы. Это поможет вам выяснить, что именно из вашего списка действительно имеет для вас первоочередное значение, т.е. определить свою настоящую мечту.

Если я добьюсь исполнения этой мечты, главной мечты своей жизни, буду ли я действительно счастлив и здоров?

Хватит ли у меня сил и энтузиазма добиваться воплощения этой мечты в действительность.

Какие препятствия мне придется преодолеть, чтобы воплотить свою мечту в реальность?

Мечтаю ли я об этом только потому, что этого хотят мои родители, моя семья, или потому, что это нужно именно мне?

Что я могу сделать прямо сейчас для воплощения этой мечты в жизнь?

Кто мог бы стать моим учителем или наставником, чтобы помочь мне в осуществлении этой мечты?

Каков крайний срок осуществления этой мечты? (И имеет ли смысл вообще устанавливать его?)

Обладаю ли я талантом, знаниями и способностью к самодисциплине, необходимыми для осуществления этой мечты?

Очевидно, для ответа на эти вопросы вам потребуется привлечь и "здравый смысл", и "чувство меры", и "трезвый расчет" — иначе вам никогда не понять, соответствуют ли ваши возможности вашим желаниям. Отвечая на перечисленные выше вопросы, будьте максимально честны перед самим собой. Трезвый реализм на этом этапе сэкономит вам массу времени и убережет от горьких разочарований в будущем.

Никогда не следует забывать слова Анатоля Франса: "Если вы хотите добиться в этой жизни чего-то значительного, недостаточно просто действовать— надо еще и мечтать: недостаточно просто планировать — надо еще и верить".

Если вы хотите воплотить свою мечту в реальность и достичь сбалансированного успеха, необходимо принимать оптимальные решения. Если, например, вы решили стать марафонцем, вам придется полностью отказаться от курения. Если вы хотите стать агентом ФБР. то должны быть, как жена Цезаря, вне подозрений (т.е. иметь кристально чистую биографию и не иметь никаких проблем с правоохранительными органами). Если вы хотите поступить в какой-то престижный университет, то должны выяснить требования, предъявляемые к поступающим в этот университет, и сопоставить их со своими знаниями.

В чем заключаемся процесс

принятия решений


Многие решения — что есть, во что одеваться, какой дорогой идти на работу, какую ноту, правую или левую, обувать первой и т.д. определяются многолсгними привычками. Даже традиция может заставить вас основывать свои решения на привычке. Может быть, вы всегда тратили около 50 долларов на подарок ко дню рождения любого из членов вашей семьи и именно поэтому продолжаете тратить эту же сумму па подарки, несмотря на то, что проболели два месяца подряд, не получили премиальные и испытываете острые материальные затруднения. Соблюдать трезвый реализм в момент принятия решений — означает принимать разумные и сознательные решения. Попытки "действовать по инерции" ни к чему хорошему, как правило, не приводят.

Чем более трудный выбор сюит перед вами, тем более ответственными, продуманными и взвешенными должны быть ваши решения. Сколько времени вам потребуется на принятие решения и каких умственных усилий это будет вам стоить, зависит от вашего жизненного опыта, вашего положения в семье, в компании или в кругу знакомых и от возможных последствий принятия неверного решения.

Берт Лолор (Bert Lawlor) однажды сказал: "Решение и решимость—это проектировщик и кочегар паровоза вашего поезда, который мчит вас к конечной станции под названием Успех".


От того, где вы стоите, зависит, где вы сядете


Когда вы стоите перед выбором, который повлияет не только па вас. но и на других людей, процесс принятия решения усложняется. Прежде чем принять решение, касающееся многих людей, постарайтесь получить как можно больше информации от всех заинтересованных сторон. В любом случае вы должны учитывать потребности и желания других людей. Это позволит поддерживать с этими людьми нормальные взаимоотношения, сбалансировать процесс принятия решения и поддерживать определенную гармонию, что чрезвычайно необходимо для обеспечения максимальной эффективности решений.

Когда ваше решение влияет на людей, входящих в "вашу команду", следует помнить, что решение будет реализовано более эффективно и с большим энтузиазмом, если каждый член вашей команды осознает свою важность и значимость в выполнении общего дела. По мере возможности, старайтесь вовлекать в процесс принятия решений и других членов своей команды. Если это по какой-то причине невозможно или нецелесообразно, необходимо помнить, что их отношение к принятому вами решению будет зависеть от того, насколько они доверяют вам. Если ваш авторитет среди подчиненных достаточно высок (что может определяться, например, удачными решениями, которые вы принимали в прошлом), весьма вероятно, что принятое вами решение будет одобрено остальными членами коллектива.


Как жизненный опыт влияет на принятие решений


Ваш жизненный опыт оказывает влияние на принимаемые вами решения, но вовсе не обязательно целиком определяет их. Например, у двоих близнецов отец алкоголик. Один из близнецов становится, как и его отец, алкоголиком, а другой — убежденным трезвенником. Когда у них спросили, почему они поступили именно так, а не иначе, алкоголик ответил: "Л на что, собственно, можно было рассчитывать? Мой отец пил — и я пью". Трезвенник сказал: "Л на что. собственно, можно было рассчитывать? Мой отец пил — поэтому я не пью". Между прочим, у каждого из них была полная свобода выбора — точно так же, как и у вас есть полная свобода выбора каждый раз. когда вам приходится принимать то или иное решение. Далеко не всегда принимая решение, человек опирается на свой жизненный опыт — иногда ведь этого опыта может просто не быть. Когда первые поселенцы прибыли в Новый Свет, о каком опыте вообще могла идти речь? Л когда первые астронавты ступили на Луну, разве у них был соответствующий опыт? Как говорит Лорел Катлер (Laurel Cutler): "Мы не располагаем никакими данными по повод)' будущего".


Xoроший шахматист nредвидит ситуацию, no крайней мере, на два xoда вперед

Многие решения могут — и должны — приниматься загодя. Например, воспитывая своих детей, мы с женой решили заранее, что любое недопустимое или аморальное поведение вообще не подлежит обсуждению— только наказанию. Все остальное, наоборот, открыто для обсуждения. Это твердое решение сберегло нам много времени и позволило избежать ненужной нервотрепки.

Другое решение, которое мы приняли загодя, состояло в том. что мы ни под каким предлогом не разрешаем нашим детям заниматься чем-либо, создающим угрозу их жизни. Например, однажды в пятницу вечером наш сын. только что получивший водительские права, задумал отправиться со своим приятелем на футбольный матч, который проводился примерно в 90 милях от нашего дома. Нашим решением было твердое "нет", и вовсе не потому, что мы не верили в его водительское мастерство (хотя, по правде говоря, опыта у него было маловато). Мы просто учли то обстоятельство, что вечером в пятницу движение на дорогах особенно интенсивно, к тому же в это время за рулем нередко встречаются нетрезвые водители. Поэтому мы и решили. что его желание отправиться на матч в это время — неразумно. Эту ситуацию мы уладили достаточно быстро, потому что соответствующее решение было принято заранее. Мы заверили сына, что для первой продолжительной поездки следует выбрать более подходящее время.

Следуйте простому правилу: если, приняв опасное решение, вы можете рассчитывать на потенциальный— и существенный — выигрыш, стоит рискнуть. В нашей ситуации мы не имели права принимать опасное решение, поскольку практически ни о каком выигрыше вообще не могло быть речи. Вот почему мы ответили сыну твердым "нет".

Принятие решений, основывающихся на определенных принципах


Вот еще один пример решений, принимаемых загодя. Однажды мне предложили купить акции только что открывшейся новой сети ресторанов. Первые три ресторана этой сети пользовались колоссальным успехом, и вложение капитала в это дело считалось крайне выгодным. Можно сказать, мне оказали большую честь, предоставив такую возможность. Однако я с легким сердцем принял решение, которое многим может показаться неожиданным: я отказался от покупки этих акций. Дело в том, что еще давно я принял решение ни при каких обстоятельствах не поддерживать бизнес, связанный с продажей алкогольной продукции. Я был свидетелем очень многих трагедий, непосредственной причиной которых было употребление алкоголя.

Не помню, к сожалению, кто, однажды сказал: "Если ваша жизнь основана на твердых принципах, считайте, что 99% ваших решений уже принято".


Учитесь принимать правильные решения


Никогда не перестаю удивляться, насколько легковесно многие люди подходят к принятию решений. Конечно, люди понимают, что над такими вещами, как замужество (женитьба), обзаведение детьми или перемена места работы (особенно если это связано с серьезными изменениями жизненного уклада), стоит хорошенько поразмышлять, но практически никто не имеет понятия о реальном процессе принятия решений и о том. как все это происходит. Слишком долгий процесс принятия решения может иметь не менее разрушительные последствия, чем отсутствие решения вообще. Однако принятие слишком поспешных решений может иметь печальные последствия на долгие годы вперед. Какие бы решения вы ни принимали — самые незначительные или "судьбоносные", — ecть вещи, о которых нельзя забывать ни в коем случае. В последующих разделах мы подробнее ознакомимся с процессом принятия решения.


Продумайте все как cледует


Если вы не пожалеете времени, чтобы тщательно обдумать возможные последствия своих решений, вы. в конце концов, обязательно найдете наилучшее решение. Л теперь задайте себе следующие вопросы.

Что бы я испытывал, если бы это решение появилось в завтрашней газете? Как это решение повлияет на членов моей семьи? Заставит ли меня что решение поступиться какими-то принципами? Не противоречит ли ото решение моим личным.

семейным, корпоративным или коллективным целям?

Приблизит меня по решение к осуществлению мечты всей моей жизни или. наоборот.— отдалит?

Принимаю ли я это решение под влиянием людей.

которые окажутся в большом выигрыше, если я отвечу

"да" (или "нет")? Чьи интересы отстаивают люди, которые влияют на

принимаемое мной решение. — мои или свои

собственные?

Ответив на эти вопросы, вы, несомненно, облегчите себе процесс принятия правильного решения.


Прислушайтесь к своей интуиции


Очень часто бывает так. что вы просто не знаете, как поступить. Вы рассматриваете ситуацию со всех сторон, взвешиваете все факты, советуетесь со специалистами и даже обращаетесь за поддержкой к Богу— но так и не можете найти какое-то определенное решение. Вот когда рекомендуется выйти на свежий воздух, не спеша прогуляться и прислушаться к своей интуиции. Нередко вы инстинктивно чувствуете правильное решение, особенно когда приходится принимать "глобальное" решение. Советую вам смелее доверяться таким интуитивным решениям.

Кто-то сказал: "Интуиция — это ваше творческое начало, которое пытается подсказать вам что-то". Интуиция приходит на помощь только тем, кто умеет прислушиваться к себе.

Мой процесс принятия

решений

Выдающиеся игроки в гольф выработали для себя процедуру, которой придерживаются перед каждым ударом с почти религиозной убежденностью и которая позволяет им расслабиться и почувствовать себя увереннее. Если перед принятием ответственных решений (принимаемых индивидуально или коллективно— все равно) следовать определенной процедуре, можно приобрести уверенность, без которой совершенно невозможно выработать правильное решение.


Каждый раз. когда я принимаю то или иное ответственное решение, я выполняю следующую процедуру.

Если я чувствую усталость, я стараюсь вообще не принимать ответственных решений (за исключением случаев, которые не терпят отлагательства). Если кто-то "давит" на меня, требуя принять решение "сию Минуту", я отвечаю: "Если я должен ответить вам сию минуту, я отвечаю "нет". Если вы дадите мне подумать и взвесить все за и против, то не исключено, что я отвечу ''да" (разумеется, это относится лишь к случаям, когда действительно нет объективной необходимости принимать немедленное решение).

Сначала я пытаюсь определить максимальную выгоду от своего решения — в предположении, что все будет идти по намеченному мною плану. Затем я спрашиваю у себя: "Допустим, мои планы нарушатся. Допустим, ничего из всего этого не выйдет. Каковы будут мои максимальные потери?"

В случае ответственных решений, связанных с делами моей компании, я выношу их на обсуждение совета директоров компании. Эти люди прекрасно разбираются в своем деле, имеют солидный запас знаний, опыта и мудрости, без которых никак не обойтись в процессе принятия таких решений. Я спрашиваю у них совета и следую их рекомендациям. Результаты, как правило, бывают неизменно положительными.

Если важность принимаемого решения кажется мне не очень значительной, я не привлекаю к его обсуждению совет директоров. По даже в этом случае я советуюсь со своей семьей. Вместе мы учитываем большее число факторов и быстрее находим нужное решение.

Очень часто я молю Бога, чтобы он дал мне достаточно мудрости принять правильное решение. Когда я бываю близок к принятию неправильного решения, в моей душе поселяется тревога, я чувствую, что делаю что-то не так. Как правило, эти предчувствия меня не обманывают, и я всегда отношусь к ним очень внимательно. Вели какое-то мое решение связано с возможностью большого выигрыша в финансовом плане и в то же время с необходимостью пожертвовать чем-то в семейной жизни, я очень тщательно взвешиваю степень возможного выигрыша и цену неизбежной жертвы.


Иногда бывает полезно кое-что проигнорировать


Иногда приходится пожертвовать чем-то, что вам хотелось бы сделать для своей семьи. Как правило, это бывает временная жертва во имя какой-то стратегической выгоды (опять-таки, в интересах семьи). Конечно же, родители, уделяющие много личного времени своим детям (например, читая вместе с ними книги, посещая театры, кино, выставки, музеи, спортивные соревнования), заслуживают самой высокой похвалы. Но если у вас на работе появились какие-то срочные дела, требующие вашего присутствия, возможно, даже в вечернее время, — что ж, наверное, придется пожертвовать несколькими часами общения с семьей. По крайней мере, с точки зрения долговременной перспективы это будет вполне оправданно. В конце концов, ваша главная задача— материальное обеспечение своей семьи. Все остальное — может быть, очень полезные и нужные, но все же второстепенные веши. Если вы тактично и доходчиво объясните все это своим близким, они наверняка поймут вас. Однако если жизнь складывается так. что ваши решения всегда диктуются интересами бизнеса и почти никогда — интересами семьи, стратегическая цена такого подхода может оказаться для вашей семьи слишком высокой.

Что касается лично меня, то. принимая решения, в прежние годы я почти всегда отдавал предпочтение соображениям финансовой выгоды и интересам дела. Однако чем дальше, тем больше во мне крепло убеждение в необходимости принимать более сбалансированные решения, особенно когда это касалось совместного отдыха с семьей.


У каждого решения свой приоритет


Если вы хотите преуспеть в семейных делах и на работе, вы должны научиться правильно расставлять приоритеты— чтобы главное дело не затерялось среди мелочей.

Каждый день я составляю для себя перечень дел, которые мне предстоят на этот день, и стараюсь выполнять их. Вы, как и я. легко убедитесь, что, имея перед глазами такой перечень, легко определить для себя их приоритеты. В каждом списке можно без труда выделить дела, не терпящие отлагательства, и дела, которые могут подождать.

Очень часто различные мелочи, рутинные задачи отбирают у человека большую часть времени. Многие из этих дел зачастую можно отложить па более поздний срок. Тем не менее все эти мелочи обязательно следует отражать в перечнях предстоящих дел.

Выпишите их. выстройте по приоритетам.


Приняв решение и сделав выбор, необходимо составить план действий, с помощью которого вы собираетесь реализовать свое решение. Составление плана действий влечет за собой необходимость принятия дополнительных решений, в частности, кто будет участвовать в его реализации и какие шаги следует предпринять. Продолжайте принимать эти "мелкие" решения до тех пор. пока не разработаете план действий, который покажется вам вполне осуществимым.


Приняв решение, сделайте все от вас зависящее для его воплощения в жизнь


Иногда бывает так. что у человека просто нет выбора. Решение принято, и оно становится частью кашей жизни. Допустим, вас назначили на должность менеджера вашей компании, а предыдущий менеджер принял решение строить четырехэтажное здание офиса компании. Вы полагаете, что здание должно иметь как минимум шесть этажей, но проектная документация уже составлена, фундамент заложен, да и первый этаж уже выстроен. Такое положение дел не позволяет просто нарастить два недостающие этажа, поскольку на это не рассчитан фундамент здания. Таким образом, нам не остается ничего иного, как выжать из ситуации максимум возможного и наилучшим образом использован, имеющиеся четыре этажа.

Другой вариант: вы решили устроиться па работу, которая связана с переездом вашей семьи в другое место. Вы уверены, что вам предлагают очень выгодную работу, по вам ужасно жаль расставаться с насиженным местом, друзьями, прежним местом работы. Вы можете сделать свой переезд для всех этих людей настоящим несчастьем, а можете сделать и так, что все будут довольны. В любом случае переезд неизбежен.


Почему вы ведете себя именно так, а не иначе


Я завершаю эту главу соображениями, на которые советую вам обратить особое внимание, поскольку они объясняют иррациональное поведение достаточно умных людей, которое нам приходится время от времени наблюдать в жизни.

Раввин Дэниел Лапин (Daniel Lapin), имеющий обширные познания в логике, объясняет, почему вполне интеллигентные люди принимают сомнительные — и даже глупые — решения, несмотря на совершенно очевидную их нелогичность. Он утверждает, что виной всему когнитивный диссонанс. Это означает, что человек склонен отвергать информацию, которая противоречит занимаемой им эмоциональной позиции. Обычно в таких случаях говорят: "Не запутывайте меня этими фактами! У меня уже сложилось определенное мнение"'. В подтверждение своей точки зрения раввин Лапин приводит следующий пример.

Тесты, проводимые на факультетах психологии многих университетов, демонстрируют удивительную повторяемость эффекта когнитивного диссонанса. Один из этих тестов особенно нравится Лапину. В процессе теста группу людей, половина из которых только что приобрела себе новенькие автомобили, заводят в комнату. Эти люди полагают, что над ними будут проводить какой-то эксперимент (на который они добровольно согласились), но на самом деле исследователи постоянно контролируют их поведение, пока они ожидают начала "эксперимента". В это время испытуемые от нечего делать листают журналы, которые они нашли в этой комнате (эти журналы были нарочно оставлены в комнате). В этих журналах помещена реклама автомобилестроительных компаний. Цель исследователей — установить, отличается ли поведение тех, кто только что приобрел автомобили, от поведения остальных участников теста.

Исследование показало, что те. кто только что купил, например, новенький "Вольво", читают только объявления, связанные с "Вольво". Это объясняется тем. что никто из них, прочитав другие объявления, не хотел бы сделать для себя неприятное открытие, что мог бы сделать и более удачный выбор.

Если ваш приятель купил себе ту же модель автомобиля, что и вы, вы можете поинтересоваться, сколько он заплатил за свой автомобиль. Если он назовет сумму существенно меньшую той. которую заплатили вы, вы наверняка усомнитесь в этом, а потом будете рассказывать своим знакомым, что ваш приятель скорее всего сильно привирает. Ваш разум и душа отказываются верить в неприятную информацию. Это— важный принцип в понимании самого себя и в принятии более качественных и логичных решений.