2 Анализ ценовой политики ООО «Интуравто» 18 Одним из наиболее важных маркетинговых решений является решение относительно установления цены тура

Вид материала

Содержание

3.3 Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики
3.4 Мероприятия по совершенствованию рекламной политики
Список использованной литературы

Подобный материал:

1 2 3 4 5 6 7

3.3 Мероприятия по совершенствованию сбытовой политики

В туризме большое значение отводится мероприятиям по продвижению продукта к потребителю. Согласно закону «Об основах туристической деятельности в РФ» продвижение турпродукта – это комплекс мер, направленных на реализацию турпродукта: реклама, участие в специализированных выставках, ярмарках, организация туристических информационных центров по продаже турпродукта, издание каталогов, буклетов и т.д. Иными словами, продвижение турпродукта предполагает проведение различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциального потребителя и стимулирование возникновения у них желания его купить.

Продвижение продукта ООО «Интуравто» может осуществляться в следующих направлениях:

рекламная компания
стимулирование сбыта (продаж)
персональные продажи
связи с общественностью

Реклама в сфере туризма более актуальна, чем в каких-либо других отраслях. Это обстоятельство связано с индивидуальными свойствами туруслуг. Туристические державы расходуют многомиллионные суммы на проведение рекламных кампаний.

Под стимулированием сбыта в туризме понимают краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже. Стимулирование ООО «Интуравто» проводится в трех направлениях:

а) стимулирование сотрудников турфирмы. Оно направлено на повышение качества обслуживания, рост профессионального мастерства и совершенствования работы

б) стимулирование торговых посредников. Эти работы ориентированы на сотрудников фирм-партнеров в целях поощрения их работы и, соответственно, увеличения сбыта туров основного предприятия

в) стимулирование клиентов. Скидки ООО «Интуравто» с объявленных цен (сезонные скидки, скидки отдельным категориям покупателей, групповые скидки, скидки постоянным клиентам). В качестве подарков и сувениров применяют различные канцтовары, фирменные майки, печатную продукцию. Туристам приятно в день рождения во время путешествия получить от ООО «Интуравто» цветы, фрукты, сладости.

При покупке тура специфическое вознаграждение представляют зачетные талоны ООО «Интуравто» на приобретение других туров. Купоны дают право владельцу на скидку при покупке тура.

ООО «Интуравто» можно сотрудничать с банками путем предоставления купонов их клиентам, поскольку последних в силу наличия денежных средств, можно считать потенциальными покупателями туров. При размещении вкладов в том или ином банке клиенту выдается книжка купонов на приобретение различных товаров и туруслуг.

Популярны купоны в виде рекламных обращений, размещаемые в газетах и журналах. Конкурсы, лотереи, викторины предполагают поощрение победителей призами и подарками, часть в виде дорогостоящих туров.

Стимулирование сбыта ООО «Интуравто» может осуществляться посредством предоставления дополнительного обслуживания в течение нескольких дней в основной поездке (например, тур продолжительностью 24 дня оплачивается как за 21 день плюс 3 дня бесплатно) или дополнительных услуг (бесплатный пляж, бассейн и т.д.).

Персональные продажи представляют устные презентации товаров. Это один из дорогих методов продвижения. Американские компании на персональную продажу тратят в три раза больше денежных средств.

Связь с общественностью предполагает формирование благоприятного имиджа туристической компании путем создания хороших отношений с различными государственными и общественными структурами.

В отличие от стимулирования агентств, как профессионалов туристического бизнеса, стимулирование потребителей представляет собой адресные мероприятия, направленные непосредственно каждому конкретному потенциальному или реальному клиенту туроператора. Промежуточные цели стимулирования потребителей заключаются в поощрении максимально интенсивного потребления туристических услуг (что особо актуально для сглаживания фактора сезонности в туризме), привлечении потребителей, ранее пользовавшихся услугами конкурирующих туроператоров, удержании постоянных клиентов. Как уже указывалось выше, в отличие от рекламных способов продвижения тура, стимулирование потребителей ООО «Интуравто» является адресным мероприятием, выражается, соответственно, в форме личного обращения менеджеров туроператора к каждому конкретному клиенту. Следовательно, средства стимулирования потребителей могут быть избирательными (то есть, назначаться индивидуально для каждого конкретного клиента в зависимости от степени значимости удержания данного клиента для самого туроператора) и общими (то есть, применяемыми в отношении всех потребителей туроператора вне зависимости от их личности).

К избирательным средствам стимулирования потребителей ООО «Интуравто» может отнести:

бонусно-накопительную систему для постоянных клиентов, смысл которых - в предоставлении клиенту материальных благ (бесплатные услуги или скидки) в случае выполнения клиентом ряда условий (например, приобретение путевок на сумму большую $5000). Разумеется, эффективность данной программы будет максимальной, если о ее (программы) существовании будет информировано максимальное количество как постоянных, так и только потенциальных клиентов туроператора;
подарки и призы с фирменной символикой всем приобретающим путевки (наиболее распространены подарки в виде маек, ручек, календарей, записных книжек, одноразовых фотоаппаратов);
включение в стоимость дополнительных услуг (к примеру, постоянно приобретающему путевки клиенту можно «подарить» дополнительную ночь в отеле или экскурсию);
внимательное отношение к постоянным клиентам, ведение специальной базы данных постоянных клиентов, регулярное общение с ними, поздравление с юбилеями и праздниками;
проведение конкурсов, викторин и лотерей между постоянными клиентами, эффективность которых также зависит как от осведомленности клиентов о предстоящих мероприятиях, так и от «справедливости» и «честности» их проведения.

ООО «Интуравто» также может предложить новую услугу – туры в кредит. Воспользовавшись такой услугой, турист оплачивает только часть стоимости путевки и отправляется в поездку. А оставшуюся часть он погасит, уже когда вернется из поездки. Обычно путевка в кредит стоит несколько дороже той, которая оплачивается при покупке тура полностью, т.к. предоставляя туристу отсрочку или рассрочку платежа, ООО «Интуравто» берет с него за это проценты. Тем не менее такие туры пользуются популярностью, потому что многих привлекает возможность отправиться в путешествие, еще не имея необходимой для этого суммы.

ООО «Интуравто»должна заключить с туристом договор продажи тура в кредит. В договоре нужно указать, как будет оплачиваться тур. Возможно два варианта: турист оплачивает всю стоимость путевки через определенное время (отсрочка платежа), либо вносит частичные платежи (оплата в рассрочку).

Наиболее эффективно продавать путевки с рассрочкой платежа. Причем предусмотреть, что часть путевки турист оплачивает, когда заказывает тур. Ведь если турист окажется недобросовестным, в этом случае турфирма потеряет только часть стоимости путевки.

В заключении следует отметить, что рассмотренные методы продажи путевок с бонусами способствуют продвижению регионального туристско-курортного продукта на рынок и, как следствие, значительному повышению количества потребителей данных услуг.

3.4 Мероприятия по совершенствованию рекламной политики

Реклама - это любая форма неличного представления движения идеи товаров или услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком. Подобное определение, которое можно считать наиболее точным, объясняется рядом обстоятельств, Во-первых, реклама - такой способ стимулирования сбыта, который в отличие от персональной продажи не связан с непосредственным общением продавца и покупателя. Это общение происходит, главным образом, через средства массовой информации (газеты, журналы, радио и телевидение). Во-вторых, объектом рекламы является не только товары, но и услуги предприятий туризма, сферы быта, страховых компаний.

В третьих, реклама в большинстве случаев дает определенное представление о рекламодателе - фирме, заинтересованной в донесении информации до потребителя и оплачивающей этот акт. Специфическими функциями туристической рекламы являются:

создание конкретного представления о продукте, совершенно незнакомом потребителю и географически от него отдаленном;
ускорение и упрощение для клиента поиска при выборе места, формы и вида туризма;
воздействие с целью преодоления сезонных отклонений и колебаний;
направление решений потребителей в сферу использования свободного временя;
реклама до сих пор неизвестных туристических мест и услуг.

Для обеспечения эффективности рекламы туристская фирма ООО «Интуравто» должна выработать рекламную политику на рынке. Основные принципы рекламной политики можно представить как решение следующих проблем:

определение целевых групп, на которые будет направлена рекламная работа;
определение сроков подачи рекламы;
разработка рекламных объявлений и публикаций;
выбор рекламного средства;
проведение рекламной кампании;
контроль за эффективностью рекламы.

Рекламу ООО «Интуравто» необходимо ориентировать, прежде всего, на увеличение участия тех групп населения, которые прежде не принимали активного участия в туризме. Направить на расширение знаний потребителя о местах и предприятиях индустрии туризма и возможных их использованиях.

Реклама направляет участников туризма в пространстве и во времени с целью сокращения перегрузки в туристических местах, удлинения сезонов, снижения сезонных пиков.

Заключение

В настоящее время индустрия туризма является одной из наиболее динамично развивающихся форм международной торговли услугами. Под туристической индустрией понимается совокупность производственных, транспортных и торговых предприятий, производящих и реализующих туристические услуги и товары туристического спроса.

Сфера действия маркетинга в последнее время расширилась, включив в себя, помимо товаров услуги, организации, места, идеи. Таким образом, появилось понятие маркетинга услуг, которое подразумевает под собой процесс разработки, продвижения и реализации услуг, ориентированный на выявление специальных потребностей клиентов и призван помочь клиентам оценить услуги сервисной организации и сделать правильный выбор.

Туризм принадлежит к сфере услуг и является одной из крупнейших и динамичных отраслей экономики. Высокие темпы его развития, большие объемы валютных поступлений активно влияют на различные сектора экономики, что способствует формированию собственной туристической индустрии.

Основные принципы маркетинга на рынке туристических услуг:

Ориентация на эффективное решение проблем конкретного потребителя.
Нацеленность на четко выраженный коммерческий результат, т.е. овладение намеченной долей рынка, соответствуя ее долгосрочным целям.
Комплексный подход к достижению поставленных целей.
Максимальный учет условий и требований рынка с одновременным целенаправленным воздействием на него.
Активность, наступательность, предприимчивость, т.е. быстрая эффективная реакция на изменение внешней по отношению к предприятию среды.

Список использованной литературы

Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. – М.: Издательско – торговый центр. Маркетинг, 2001.
Ашинов С.А., Акишина Ю.А., Спивакова В.В. Механизмы продвижения регионального туристско-курортного продукта на рынок / С.А.Ашинов // Актуальные проблемы современной науки. – 2004. - № 6. – с.64-65.
Балабанов И.Т, Балабанов А.И. Экономика туризма: Учеб. пособие для студ. вузов. – М.: Финансы и статистика, 2000.
Боумен К. Основы стратегического менеджмента / Пер. с англ. под ред. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2001.
Вествуд Дж., Нестерова Е.Н. Маркетинговый план.–М.:СПб.Питер, 2001.
Виханский О.С. Стратегическое управление: Сокр. пер. с англ. – М.: Экономика, 2000.
Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Практикум по курсу / Под ред. А.И. Наумова. – М.: Гардарика, 2005.
Гостиничный и туристический бизнес: Учеб. для студ. вузов / Под ред. А.Д.Чудновского. – М.: Ассоциации авторов и издателей «Тандем», 1998.
Ефремова М. Экономика туризма и оценка ее динамики / Ефремова М. // Экономист. – 2004. - № 12. – с.72-75.
Жукова М.А. Индустрия туризма: менеджмент организации / М.А. Жукова. – М.: Финансы и статистика, 2003.
Жукова м.А. Менеджмент в туристском бизнесе: Учеб. пособие / М.А. Жукова. – М.: КноРус, 2005.
Здоров А.Б. Экономика туризма. – М.: Финансы и статистика, 2004.
Ильина Е.Н. Деятельность туристических агентств: туристический рынок и предпринимательство: Учеб. пособие. – М.: Советский спорт, 2004.
Ильина Е.Н. Туроперейтинг: организация деятельности: Учеб. для студ. вузов. – М.: Финансы и статистика, 2005.
Ильина Е.Н. Туроперейтинг: стратегия и финансы: Учеб. для студ. вузов. – М.: Финансы и статистика, 2004.
Козырев В.М., Зорин Н.В., Сурин А.И. Экономика туризма. – М.: Финансы и статистика, 2004.
Котлер Ф. Маркетинг. Гостеприимство. Туризм: Учеб. для вузов / Ф.Котлер, Боуэн Дж., Мейкенз Дж.: Пер. с англ. В.И. Егорова. – 2-е изд. перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ, 2002.
Круглов М.И. Стратегическое управление компанией: Учеб. для вузов. – М.: Русская Деловая Лит-ра, 2004.
Маслова Е.В., Широкова Г.В. Управление туристической фирмой: Учеб. пособие. – СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2003.
Менеджмент гостиничного и ресторанного обслуживания / Сост. Ю.Н. Борисова, Н.И. Гагарин, Ю.В. Забаев, А.И. Сеселкин. – М.: РМАТ, 2006.
Нагапетьянц Н.А. Прикладной маркетинг. – М.: ЮНИТИ, 2000.
Наценко О.Ю. Лайко М.Ю. Формирование и регулирование рынка услуг индустрии гостеприимства. – М.: Финансы и статистика, 2003.
Николаева М.А. Товароведение потребительских товаров: Теоретические основы. – М.: Норма, 2000.
Организация туризма: Учеб. пособие для студ. вузов / под ред. Н.И.Кабушкина, А.Г. Дуровича. – Минск: Новое издание, 2003.
Папирян Г.А. Международные экономические отношения: маркетинг в туризме. – М.: Финансы и статистика, 2000.
Сенин В.С. Организация международного туризма: Учебник для студ. вузов – 2-е изд. перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2003.
Стаханов В.И., Стаханов Д.В. Маркетинг сферы услуг: Учебное пособие. – М.: Экспертное бюро, 2001.
Сысоева С., Нейман А. Как воспитать лояльность покупателей /С. Сысоева // Маркетолог. – 2004. - № 1. – с.30-35.
Тренев Н.Н. Стратегическое управление: Учеб. пособие для вузов. – М.: ПРИОР, 2000.
Туризм как вид деятельности: Учебник для студ. вузов / под ред. В.А. Квартального, И.В. Зорина. – М.: Финансы и статистика. РМАТ, 2005.
Туризм как объект управления: Учебник / Н.И.Волошин, Н.В.Исаева; под ред. В.А. Квартального. М.: Финансы и статистика. 2004.
Туризм как объект управления: Учебник для студ. вузов / под ред. Н.И.Васильева, В.А. Квартального. – М.: Финансы и статистика, 2004.
Ушаков Д.С. Прикладной туроперейтинг. – М.: ЦКЦ «Март», Ростов Н/Д: Издательский центр «Март», 2004.
Экономика современного туризма. Рыночное регулирование. Основы управления и маркетинг. – М.: Герда, 1998.
Янкевич В.С. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: Российский и международный опыт. – М.: Финансы и статистика, 2005.

1Жукова М.А. Индустрия туризма: менеджмент организации / М.А. Жукова. – М.: Финансы и статистика, 2003.

2Нагапетьянц Н.А. Прикладной маркетинг. – М.: ЮНИТИ, 2000.