Вданный отчет включены только цифры продаж лицензий на программное обеспечение на рынке программных продуктов для решения технических задач. Схема Рамки обзора

Вид материала

Отчет

Содержание 3. Факторы успеха 4. Контакты для вхождения в рынок 5. Бизнес-модели на японском рынке и общие схемы вхождения

Подобный материал:

• Методическое пособие по курсовому проекту по дисциплине «Технология разработки программных, 182.21kb.
• Ю. П. Ехлаков д-р техн наук, проректор по информатизации и управлению, 87.39kb.
• Учебном процессе программного обеспечения для решения экстремальных задач, 81.07kb.
• Лекция 12 Тема 2 Программное обеспечение 4 часа, 225.49kb.
• Конституции Российской Федерации за гражданами РФ закреплена обязанность уплаты установленных, 288.82kb.
• Программное обеспечение для автоматизации процесса розничной торговли, 33.39kb.
• М. В. Ломоносова Факультет вычислительной математики и кибернетики Н. В. Вдовикина,, 2124.49kb.
• Программа дисциплины программное обеспечение ЭВМ дпп. Ф. 15 Для специальности 050202., 270.55kb.
• Программное обеспечение ЭВМ, 209.59kb.
• Аппаратное и программное обеспечение процесса обработки текста, 32.78kb.

3. Факторы успеха

Конкуренция между поставщиками программ на рынке программного обеспечения для решения технических задач усилилась. Возможно, японские поставщики, по привычке не успевающие угнаться за последними технологиями, потеряют свою долю на рынке Японии.

В то же время имеют место сложные и глубоко укоренившиеся производственные процессы и бизнес-процессы, характерные для Японии. Поэтому высшему руководству иностранных компаний, выпускающих программное обеспечение, необходимо осознавать характер этих производственных процессов и бизнес-процессов и соответствующим образом увязывать с ним разработку и продажи своих продуктов. (Более подробная информация представлена в разделе 7 «Проблемы и решения входа в рынок». В частности, традиционная практика обмена проектными данными и аналогичной информацией на бумажных носителях сохраняется, и это один из факторов, который вносит свой вклад в сложность рабочих процессов.)

Иностранные компании, выпускающие программные продукты, которые повышают эффективность ведения бизнеса и характеристики идущих в Японии бизнес-процессов, считают, что легче установить партнерские отношения с японскими торговыми дилерами и ведущими системными интеграторами, имеющими опыт работы в обрабатывающей промышленности. Иностранные производители программного обеспечения имеют успех в Японии, поскольку они нацелены на новые сектора рынка, они проводят различие между собой и своими конкурентами, и они продают продукты, способные усиливать и дополнять другие продукты.

4. Контакты для вхождения в рынок

Когда какая-либо компания приходит в японскую машиностроительную промышленность, рассматриваются два метода продаж: прямые продажи и непрямые продажи. (Описание различных методов вхождения в рынок и различных вариантов сотрудничества см. в Разделе 5 «Бизнес-модели на японском рынке и общие схемы вхождения», и в Разделе 6 «Совместные предприятия с японскими компаниями».)

В случае прямых продаж компаниям в обрабатывающей промышленности рекомендуется установить контакты с корпоративными отделами, участвующими в оперативном планировании и определяющими стратегию управления, и с подразделениями, ответственными за планировку, эксплуатацию, компоновку и проектирование внутренних систем (это может быть Отделение планирования ИТ, Отделение информационных систем, Отделение предприятий черной металлургии, Штаб-квартира предприятий автомобилестроения или Отделение разработки изделий для хобби). Эти подразделения могут затем либо предлагать программные продукты в компаниях, либо сами заниматься их инсталляцией.

При непрямых продажах рекомендуется устанавливать партнерские отношения либо с ведущим системным интегратором с опытом работы в обрабатывающей промышленности, торговой компанией – филиалом системного интегратора, либо системным интегратором, специализирующимся в определенной промышленности. В случае ведущих системных интеграторов и системных интеграторов – филиалов торговых компаний кто-то подписывает контракты с большим количеством поставщиков программного обеспечения из этой же промышленности, а кто-то продает только продукты определенного разработчика программного обеспечения. Например, IBM Japan продает продукты производителей Dassault Systemes AG и CADAM Systems, тогда как Information Services International-Dentsu продает только продукты UGS PLM Solutions. Таким образом, иностранным разработчикам программного обеспечения целесообразно подписывать контракты на продажу с несколькими компаниями. Если стремиться занять определенную рыночную нишу, рекомендуется выбрать в качестве торгового партнера системного интегратора, специализирующегося в определенной промышленности или секторе промышленности.

Другой метод вхождения в японский рынок – установление контактов с компанией, которая представляет иностранные компании японским компаниям (например, Powerplant Partners). Компания такого типа может представить ведущего японского системного интегратора в качестве потенциального торгового партнера и даже организовать заключение контракта.

Более подробная информация о полезных контактах для вхождения в рынок представлена в Части VI, Разделе 3 «Ведущие системные интеграторы».

5. Бизнес-модели на японском рынке и общие схемы вхождения

Ввиду присущих японской машиностроительной промышленности характеристик и бизнес-процессов иностранным компаниям, выпускающим программное обеспечение, нелегко войти в рынок прямых продаж своих продуктов. Кроме того, усиливается конкуренция между поставщиками программного обеспечения, предлагающих продукты, в которых учитываются последние технологические разработки и которые удовлетворяют характеристикам промышленности. Примеры приведены в скобках.

В результате всего этого иностранными поставщиками программного обеспечения, выходящими на японский рынок, принимаются следующие бизнес-модели.


1) Подписание дилерского соглашения с торговой компанией – филиалом системного интегратора (MatrixOne).

2) Установление партнерских отношений с ведущим японским системным интегратором (webMethods).

3) Назначение управляющего-японца, имеющего опыт работы в определенной промышленности (Agile Software).

4) Вхождение в японский рынок с целью продаж программного обеспечения в других областях, затем разработка продуктов и вхождение в соответствующий рынок, например рынок EAI (Microsoft).

5) После отделения оперативного подразделения от ведущего японского системного интегратора передача части акций иностранной компании, выпускающей программное обеспечение, и учреждение японского филиала (CoCreate Software).

6) После инсталляции программных продуктов иностранной компании в пользовательской компании, например, машиностроительной фирме, пользовательская компания становится торговым дилером этой иностранной компании (Vero International Software S.r.I., Великобритания – однако Vero сейчас имеет японский филиал).

7) Машиностроительная фирма действует как торговая компания – партнер иностранного поставщика программного обеспечения. Впоследствии машиностроительная фирма инсталлирует продукты на своих предприятиях (Gibbs and Associates, США).

8) Системный интегратор, работающий в определенной промышленности, и иностранный поставщик программного обеспечения включаются в совместную разработку, и системный интегратор продает программные продукты (CADKEY и ImpactXoft, обе фирмы из США).


Также имеют место случаи, когда иностранная компания, выпускающая программное обеспечение, входит в рынок и затем развивает сотрудничество с ведущим японским системным интегратором. Имеют место и случаи, когда в результате поглощения компании ее продукты комплектуются в программные пакеты и продаются как продукты другой иностранной компании – поставщика программного обеспечения. Ниже приведено несколько примеров.

1) Компания подписывает дилерское соглашение с ведущим японским системным интегратором и затем становится членом группы компаний – системных интеграторов (CADAM Systems).

2) Компания, которая хорошо зарекомендовала себя на рынке, например, на рынке продуктов PDA, покупается другой компанией. Объединенные программные продукты затем реализуются как продукты компании-покупателя (SDRC и UGF).

Существуют различные виды процессов, с помощью которых иностранные компании, выпускающие программное обеспечение, укрепляют свои позиции на японском рынке после первоначального выхода на него. Эти процессы перечислены ниже, примеры даны скобках.

При входе в рынок => Сегодняшние виды продаж

1) Только прямые продажи Главным образом прямые продажи, частично непрямые продажи (PTC Japan).

2) Только прямые продажи Прямые продажи и непрямые продажи, в комбинации (Agile Software).

3) Только непрямые продажи Только непрямые продажи (Autodesk).

4) Только непрямые продажи Развивает только непрямые продажи даже осуществления продаж продуктов, интегрированных с продуктами другой компании (UGS PLM Solutions).


Преимущества и недостатки каждого из этих четырех вариантов вхождения в японский рынок представлены в таб. 12.

Таб. 12. Преимущества и недостатки каждого из видов процесса продаж

Вид процесса продаж	Преимущества	Недостатки
Вид 1	1) Можно более точно оценить требования заказчика, чем в случае «в основном непрямых продаж». 2) Легче высветить сильные стороны продуктов компании. 3) Возможности компании по консультированию и системному проектированию возрастают значительно (по мере накопления информации о продажах).	1) Ограничения по возможностям выхода на заказчиков. 2) Консультирование и системное проектирование накладывают большую ответственность на менеджеров по продажам компании. В то же время соответствующий персонал и расходы на его обучение, которые несет компания, велики. 3) Необходимо прилагать значительные усилия для построения партнерских отношений.
Вид 2	1) Можно оценить требования заказчиков и учесть точку зрения заказчиков при предложении консультирования и при разработке систем. 2) Можно развивать партнерские отношения на основе информации, получаемой компанией. 3) Можно совместно использовать информацию о продажах с торговыми партнерами.	1) Ограничения по возможности выхода на заказчиков; необходимо также время для увеличения продаж продукта. 2) Иногда становится невозможным точно оценить требования заказчика.
Вид 3	1) Увеличение продаж, достигнутое торговым партнером, позволяет представить продукт как новинку на рынке. 2) Легко устанавливать программное обеспечение в компаниях любого размера (малых, средних и крупных).	1) Иногда передоверие торговому партнеру не позволяет компании узнать, как пользователи оценили установленные продукты.
Вид 4	1) Можно увеличить клиентскую базу, поскольку компания может предложить интегрированные продукты. (Продажи становится легче осуществлять, так как больше продуктов продается крупным компаниям.).	1) В некоторых случаях функциональная интеграция требует времени. 2) Иногда трудно сделать линейку продуктов привлекательной для пользовательских компаний, если продукты становятся более сложными. 3) Предложение продуктов, интегрированных с продуктами другой компании, может вызвать озабоченность компаний, использующих оригинальные продукты.

Источник: Интервью, проведенные Fuji Keizai с сотрудниками указанных компаний.