Geum.ru

Сегодняшний мир мир динамики и скорости. Чтобы в нем выжить, необходимо постоянно меняться вместе с ним и постоянно приобретать новые знания и умения

Вид материалаРеферат

Содержание


2.5. Основные недостатки в деятельности ЧП  Бочуля
Внутренний маркетинг или «внутренний PR»
Внешний маркетинг
Подобный материал:
1   2   3   4




Рис.13. Кривая сезонных колебаний компрессорных устройств

Таким образом, мы выявили сезонные колебания товарного ассортимента в разрезе товарных групп, что позволит нам разработать методику более эффективного управления денежными средствами для обеспечения предприятия товарной продукцией.


2.5. Основные недостатки в деятельности ЧП  Бочуля


В ходе проведения интервью с руководителями предприятия, очевидно, что позиция руководства «ИП «Бочуля»» по вопросу определения направлений стратегического развития четко не сформулирована. Во многом этому способствует отсутствия единства среди руководства по вопросам перспективного развития предприятия, а так же отсутствие понимания необходимости стратегического подхода к разработке программ развития «ИП «Бочуля»». Однако, существует общая цель, необходимость достижения которой признается всеми руководителями «ИП «Бочуля»».

Организация принятия решений, связанных со стратегическим развитием Предприятием, не носит систематического характера. У руководства компании отсутствует достоверное представление о том, какие виды деятельности следует развивать, а от каких необходимо отказаться. Таким образом среди руководства «ИП «Бочуля»» нет общего понимания стратегии и задач предприятия, поэтому построение системы долгосрочного планирования деятельности исследуемой организации является также одной из приоритетных задач предприятия.

Доля руководящего состава в общей численности составляет достаточно низкий процент, что укладывается в общероссийскую тенденцию не раздувания руководящего состава, однако, возрастает сложность управления сбытовой деятельности «ИП «Бочуля»».

Несмотря на внедрение новых управленческих программ, компьютерных программ по управлению затратами роста эффективности работы управленческих кадров предприятия не наблюдалось. Можно сделать вывод, что управленческий состав не обладает необходимыми знаниями, навыками управления и анализа в современных условиях. Это объясняется в свою очередь тем, что основную часть руководителей составляют работники пенсионного и предпенсионного возраста, что является отрицательным фактором кадровой политики предприятия, которая должна быть направлена в условиях рыночной экономики на омоложение управленческого состава предприятия с целью повышения эффективности его работы.

Улучшение эффективности работы компании выражается в:
  • активном продвижении собственного бренда на рынке;
  • поддержание и повышение стандартов обслуживания;
  • широком информировании о компании и ее услугах.

На основании проведённого анализа необходимо сделать следующие выводы.

1.Фирма испытывает ряд организационных проблем:
  • отсутствие автоматизированной системы учёта персональных требований клиентов;
  • снижение качества и культуры обслуживания;
  • плохое распределение рабочего времени среди менеджеров;
  • слабый контроль;
  • отсутствие системы прогнозирования сбыта услуги.

Для решения обозначенных проблем предлагается:

- Изменить существующую организационную структуру и перейти на структуру близкую к форме бизнес - единиц (на основе системы раздельного учета доходов и расходов бизнес – единиц). Это позволит повысить эффективность функционирования Предприятия, а также создаст систему раздельного учета доходов и расходов, что позволит своевременно принимать решения об эффективности и перспективности того или иного вида деятельности;

- Организовать надежную систему внутреннего контроля (путем создания специализированного подразделения и наделения его соответствующими полномочиями). Это позволит осуществить проверку исполнения распоряжений руководства, проверку соблюдения процедур при совершении хозяйственных и финансовых операций, проверку правильности организации и учета использования штампов, бланков, печатей, проверку правильности отражения в учете хозяйственных операций, осуществляемых «ИП «Бочуля»», проверку организации учета и хранения материалов и продукции, проверку выполнения сотрудниками своих должностных обязанностей.

2.В результате, проанализировав маркетинговую деятельность ИП «Бочуля», а также деятельность непосредственно отделов продаж, были выявлены некоторые проблемы и недостатки, влияющие на эффективность их работы. В связи с этим автором были намечены основные пути их устранения и предложен ряд решений, направленных на совершенствование работы с клиентами.

Таблица 18

Выявленные проблемы и предлагаемые решения


Выявленные проблемы
Предлагаемые решения

1
2

Нацеленность на удовлетворение потребностей наиболее привлекательных клиентских сегментов.

Плохое распределения рабочего времени менеджеров, когда усилия работников службы продаж концентрируются на «простых» клиентах, с которыми легко иметь дело, а не на тех, которые могут принести максимальную прибыль, но за счет большего количества времени и трудозатрат.
Сегментация клиентов и тиражирование процесса продаж в рамках сегмента.

Определение того, что и каким клиентам следует продавать и как каждого из этих клиентов обслуживать. Для многих фирм единая стратегия продаж по всем клиентским сегментам уже не работает.

Формирование навыков агентов по продажам.

Развитие профессиональных навыков менеджеров должны вестись постоянно и не только с новыми, молодыми сотрудниками.
Требуется продуманная долгосрочная система развития персонала в направлении развития профессиональных навыков и карьерного роста, доведенная до каждого сотрудника.

Информационный ресурс

Слабый контроль

Оценка работы менеджеров по продаже сводится к оценке объема сделок заключенных им. При этом значительная часть работы, проделываемая менеджером на этапе поиска клиента и предварительной работы с ним, остается вне контроля и оценки. Это приводит к нежеланию менеджеров прикладывать значительные усилия в этом направлении. Сложно без должных инструментов управлять рабочим временем и вести «сложных», но в то же время и наиболее выгодных клиентов.
Требуется система контроля деятельности менеджеров продаж. Оптимально – автоматизация этого процесса.

Информация есть, но в разрозненном виде у менеджеров отдела продаж, которые работают с клиентами, что составляет неудобство для пользования этой информацией других отделов фирмы. Так же затруднителен ее общий анализ

Отсутствуют инструменты для планирования и анализа работы с клиентами на предварительных этапах.


Для эффективной работы отдела продаж необходим инструмент, который позволил бы стимулировать получение информации, сбор ее воедино, обеспечил ее хранение, обработку и анализ, т.е. заставил ее работать.

Внутренний маркетинг или «внутренний PR»

Продвижение управленческого решения - «продукта» в данном случае. Способ доведения продукта комплекса внутреннего маркетинга до потребителя, т.е. до персонала компании, определяется структурой фирмы, организацией внутрифирменных информационных потоков, работой вспомогательных служб и так далее.
В некоторой степени формализовать внутренние отношения, разработать четкую кадровую политику внутри организации.

Вовлечение сотрудников службы продаж в разработку рекомендаций для решения четко поставленных задач.

Внешний маркетинг

Субъективная оценка потенциального спроса производится на основании опроса менеджеров, однако и в этом случае отсутствует информационная база, в которой могли бы храниться результаты для анализа.

Запаздывание в получении у руководителя объективной картины работы с клиентами в динамике. Это достаточно часто приводит к "потере" клиентов на этапе предварительных переговоров, а так же к запоздалой реакции при отсутствии контактов с постоянными клиентами.
Необходим инструмент оперативного отслеживания хода работы с потенциальным клиентом. Т.к. этап продажи в исследуемой организации – длительный процесс, важно «не потерять» возможного покупателя в процессе встреч и переговоров.