Эффективные методы продвижения компаний
| Вид материала | Документы |
- Задачи: 37 Выявить наиболее интересные и значимые модные дома XX в.; 37 Проанализировать, 1802.62kb.
- Чёрные методы продвижения сайтов в сети «Internet», 151.87kb.
- М. Я. Рожков: Американская ассоциация маркетинга (1949 г.), 205.23kb.
- Название доклада, 130.07kb.
- Программа обучения на курсах продвижения сайтов: Тема Виды и методы продвижения сайтов, 61.1kb.
- Стратегия продвижения магазинов обуви группы компаний «Mixx fashion» Введение, 1584.19kb.
- Политехнический музей, 19.55kb.
- Курс начинающего волшебника вадим гурангов и Владимир долохов, 2811.21kb.
- Анализ ситуации на рынке производства сахара, 81.6kb.
- Лекция 1, 80.58kb.
Работа с действующими партнерами, клиентами
Одна из функций сайта – эта работа с действующими партнерами и клиентами
Информирование
Для того, чтобы ваши клиенты продолжали оставаться таковыми, нужно постоянно работать над этим. Одной из частей этой работы является информирование. Вы постоянно что-то придумываете новое, для того чтобы удержать клиента. Нужно, чтобы он знал о том, что вы придумали и сделали для него. Информация, переданная на словах, забудется. Разосланные письма – потеряются или захламят офис клиента. Информация на сайте – всегда под рукой, всегда разложена наиболее удобным образом, по ней можно сделать поиск.
Поэтому удобнее и эффективнее всего информировать клиентов через сайт. А чтобы это информирование работало, предпринимать специальные меры: создавать регламенты информирования, напоминать клиентам, где они могут получить всю свежую информацию, подписывать клиентов на изменения, происходящие на сайте.
В ТриЭс созданы сервисы, необходимые для информирования клиентов. Новости расскажут о том, какие сбытовые акции у вас проходят, какой товар поступил на склад, какие изменения в товарной номенклатуре, какие семинары для клиентов вы проводите.
На странице «Инфо» можно разместить всю информацию, которая должна быть «под рукой» у ваших клиентов. Это может быть каталог продукции, это могут быть бланки документов, это могут быть документы, регламентирующие ваши взаимоотношения, это может быть техническая информация, необходимая в совместной работе. Или, например, график занятий (или график отправки грузов).
Страница с контактной информацией подскажет, с кем и какие вопросы нужно решать в вашей компании.
Страница Альбомы расскажет о важных событиях в вашей жизни, о внедренных проектах, представит наглядно ваше предприятие.
Сервис Подписка проинформирует обо всех изменениях в вашем предприятии даже в том случае, если клиент не заходит на ваш сайт. Вряд ли можно ожидать, чтобы клиент каждые два дня заходил на сайт, просматривал его весь внимательно, чтобы получить ответ на вопрос: «А не появилось ли у вас что-то новое?». Подписка автоматически проинформирует клиента и он не пропустит важное событие.
Выполнение операций
Сайт выполнять часть функций компании, связанных с информационным обменом.
Мы разговаривали с одной крупной оптовой фирмой, пытаясь определить, как может сайт облегчить их жизнь и пришли к очень интересному решению.
Они принимают ежедневно большое количество заказов по телефону из других городов. Несколько операторов одновременно принимают эти звонки. При этом клиент тратит свое время, чтобы объяснить, что ему нужно, он тратит деньги на междугородние переговоры, он тратит время оператора. И при всем этом не исключены ошибки оператора, которые приводят к неправильному оформлению заказа.
Если заказ не оформляется по телефону, то клиент приезжает в офис, составляет заказ на месте. Но потом ему приходится ждать, пока на складе сформируют и отгрузят его заказ.
С помощью системы заказов ТриЭс эта компания получила возможность высвободить нескольких операторов и значительно сократить издержки на обслуживание одного заказа. Клиент, находясь в другом городе, заходит на сайт компании, формирует заказ из того товара, который есть сейчас на складе. Этот заказ по электронной почте поступает оператору и сразу загружается в программу оперативного учета предприятия. Далее на основании заказа формируется счет и также через систему ТриЭс по электронной почте отправляется клиенту. Клиенту остается только приехать и получить уже сформированный заказ.
Поддержание длительных отношений и повторных обращений.
Уже давно известно, что в среднем стоимость удержания одного клиента в 3 раза ниже, чем стоимость привлечения нового. Поэтому компании так дорожат существующей клиентской базой. Действительно, почему, например, одинаковые по размерам, по местоположению парикмахерские, могут иметь оборот, отличающийся в разы? Потому что одна парикмахерская имеет больше постоянных клиентов, чем другая.
Подписка на сайте, созданном в ТриЭс, позволяет вам с минимальными затратами поддерживать постоянные отношения с вашим клиентом. Предложите клиенту, что вы проинформируете его о будущих распродажах или выгодных предложениях в обмен на его электронный адрес – многие с радостью согласятся.
После этого вы получите возможность постоянно извещать клиента о важных событиях в жизни вашей фирмы, которые могли бы быть полезными для вашего клиента. Вы улучшили качество товара – сообщите об этом клиенту. У вас появилась новая инструкция по использованию вашей продукции – клиент вам будет за нее признателен. А может вы просто предприняли меры по сокращению очередей к вашим прилавкам – дайте возможность клиенту самому оценить это.
Обратная связь
Многие компании тратят значительные усилия на то, чтобы наладить обратную связь с клиентами. Создаются отделы маркетинга, заказываются маркетинговые исследования. Компании хотят знать, как их товар выглядит в глазах потребителя, каково качество оказываемых услуг, какие позиции имеет предприятие на рынке по отношению к конкурентам.
Интернет дает замечательную возможность компаниям снизить издержки на проведение подобных маркетинговых исследований. В частности, система ТриЭс позволяет легко создать анкету для любого опроса посетителей. О том, как создавать анкету, как стимулировать ее заполнение и для каких еще целей ее можно использовать - чуть позже.
Привлечение новых клиентов
Следующая функция сайта, которую мы рассмотрим – это привлечение новых клиентов. Именно эта функция ответственна за увеличение доли рынка.
Оптимизация сайта для поисковых маших
На сегодня ситуация такова, что очень много пользователей интернета ищут информацию на поисковых машинах, таких как Яндекс или Рэмблер. Поэтому для привлечения целевой аудитории важно оптимизировать сайт таким образом, чтобы при поисковых запросах на поисковиках страницы сайта выдавались как можно выше в результатах поиска. Это обеспечит привлечение посетителей на сайт без финансовых затрат.
Чтобы оптимизировать сайт для поисковиков, нужно разобраться в том, как они работают. Но сами поисковики намеренно скрывают информацию об этом, так как они не заинтересованы в том, чтобы компании могли перемещать себя в результатах поиска, так как в этом случае первыми в результате будут идти не те страницы, которые больше соответствуют запросу, а те, которые лучше оптимизировали. Разобраться в механизмах поиска можно только по косвенным признакам и это потребует значительных временных затрат.
Можно, конечно, обратиться в специализированную фирму, которая знает, как работают поисковики, и которая оптимизирует ваш сайт. Но услуги подобных консультантов стоят достаточно дорого, при этом нужно еще обратиться в правильную фирму, чтобы получить положительный результат.
Так вот, в системе ТриЭс эта задача решена. При этом оптимизация сайта происходит автоматически, то есть компании не придется задумываться над этим вопросом. Естественно, что автоматическая оптимизация не всегда хороша. Поэтому в системе ТриЭс оставлена возможность для ручной настройки, в случае необходимости.
У нас накоплен огромный опыт по оптимизации сайтов для поисковых маших. Мы привлекали лучших консультантов страны для совместной работы. Мы в течение 3 лет оптимизировали такой большой проект, как бизнес-портал Уралфирм. Результатом этой работы стало то, что посещаемость портала возросла только за 2003 год в три раза и на конец 2003 года составляла 6000 посетителей в день.
Все эти знания были использованы при оптимизации сайтов, созданных в ТриЭс.
Но мало оптимизировать сайт. Поисковые системы постоянно меняют алгоритмы ранжирования информации. Поэтому приходится все время отслеживать эти изменения, чтобы снова и снова оптимизировать сайты. Проводить подобную дооптимизацию для одного сайта практически невозможно, так как затраты превысят полученный эффект. Для сайтов, созданных в системе ТриЭс – это возможно, так как одновременно оптимизируется большое количество сайтов. И такая работа нами проводится.
Превращение потенциального покупателя в клиента
Вы можете привлечь большое количество посетителей на свой сайт, разместив платную рекламу на различных рекламных площадках. Но все эти деньги могут быть потрачены напрасно, если они не принесут вам продажи. Для сайтов рассчитывается специальный коэффициент «трансформации», который считается как отношение сделавших покупку посетителей к количеству посетителей. Чем выше этот коэффициент, тем больше отдача от вложенных в рекламу сайта средств.
Как повысить этот коэффициент «трансформации»? Для этого нужно, чтобы посетитель сайта прошел все ступеньки преобразования потенциального покупателя в клиента. Эти ступеньки даже обозначаются в английском языке аббревиатурой AIDA, что по-русски расшифровывается как Внимание, Интерес, Желание, Действие.
Чтобы провести через все эти ступени, сайт должен «уметь» делать это . Посмотрим, как это «умеет» делать сайт, созданный в ТриЭс.
Привлечение внимания
Привлечение внимания к сайту происходит за счет:
- оптимизации страниц сайта для поисковых машин. Об этом подробно говорилось ранее
- обмена ссылками с другими сайтами. Обмен ссылками не только приводит к прямым переходам с других сайтов. Он также поднимает ранжирование сайта в поисковых системах, что влияет но количество переходов с них
- обмена информацией с порталом Уралфирм. Большая часть информации, размещенной на сайте, сделанном в ТриЭс, дублируется на Уралфирм, что дополнительно привлекает внимание потребителя. А аудитория Уралфирм намного больше аудитории отдельного сайта большинства компаний.
Заинтересованность
Очень часто приходится наблюдать, как компании разрабатывают очень привлекательный баннер, который ссылается в никуда. Например, в баннере говорится о том, что проводится распродажа. А ссылка с этого баннера ведет на главную страницу сайта, на которой нет никакой информации о данной распродаже! Подразумевается, видимо, что посетитель бросится искать на сайте телефон компании, чтобы звонить и узнавать об условиях распродажи.. А он еще и не хочет ничего покупать, вы еще не вызвали у него интерес, только привлекли внимание, а уже бросаете на произвол судьбы.
Баннер должен вести на отдельную страницу, которая разработана специально для этой же акции, для которой разработан баннер. Лучше всего для этого подходит главная страница сайта, так как на нее попадают все посетители и все увидят информацию об акции. Если, например, главная страница занята более важной информацией, то следует на ней также разместить баннер, который ведет на страницу с подробной информацией об акции или сбытовом предложении.
В ТриЭс возможны оба варианта реализации: как размещение информации об акции на главной странице, так и размещение ее на отдельной странице с одновременным размещением баннера на главной. Важно то, что подготовку сайта для проведения акции в системе ТриЭс можно делать быстро, без привлечения программистов, то есть с низкими затратами и высокой эффективностью
Желание
Иногда одной страницы мало, чтобы пробудить у потребителя желание приобрести продукт, особенно это относится к сложной продукции или услугам. У потребителя может возникнуть множество вопросов. Если он не получит ответов сейчас, он уйдет с сайта, может про вас забыть, может получить ответ в другой фирме и еще много разных «может».
Поэтому важно, чтобы ответы на его вопросы были тут же, на сайте. И ссылку на эти ответы он должен получить сразу после прочтения коммерческого предложения, то есть в конце текста коммерческого предложения должна быть эта ссылка.
Можно, конечно, все ответы сложить в один большой файл и выдать его посетителю. Но вряд ли он будет его читать. Кроме того, круг его вопросов намного меньше, чем у вас есть ответов, поэтому вы рискуете запутать его. Лучше каждый вопрос с ответом положить на отдельную страничку. В ТриЭс для этого идеально подходит страница «Инфо». Вы можете разбить вопросы по группам, группы назвать, как вам хочется. Внутри групп заголовками страниц будут служить вопросы, а ответы будут находиться на самих страницах, на которые посетитель попадет после выбора вопроса.
Кроме ответов на вопросы, на страницах «Инфо» можно разместить каталог с подробным описанием продукции, с фотографиями и рисунками, приложить файлы технической документации. Это позволит подробно разобраться в тонкостях.
На странице «Инфо» можно разместить набор статей, которые рассказывали бы о различных аспектах использования продукции, или о ее потребительских качествах. Можно разместить отзывы клиентов и их истории о том, как ваша продукция помогает клиентам в решении собственных задач.
Чем более подробно вы изложите информацию о вашей продукции, чем лучше вы ее структурируете, разложите по полочкам, чем лучше представите достоинства продукции, тем больше вероятность того, что потенциальный потребитель захочет ее приобрести.
Действие
Западные исследования показывают, что количество покупок через сайт возрастает в среднем на 70%, если посетителю предоставить возможность оформить сделку непосредственно на сайте. Это легко объяснимо. Если посетитель ушел с сайта, он может сделать покупку другим способом и в другом месте, например, через обычный магазин ( но уже не ваш).
Для российской действительности это тоже верно, с небольшими поправками. У нас намного меньше пластиковых карточек и наша банковская система меньше приспособлена для работы с карточными системами, чем западная. Тем не менее, если на сайте есть возможность оформить заказ на продукцию, то это скажется на проценте превращения посетителя в клиента почти в такой же степени, то есть этот процент увеличится в 1.7 раза.
В ТриЭс реализована полноценная система заказов. То есть через ТриЭс можно оформить все стадии прохождения заказа: составление заявки, отправка заявки, уведомление поставщика по электронной почте, корректировка заказа и выписка счета, отправка счета, уведомление заказчика о выписке счета, оплата. Только оплата происходит в обычном режиме, через банк, все остальные стадии выполняются через сайт и электронную почту.
Возврат посетителя на сайт, обратная связь.
То, что было сказано про подписку и про анкеты для действующих клиентов – то же самое относится и к новым клиентам. Единственное отличие – действующий клиент к вам более лоялен, поэтому нужно меньше усилий, чтобы подписать его на информацию или чтобы он заполнил анкету.
Для нового клиента или для потенциального – нужно предложить ему что-то взамен в качестве оплаты за его время или внимание.
Для подписки применяют следующий прием. Предлагают подписаться на полезную для посетителя информацию, относящуюся к сфере деятельности компании. Эта полезная информация периодически ( например, раз в месяц) приходит подписчику и незаметно, ненавязчиво подталкивает его к приобретению продуктов компании. К примеру, компания продает горнолыжные принадлежности. Если она в своих выпусках будет рассказывать, какие сервисы появились на курортах, какие события там происходят, как можно провести время на горнолыжном курорте всей семьей, какие появились новые коллекции одежды – она тем самым будет подталкивать читателей к более частому использованию ее продукции и , соответственно, более частым покупкам.
Можно подписать еще проще. Например, клиент пришел в ваше заведение. И вы просите его адрес электронной почты в обмен на информирование о скидках и распродажах, о поступлении новых коллекций. Многие с удовольствием вам дадут свой адрес. Такой фокус может сделать даже парикмахерская.
Для получения обратной связи используются другие приемы. Например, чтобы получить индивидуальную скидку при покупке, просят заполнить анкету. Либо это делается в обмен на публикацию информации о покупателе ( если он хочет известности). Мы, например, используем для этих целей конкурсы с последующим розыгрышем ценных призов. Организовать подобный конкурс с использованием системы ТриЭс достаточно просто. С помощью дизайнера анкет создается анкета, которую участник конкурса должен заполнить и которая затем участвует в конкурсе. Результаты анкетирования обрабатываются и публикуются на отдельной страничке, там же, или на отдельной страничке размещаются результаты конкурса. Таким образом, без особых затрат, можно получать ценную маркетинговую информацию.