Geum.ru

Вданный отчет включены только цифры продаж лицензий на программное обеспечение на рынке программных продуктов для решения технических задач. Схема Рамки обзора

Вид материалаОтчет
Подобный материал:
1   ...   5   6   7   8   9   10   11   12   ...   19

2. Ситуационные исследования

2-1 Autodesk Ltd. – Рынок CAD/CAM

(1) Линейка продуктов


1) Изначально – поставщик продуктов 2D CAD, но при этом имеет ряд продуктов, включающих продукты 3D CAD среднего ценового диапазона, средства преобразования данных, средства проектирования общего назначения, продукты 2D CAD низшего ценового диапазона, средства визуализации 3D.

2) Предлагает решения, предназначенные для обрабатывающей промышленности, строительной индустрии и для производства строительной техники.

(2) Развитие бизнеса в Японии


1) Учредила японский филиал в апреле 1985 года и была первой компанией-разработчиком систем CAD, выпустившей программу 2D CAD (AutoCAD), которая могла работать на настольном ПК.

2) Расширила свои операции – на основе AutoCAD – и продавала продукты пользовательским компаниям во многих отраслях промышленности, разработчикам, которые осуществляли их практическое применение, и торговым посредникам.

3) Увеличила свою долю на рынке после выпуска легкой (недорогой) версии AutoCAD. Кроме того, в комбинации с продажами пакетов программных продуктов предлагает услуги по организации сотрудничества, предусматривающие создание рабочей среды с использованием Интернет.

(3) Целевые рынки


1) Инсталлировала продукты на предприятиях многих компаний обрабатывающей промышленности, строительной индустрии и производителей строительной техники – от малых и средних компаний до ведущих компаний.

2) Планирует наращивать инсталляции продуктов 3D CAD, предназначенных для строительной промышленности. Прилагает особые усилия по инсталляции продуктов у крупнейших компаний обрабатывающей промышленности.

(4) Продажи и развитие рынка в Японии


1) Продукты продаются исключительно путем непрямых продаж. С момента появления на японском рынке компания продала клиентам через торговых посредников столько же, сколько она продала в США.

2) Пытается развивать бизнес путем организации закрытых семинаров, выставок, и увеличения продаж через интернет-магазин, проводит кампании по стимулированию сбыта, распродажи, выпускает пресс-релизы (где рассказывается о новых продуктах и приводятся примеры инсталляции новых продуктов).

(5) Существующие объединения в Японии


1) Сертифицированные дилеры и сертифицированные центры продаж в качестве торговых партнеров.

2) 20 сертифицированных дилеров и 190 сертифицированных центров продаж (сентябрь 2003 года).

(6) Факторы успеха в Японии


1) С опытом работы в обрабатывающей промышленности, строительной индустрии и производстве строительной техники, и имея продукты от легких (недорогих продуктов) 2D CAD до продуктов 3D CAD среднего ценового диапазона, которые можно совмещать со средствами сотрудничества, компания занимает удачные позиции для предложения решений по системной интеграции.

2) Легкость использования и высокая степень функциональности продуктов компании высоко ценится на японском рынке. Кроме того, компания предлагает продукты, которые поддерживают формат файлов DWG промышленного стандарта, используемый 6 миллионами пользователей по всему миру.

3) Помимо партнеров – торговых фирм, компания пользуется сильной поддержкой со стороны своих партнеров по сбыту, имеющих опыт работы в ряде отраслей промышленности, включая обрабатывающую промышленность, строительство и производство строительной техники.

2-2 PTC Japan – Рынок CAD/CAM, PDM

(1) Линейка продуктов


1) Производит программное обеспечение 3D CAD высшего ценового диапазона и программные решения PLM на базе PDM. Предлагает около 10 типов программных решений PLM, включая PDM.

(2) Развитие бизнеса в Японии


1) Учредила японский филиал в марте 1992 года и начала продажи высокофункциональных продуктов 3D CAD высшего ценового диапазона. Предложила решения PLM на основе PDM.

2) Первоначально, при выходе на рынок, в основном поставляла продукты CAD/CAM ведущим машиностроительным компаниям обрабатывающей промышленности и увеличила таким образом свою долю на рынке. Впоследствии продавала программные решения PLM – главным образом компаниям, которым она поставляла продукты CAD/CAM. Помимо этого, предлагает бесплатное программное обеспечение, позволяющее малым и средним компаниям совместно использовать данные, и для средних компаний преимущественно предлагает средства сотрудничества и программное обеспечение, поддерживающее 3D CAD.

(3) Целевые рынки


1) В основном, компании обрабатывающей промышленности, участвующие в сборке бытовой электроники, а также точного машиностроения и автомобилестроения.

2) Планирует расширить продажи в отраслях обрабатывающей промышленности, тяжелой промышленности, для предприятий общественного пользования и в сфере образования.

(4) Продажи и развитие рынка в Японии


1) Большинство продаж осуществляется напрямую. Для непрямых продаж торговыми партнерами компании являются системные интеграторы, хорошо зарекомендовавшие себя в отраслях производства бытовой техники, черной металлургии, а также торговые компании.

2) Пытается увеличить продажи путем проведения закрытых семинаров, распродаж и выпуска пресс-релизов (где описываются новые продукты и примеры инсталляций продуктов).

(5) Состояние объединений в Японии


1) Партнеров компании можно в целом классифицировать как поставщиков программного обеспечения, поставщиков платформ, торговых дилеров, фирмы, обеспечивающие инженерно-техническую поддержку, и системных интеграторов.

(6) Факторы успеха в Японии


1) Помимо того, что компания занимает устойчивые позиции, достигнутые благодаря инсталляциям у ведущих американских фирм, она ведет активные продажи ведущим компаниям обрабатывающей промышленности, которым требуются программы 3D CAD высшего ценового диапазона.

2) Высокая степень доверия к продуктам 3D CAD компании, хорошо зарекомендовавшими себя в областях проектирования и моделирования.

2-3 MatrixOne K.K. – Рынок PDM

(1) Линейка продуктов


1) Основные продукты – решения PLM, поддерживающие приложения сотрудничества, приложения жизненного цикла изделий и большое число средств конфигурации на базе PDM.

2) Помимо предоставления платформы, позволяющей осуществить гибкую интеграцию с другим программным обеспечением, MatrixOne предлагает средства, которые могут поддерживать производственно-сбытовую цепь, процессы PLM и моделирование.

(2) Развитие бизнеса в Японии


1) Учредила японский филиал в июне 1999 года. Предлагает ряд услуг (включая обучение работе с продуктом, настройку продукта и даже оптимальное управление данными) в целях поддержки построения систем ИТ для предприятий обрабатывающей промышленности.

2) Укрепляет сотрудничество с системными интеграторами, хорошо зарекомендовавшими себя в японской обрабатывающей промышленности, с тем, чтобы иметь возможность предлагать решения для всех производственных процессов и для бизнес-процессов всех уровней.

(3) Целевые рынки


1) Различные отрасли обрабатывающей промышленности, включая автомобилестроение, наукоемкие технологии, бытовую электронику и точное машиностроение.

2) Планирует осуществлять продажи компаниям в сфере обслуживания (а также в обрабатывающей промышленности), склоняющимся к установке продуктов PLM.

(4) Продажи и развитие рынка в Японии


1) Продукты продаются исключительно путем непрямых продаж. Компания устраивает совместные семинары с системными интеграторами, имеющими высокий рейтинг в обрабатывающей промышленности, с целью демонстрации пользовательским компаниям легкости, с которой ее продукты взаимодействуют с инсталлированными продуктами PLM.

2) Пытается развивать бизнес путем проведения закрытых семинаров, заключения соглашений с торговыми дилерами, а также увеличивать продажи посредством проведения кампаний по стимулированию сбыта и выпуска пресс-релизов, где описываются новые продукты и приводятся примеры инсталляций продуктов.

(5) Состояние объединений в Японии


1) Бизнес-партнеры компании – системные интеграторы с опытом работы в обрабатывающей промышленности. Эти партнеры продают продукты MatrixOne, предлагают консультации и осуществляют конструирование систем.

2) Также имеет в качестве партнеров компании, производящие аппаратные средства и выпускающие программное обеспечение.

(6) Факторы успеха в Японии


1) Продавала продукты в Японии с помощью системных интеграторов торговых компаний, действовавших как обычные дилеры. Важный фактор успеха компании – установление партнерских отношений с торговыми дилерами, имеющими опыт работы в обрабатывающей промышленности, такими как поставщики аппаратных средств и крупные системные интеграторы, хорошо известные на японском рынке.

2) Выпуск продуктов, позволяющих осуществлять гибкое управление данными.

2-4 Agile Software K.K. – Рынок средств сотрудничества B2B

(1) Линейка продуктов


1) Основные продукты – программные решения PLM, позволяющие осуществлять сотрудничество между цепочкой инженерно-технических работ и цепочкой поставок (т.е. построение производственно-сбытовой цепочки).

2) Эти продукты позволяют быстро и недорого обновлять информацию в производственно-сбытовой цепочке, на которую повлияли изменения в конструкции. Внедрение технологии EAI позволяет достигнуть операционной совместимости с ключевыми системами.

(2) Развитие бизнеса в Японии


1) Учредила японский филиал в мае 2000 года. Начала осуществлять продажи программного обеспечения Управления цепочкой поставок изделий, предназначенного для компаний обрабатывающей промышленности. Впоследствии начала предлагать решения PLM для поддержки полного жизненного цикла изделий.

2) Продает напрямую ведущим производителям бытовой электроники, нуждающимся в осуществлении быстрых изменений конструкции. В то же время, компания осуществляет учебные мероприятия, касающиеся PCM и продуктов, выпускаемых компанией. Помимо организации семинаров и других мероприятий, сопровождающих инсталляции продуктов у ведущих фирм, компания устанавливает партнерские отношения с торговыми дилерами.

(3) Целевые рынки


1) Различные отрасли обрабатывающей промышленности, включая сектора электроники, наукоемких технологий, полупроводниковой промышленности и производства медицинского оборудования. Планы по расширению продаж для компаний обрабатывающей промышленности, а также увеличение числа отделений в рамках отдельных компаний.

(4) Продажи и развитие рынка в Японии


1) Основные каналы сбыта продуктов – прямые продажи. Компания планирует перейти от системы прямых продаж к системе непрямых продаж, включающей торговых дилеров.

2) Пытается развивать бизнес посредством закрытых семинаров и установления отношений с торговыми дилерами, а также увеличить продажи путем выпуска пресс-релизов, где описываются новые продукты и примеры инсталляций продуктов.

(5) Состояние объединений в Японии


1) Сотрудничает с системными интеграторами, которые предлагают пользовательским компаниям, расположенным в Японии, полные решения (консультации, системную интеграцию и послепродажное сопровождение).

(6) Факторы успеха в Японии


1) Выпускала продукты, учитывавшие необходимость выполнения быстрых изменений в конструкции, в период, когда понятие PCM было новым для японского рынка.

2-5 webMethods K.K. – Рынок EAI

(1) Линейка продуктов


1) Выпустила Платформу интеграции webMethods – первый в мире продукт, объединяющий наиболее продвинутые технологии интеграции – для интеграции приложений внутри компании, интеграции приложений между компаниями, сетевых услуг, управления бизнес-процессами, документооборота и управления системной интеграцией.

2) Продукт, описанный выше, поддерживает как стандартные технологии, такие как XML, Java, EDI, Web services и E-Standard (включая cXML, ebXML, RosettaNet и UCCNET), так и новейшие технологии.

(2) Развитие бизнеса в Японии


1) Учредила японский филиал в октябре 2000 года. Открыла центр обучения, а также торговую организацию и обучает партнеров – торговых дилеров и системных интеграторов.

2) Обучает партнеров по характеристикам продуктов и их использованию. Разрабатывает и испытывает продукты, предназначенные для японских компаний. Кроме того, компания внедряет в Японии продукты, совместимые с мировыми технологиями промышленных стандартов, такими как RosettaNet и CIDX.

(3) Целевые рынки


1) Нацелена на сборочные сектора обрабатывающей промышленности, включающие бытовые электроприборы, бытовую электронику, компьютеры; перерабатывающие отрасли промышленности, включая химическую промышленность, черную металлургию; и финансы/связь и сферу распределения.

2) Крупные компании, расширяющие свои операции по всему миру и изучающие возможности наилучшего эффективного использования имеющихся инвестиций в ИТ.

(4) Продажи и развитие рынка в Японии


1) Устанавливает партнерские отношения с торговыми дилерами и системными интеграторами, включается в совместный маркетинг с мировыми партнерами и проводит рекламные кампании с поставщиками программного обеспечения.

2) Организует распродажи и закрытые семинары, выпускает демонстрационные версии продуктов и предоставляет обучение партнерам.

(5) Статус объединений в Японии


1) Японских партнеров можно в целом подразделить на торговых дилеров, партнеров по системной интеграции, партнеров по технологии и партнеров по рынку.

2) Торговые дилеры и партнеры по системной интеграции продают продукты компании, предлагают консультирование и осуществляют построение систем. Предлагается консультирование как по проблемам инсталляции, так и по вопросам внесения изменений.

(6) Факторы успеха в Японии.


Осуществляет поддержку продаж посредством обучения партнеров и предлагает консультирование, сопровождаемое предварительными продажами. Кроме того, демонстрирует свою эффективность совместный маркетинг, проводимый с поставщиками всех типов приложений.