Руководство по подбору персонала на постоянную работу Содержание

Вид материала

Как будет оцениваться человек, работающий на этой должности (по возможности)
План рекрутмента / методы
Заведите "Дело"
Пустым столом
Дата собеседования с клиентом
Очень важно! немедленно внесите даты и часы исполнения в расписание и ежедневник ответственного лица!
Составление "фоторобота" кандидатов
Сценарий анализа
Активный поисковый сценарий
Вакансия открылась в фирме такой-то
Требования нашего клиента
Информация о денежном вознаграждении
Выяснение нижней границы
Окончательная сумма - нижняя граница
Какая позиция вызвала бы у вас желание, соответствующее единице?
Доводы против
Какой "товар" продаем
Какую выгоду вы сможете принести нашему клиенту, как поднимете его цену - или решите стоящие перед ним проблемы, или справитесь
Каковы конечные результаты вашей работы?
Не пропустите! проработайте с кандидатом сценарий контрпредложения!
...
Полное содержание

Подобный материал:

1 2 3 4 5 6 7 8

ПОТРЕБНОСТИ фирмы-клиента (проблемы, на которых новому сотруднику надо будет сосредоточиться).

Достижение каких целей или какие результаты потребуются от нового сотрудника (как это указано в описании должности).

Кому и в чем будет подотчетен новый сотрудник.

Сотрудники и оборудование, которые будут в его ведении, а также количество командировок в процентах к рабочему времени

Личность

Укажите все:

Свойства характера, необходимые по мнению менеджера-нанимателя.
Личностные характеристики.
Требуемый стаж, технические навыки и что именно предпочтительно.
Если оговаривалось, укажите навыки и умения, которые могут подойти в случае отсутствия предпочтительных.
Тип личности, который впишется в корпоративную культуру.

Как будет оцениваться человек, работающий на этой должности (по возможности)

Эта информация не всегда выявляется, когда вы составляете Описание должности. Если располагаете ею, укажите. Укажите и критерии оценки, а также сроки и основания для пересмотра ставки.

План рекрутмента / методы

Раскройте для менеджера-нанимателя процесс рекрутмента - объявления, в каких газетах, поиск по документам, охота за головами, сетевой поиск и т.д., что именно вы будете использовать и примерные сроки по каждому пункту плана. Потом предложите или представьте на утверждение график интервью для первого и второго тура, укажите предполагаемую дату завершения работы и предварительную дату выхода на работу нового сотрудника.

Заведите "Дело"

На каждый заказ ДОЛЖНА быть заведена отдельная папка. В этой папке содержатся все относящиеся к данному делу материалы. Рекрутмент - бизнес бумажный. Только собрав всю необходимую информацию в одном месте, можно разумно организовать работу и быть всегда в состоянии ответить на любой вопрос клиента или кандидата.

Каждый раз необходимо работать по строго определенному шаблону, иначе все дела будут каждый раз вестись с незначительными отклонениями в методологии, и наша работа будет носить случайный и непоследовательный характер, а значит, окажется ниже того уровня, к которому мы стремимся. Когда у вас в работе множество дел на разных стадиях процесса, то единственный способ четко в них ориентироваться - вести отдельную, структурированную папку по каждому из них.

Используя папку для материалов по каждому отдельному делу, вы сможете работать за ПУСТЫМ СТОЛОМ. Под этим я подразумеваю, что у вас на столе должен находится только ежедневник и та папка, над которой вы работаете в данный момент.

Когда дело завершено, информацию о кандидатах, не прошедших отбор, следует вынуть из папки. На этом этапе в папке должны остаться только:

Полное Описание позиции.
Заказ.
График выплаты гонорара и письмо (если таковое было отослано).
Объявление (если вы его давали).
Документы, касающиеся кандидата, принятого на работу:
- Основные сведения ("фоторобот").
- Резюме и заключение консультанта.
- Отчет по проверке рекомендаций.
Копия письма с предложением от клиента с его подписью.
Копия счета и форма детального отслеживания.
Фотокопия платежного поручения.

Материалы кандидатов, не прошедших отбор, следует немедленно поместить в папку "кандидаты для активной работы".

Контрольная опись "Дела"

полное описание позиции и изложение заказа.
копия графика выплаты гонорара и письмо (если оно было отослано).
копия 36-шаговой процедуры заполнения вакансии.
полный план рекрутмента с датами и фамилиями ответственных лиц.
копия(и) газетных объявлений (если они давались).
полные "фотороботы" кандидатов (тех кандидатов, которые были представлены клиенту и прошли у него собеседование).
заполненные формы проверки рекомендаций (тех кандидатов, которые были предложены клиенту и прошли у него собеседование).
копия записей исходящих и входящих телефонных переговоров.
отборочные записи и все использованные для отбора материалы.
записи представления по 3-ему уровню (если оно состоялось).
копия подписанного письма с предложением занять вакансию.
копия счета и форма детального отслеживания.
фотокопия чека.
поздравление!!!
"дело" закрыто.

План рекрутмента

"Если не знаешь, куда идешь, то не все ли равно, по какой дороге идти"

План рекрутмента - это, попросту говоря, подробная запись всего, что следует предпринять для заполнения вакансии с указанием сроков, когда следует это предпринять. Если вы работаете в связке со старшим консультантом или консультант работает с "поисковиком", в плане указывается и кто именно отвечает за выполнения каждой конкретной задачи.

План рекрутмента - это ответы на вопросы:

Что делать?
Когда делать?
Кто будет делать?

Шаблон плана рекрутмента

	ДАТА	ЧАС	ОТВЕТСТВЕННЫЙ
ДАТА СОБЕСЕДОВАНИЯ С КЛИЕНТОМ
КОНТРОЛЬНАЯ ДАТА ДЛЯ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ РЕЗЮМЕ
Записи бесед Входящих/Исходящих
Составление/размещение объявлений
Список "горячих" кандидатов
Другие консультанты - Рекомендатели
Другие консультанты - "Ищейки"
E-mail другим консультантам или подготовка к встрече консультантов
Подать сигнал всем контрагентам
Найти последние "дела" с аналогичными заказами
Поиск подходящих кандидатов по картотеке
Книга записей по рассылаемым резюме
Поиск по документам - База данных
Поиск по документам - Критерии поиска
Поиск по документам - Фамилии
Поиск по документам - Список "ищеек"
Выписки (в том числе и по компьютерному поиску)
Ответы на объявления
Промежуточные отчеты начальнику
Промежуточные отчеты начальнику
Промежуточные отчеты начальнику
Контакты с кандидатами и просмотр (плюс поступающие резюме)
Подготовка стандартного Интервью/ способы "просеивания"
Подготовка анализа требований
Заполнение формы Успехи и достижения
Интервью с кандидатами/Заполнение анализа требований
Проверка рекомендаций
Подготовка резюме и анализа требований для представления клиенту
Подготовка кандидата к интервью проведена

ОЧЕНЬ ВАЖНО! НЕМЕДЛЕННО ВНЕСИТЕ ДАТЫ И ЧАСЫ ИСПОЛНЕНИЯ В РАСПИСАНИЕ И ЕЖЕДНЕВНИК ОТВЕТСТВЕННОГО ЛИЦА!

Подбор кандидатов

Умение отыскать для клиента кандидатов, которые отвечают требованиям, вписываются в корпоративную культуру, выполняют поставленные задачи и продолжают эффективно работать на клиента, в конечном счете определяет ваш успех на рекрутерском поприще.

Стоит отметить, что многие рекрутеры ограничиваются (и тем самым ограничивают собственное продвижение) всего лишь двумя методами - подбором кандидатов из имеющихся в наличии и подачей объявлений в газеты. Это очень ценные методы, но существует еще множество других. При той высокой конкуренции, которая в наше время существует на этом рынке, мы обязаны знать, уметь и пользоваться всем разнообразием ниже перечисленных методов, выбирая для каждой заявки наиболее подходящие. Эти методы могут различаться в зависимости от следующих факторов:

Сроки - 3 дня или три недели?
Оплата объявлений - эксклюзив или в рассрочку?
Количество одинаковых вакансий на одно Описание должности

Если, например, вы располагаете одним-двумя днями, то подойдут следующие методы:

Имеющиеся данные о кандидатах.
Поиск по базе данных.
Несколько прямых поисковых звонков.
Внутренние рекомендации.
"Ищейки".

Если заказ эксклюзивный или предоплатный и/или если сроки не поджимают, могут подойти и такие методы:

Прямой телефонный поиск / звонки наудачу.
Рекомендации "продавца" и "поставщика".
Сбор рекомендаций.
Получение рекомендаций от кандидатов во время интервью.
Использование работников бывшего клиента для перенайма или получения рекомендаций.
Обращение к кандидатам, отклонившим предыдущие предложения.
Объявления в газетах.
Обращение к лицам, уволенным по сокращению штатов из фирм-конкурентов.
Фирмы, занимающиеся перетрудоустройством.

Если приходится заполнять несколько вакансий с одним и тем же Описанием позиции, то стоит дать объявления на радио и прибегнуть к прямой почтовой рассылке писем.

Существуют и другие методы, требующие постоянной разработки. Их применение вполне возможно для заполнения текущих вакансий. К ним относятся:

Контрагенты/Семинары кандидатов по различным темам.
Прямая почтовая рассылка.
Посещение специализированных выставок и ярмарок вакансий
Дни открытых дверей.
Объявления по телевидению.
Рекрутмент среди выпускников учебных заведений.
Ведение подшивок объявлений с классификацией.
Получение списков выпускников для почтовых рассылок и телефонных обзвонов.
Получение списков приглашенных на специализированные выставки и организационные встречи.
Поддержание связей с профессиональными школами и высшими учебными заведениями по выбранной вами специальности.
Постоянные объявления в кинотеатрах, на радио, в наземном транспорте, поездах и специализированных журналах общегосударственного значения.

Составление "фоторобота" кандидатов

После того, как вы нашли подходящих кандидатов либо по имевшимся у вас материалам, либо любым другим методом, вам надо позвонить им и составить их "портрет", чтобы сравнить их данные с тем, что требуется от искомого кандидата. Если инициатива звонка принадлежит вам, следует использовать активный поисковый сценарий, который составляет основу "портрета" и в ходе работы становится самим "портретом". Активный поисковый сценарий начинается с того, что вы продаете открывающиеся возможности и компанию-клиента, и соответственно, стараетесь вызвать интерес у предполагаемого кандидата, и только потом выясняете нужную вам информацию о нем самом.

Сценарий анализа уже обратившихся к вам ранее тоже составляет основу "портрета" и становится им в ходе работы, он применяется, когда звонят вам в ответ на газетные, радио- и другие объявления.

На выяснение полной информации о кандидате вы будете тратить время только в том случае, если этот человек обладает необходимой квалификацией, мотивацией и отвечает условиям, указанным в Описании позиции, иначе говоря, когда соблюдены "4 соответствия":

Квалификация - требованиям.
Результаты - потребностям клиента.
Перспективы - целям кандидата.
Личность - корпоративной культуре.

В обоих сценариях содержатся многочисленные возможности для ВЕЖЛИВОГО прекращения разговора с кандидатом, который не соответствует этим критериям.

Активный поисковый сценарий

ПОЗИЦИЯ: ______
КЛИЕНТ: ______

Здравствуйте, (имя кандидата) ______. Говорит ______. Я рекрутер / консультант CBR Group. (Если была рекомендация) Обратиться к вам мне порекомендовал ______. Позвольте объяснить, почему я вам звоню. Мне необходима ваша помощь. У нас есть предложение для человека, которого заинтересовало бы (опишите это предложение - технологии, перспективы, возможность обучения, работа с фирмой-лидером отрасли и т.д.) ______

Вакансия открылась в фирме такой-то (опишите компанию - ее историю, положение на рынке, технологии, стабильность, рост, лидерство на рынке) ______

Эта вакансия - должность такая-то (титул и кому подчиняется) ______

Им нужен человек, который бы мог (опишите потребности клиента, ожидаемые результаты, круг обязанностей) ______

Требования нашего клиента (опишите требуемую степень владения перечисленными навыками). Минимум того, что им нужно (стаж/дисциплина) ______

______, знаете ли вы человека, который мог бы делать эту работу?
- Знаете ли вы человека, который особенно подходит для такой работы?
- Может быть, вы знаете человека, который может кого-нибудь порекомендовать на эту работу? ("ищейка")
- Может, на вашей бывшей работе есть такой человек?
- Возможно, кому-то из них сейчас слишком далеко ездить на работу?
- Или кто-то с начальником не в ладах?
- Или у кого-нибудь завершается проект?
- Или истекает контракт?

Если кандидат изъявляет желание сам, продолжайте дальше по сценарию (п.З). Если нет, переходите к п.2.

А вы сами не интересуетесь этой возможностью?
Почему она для вас не представляет интереса?

Или:

А вы сами хотели бы воспользоваться хорошей возможностью? Да/Нет

ЕСЛИ "НЕТ", ТО ПОЧЕМУ НЕТ ______ (и завершайте беседу)
ЕСЛИ "ДА", ТО:

Когда с вами можно побеседовать?
Сколько вы сейчас получаете по основной ставке?

В какой компании вы сейчас работаете?
Какую должность занимаете?
Расскажите, пожалуйста, в чем заключается ваша работа?

Делались ли вам в последнее время подобные предложения? Да/Нет
Кто вам предлагал?
Когда?
Расскажите, пожалуйста, поподробнее

Наш клиент сформулировал несколько вопросов, на которые он хотел бы получить ответы от человека, который может занять эту должность. Вот первый вопрос:

В. ______
О. ______
В. ______
О. ______
В. ______
О. ______
В. ______
О. ______
В. ______
О. ______
В. ______
О. ______

Если ответы на вопросы не соответствуют требованиям клиента: "К сожалению, ваши ответы нашего клиента не устраивают, и мы сейчас не сможем предложить ему вашу кандидатуру. Однако..." (завершайте беседу).
Если ответы попадают в цель, продолжайте беседу.

ИНФОРМАЦИЯ О ДЕНЕЖНОМ ВОЗНАГРАЖДЕНИИ

Вы сказали, что ваша основная ставка ______. Это без других выплат?
Итак, ваша основная ставка без прочих выплат составляет ______.
Сколько это получается при двухразовых выплатах в месяц? ______ В год? ______
(Если вы не убеждены в достоверности предоставленных вам сведений, попросите копию выплатного чека.)
Какие у вас есть еще выплаты? Назовите каждую отдельно. Какую сумму составляет каждая из них?
Значит, итого вы получаете ______.
Когда состоится следующий пересмотр окладов?
Какую прибавку, по вашему мнению, вы можете получить?
Сколько вы получили при последнем пересмотре?

ВЫЯСНЕНИЕ НИЖНЕЙ ГРАНИЦЫ:

Какую сумму по минимуму вам следует предложить, чтобы вы решили сейчас уйти с этой работы? (Вам желательно, чтобы названная сумма составляла нижнюю границу предложенного клиентом.)
Если бы я мог вам сейчас предложить не более ______ (назовите сумму на 1000 фунтов меньшую, чем названная в первом ответе), вы бы согласились принять предложение нашего клиента? Да/Нет ______
Если я мог бы предложить вам только ______ (назовите сумму на 2000 фунтов меньше, чем названная в первом ответе), стоило ли бы мне вообще беспокоить вас подобным предложением? Да/Нет ______

ОКОНЧАТЕЛЬНАЯ СУММА - НИЖНЯЯ ГРАНИЦА

Значит, чтобы вы согласились сменить место работы, вам надо предложить не менее ______.
Если ответ не соответствует заявленной клиентом сумме ______, завершайте беседу.

МОТИВАЦИЯ:

1 2 3 4 5
Если в нашей пятибалльной шкале 1 соответствует острому желанию сменить работу, а 5 означает, что вам вообще не хочется ее менять, то каким баллом вы бы оценили свое желание? (Отметьте цифру.) (Слушайте, что вам ответят, не подсказывайте!)
Какая позиция вызвала бы у вас желание, соответствующее единице? (Слушайте, не подсказывайте!)
По каким причинам вы бы решили / вы решили менять работу именно сейчас? (Слушайте ответ, но не подсказывайте!) (Возможность научиться чему-то новому, перспективы роста, место жительства, интересные проблемы, надежность, нынешняя работа - тупиковая, начальник того же возраста и т.д.)

ДОВОДЫ ПРОТИВ

Существуют ли какие-либо причины, которые мешают вам принять это предложение (НАЗЫВАЙТЕ МИНИМАЛЬНУЮ СУММУ) и приступить к работе через 2/4 недели? (Слушайте, какие причины вам назовут: личные, проблемы со здоровьем, планы поездок, и только после этого предлагайте возможные варианты).
Вы проходили где-нибудь собеседование за последние три месяца? Если да, то где?
И как оно прошло?
Вам сделали предложение? Да/Нет
Если да, то кто его сделал?
Какую сумму вам предложили?
Почему вы отклонили это предложение? Поясните, пожалуйста.
Посылали ли вы в течение последнего месяца свое резюме в какую-нибудь другую фирму? Если да, то в какую? На что вы там рассчитываете?
Рассчитываете ли вы на продвижение в своей собственной фирме? Да/Нет (Попросите привести доказательства и пояснить).
Ожидаете ли вы или, возможно, уже получили какое-нибудь другое предложение? Да/Нет
Расскажите об этом подробнее.
Есть ли у вас желание переехать? Если да, то куда именно?
Имя супруги/супруга и чем занимается

Если доводы против существенны, переходите к завершению беседы.

КАКОЙ "ТОВАР" ПРОДАЕМ

(имярек) ______, мне бы не хотелось представлять вас клиенту, сухо назвав вашу должность, обязанности и квалификацию. Расскажите, пожалуйста, немного о себе.
Сформулируйте, чего вы хотите добиться, какие цели ставите перед собой в карьере? (На ближайшее время и долгосрочные).
Чего бы вы хотели добиться через год, три года, пять, десять лет?
Личность: (что он за человек, каковы его интересы, образ жизни и т.д.) Как вы проводите свободное время? Каковы ваши личные цели?
Предполагаемые результаты: (снова опишите предлагаемую работу). Спросите, чем, по его мнению, он мог бы быть полезен клиенту.
Какую выгоду вы сможете принести нашему клиенту, как поднимете его цену - или решите стоящие перед ним проблемы, или справитесь с поставленными задачами. Спросите о его особых успехах и достижениях. Это поможет вам проверить ответы на предыдущие вопросы (увеличил объем продаж, снизил себестоимость, применил новую стратегию, изменил число линий в коде товара, отсутствие провалов, признание заслуг).
Каковы конечные результаты вашей работы? (увеличение объема продаж, снижение себестоимости и т.д.)
Спросите: Как вас оценивали при пересмотре окладов / аттестации, по каким критериям? (Это поможет выразить его Успехи и достижения в количественных параметрах.)
В каких фирмах вы бы предпочли работать и почему?
В какие фирмы вы даже не хотели бы представлять свои документы и почему?

НЕ ПРОПУСТИТЕ! ПРОРАБОТАЙТЕ С КАНДИДАТОМ СЦЕНАРИЙ КОНТРПРЕДЛОЖЕНИЯ!

Имярек ______, я бы хотел представить вас моему клиенту. По-моему, вы им подходите. Но все же перед тем, как это сделать, я бы хотел кое-что прояснить. Предположим, я с вами встретился и представил моему клиенту. Вы понравились мне, вы понравились им, они понравились вам, и они предложили вам работу с оплатой не менее (назовите нижнюю границу) ______. Вы приняли предложение и подали заявление об уходе вашему нынешнему начальнику. Предположим, ваш нынешний начальник предлагает вам столько же или даже больше, чем мой клиент. Как вы поступите?

НЕ ПОДСКАЗЫВАЙТЕ, ПРИКУСИТЕ ЯЗЫК И СЛУШАЙТЕ!!! (И соображайте, подтверждает ли кандидат первоначально высказанную мотивацию к смене работы - не деньги, а интересные проблемы, перспективы, местоположение, технологии и т.д.)

Есть ли у вас экземпляр автобиографии (curriculum vitae), доведенной до настоящего момента? Пожалуйста, отправьте мне ее факсом сегодня же!
ДОГОВОРИТЕСЬ ОБ ИНТЕРВЬЮ

В какое время вы могли бы зайти ко мне сегодня или завтра?
Если кандидат придет на следующий день, сообщите ему все необходимое сразу же.
(имярек) ______, мы находимся ______ на ______ этаже.
Вы знаете, как до нас добраться? (Если не знает, объясните ему.)
Когда вы придете, в приемной вас попросят заполнить следующие бланки (Перечислите их и объясните их назначение).
1. ______
2. ______
3. ______
Это займет у вас примерно ______ минут.
Пожалуйста, оденьтесь так, словно идете на собеседование к моему клиенту, и захватите с собой еще один экземпляр вашего резюме, в том числе и описание вашей настоящей должности.
Есть ли у вас ко мне вопросы? ______
Спасибо, что уделили мне время и поделились со мной информацией. Надеюсь видеть вас такого-то числа в такое-то время.

ЗАВЕРШЕНИЕ БЕСЕДЫ

Стоит ли мне сообщать вам, если возникнут другие предложения, более соответствующие вашим данным? Да/Нет ______
- ЕСЛИ ДА, то поясните, какие предложения вас интересуют ______ (ПЕРЕХОДИТЕ К ЗАВЕРШЕНИЮ)
- ЕСЛИ НЕТ, ______ (ПЕРЕХОДИТЕ К ОКОНЧАТЕЛЬНОМУ ЗАВЕРШЕНИЮ)
Спасибо, что уделили мне время. У нас есть ваше последнее резюме?
- ЕСЛИ ДА: В нем учтены детали вашей нынешней позиции? (Пожалуйста, пришлите нам.)
- ЕСЛИ НЕТ: Не могли бы вы прислать нам его, чтобы мы внесли его в нашу базу данных. Мы свяжемся с вами, как только возникнет подходящее предложение.

ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ

Спасибо за помощь, за время, которое вы мне уделили и за проявленный интерес. Надеюсь, что скоро мы с вами снова побеседуем.

Стандартный бланк ответов на вопросы активного поискового сценария

ДОЛЖНОСТЬ: ______
КЛИЕНТ: ______

Ф.И.О КАНДИДАТА: ______
ТЕЛ. КАНДИДАТА: ______
ДАТА: ______

Рекомендатели:
1. - Ф.И.О.: ______
  - Компания: ______
  - Тел.: ______
  - Полученные сведения ______
2. - Ф.И.О.: ______
  - Компания: ______
  - Тел.: ______
  - Полученные сведения ______
Заинтересованность в позиции Да/Нет
Что именно не нравится ______
Как и когда можно связаться: ______
Основная ставка в настоящее время: ______
Место работы в настоящее время: ______

Должность ______
Обязанности ______

Предлагались ли сходные позиции? Да/Нет
- Кто предлагал? ______
- Когда? ______
- Пояснения ______
ОТВЕТЫ НА "ПРОСЕИВАЮЩИЕ" ВОПРОСЫ

______
______
______
______
______
______

НАВЫКИ ВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ: ______

Блестяще
Очень хорошо
Хорошо
Средне
Ниже среднего
Неприемлемо

ИНФОРМАЦИЯ О ВОЗНАГРАЖДЕНИИ
(Все - в денежном выражении)
- Основной оклад - за две недели: ______ в год: ______
- Премии: ______
- Долевое участие: ______
- Парковка: ______
- Ссуда на приобретение дома: ______
- Super: ______
- Сколько % ______
- Клуб: ______
- Столовая: ______
- Медицинская страховка: ______
- Сверхурочные: ______
- Гибкий график: ______
- Общая стоимость льгот: ______
- Следующий пересмотр окладов: ______
- Ожидаемая прибавка: ______
- Последняя прибавка: ______
- НИЖНЯЯ ГРАНИЦА: ______
МОТИВАЦИЯ
- 1 2 3 4 5 ______
- Причины, побуждающие менять работу: ______
ДОВОДЫ ПРОТИВ ______
- Другие предложения? Да/Нет ______
- Откуда? ______
- Сколько предлагают ______
- Почему отклонено ______
- Ожидание продвижения? Да/Нет ______
- Ожидание другого предложения? Да/Нет ______
- Желание сменить место жительства? Да/Нет ______
- Куда желает переехать? ______
- Имя супруги/супруга ______
- Занятие супруги/супруга ______
"ТОВАР НА ПРОДАЖУ" / Какими карьерными достижениями вы больше всего гордитесь? Какого рода признание ваших заслуг вам необходимо?
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ ______
- В каких Фирмах предпочли бы работать? ______
- В каких фирмах работать не желаете? ______
РЕЗЮМЕ С УЧЕТОМ НЫНЕШНЕЙ ДОЛЖНОСТИ: Да/Нет ______
ИНТЕРВЬЮ С КОНСУЛЬТАНТОМ НАЗНАЧЕНО: Дата: ______ Час: ______

Стандартный сценарий опроса ответивших на объявление

ПОЗИЦИЯ: ______
КЛИЕНТ: ______

Здравствуйте, ______ (имярек). Спасибо, что откликнулись на наше объявление о ______.

Сколько вы зарабатываете сейчас / Какая у вас сейчас ставка? (Если в данный момент не работает, то заработок/ставка на последнем месте работы) ______

Наш клиент подготовил несколько отборочных вопросов, который я должен вам задать. Первый вопрос звучит так:
1. В. ______
  О. ______
2. В. ______
  О. ______
3. В. ______
  О. ______
4. В. ______
  О. ______
5. В. ______
  О. ______
6. В. ______
  О. ______

Если ответы вас не устраивают: "К сожалению, наш клиент желал бы получить другие ответы на эти вопросы, и потому сейчас мы вас не сможем представить ему . Однако, ______" (переходите к завершению беседы).

Если ответы вам подходят, продолжайте.

Вакансия, которую наш клиент желает заполнить - это: (опишите позицию) ______

Для вас это представляет интерес? ______
ЕСЛИ НЕТ, ТО ПОЧЕМУ? ______ (переходите к завершению беседы).
Или:
А что именно вас не устраивает?
ЕСЛИ ДА: В последнее время вам кто-нибудь рассказывал о подобной вакансии? Да/Нет ______
Когда? ______
Пожалуйста, расскажите подробнее.

ИНФОРМАЦИЯ О ВОЗНАГРАЖДЕНИИ
- Вы сказали, что ваша основная ставка составляет ______. Это помимо прочих выплат?
- Итак, ваша основная ставка, помимо всех прочих выплат, составляет ______.
- Сколько получается за две недели ______. В год ______. (Если вы сомневаетесь в названных цифрах, попросите копию выплатного чека.)
- А вместе с прочими выплатами ваш заработок составляет ______.
- Когда предполагается следующий пересмотр окладов?
- Какую прибавку вы рассчитываете получить?
- Какую прибавку вы получили при последнем пересмотре?

НИЖНЯЯ ГРАНИЦА:

______ (имярек), какова минимальная сумма, получив которую, вы решили бы сменить работу в настоящий момент? ( Добивайтесь минимальной суммы, указанной в описании позиции.)
Если бы я предлагал вам такую же должность, но максимальная сумма, которую я мог бы вам предложить была бы ______ (на 1000 фунтов меньше, чем в первом ответе), вы бы согласились на такое предложение? Да/Нет ______
Если компания не могла бы предложить вам больше, чем ______ (на 2000 фунтов меньше, чем в первом ответе), может быть, вас и беспокоить не стоило бы? Да/Нет

ОКОНЧАТЕЛЬНАЯ НИЖНЯЯ ГРАНИЦА

Итак, МИНИМАЛЬНАЯ сумма заработка, ради которого вы бы сменили работу составляет ______?
Если ответ не подходит, ______ (переходите к завершению беседы)

- Где / в какой фирме вы сейчас работаете?
- Какую должность занимаете?
- Пожалуйста, расскажите, что именно вы делаете на работе.
- Что вам больше всего нравиться в вашей работе/фирме?
- Что вам не нравится в вашей работе/фирме?
- (Если кандидат в настоящее время не работает, попросите его описать идеальную, с его точки зрения, работу и корпоративную культуру.)
МОТИВАЦИЯ:

(Если кандидат в настоящее время работает)

1 2 3 4 5
Если в нашей пятибалльной шкале 1 соответствует острому желанию сменить работу, а 5 означает, что вам вообще не хочется ее менять, то каким баллом вы бы оценили свое желание? (Отметьте цифру.) Слушайте, что вам ответят, не подсказывайте!
Какая позиция вызвала бы у вас желание, соответствующее "единице"? Слушайте, не подсказывайте!
По каким причинам вы бы решили / вы решили менять работу именно сейчас? Слушайте ответ, но не подсказывайте! (Возможность научиться чему-то новому, перспективы роста, место жительства, интересные проблемы, надежность, нынешняя работа - тупиковая, начальник того же возраста и т.д.)

ПРОТИВОДЕЙСТВУЮЩИЕ ФАКТОРЫ
- Существуют ли какие-либо причины, которые мешают зам принять это предложение (называйте минимум) и приступить к работе через 2/4 недели? (Слушайте, какие причины вам назовут: личные, проблемы со здоровьем, планы поездок, - и только после этого предлагайте возможные варианты).
- Вы проходили где-нибудь собеседование за последние три месяца? Если да, то где?
- И как оно прошло?
- Вам сделали предложение? Да/Нет
- Какую сумму вам предложили?
- Почему вы отклонили это предложение? Поясните, пожалуйста.
- Посылали ли вы в течение последнего месяца свое резюме в какую-нибудь другую фирму?
- Если да, то в какую? На что вы там рассчитываете?
- Рассчитываете ли вы на продвижение в своей собственной фирме? Да/Нет (Попросите привести доказательства и пояснить).
- Ожидаете ли вы или, возможно, уже получили какое-нибудь другое предложение? Да/Нет
- Расскажите об этом подробнее.
- Есть ли у вас желание переехать? Если да, то куда именно?
- Имя супруги/супруга ______ и чем занимается ______

Если противодействующий фактор существен, переходите к завершению беседы.

КАКОЙ "ТОВАР" ПРОДАЕМ
- ______ имярек, мне бы не хотелось представлять вас клиенту, сухо назвав вашу должность, обязанности и квалификацию. Расскажите, пожалуйста, немного о себе.
- Сформулируйте, чего вы хотите добиться, какие цели ставите перед собой в карьере? (На ближайшее время и долгосрочные).
- Чего бы вы хотели добиться через год, три года, пять, десять лет?
- Личность: (что он за человек, каковы его интересы, образ жизни и т.д.)
- Как вы проводите свободное время? Каковы ваши личные цели?
- Преимущества: (снова опишите предлагаемую работу).
- Спросите, что, по его мнению, он может сделать для клиента: Какую пользу вы сможете принести нашему клиенту, что ценного привнесете - или решите стоящие перед ним проблемы, или справитесь с поставленными задачами. Спросите о его особых достижениях или результатах. Это поможет вам проверить ответы на предыдущие вопросы (поднял цену продаж, снизил себестоимость, применил новую стратегию, изменил число линий в коде товара, отсутствие провалов, признание заслуг).
- Каковы конечные результаты вашей работы? (увеличение объема продаж, снижение себестоимости и т.д.)
- Спросите: Как вас оценивали при пересмотре окладов / аттестации, по каким критериям? (Это поможет выразить его Успехи и достижения в количественных параметрах.)
- В каких фирмах вы бы предпочли работать и почему?
- В какие фирмы вы даже не хотели бы представлять свои документы и почему?
НЕ ПРОПУСТИТЕ! ПРОРАБОТАЙТЕ С КАНДИДАТОМ СЦЕНАРИЙ КОНТРПРЕДЛОЖЕНИЯ!

______ (имярек), я бы хотел представить вас моему клиенту. По-моему, вы им подходите. Но все же перед тем, как это сделать, я бы хотел кое-что прояснить. Предположим, я с вами встретился и представил моему клиенту. Вы понравились мне, вы понравились им, они понравились вам, и они предложили вам работу с оплатой не менее (назовите нижнюю границу) ______. Вы приняли предложение и подали заявление об уходе вашему нынешнему начальнику. Предположим, ваш нынешний начальник предлагает вам столько же или даже больше, чем мой клиент. Как вы поступите?

НЕ ПОДСКАЗЫВАЙТЕ, ПРИКУСИТЕ ЯЗЫК И СЛУШАЙТЕ!!! (И соображайте, подтверждает ли кандидат первоначально высказанную мотивацию к смене работы - не деньги, а интересные проблемы, перспективы, местоположение, технологии и т.д.)

Есть ли у вас экземпляр автобиографии (curriculum vitae), доведенной до настоящего момента? Пожалуйста, отправьте мне ее факсом сегодня же!
ДОГОВОРИТЕСЬ ОБ ИНТЕРВЬЮ С ВАМИ
- В какое время вы могли бы зайти ко мне сегодня или завтра? ______
- Если кандидат придет на следующий день, сообщите ему все необходимое сразу же.
- ______ (имярек), мы находимся ______ на ______ этаже. Вы знаете, как до нас добраться? (Если не знает, объясните ему.)
- Когда вы придете, в приемной вас попросят заполнить следующие бланки (Перечислите их и объясните их назначение). ______
- Это займет у вас примерно ______ минут.
- Пожалуйста, оденьтесь так, словно идете на собеседование к моему клиенту, и захватите с собой еще один экземпляр вашего резюме, з том числе и описание вашей настоящей должности.
- Есть ли у вас ко мне вопросы?
- Спасибо, что уделили мне время и поделились со мной информацией. Надеюсь видеть вас такого-то числа в такое-то время.

ЗАВЕРШЕНИЕ БЕСЕДЫ

Спасибо, что уделили мне время. У нас есть ваше резюме с учетом последнего места работы?

ЕСЛИ ДА: В нем учтены детали вашей нынешней позиции? (Пожалуйста, пришлите нам.)
ЕСЛИ НЕТ: Не могли бы вы прислать нам его, чтобы мы внесли его в нашу базу данных. Мы свяжемся с вами, как только возникнет подходящее предложение.

ОКОНЧАТЕЛЬНОЕ ЗАВЕРШЕНИЕ

Спасибо за помощь, за время, которое вы мне уделили и за проявленный интерес. Надеюсь, что скоро мы с вами снова побеседуем.

Стандартный бланк ответов по сценарию работы с откликнувшимися на объявление

Ф.И.О. КАНДИДАТА: ______
ТЕЛЕФОН КАНДИДАТА: ______
ДАТА: ______

Настоящая/последняя основная ставка/заработок ______
Как и когда можно связаться ______
ОТВЕТЫ НА ОТБОРОЧНЫЕ ВОПРОСЫ
1. ______
2. ______
3. ______
4. ______
5. ______
6. ______
НАВЫКИ ВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ

Блестяще
Очень хорошо
Хорошо
Средне
Ниже среднего
Неприемлемо

Отвечает ли минимальным требованиям? Да/Нет
Заинтересованность в позиции: Да/Нет ______
- Что именно не нравится? ______
Предлагались ли сходные позиции? Да/Нет ______
- Кто предлагал? ______
- Когда? ______
- Пояснения ______
ИНФОРМАЦИЯ О ВОЗНАГРАЖДЕНИИ
(Все - в денежном выражении)
- Основной оклад - за две недели: ______ в год: ______
- Премии: ______
- Долевое участие: ______
- Парковка: ______
- Ссуда на приобретение дома: ______
- Super: ______
- Сколько % ______
- Клуб: ______
- Столовая: ______
- Медицинская страховка: ______
- Сверхурочные: ______
- Гибкий график: ______
- Общая стоимость льгот: ______
- Следующий пересмотр окладов: ______
- Ожидаемая прибавка: ______
- Последняя прибавка: ______
- НИЖНЯЯ ГРАНИЦА: ______
Место работы в настоящее время ______
- Должность ______
- Обязанности ______
- Что нравится ______
- Что не нравится ______
МОТИВАЦИЯ
- 1 2 3 4 5 ______
- Причины, побуждающие менять работу: ______
ДОВОДЫ ПРОТИВ ______
Другие предложения? Да/Нет
- Откуда? ______
- Сколько предлагают ______
- Почему отклонено ______
- Ожидание продвижения? Да/Нет ______
- Ожидание другого предложения? Да/Нет ______
- Желание сменить место жительства? Да/Нет ______
- Куда желает переехать? ______
- Имя супруги/супруга ______
- Занятие супруги/супруга ______
"ТОВАР НА ПРОДАЖУ"
- Какими карьерными достижениями вы больше всего гордитесь? / Какого рода признание ваших заслуг вам необходимо? ______
- ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ЦЕННОСТЬ ДЛЯ КЛИЕНТА ______
- В каких фирмах предпочли бы работать? ______
- В каких фирмах работать не желаете? ______
Резюме с учетом нынешней должности: Да/Нет
Интервью с консультантом назначено: Дата: ______ Час: ______

Как добиться рекомендаций

Ответ на один из этих вопросов может помочь вам найти кандидата

добейтесь, чтобы вам назвали имя/имена

Знаете ли вы человека, который подходит для этой работы?
Кто из известных вам людей мог бы выполнять эту работу?
Есть ли среди ваших знакомых человек, который знал бы кого-нибудь, кто мог бы выполнять эту работу? ("ищейка")
Может быть, кто-нибудь с вашей прежней работы?
Может быть, кто-нибудь живет слишком далеко от работы?
Или не ладит с шефом?
Может быть, у кого-нибудь заканчивается проект?
Или кто-нибудь из ваших знакомых, кто не может рассчитывать на продвижение, потому что он одних лет с шефом?

Blog

Руководство по подбору персонала на постоянную работу Содержание