Учебное пособие Издательство Тулгу тула, 2008

Вид материала

Учебное пособие

Содержание Взаимовыгодное сотрудничество Закрытые газеты Союз эгоизмов Достижение жизненного баланса Когда ситуация выходит из-под контроля Каждый участник переговоров должен выйти из-за стола в какой-то mepе удовлетворенным Переговоры - совместное предприятие. Фактор силы в международных переговорах

Подобный материал:

• Учебное пособие. Москва, Издательство мгоу, 2008. 126, 1961.14kb.
• Учебное пособие Челябинск Издательство юургу 2008, 742.77kb.
• Учебное пособие Челябинск Издательство юургу 2008, 63.57kb.
• Учебное пособие издательство санкт-петербургского государственного университета экономики, 3398.77kb.
• Учебное пособие Издательство тпу томск 2008, 1944.17kb.
• Учебное-методическое пособие омск 2008 Печатается по решению, 602.49kb.
• Учебное пособие Омск Издательство Омгту 2008, 2846.95kb.
• Учебное пособие Сыктывкар 2002 Корпоративное управление Учебное пособие, 1940.74kb.
• Учебное пособие Издательство Томского политехнического университета 2008, 1469.04kb.
• Учебное пособие Челябинск Издательство юургу 2000, 565.58kb.

Взаимовыгодное сотрудничество

(Ниренберг, Дж. Маэстро переговоров [Текст]/ Дж. Ниренберг. – Минск: Парадокс, 1996. – 416 с.)


Переговоры часто сравнивают с игрой. В любой игре есть определенный набор правил и ценностей. Игроки ограничены в своих действиях: одни вещи делать можно, а другие — нельзя. Конечно, в некоторых играх присутствует больший, чем в других, элемент случайности, однако всякая игра предполагает наличие правил, регламентирующих поведение игроков и определяющих, что считать достижением, а что — неудачей. Существуют четкие указания на возможный риск и вознаграждение. Однако подобные правила не годятся для такого реального жизненного процесса, как переговоры, в ходе которого об опасности узнаешь по собственному опыту, а не из инструкции. В жизни участник переговоров лишь в незначительной степени контролирует сложный набор переменных величин и бесчисленных стратегий, к которым может прибегнуть противоположная сторона. Еще труднее понять систему ценностей, лежащую в основе той или иной стратегии.

Смотреть на переговоры как на игру — значит вносить в сделку дух соперничества. При таком отношении каждый участник добивается исключительно своих целей, имея в виду, что он, и только он, должен выиграть. Даже если ему удастся навязать оппоненту свою игру, он вряд ли одержит полную победу. После второй мировой войны некоторые японские бизнесмены стали требовать от своих служащих, чтобы те осваивали тактику военного дела и применяли ее на производстве. Понимали ли такие руководители, что сравнение бизнеса с войной— всего лишь метафора, а успех на переговорах отнюдь не равнозначен полному разгрому противника? Надо ли удивляться, что сегодняшняя политика японских предпринимателей совершенно иная?

Целью переговоров должно быть выработанное сообща СОГЛАШЕНИЕ, а не ПОБЕДА ЛЮБОЙ ЦЕНОЙ. У каждой из договаривающихся сторон должно создаться впечатление, что она хоть что-нибудь да выиграла. Даже если одной стороне пришлось пойти на изрядные уступки, общее ощущение должно быть оптимистическим.

ЗАКРЫТЫЕ ГАЗЕТЫ

Итак, переговоры — не игра и не война. Их целью не должно быть уничтожение противника. Игнорировать это правило — значит подвергать себя немалому риску.

Классическим примером стала «газетная история», происшедшая в шестидесятые годы в Нью-Йорке. Глава профсоюза печатников Бертрам Пауэрс был известен во всей стране как человек с мертвой хваткой. В результате двух «смертоубийственных» забастовок нью-йоркские печатники добились сверх благоприятного контракта. Они выторговали не только повышение заработной платы, но и запрет на такую выгодную новинку, как автоматы — продавцы газет.

Печатники стояли насмерть — и поэтому выиграли. Однако редакции газет оказались втиснутыми в экономическую смирительную рубашку. Три ведущие газеты были вынуждены слиться в одну, а потом (после новой; продолжительной забастовки) и вовсе закрыться, оставив Нью-Йорк с одной вечерней и двумя утренними газетами, а тысячи газетчиков - без работы. НОКАУТ ПРИВЕЛ К ЛОКАУТУ. Операция прошла успешно, но пациент скончался.

СОЮЗ ЭГОИЗМОВ

ПЕРЕГОВОРЫ - СОВМЕСТНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ. Если стороны на строены на сотрудничество, есть вероятность, что они добьются обоюдного выигрыша. Это не означает равноценную выгоду. Зато шансы каждого участника на удовлетворение своих интересов значительно повышаются.

Не стоит полностью исключать дух состязательности: он способствует интеграции, координирует действия отдельных личностей. Одна половина ножниц — не режущий инструмент. Здоровое соревнование, позволяющее каждому лучше оценить свои деловые качества и средства достижения цели, может рассматриваться как разновидность сотрудничества.

Итак, важнейшим стимулом к достижению согласия является поиск точек соприкосновения. Франклин Делано Рузвельт часто повторял: «Лучшим символом здравого смысла для меня всегда был мост». Стоит, однако, дополнить это высказывание словами Роберта Бенчли: «На мой взгляд, самым трудным в строительстве моста является начало». Будьте всегда готовы направить противоположные интересы в русло общих интересов. Стимулом может послужить понятие об общей цели, а оно достигается через выявление общих потребностей. Необходимо ставить во главу угла вопросы, по которым может быть найдено взаимоприемлемое решение, а не зацикливаться на неразрешимых противоречиях. Путешествуя по Западной Германии, королева Елизавета II подчеркнула важность такого подхода, сказав: «За пятьдесят лет мы только и слышали о том, что нас разделяет. Давайте приложим усилия и вспомним о том, что у нас общего. Только так можно надеяться на доброе взаимопонимание в будущем».

Для такого подхода к переговорам как нельзя лучше подходит французское определение брака как «союза двух эгоизмов». В свое время я представлял интересы профсоюза работников теле- и радиоателье Нью-Йорка. На повестку дня одного собрания был вынесен вопрос о привлечении новых членов и большей заботе о ветеранах. В конце концов, проблема свелась к рекламе. Нам показалось логичным привлечь к этому радио и телевидение. Если на то пошло, мастерские по ремонту радиоприемников и телевизоров для них — не такие уж дальние родственники. Руководители профсоюза обратились на все станции и каналы. В обмен на бесплатную рекламу в эфире они обязались всячески пропагандировать эти каналы и станции: например, помещать в своих витринах программу передач. А также — что имело еще большее значение — повысить качество ремонта. Вдобавок они пообещали проводить регулярное профилактическое обследование своей территории и сообщать о плохом приеме теле- и радиосигналов.

Установка на сотрудничество сулит массу преимуществ. Она приводит к более высоким результатам и долговременным соглашениям. В начальной школе учат, что один плюс один равняется двум, а два минус один — одному. Многие через всю жизнь проносят верность арифметическому принципу. Те, кто идет на переговоры под лозунгом: «Я выиграл — ты проиграл»,— рассчитывают поведение человека в соответствии с этими простыми формулами.

Дело, однако, в том, что математические формулы годятся не на все случаи жизни. Совместные усилия особенно эффективны, когда люди обмениваются не материальными ценностями, а идеями. Если у нас с вами по одной идее и мы делимся ими друг с другом, в результате у каждого становится по две идеи, а в сумме — четыре; при этом никто ничего не потерял. Вы можете отдавать всю свою любовь каждому из детей, и ни один не почувствует себя обделенным.

Подчас, заботясь о счастье, безопасности и благополучии других людей, вы в гораздо большей степени удовлетворяете собственные потребности, а это и есть идеальный результат любых переговоров.

Как правило, переговоры, ведущиеся в духе ожесточенного соперничества, кончаются полной победой одной и унизительной капитуляцией другой стороны. Такое «решение» проблемы не ведет к стабильности. Если у побежденного не возникло ощущение, что он хоть что-нибудь да выиграл, он рано или поздно начнет искать способ изменить ситуацию. В отличие от игры переговоры не имеют «конца». Сколько раз мои клиенты были убеждены, что разбили оппонента в пух и прах, и те смирялись с таким исходом! Я всякий раз стараюсь втолковать клиентам, что любое «окончательное и бесповоротное» решение способно обрасти побочными эффектами и неисчислимыми последствиями.

Даже в том случае, когда моему клиенту удавалось опровергнуть все аргументы адвоката и бухгалтера другой стороны, односторонняя, вынужденная сделка оказывалась нежизнеспособной. Иногда в роли нежданного арбитра выступает муж или жена побежденного. Супруги имеют обыкновение делиться друг с другом перипетиями своих деловых конфликтов и не останавливаются перед заявлением, что договор не является чем-то священным. В других случаях сам неудовлетворенный участник переговоров или его доверенное лицо затевает новую тяжбу с целью пересмотра неблагоприятного для него контракта. Соглашение, выгодное только одной стороне, чревато новым конфликтом — как правило, требующим гораздо больших затрат времени и сил. Такая сделка несет в себе саморазрушительное начало. Люди с установкой на полный и безоговорочный успех нередко удивляются, почему им ничего не удастся довести до конца. Они затрачивают массу усилий, но удача обходит их стороной: вечно что-нибудь да случается.

И неудивительно. В нашей жизни не так уж много областей, в которых можно преуспеть в одиночку. Кто бы стал разъезжать на автомобиле, если бы не рассчитывал на соблюдение правил другими автомобилистами?

Несколько лет назад один спортсмен-профессионал с мировым именем решил заключить договор на следующий год на более выгодных условиях. Вот уже несколько сезонов подряд он предпринимал самостоятельные попытки такого рода, но они так и не увенчались успехом. Спортсмен был богат и умен, но застенчив и, по его собственному признанию, не мог тягаться с менеджером. Кроме того, у последнего был «козырь в рукаве»: специальный пункт договора, запрещающий игрокам переходить в другую команду. Несомненно, менеджер платил игроку меньше, чем тот заслуживал. Спортсмен был до того деморализован, что мог общаться с этим человеком только в письменной форме. Он заранее видел себя побежденным. Опытный агент посоветовал ему следующее. Действительно, вышеупомянутый пункт договора не допускал перехода игрока в другую команду. Однако ничто не могло помешать ему уйти из спорта. Несмотря на застенчивость, спортсмен обладал большим обаянием и приятной внешностью. И не такие, как он, делали карьеру в шоу-бизнесе. Он вступил в переговоры с независимым кино-продюсером. Речь шла о пятилетнем контракте. Теперь уже менеджер встревожился. Болельщики не простят, если из-за него их кумир уйдет из команды: это обернется огромными потерями. Кончилось тем, что спортсмен выторговал колоссальную прибавку. В следующем сезоне его примеру последовали остальные игроки. Они выжали из менеджера все, что только смогли.

Если бы он раньше предпочел договариваться, а не давить, то направил

бы свои усилия на развитие клуба, а не на противодействие справедливым требованиям игроков. Урок состоит в том, чтобы не жать «до упора», не загонять оппонента в угол. Как заметил кто-то из великих, даже мышь, доведенная до отчаяния, начинает кусаться.

ДОСТИЖЕНИЕ ЖИЗНЕННОГО БАЛАНСА

Переговоры редко протекают гладко. Я принимал участие в тысяче переговоров, и ни одни не были точной копией предыдущих. Иногда моим клиентам удавалось получить чуть ли не весь «пирог» — казалось, все им благоприятствовало. В других случаях я был вынужден вести торг, когда все преимущества были на другом конце стола. В этой ситуации нужно постараться выжать из переговоров любые, даже самые ничтожные выгоды.

В тех случаях, когда мне удавалось урвать для клиента только крохотный кусочек «пирога», я утешал его и утешался сам историей с бароном З.Доннезоном. Барон, бывший русский белогвардеец, обосновался в Рио-де-Жанейро. Несколько лет назад я присутствовал на приеме в честь его восьмидесятилетия. Незадолго до этого он в очередной раз женился — на бразильской девушке двадцати с чем-то лет от роду. Все гости-мужчины крутились вокруг этого прелестного существа, и красавица не оставалась равнодушной. Я пил и разговаривал с бароном; вскоре беседа приняла непринужденный, дружеский характер, так что я даже позволил себе задать вопрос: почему он взял в жены столь юное существо? Он положил мне руку на плечо и просто ответил, что в его возрасте лучше иметь 10% первого сорта, чем 100% отходов.

Начиная переговоры, нужно готовить себя к тому, чтобы брать и давать. Хотя, конечно, каждый участник зорко следит за оппонентом и спешит воспользоваться любой оплошностью. Здесь будет уместна метафора, приведенная Плутархом: «Подобно тому, как пчелы извлекают мед из чабреца — самого жесткого и сухого из растений,— так разумные люди извлекают преимущества и выгоду из самых неблагоприятных обстоятельств. Мы должны всячески упражняться в этом умении, уподобившись человеку, который бросил камень в свою собаку, но попал в мачеху и по зрелом размышлении воскликнул: «Не такой уж плохой бросок!»».

Наблюдать за настоящими асами переговоров — одно удовольствие! Как правило, они быстро достигают согласия, потому что сразу, не тратя времени на обсуждение второстепенных вопросов, переходят к сути. После кратковременного прощупывания каждый убеждается, что имеет дело с таким же профессионалом, как он сам. Решение следует незамедлительно. Большую часть забастовок можно уладить в ходе одной встречи, но, в силу политических или экономических причин, с решением тянут до последнего. Переговоры, как фрукты, должны созреть.

Своей элегантной невозмутимостью профессионалы напоминают игроков в покер. Однако это — поверхностное впечатление. В действительности эти люди не играют, а приспосабливаются друг к другу. Они признают необходимость поисков точек соприкосновения и избегают ловушек, связанных с лозунгом «Победа любой ценой!» Каждый старается уже на ранней стадии довести до сведения оппонента максимальные уступки, на которые он может пойти, и свои минимальные ожидания. Это делается не прямо, а косвенно, тонко, при помощи намеков и «оговорок». Такое умение достигается многими годами практики и даст этим виртуозам шанс найти взаимовыгодное решение.

Деятельность Организации Объединенных Наций ежедневно дает массу примеров такого рода. В то же время необходимо помнить, что окончательное решение не входит в компетенцию этих людей. Они выступают как представители своих правительств и лишены права самостоятельно принимать решения по глобальным мировым вопросам. Обстоятельства вынуждают их выступать в роли дипломатов — посредников с ограниченными полномочиями.

КОГДА СИТУАЦИЯ ВЫХОДИТ ИЗ-ПОД КОНТРОЛЯ

Когда противник начинает уступать, возникает соблазн «дожать». Но это дополнительное давление может сыграть роль последней соломинки, сломавшей хребет верблюда.

Одно из первых умений, которые следует усвоить участникам переговоров, это умение вовремя остановиться. Переговоры, как алкоголь, не подчиняются простым математическим формулам. Одна-единственная рюмка «на посошок» может стать роковой. Есть некая критическая отметка, за которой ситуация как при ядерном распаде, становится неуправляемой.

Поэтому участник переговоров не должен руководствоваться принципом «еще чуть-чуть»: нужно своевременно почувствовать близость опасной черты и остановиться КАЖДЫЙ УЧАСТНИК ПЕРЕГОВОРОВ ДОЛЖЕН ВЫЙТИ ИЗ-ЗА СТОЛА В КАКОЙ-ТО MEPЕ УДОВЛЕТВОРЕННЫМ. А это невозможно, если один чувствует себя раздавленным.

Придерживаться этого принципа невероятно трудно. В пылу спора так

легко увлечься!

Однажды меня нанял последний обитатель предназначенного на снос административного здания. Владелец планировал возвести на месте этой четырехэтажной постройки небоскреб. Моей задачей, кроме защиты интересов клиента, было выработать взаимоприемлемое решение. Владелец понимал: чтобы выселить моего клиента, придется раскошелиться. Для него вопрос сводился к тому, чтобы заплатить как можно меньше (на мой взгляд, это было ошибкой. Ниже будет показано, как важно бывает вести переговоры через посредника, обладающего ограниченными полномочиями и способного создать атмосферу доверия).

— Сколько вы хотите?— спросил владелец здания.

— Прошу прощения,— ответил я,— не мы продаем, а вы покупаете.

Это поставило его в положение инициатора переговоров. Хорошо. Мы оба согласились: у моего клиента сильная позиция. Его право аренды распространялось еще на два года, а владельцу недвижимости не терпелось приступить к осуществлению своего замысла. Поначалу он выразил готовность покрыть расходы на переезд и разницу в арендной плате. Я отказался продолжать обсуждение, пока он не назовет конкретную сумму.

Походив немного вокруг да около, владелец недвижимости предложил тысяч долларов. Я сказал, что о подобных пустяках не может быть и речи. Его следующим шагом была оттяжка. Но она работала против него, так как моего клиента вполне устраивало прежнее положение вещей. Тогда хозяин дома прислал ко мне своего адвоката. Я сказал: переговоры продолжатся в том случае, если будет названа — хотя бы приблизительно — та сумма, которую я держал в уме. И услышал: «Пятьдесят тысяч».— «Не подходит». Цена пошла вверх. Сам я ни разу не назвал никаких цифр — вплоть до последней стадии переговоров. Однако выполнил кое-какую «домашнюю работу», а именно — прикинул, сколько хозяин заплатил за этот дом, во что ему выльются простой и выплаты по закладным. По моим расчетам, убытки должны были составить четверть миллиона долларов. Понимая, что это — спекуляция, и не собираясь жать до упора, я вдвое урезал эту сумму. Адвокат владельца был вынужден принять мои условия и согласиться на 125 тысяч. Эта сумма, как мне представлялось, устраивала всех. Тем не менее меня ожидал сюрприз. Когда адвокаты противоположной стороны привезли чек, один из них, самый молодой, доверительно сказал мне:

— Еще пять долларов — и в дом врезалась бы стрела башенного крана.

Действительно, на участке уже работал башенный кран, которому ничего не стоило «случайно» разрушить всю постройку. В этом случае моему клиенту не досталось бы ни цента.

Отметим следующие моменты. Адвокат противоположной стороны сделал не самую умную вещь, сказав мне об этом, но я почувствовал: он говорил искренне. (Как правило, по окончании переговоров проигравшая сторона поступает противоположным образом — дает понять, что, если бы вы были понастойчивее, могли бы выгадать гораздо больше). Мой клиент был весьма уязвим. Если бы я отдавал себе отчет в том, как близко подошел к роковой черте, я удовлетворился бы меньшей суммой. Вот как важно тщательно взвешивать опасность!

Посредники экстракласса встречаются не на каждом шагу. Сами по себе переговоры являются надежным инструментом постижения человеческой психологии и в качестве такового требуют обучения и практики. А чтобы показать, насколько мы все далеки от совершенства, приведем цитату из книги Фреда Чарльза Айкла «Как страны договариваются между собой»: «Согласно учебникам XVII — XVIII веков, идеальный дипломат должен обладать острым умом и безграничным терпением; умалчивать — но не лгать; вызывать доверие — но не верить; быть скромным — но решительным; очаровывать — но не поддаваться очарованию; иметь много денег и красивую жену, но не поддаваться на соблазны в виде богатства и женщин».

Успешным переговорам не сопутствуют особые эффекты. Ни тебе скандальных судебных процессов, ни войн. Обе заинтересованные стороны чувствуют, что они кое-что выгадали. Даже если одной из них пришлось пойти на серьезные уступки, обе стороны испытывают общее ощущение обоюдного выигрыша. Подытожим сказанное.

ПЕРЕГОВОРЫ - СОВМЕСТНОЕ ПРЕДПРИЯТИЕ.

НУЖНО ИСКАТЬ ТОЧКИ СОПРИКОСНОВЕНИЯ.

ПЕРЕГОВОРЫ - НЕ ИГРА, А ВАЖНАЯ ОБЛАСТЬ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ.

В РЕЗУЛЬТАТЕ УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ КАЖДЫЙ ЧТО-НИБУДЬ ДА ВЫИГРЫВАЕТ.


Фактор силы в международных переговорах

(Рубин, Дж. Фактор силы в международных переговорах [Текст]/ Дж. Рубин, Дж. Салакьюз // Международная жизнь. - 1990. - № 3. – С. 27 – 38)


Люди постоянно ведут друг с другом переговоры. Жены оговариваются с мужьями, управляющие обговаривают условия труда и его оплаты с рабочими, одни государства вступают в переговоры с другими. И все же, несмотря на тот факт, что переговоры стали существенной частью повседневной жизни, в том числе и международной, ученые лишь совсем недавно занялись их систематическим изучением.

Особенно запутанной теоретической и практической проблемой являются переговоры между сторонами разной силовой категории. С этой проблемой неизменно сталкиваются как Соединенные Штаты, так и Советский Союз, поскольку им постоянно приходится вступать в переговоры с менее могущественными государствами, чем они сами. Эти менее могущественные государства стремятся повлиять на обе державы и побудить их к переговорам, хотя последние, может быть, и не склонны этого делать. Поэтому как Советскому Союзу, так и Соединенным Штатам следует лучше понимать стратегию, которую менее сильные применяют в переговорах против более сильных.

Научное изучение проблемы переговоров началось всего несколько десятилетий назад. В Соединенных Штатах исследования и публикации в этой области впервые появились в 50—60-х годах. Первые работы теоретиков игр, например Р. Люса и Г. Райффы, прежде всего сосредоточивали внимание на правилах математических решений. Вслед за этой работой появилось несколько других, где конфликт и переговоры рассматривались больше в «психологическом» аспекте, в том числе научный труд Т. Шеллинга о рациональном использовании нерационального поведения, а также психологически глубокий анализ А. Рапопрта о рациональном принятии решения во время «драк, игр и прений». Р Уолтон и Р. Мак Керзи дали одно из первых и наиболее влиятельных освещении вопроса о переговорах в рабочей среде, когда труд использовался лишь в качестве контекста для разработки более общей формулировки о характере пеpeгoвopoв. Социальные психологи во главе с инициаторами исследований Мортоном Дейчем, Гербертом Келманом и другими в 60—70-х годах провели почти 1000 экспериментальных работ по вопросу о переговорах в лабораторных условиях, изучая влияние ряда факторов на процесс и результаты переговоров.

Хотя за минувшее десятилетие объем эмпирических исследований по вопросу о переговорах резко сократился, в такой же степени возросло количество работ, содержащих концептуальный анализ. На недавний рост внимания в США к теории и практике международных переговоров повлияли различные факторы, в частности требования более эффективного подхода к проблемам окружающей среды, меняющийся климат международного бизнеса и дипломатических отношений.

Теоретические и исследовательские центры по изучению проблемы переговоров появились в ряде мест в Америке, и каждый из них подготовил в этой области много публикаций. Например, наша собственная программа по переговорам, осуществляемая в Гарвардской школе права, включает выпуск ежеквартального издания— «Журнала о переговорах», пространный список учебного и общеобразовательного материала в области переговоров. Несколько десятков сотрудников факультета, связанных с этой программой, являются авторами или соавторами большого числа книг.

В Соединенных Штатах переговоры не являются областью какой-то одной отрасли знания. Теорией переговоров активно занимаются юристы, экономисты, политологи, аналитики-международники, психологи, специалисты в области связи, социологи, теоретики-организаторы, ученные в области трудовых отношений, антропологи, градостроители.

Нет и единой, согласованной формулы ведения переговоров. Некоторые считают, что умелое ведение переговоров при любых обстоятельствах предполагает, что спорящие стороны начинают с высказывания крайних позиций, когда они запрашивают гораздо больше, чем надеются получить. Затем каждая сторона путем осмотрительных поэтапных уступок движется в сторону какой-то средней позиции, которая получает общее признание. В этот момент и заключается достигнутая договоренность. Сторонники такой точки зрения Д. Лэкс и Дж. Себениус, Дж. Рубин и Б. Браун, Г. Райффа считают важными такие факторы, как временные рамки, каналы связи, место проведения переговоров и ряд других соображений, которые предопределяют информацию, передаваемую сторожами друг другу о смысле уступки (или ее отсутствия).

Другая школа мышления подходит к переговорам несколько иначе. Вместо того, чтобы анализировать переговоры как конфронтацию между двумя противниками, каждый из которых полон решимости получить как можно больше и в то же время делать небольшие уступки или вообще ничего не уступать, подход «решение принципиальных проблем» предполагает большую степень сотрудничества. Каждая сторона "стремится к максимальным для себя выгодам, но рассматривает другую сторону не как противника в этом процессе, а как потенциального сотрудника. Цель заключается в том, чтобы найти пути достижения собственных интересов и в то же время оставить другой стороне возможность получить разумные выгоды. Залог для достижения успеха в этом случае заключается в том, чтобы переговорщики перешли от изложения «позиций» (когда стороны говорят, что они должны получить) к анализу подспудных «интересов» (почему у каждой есть конкретные потребности).

Роджер Фишер и Уильям Юри в своей книге приводят историю о двух

сестрах, которые поспорили о том, как разделить один апельсин. Каждая хотела получить весь апельсин. После продолжительных препирательств они согласились разделить апельсин пополам, таким образом поступая, казалось бы, умно и справедливо. Затем одна сестра очищает апельсин и съедает мякоть, в то время как другая из своей половинки апельсина выбрасывает мякоть и использует кожуру для приготовления торта. То, что казалось умным решением, а именно раздел апельсина 50 на 50, было, конечно, справедливым, но отнюдь не умным. Если бы только каждая сестра обратила внимание не на позиции (какую часть апельсина она хочет получить), а на интересы (как она употребит апельсин), они, может быть, смогли бы договориться таким образом, что каждая получила бы все, что хотела.

Таков, следовательно, подход к переговорам по решению проблемы в духе сотрудничества. Его сторонники утверждают, что возможности для взаимной выгоды появляются тогда, когда переговорщики могут, образно говоря, передвинуть свои кресла так, чтобы оказаться не против друг друга, а рядом. Вместо того, чтобы противостоять друг другу, переговорщики сообща будут противостоять проблеме, которую они должны решить.

Конечно не все конфликты приемлемы для такого подхода к переговорам на основе совместного решения проблем. Однако многие подходят. Для других более удобен традиционный подход с уступками, о чем говорилось выше, когда переговорщики вначале выдвигают крайние требования, затем постепенно от них отступают, чтобы прийти к какой-то форме взаимоприемлемого соглашения.

Хотя эти два подхода к мышлению о переговорах, кажется, основываются на весьма разных предположениях о характере процесса, в одном ключевом аспекте они фактически очень похожи. Обе точки зрения вполне отвечают характеру переговоров, которые ведутся между двумя сторонами, имеющими примерное равенство сил. Будь то две сестры или две сверхдержавы, результат от этого не меняется: поскольку ни одна из сторон не в силах навязать соглашение другой и стороны подтверждают свою взаимозависимость, постольку имеются возможности и смысл вести переговоры.

Однако интересный вопрос заключается в следующем: что случится, если у сторон нет равенства сил? Что случится, если одна из сторон значительно более могущественна, чем другая, когда одна из них в меньшей степени зависит от достижения договорного урегулирования, чем другая? Если возник спор из-за прав на воду из какой-то реки и одна страна расположена в верхнем течении по отношению к другой, зачем стране верхнего течения соглашаться на переговоры, а не поступить как ей заблагорассудится в одностороннем порядке? В свою очередь, что может сделать относительно менее могущественная сторона, чтобы уговорить своего соседа в верховьях реки сесть за стол переговоров?

Ученые еще должны немало поработать над вопросом о переговорах между неравными сторонами. Без всякого преувеличения можно сказать, что в настоящее время проблема переговоров в условиях неравенства сил является в этой области одной из труднейших, стоящих перед учеными. На международной арене такой вид переговоров чаще всего наблюдается, когда развивающееся государство стремится иметь дело со сверхдержавой — США или СССР. Последующий анализ как раз и отражает существующие взгляды на эту проблему.

Переговоры между развитыми и развивающимися странами проходят в

особом контексте. Во-первых, несмотря на существование таких организаций, как Объединенные Нации или Международный Суд, в мире отсутствует подлинно верховная власть в виде законодательного органа или суда для того, чтобы принимать и осуществлять правила в целях защиты сторон, имеющих относительно небольшие предпосылки для заключения сделок. Во-вторых, хотя такие страны, как США или СССР, могут считать себя более или менее могущественными сторонами, что зависит от конкретно проводящихся переговоров, развивающиеся страны в своих отношениях с развитыми государствами всегда рассматривают себя бессильными, независимо от предмета переговоров. Эта точка зрения отчетливо видна в работе, отражающей теории зависимости в развитии. В-третьих, в международных отношениях нельзя «уйти» от сообщества наций. Государства-нации сомкнулись в объятиях взаимозависимости, для которой не существует альтернативы.

Обычно предполагается, что успех в международных переговорах является просто вопросом «силы» и что менее мощное государство находится в зависимости от более могущественного. И все же история международных отношений полна случаев, когда большие страны не могли заставить малые поступить по-своему (например, США и Вьетнам, СССР и Афганистан) или когда малые страны добивались значительных успехов в переговорах с большими (например, Панама в ее переговорах с США по вопросу о Панамском канале). Эти примеры показывают, что результаты таких переговоров являются не просто делом силы, но также стратегии и тактики малых стран, стремящихся достичь своих интересов.

Для того, чтобы уяснить себе эту проблему, сначала надо рассмотреть характер силы в международных переговорах. Во-первых, важно признать тот факт, что возможности для переговоров между государствами не являются абсолютными. Они различны в зависимости от случая, контекста, проблемы. Поэтому слабой стране нужно оценить свою позицию и варианты связанные с конкретными переговорами по какому-то вопросу.

Во-вторых, «возможности» в контексте международных переговоров на деле означают потенциальные возможности повлиять на принятие решений другой стороной. Для слабой страны проблема заключается в том, чтобы разработать стратегию и мобилизовать свои ресурсы, чтобы повысить свою способность повлиять на принятие решений другой стороны.

Мы исходим из основного предположения о том, что влияние на принятие решений в процессе международных переговоров оказывают позитивная стратегия, которая имеет перспективу либо повышенной выгоды, либо пониженного ущерба, или негативная стратегия, которая снижает выгоды и увеличивает ущерб для другой стороны. Например, «увязка» при переговорах вопроса, в котором какая-то сторона слаба, с другим вопросом, по которому можно предложить желаемое для другой стороны, оказывает влияние на принятие решений в сторону увеличения выгоды. В равной степени стратегия объединения с противником другой стороны направлена на оказание воздействия путем угрозы возрастающего риска.

В этом свете можно рассматривать каждую из указанных ниже стратегий. Более того, их целесообразно разбить на две основные группы: те, которые применимы в рамках двусторонних отношений между менее сильными и более сильными странами, и те, которые заставляют слабое государство выходить за рамки отношений и искать помощи или вмешательства дополнительных сторон.

Ниже приводятся примеры различных подходов, которые показывают, как в целях оказания влияния можно использовать небольшие возможности или как они уже использовались с определенным успехом. Перечень включает также в определенной последовательности стратегии по оказанию влияния с помощью небольших возможностей: начиная от стратегий «мягкого» или «дружеского» характера (в основном в рамках взаимоотношений) и кончая более принудительными (и типично находящимися вне рамок данных взаимоотношений).

Апелляция к принципу. Как указывают Р. Фишер и У. Юри, переговорщики с относительно небольшими возможностями всегда могут попытаться убедить другую сторону сесть за стол и согласиться на меньшее, чем они рассчитывали, апеллируй к какому-то постороннему образцу или принципу. Страна, имеющая относительно незначительные ресурсы, всегда может попытаться апеллировать к своей более богатой , соседке на основе норм международного права, принципов справедливости и равенства или прецедента, установленного в отношениях между другими сравнимыми государствами.

Таким образом, есть соблазн предложить, чтобы в международных отношениях, особенно в отношениях между развитыми и развивающимися государствами, развивающиеся страны апеллировали в своих переговорах к принципу. Но апелляция только к одному принципу редко становится эффективной стратегией, потому что обе стороны основывают свою стратегию на принципе. Поэтому во главу угла здесь ставится вопрос, какой принцип должен стать руководящим и чьи интересы выражает такой принцип. И действительно, практически на всех переговорах между странами «третьего мира» и промышленного Запада каждая сторона апеллирует к принципу для подкрепления своей позиции, но эти принципы далеко не совпадают.

Например, по вопросу о финансовом долге «третьего мира», по которому, конечно, ведутся одни из наиболее трудных переговоров между промышленными странами Севера и развивающимися государствами Юга, каждая сторона формулирует свою позицию вроде бы на основе принципа. Север, стремящийся к полному возвращению займов, основывает свою позицию на принципе святости контракта, pacta sunt servan-da, и здоровой основы международной банковской системы. Юг, стремящийся к облегчению бремени задолженности, взамен этого выдвигает принцип изменившихся обстоятельств, rebus sic stantibus, и равенства в международных экономических отношениях. Таким образом, на всех переговорах имеет место ссылка на тот или иной принцип, что в определенных обстоятельствах может оказаться полезным для укрепления поддержки той или другой стороны общественностью, но при нормальных условиях это должно быть дополнено другой стратегией на переговорах. К тому же неприкрытая ссылка на принцип как основу переговоров может даже дать обратный эффект, когда, например, более сильная сторона правильно определит, что менее сильная сторона прибегает к такой апелляции к принципу именно потому, что у нее нет необходимых средств добиться своих целей другими приемами и методами. Такая апелляция может быть правильно понята более сильной стороной как неумелый блеф при игре в покер, как неудачная попытка скрыть плохую взятку.

Апелляция к «истории» отношений с другой стороной. У. Мак-Карти заметил, что хотя ссылка на принцип и отвечает интересам менее сильной стороны в переговорах, тем не менее отсюда совершенно не вытекает, почему более сильная сторона должна соглашаться. Если «А» контролирует все оспариваемые ресурсы, а «Б» их не контролирует, то почему «А» должна уступать из-за ссылки на принцип?

Тогда альтернатива заключается в том, чтобы апеллировать к более сильной стороне, призывая ее учесть длительные отношения с ней. Конечно, международные отношения представляют собой иллюстративную квинтэссенцию происходящих процессов взаимоотношений. Контакты между странами обычно измеряются многими годами. Таким образом, более слабому государству, может быть, есть смысл взывать к истории отношении между соответствующими странами.

В отношениях Север — Юг проявление такой стратегии можно видеть на практике, особенно на переговорах между развивающимися странами и их бывшими колониальными правителями. Развивающаяся страна подчеркивает общность языка, культурные связи и экономические отношения для того, чтобы добиться более благоприятного отношения со стороны своего более сильного, но знакомого соперника по переговорам. Например, франко-говорящие африканские государства использовали такой подход в процессе переговоров о заключении выгодных экономических соглашений с Францией.

Апелляция к будущему. Если обращение к истории отношений с другой стороной является одним из возможных путей побудить более сильную сторону вступить в переговоры, то на противоположном конце временного спектра существует и другая возможность. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе. Более слабый может сказать, что «в ваших интересах быть на этот раз более покладистым и гибким, поскольку нам еще предстоит встречаться много раз в будущем».

Призывы, основанные на предвосхищении продолжающихся взаимоотношений, что и происходит в международных отношениях, где в конце концов не бывает такого явления, как окончательное «выпадение» из взаимозависимого сообщества наций, могут оказаться эффективными и склонить более сильную сторону сесть за стол переговоров. Этот подход может оказаться особенно перспективным в том случае, если более слабая сторона убедит другую сторону в том, что в будущем распределение ресурсов может измениться. Например, на переговорах о природных ресурсах (то есть меди, нефти, олова) страны Юга указывали, что, хотя сильные государства Севера, имеющие свои собственные минеральные резервы, в настоящее время могут предлагать Югу низкие цены, Север первым истощит свои резервы и попадет потом в зависимость от Юга.

Вместе с тем следует заметить, что такого рода призыв, основанный на предвосхищении будущих взаимоотношений, может оказаться обоюдоострым, поскольку у более сильной стороны возникнет беспокойство по поводу прецедента. Хотя одна сторона в данном конкретном случае может согласиться уступить другой, потому что они никогда больше не будут заключать сделок, но та же сторона может отнестись иначе к этому вопросу, если она знает, что неопределенно долгое время они будут совместно работать на регулярной основе. Уступка теперь может укрепить веру в то, что кто-то может вновь уступить в будущем. Действительно, это может привести к ошибочному выводу, что если кто-то готов что-то дать теперь, то он, возможно, уступит еще больше, чтобы на последующих раундах закрепить договорное соглашение. Так, сегодня международные банки не соглашаются пойти на крупные уступки на переговорах о финансовом долге из-за боязни, что завтра им придется столкнуться с еще большими требованиями.

Предвидимые новые переговоры. В связи с указанным подходом находится и такой подход, согласно которому более сильную сторону в конфликте убеждают в том, что достигнутое в настоящее время соглашение не должно быть неопределенно обязательным или ограничивающим. Соглашение можно заключить теперь, зная вполне определенно, что будет очередной раунд переговоров, который планируется на будущее. Таким образом, если более сильная сторона не склоняется пойти на соглашение, потому что думает, что добьется лучшего результата после отсрочки, наличие договорного положения, которое гарантирует проведение последующего раунда переговоров, может дать соответствующее заверение.

Конечно, более сильная сторона может не согласиться откликнуться на такой соблазнительный призыв. Ведь такой поступок породил бы риск создания прецедента, что затруднило бы — несмотря на договоренности по соглашению—возобновление обсуждения на более поздней стадии. Поэтому долгом менее сильной стороны, которая нуждается в соблазнительном варианте по схеме «покупаете сейчас, платите позже», является умение обосновать краткосрочные выгоды вырабатываемого теперь соглашения.

Вышеуказанный подход можно назвать «объявленной» стратегией предстоящего возобновления переговоров, но существует также «необъявленная» стратегия предстоящего возобновления переговоров, согласно которой более слабая сторона соглашается на плохую сделку, имея негласное намерение добиваться новых переговоров об ее условиях на более поздней стадии, когда она станет сильнее. Развивающиеся страны многократно использовали эту стратегию в своих сделках с многонациональными корпорациями, которые после ввоза капитала в страну становятся уязвимыми к давлению с целью проведения новых переговоров по ранее заключенному контракту о капиталовложениях или по соглашению о добыче природных ископаемых.

Увязка. В нашем все более взаимозависимом мире отношения между двумя странами неизбежно затрагивают ряд проблем, по которым возможности той или другой страны различны. В то время как одна страна может быть слабой в своих торговых отношениях с другой, она может оказаться сильнее ее, например, в вопросах безопасности. Такая ситуация подсказывает, что более слабая сторона должна попытаться увязать переговоры с проблемами, по которым она чувствует себя в какой-то степени сильнее, но которые особым образом не связаны с последующими переговорами.

Если между двумя странами возник спор из-за реки и одна страна расположена в ее верховьях, а другая в низовьях, то можно задать вопрос, который, собственно, и задавался много раз в течение ряда лет: почему страна в верховьях должна вступать в переговоры с другой страной? Может показаться, что страна в верховьях осуществляет полный контроль над использованием и течением реки— течет ли река к низовьям или она перегорожена плотиной, ее русло изменено или она загрязнена и т. д. Кажется, что страна в низовьях ничего не может поделать, чтобы повлиять на поведение страны в верховьях. Однако предположим, что обе страны проявляют интерес не только к одному виду ресурсов. Представим себе, что страна в верховьях контролирует реку, в то время как страна в низовьях рас-

полагает значительно более богатыми запасами природных ископаемых, чем

страна в верховьях реки. Если мы предположим, что страна в верховьях проявляет интерес к этим минеральным запасам, то быстро отпадет вопрос об относительной силе. Увязка— это возможности, возникающие в результате такого размещения различных ресурсов, которое позволяет наладить обмен ресурсами таким образом, что подавляются стимулы для ведения переговоров.

Конечно, не всегда так бывает, что увязка возможна в результате баланса или равномерного распределения ресурсов. Природа не всегда справедлива. Одна страна может не только контролировать верховья реки, но и располагать также отличными запасами полезных ископаемых, лесами и промышленным потенциалом. Однако конфликтующие стороны часто упускают из виду возможности увязки. Развивающиеся страны должны уделить побольше созидательной энергии для поиска таких увязок, поскольку они позволят стороне, которая выглядит менее сильной в конфликте, оказать воздействие на позицию другой стороны.

Развивающиеся страны во время переговоров с западными державами, особенно с США, часто связывали экономические проблемы с проблемами безопасности. Например, Южная Корея смогла получить от США торговые уступки в обмен на обязательство защищать их определенные интересы безопасности на Корейском полуострове. Аналогичным образом Греция, Испания и Филиппины в своих соответствующих переговорах с США по вопросу о правах на базы сумели увязать эти переговоры с экономическими соображениями таким путем, который отвечал их экономическим выгодам.

Апелляция к национальному интересу. Эффективность увязки зависит от неотъемлемых взаимозависимых интересов более и менее могущественных конфликтующих сторон. В отличие от этого, другая основа для апелляции зиждется не на взаимозависимости, а на независимости. Если одна сторона может убедить другую в том, что придется заплатить недорого или ничего не платить за возможность получить то, что она хочет, в то время как другая сторона, в свою очередь, может получить все, что она пожелает, с небольшими или без всяких расходов для первой стороны, то в этом случае основу для возможного договорного соглашения создает отсутствие взаимозависимости.

Р. Фишер и У. Юри, Д. Лэкс и Дж. Себениус, Г. Райффа писали об открывающихся возможностях достичь соглашения, когда действующие лица преследуют свои «личные просвещенные интересы», заботясь о себе u1080 и в то же время давая возможность другой стороне хорошенько устроить свои дела, если это не связано для тебя ни с какими расходами. По крайней мере, в принципе, страна в низовьях реки должна быть в состоянии апеллировать таким образом в стране в верховьях реки. В основе такого обращения лежит различие между «позициями» и «интересами», тем, что стороны требуют, и тем, чего они хотят на самом деле. В то время как требования обычно сталкиваются, подспудные потребности могут иметь тенденцию идти параллельно или не зависеть друг от друга, позволяя каждой стороне тем самым удовлетворить свои нужды за счет небольших затрат или

без всяких расходов для другой стороны.

Обструкция. Иногда наиболее эффективное средство для менее сильной стороны заключается в том, чтобы ничего не делать. Бездействие или обструкция могут помочь убедить другую сторону в том, что без ее участия или выполнения обязательства по какому-то курсу действия в итоге возникнет тупик, который дорого обойдется более сильной стороне, так же как и менее сильной. И если прекратить такое участие, то это будет чревато угрозой подрыва эффективности или даже самого существования данного мероприятия. Об этом свидетельствует бойкот Северной Кореей Олимпийских игр, проводившихся в сентябре 1988 года в Южной Корее, или продолжающийся бойкот странами Черной Африки мероприятий, в которых участвует Южная Африка.

Допустим, что бойкот любого вида — это нечто большее, чем просто бездействие. Возможность подрыва коллективных действий заставляет другую сторону провести переоценку стимулов для переговоров. И все же бойкот является одной из форм бездействия, если его рассматривать как решение воздержаться в каких-то видах деятельности, которыми обычно занимается тот или другой.

Эффективность стратегического бездействия определяется относительной зависимостью сторон от достижения договорного урегулирования. «Риск» для обладающей большой силой проистекает от уязвимости к разрушению, а сила являющейся бессильной возникает от сознания, что терять почти нечего. Конечно, обструкция чего-то стоит обеим сторонам. Поэтому для менее сильной стороны важно прикинуть относительную цену бездействия как для себя, так и для противной стороны.

Использование третьих сторон в качестве посредников. Рассматривавшиеся до сих пор стратегии включают различные средства, с помощью которых более слабый партнер стремится прямо воздействовать на свои двусторонние отношения с более сильным партнером. Если эти средства не дают успеха или признаны неэффективными, то слабая сторона может поискать рычаги за рамками таких отношений. Одним из таких рычагов является вмешательство третьих сторон, которые способны повлиять на более сильную сторону, и та примет решение в пользу более слабой. Существуют различные виды посредников, которых можно выбрать, начиная от близких союзников более сильной стороны и кончая нейтралами или даже теми, кто может бросить ей вызов. Методы вмешательства третьей стороны также могут носить различные формы — посредничество, примирение, сбор фактов или просто осведомление.

Поиск внутренних разногласий. Более агрессивная, конфронтационная

стратегия, в отличие от бездействия, предполагает, что менее сильная сторона будет искать расхождения во взглядах в рядах своего противника. Обнаружив такие расхождения, она должна затем разработать стратегию для их использования. Если более сильные объединения являются как это часто бывает, и более сложными и разнообразными, то такая сложность содержит в себе возможность существования множества точек зрения и областей потенциального несогласия в организации более сильной стороны. Конечно, такие расхождения можно обнаружить в правительствах любых стран, но они особенно заметны в среде необычайно могущественных и сложных.

Таким образом, в той мере, в которой менее сильная сторона обнаружит трещины в броне другой стороны, проявляющиеся в форме внутренних расхождений между ведущими деятелями и теми, кого они представляют, может появиться возможность открытия нового канала для оказания воздействия. Это можно сказать о поведении небольших, менее сильных государств перед лицом более могущественных стран.

При этом проявляются два родственных, но отличающихся друг от друга мотива. Один призывает к стратегическому расколу, который достигается разжиганием разногласий в рядах другой стороны, включая использование инакомыслия. Например, как сандинисты, так и «контрас» заигрывали с сочувствующими элементами в правительстве и общественности США, в частности по вопросу предоставления помощи «контрас», чтобы оказать влияние на политику США в Латинской Америке. Другой мотив имеет несколько иной акцент, а именно создание коалиции с одним из элементов организации более сильной стороны, повышая тем самым свои возможности оказывать влияние. Этот подход был хорошо усвоен израильским лобби в Соединенных Штатах. Оно успешно развивает связи с американскими политическими деятелями, которые, как полагают, благожелательно относятся к конкретным аспектам политической повестки дня Израиля. Черное население Южной Африки, греки и палестинцы также извлекли для себя урок из возможности оказывать влияние на более сильную сторону путем развития связей с конкретными элементами в рядах другой стороны.

Создание коалиции. Если несколько стран в низовьях реки объединят свои силы, то они смогут взять верх над страной, находящейся в ее верховьях, изменив побудительные мотивы к тому, чтобы начать переговоры. Как показали страны Юга, можно, часто используя такие организации, как ОАГ, ОАЕ, ООН и картели производителей, путем создания коалиций убедить государства промышленного Севера, которые выглядят более сильными, в том, что следует всерьез воспринимать промышленные концерны Юга и что подлинные интересы Севера предполагают проведение переговоров с менее сильными странами.

В этом отношении примером может служить довольно успешная деятельность ОПЕК в начале 70-х годов, оказавшая воздействие на поведение промышленно развитых стран. В одиночку ни одна нефтедобывающая страна не смогла бы и мечтать о том, чего удалось добиться в результате совместных усилий. Другим примером успешного создания коалиции и оказания ею влияния в сфере международных отношений является АСЕАН, которая путем объединения ресурсов различных развивающихся и развитых стран Юго-Восточной Азии превратилась в сильного партнера по переговорам с Японией и Соединенными Штатами.

Способность создать коалицию часто зависит от форума, в рамках которого проходят переговоры. Так, при двустороннем характере переговоров создание коалиции может оказаться чрезвычайно трудным делом, в то время как такой цели можно достичь гораздо проще и эффективнее на многостороннем форуме. Долговой кризис стран Латинской Америки не является чересчур значительной проблемой, если подходить к этому вопросу с мерками долга, имеющегося у отдельной развивающейся страны. Однако если к долгу подходить регионально, то проблема приобретает ошеломляющие размеры. Главы государств Латинской Америки хорошо это знают и учатся использовать свое влияние для «списания» долгов, получения удобных сроков платежей и сниженных процентных ставок. В равной степени, ввиду международного характера переговоров о морском праве, развивающиеся страны сумели объединить силы и добиться уступок от промышленно развитых стран, уступок, которые были бы невозможны в результате переговоров на чисто двусторонней основе.

Конечно, урок создания коалиций не является новым. Однако важно отметить, что менее сильные страны слишком часто упускают возможность объединиться с другими сравнительно слабыми странами, чтобы создать новое равновесие сил. 3аменяя двусторонние формы сотрудничества многосторонними, слабые партнеры могут предпринять необходимые начальные шаги в направлении усиления своих позиций на переговорах.

Присоединяясь к врагу врага. На Ближнем Востоке говорят: «Друг моего друга является и моим другом, но враг моего врага—это мой брат». Как в течение многих лет показывает король Иордании Хусейн, умелые действия в международных отношениях часто создают условия, при которых более сильные страны могут «нейтрализовать» друг друга и принести выгоду менее сильному. Правильно оценив продолжающееся соперничество между США и СССР за влияние на Ближнем Востоке, Хусейн показал себя мастером игры на противоречиях, обращаясь то к США за военной и экономической помощью, то несколько позже к СССР за поддержкой в таких же или больших размерах, которая только что была получена от американцев.

Поэтому общий принцип таков: менее сильная страна может попытаться изменить свое невыгодное положение, обещая или угрожая превратиться в «заводилу» создания победной коалиции. Если мы представим себе ситуацию, когда имеются три партнера, чьи «весовые категории» (исходные ресурсы) составляют, скажем, 3, 3 и 1, тогда 1 —хотя он и менее сильный, чем любой партнер категории 3,— может предложить создать победную коалицию (совместной весовой категории 4), объединив силы с одним из более могущественных партнеров.

Заметим, что такой гамбит не принесет никаких результатов, если две более сильные стороны поддерживают более открытые отношения сотрудничества, являются не «врагами», а потенциальными друзьями. Если США и СССР будут информировать друг друга всегда, когда меньшая держава попытается натравить одну сверхдержаву на другую, то пропадут всякие возможности для вымогательства.

Апелляция к вышестоящей инстанции. Бывает, что менее сильные государства испытывают искушение попытаться подтолкнуть более сильную страну к тому, чтобы начать переговоры, угрожая направить жалобу на нее в высокую инстанцию, такую, как Международный Суд, ООН, ОАГ, ОАЕ, или обратиться к третьей стране—более могущественной, чем соперник на переговорах. Эффективность такого подхода сомнительна, поскольку, строго говоря, мир состоит из равноправных суверенных государств и названные выше международные организации имеют ограниченные возможности или бессильны навязать какое-то соглашение отдельной стране. Несмотря на это, использование такого подхода при определенных обстоятельствах может побудить более сильную сторону сесть за стол переговоров хотя бы ради того, чтобы избежать, возможно, более дорогостоящего занятия связываться с «вышестоящей» инстанцией. Как заметил Т. Шеллинг, самая эффективная и самая недорогая угроза —это та, которую не надо заставлять проводить в жизнь. Стоит посоветовать менее сильным партнерам иметь это в виду и преднамеренно искать возможность угрозы обратиться к вышестоящей инстанции (да-1же к такой, если это необходимо, которая имеет возможности навязать принудительное урегулирование), когда не ожидается, что такая угроза будет приведена в исполнение.

Угроза «обратиться к общественности». Разновидность приведенного выше подхода заключается в апелляции к международному общественному мнению. Хотя такое мнение, как таковое, не имеет власти над суверенным государством, оно может оказать влияние на его поведение в области переговоров. Ясно, что такая угроза может сыграть свою роль лишь в той степени, в которой более сильная сторона считается с «общественным мнением». Однако с таким мнением часто считаются, и умелый переговорщик может использовать это обстоятельство для своей выгоды. Возможно, наибольшее воздействие голодовки М. Ганди в последние дни британского господства в Индии состояло в угрозе разоблачить пренебрежение Англии к международному общественному мнению. Этот подход может быть более действенным, чем когда-либо, в свете достижений в области коммуникаций. Показ по телевидению палестинского восстания и реакцию Израиля на него можно рассматривать в качестве одного из факторов, который принудил США начать диалог с ООП.

Общее соображение состоит в том, что менее сильные партнеры могут

оказаться в состоянии использовать возможность разоблачения перед лицом общественного мнения и тем самым вызвать критику общественности и склонить своих более могущественных соперников сесть за стол переговоров. Все стремятся избегать общественной критики, унижений и насмешек, и это особенно применимо к конфликтующим сторонам, когда они оказываются в таком положении, что рискуют выглядеть слабыми и неумелыми. Третьи—посредничающие—страны сознают мощное воздействие угрозы «обратиться к общественности», его возможность привести несговорчивые стороны к столу переговоров и к заключению соглашения. Часто вполне достаточно завуалированной угрозы, что в средства массовой информации просочится сообщение о несговорчивости, чтобы вывести действующих лиц из тупика и вернуть снова на путь к соглашению. Искушенный переговорщик, пусть он даже и менее сильный, понимает это и часто может использовать для своей выгоды общепринятые нормы поведения, направленные против «нахрапистых» или безраздельно хозяйничающих более сильных партнеров по переговорам. Иногда быть менее сильным может означать также, что эта сторона самонадеянно приписывает себе моральное превосходство и справедливость. По крайней мере, в Соединенных Штатах говорят, что все любят слабого.

Искусный переговорщик должен суметь обратить это явление в свою пользу. Поскольку проблема социального влияния малой силы имеет такое значение, особенно в международных отношениях, постольку основную часть своей работы мы посвятили анализу ходов и акций, которые может использовать одна сторона, чтобы склонить своего более сильного партнера—будь то СССР, США или какая-либо иная страна—к началу переговоров. Поэтому, возможно, вполне уместно завершить нашу статью о переговорах и неравенстве сил замечанием о том, что часто слабые оказываются гораздо более сильными, чем они себе представляют, а могущественные могут быть гораздо слабее, чем это принято считать. Конечно, такая ситуация преобладала, когда, как мудро заметил Роберт Кеохан, Соединенные Штаты вынуждены были платить южным корейцам, таиландцам и филиппинцам за их участие во вьетнамской войне. Более того, в равной степени важно помнить, что сила сама по себе и по своей сути недостаточна. Сила должна поддаваться использованию, если ее надо эффективно употребить. Ядерный арсенал и самая грозная экономическая дубинка в мире имеют небольшую стратегическую цену, если государство, которое ими располагает, не сможет воспользоваться этим оружием.

Научное изучение проблемы переговоров, которое пустило корни в Соединенных Штатах, теперь расцветает также в других странах. Например, закончена работа над большой монографией в Международном институте прикладного системного анализа — базисном и прикладном исследовательском «мозговом центре», расположенном под Веной и совместно финансируемом и используемом странами Восточной и Западной Европы, СССР и США. Этот капитальный труд состоит из статей, написанных ведущими учеными из дюжины стран, и концентрирует внимание на процессе международных переговоров.

Исследование такого характера представляет собой важный шаг вперед на пути продолжающегося развития более мудрой теории и более эффективной практики международных переговоров. И, наконец, если мы хотим, чтобы теория переговоров продолжала развиваться, необходимо обеспечить полное и всестороннее участие авторов из многих стран с учетом, возможно, новой атмосферы сотрудничества между США и СССР.