«кска паблишинг»
| Вид материала | Исследование |
- Супер-система курс Интенсивного Покера Всотрудничестве с Аланом Голдбергом, 8405.74kb.
- Читает Роман Стабуров. М. 1С-паблишинг 2005. 2 электрон опт диск (cd-rom) 4 Булгаков, 17.94kb.
- Предисловие, 2412.08kb.
- Русская литература XIX начало, 57.27kb.
- Бюллетень новых поступлений октябрь-декабрь 2007, 677.8kb.
- Предисловие Габриэла Казенца, Доктора Мед. Наук, Директора восстановительного центра, 6107.97kb.
Важна ли реклама и помнят ли покупатели названия компаний?
Нам было важно понять, запоминают ли потенциальные покупатели названия риэлторских компаний, встречающиеся в прессе, интернете, прочих рекламных носителях, и имеет ли это значение при выборе риэлтора (диаграмма 12).
Диаграмма 12. Запоминают ли потенциальные покупатели названия компаний?
36% опрошенных заявили, что запоминают название компании.
42% респондентов не запоминают, а 22% сообщили, что не запоминают, но вспомнят, если увидят вновь.
Респондентам, ответившим «Запоминаю или вспомню, если увижу», мы задали дополнительный вопрос: «При прочих равных, вы обратитесь в компанию, название которой встречали, или для вас это не важно?» 56% респондентов ответили, что обратятся в компанию со знакомым названием, 32% ответили, что это не имеет значения, 12% – затруднились ответить.
Каналы информации
Как потенциальные покупатели воспринимают основные рекламные каналы?
Чтобы облегчить ответы на вопросы о том, какие выставки2, интернет-порталы и журналы знают потенциальные покупатели, мы показывали карточки с логотипами основных рекламных площадок.
Выставки
Вопросы, на которые мы искали ответ:
- Какие выставки зарубежной недвижимости знают представители целевой аудитории?
- В какой стадии готовности к покупке люди приходят на выставку?
- Готовятся ли потенциальные покупатели к посещению выставки и изучают ли они предварительно список экспонентов?
- Имеет ли значение для потенциальных покупателей оформление стенда участника? Насколько важно присутствие свободного консультанта на стенде? Интересует ли людей деловая программа выставок?
- Какие материалы с выставки люди берут с собой?
- Как быстро изучают взятые с выставки материалы?
Какие выставки зарубежной недвижимости знакомы представителям целевой аудитории?
34% респондентов пришли на выставку «ДОМЭКСПО» впервые. 22% от общего числа опрошенных не знают больше никаких выставок зарубежной недвижимости.
На диаграмме 13 приведены данные о том, какие еще специализированные выставки зарубежной недвижимости, кроме «ДОМЭКСПО», известны потенциальным покупателям. Вопрос был сформулирован именно так, поскольку опрос проводился на выставке «ДОМЭКСПО» и все респонденты априори знают эту площадку.
Наибольшее число опрошенных (59%) знают выставку Propertyshow («Тишинка»), 37% слышали о выставке «Второй дом», проходящей в ЦДХ, 33% респондентов назвали Investshow («Тишинка») и 23% – выставку Property Worldwide («Крокус-Экспо»).
Диаграмма 13. «Какие еще специализированные выставки, кроме «Домэкспо», знают потенциальные покупатели?» 3
Сколько специализированных выставочных площадок знает средний потенциальный покупатель?
Нас интересовало не только то, какие выставки знает целевая аудитория, но и насколько полно она представляет себе рынок специализированных выставок. 39% опрошенных знают только одну выставку, треть аудитории слышали или посещали 2 выставки, 14% респондентов хорошо ориентируются в этой теме и знают 4 или 5 главных московских выставок (диаграмма 14).
Диаграмма 14. Сколько выставок знает средний потенциальный покупатель?
Готовы ли потенциальные покупатели принять решение на выставке?
Нам было очень интересно выяснить, в какой степени готовы к покупке люди, приходящие на выставку. Мы разделили процесс покупки на 4 основные стадии:
1 стадия – первоначальный интерес, исследование ситуации.
В этой стадии потенциальный покупатель еще не определился со страной, подходит к разным стендам, но называть конкретные критерии объекта и страны еще не готов. Он с удовольствием посещает мероприятия деловой части выставки, семинары и конференции.
2 стадия – потенциальный покупатель уже определился с основными критериями, сузил поиск до 2–3 стран, но еще осторожен в выборе конкретного объекта. Активно собирает каталоги и буклеты на выставке, чтобы разобраться дома. Обращает внимания на деловую программу выставки.
3 стадия – покупатель находится в активном поиске, если и сравнивает страны, то уже не больше двух, ищет конкретные объекты, подходит только к тем стендам, где представлены интересующие его страны, ищет дополнительные аргументы в пользу выбранной страны.
4 стадия – четко определился со страной, выбирает конкретный объект, задает риэлторам предметные вопросы, подробно обсуждает предстоящую сделку.
На диаграмме 15 представлен срез целевой аудитории по степени готовности к покупке зарубежной недвижимости. Только 20% посетителей выставки можно с полной уверенностью назвать подготовленными покупателями. Они в состоянии быстро принять решение в случае, если объект и риэлтор им понравились. Около трети (29%) посетителей выставки готовы предметно обсуждать объекты и находятся в активной фазе процесса покупки, но им требуются дополнительные аргументы для того, чтобы принять решение.
17% опрошенных ведут себя на выставках осторожно, приглядываются издалека и находятся в самом начале процесса поиска зарубежной недвижимости. 34% посетителей выставки, находящихся во 2-ой стадии, собирают информацию для того, чтобы приступить к предметным поискам.
Диаграмма 15. В какой стадии готовности к покупке представители целевой группы приходят на выставку?
Как ведут себя посетители на выставке и на что они обращают внимание?
74% респондентов подходят только к тем стендам, на которых представлена интересующая их страна/страны.
23% респондентов отметили, что для них важно интересное оформление стенда экспонента.
Только 5% опрошенных привлекают стенды, у которых толпится народ.
38% респондентов заранее намечают план посещения выставки.
11% опрошенных сказали, что не готовы ждать, если консультант на стенде занят.
21 % респондентов интересуются деловой программой выставки
9% опрошенных отметили, что не нашли на выставке предложений по интересующей их стране.
Какие материалы берут с собой посетители выставок и читают ли их дома?
Экспоненты тщательно готовятся к сезону выставок, печатают тонны буклетов и брошюр. Нам было интересно, что сами покупатели хотят взять с выставки. На диаграмме 16 представлены мнения респондентов относительно рекламно-информационных материалов, которые им интересны.
Диаграмма 16. Какие материалы берут посетители выставок4
68% опрошенных возьмут с собой каталог объектов компании с ценами и подробным описанием.
62% респондентов хотели бы взять проспект или диск понравившегося объекта с фотографиями, планировками и описанием.
54% посетителей возьмут с собой специализированные журналы о зарубежной недвижимости. 50% ищут на выставке материалы о стране, процедуре покупки.
Только 29% гостей выставки возьмут буклет о самой компании.
Каждый участник выставки видит потенциальных покупателей, которые уходят домой, нагруженные тоннами печатных материалов. Нам показалось важным узнать, а читают ли они вообще то, что забирают домой и как скоро после посещения выставки это происходит.
На диаграмме 17 представлены сроки взятой на выставке продукции. 83% респондентов изучают материалы в течение недели после выставки, 13% – в течение месяца и 4% опрошенных никогда не используют взятые с собой материалы.
Диаграмма 17. В течение какого срока посетители изучают материалы выставки
