Основные цели сбытовой деятельности коммерческого предприятия.
Характеристика прямого канала сбыта.
Характеристика косвенного канала сбыта.
Основные виды посредников при косвенном канале сбыта.
Механизм организации внутреннего контроля сбытовой деятельности на предприятии.
Комплекс мер по модернизации сбытовой политики предприятия
Анализ основных причин региональной экспансии.
Сравнительная характеристика основных моделей региональной экспансии.
Критерии выбора посредника.
Характеристика основных черт проталкивающего распределения.
Характеристика основных черт протягивающего распределения.
Отличительные черты политики сбыта производителя и посредника.
Региональный представитель: понятие и основные функции, выполняемые им.
Дилеры: определение, их характеристика.
Дистрибуторы: определение, их характеристика.
Сегментация и порядок определения оптимального количества дистрибуторов.
Дистрибьюторский договор: предмет, обязанности сторон, условия и рекомендации.
Размер вознаграждения посредника, порядок расчета.
Тенденции развития сбытовой сети в регионах за счет привлечения посредников.
Понятие филиальной сети.
Преимущества и недостатки создания филиала в регионе.
Алгоритм открытия филиала.
Содержание доверенности, выдаваемой директору филиала.
Права и обязанности директора филиала.
Стандарты обслуживания в филиалах.
Подготовка корпоративных стандартов обслуживания и особенности их реализации.
Подходы к определению «франчайзинга» и «франшизы», применяемые в зарубежных странах.
Франчайзинговая система: понятие и характерные черты.
История развития франчайзинговых отношений в России.
История развития франчайзинговых отношений за рубежом.
Основные субъекты франчайзинговой системы: франчайзер и франчайзи, их права и обязанности.
Преимущества применения франчайзинга для франчайзера.
Недостатки применения франчайзинга для франчайзера.
Преимущества применения франчайзинга для франчайзи.
Недостатки применения франчайзинга для франчайзи.
Преимущества франчайзинга как бизнес – концепции для потребителей и рынка в целом.
Характеристика элементов инфраструктуры франчайзинговой системы.
Виды франчайзинговых систем, в зависимости от профиля экономической деятельности.
Франчайзинг «бизнес – формата»: понятие и основные черты.
Виды франчайзинговых систем, в зависимости от типа и степени участия партнеров в системе.
Франчайзинговые платежи: понятие и основные виды.
Принципы построения франчайзинговой системы.
Основные этапы построения франчайзинговой системы.
Этапы разработки франшизы на предприятии, основные требования к ее содержанию.
Имеджевые методы продвижения франшизы.
Товарные методы продвижения франшизы.
Требования к потенциальному франчайзи: финансовые и психологические.
Методика подготовки к первым переговорам с франчайзером.
Анализ типичных вопросов франчайзера к потенциальным франчайзи.
Порядок регулирования франчайзинговых отношений за рубежом.
Порядок регулирования франчайзинговых отношений в России.
Понятие договора франчайзинга, его основные элементы.
Основные отличия франчайзингового и лицензионного договоров.
Права и обязанности сторон по договору франчайзинга.
Контроль деятельности франчайзи.
Мотивация деятельности франчайзи.
Внешние факторы, препятствующие становлению франчайзинга на российском рынке.
Внутренние факторы, препятствующие становлению франчайзинга на российском рынке.
Стадии развития франчайзинговых отношений и их отражение в договоре.
8. Учебно–методическое обеспечение
8.1 Литература
Нормативная:
Гражданский кодекс Российской Федерации. Части 1, 2, 3 и 4. Серия: ссылка скрыта. М.: Омега-Л, 2007 г.
ФЗ РФ от 26 июля 2006 года N 135-ФЗ «О защите конкуренции» (в ред. от 01.12.2007)
Основная:
Голубин Е.В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта. – М.: Вершина, 2006.
Горфинкель В.Я. Предпринимательство. Учебник. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2009. – 688с.
Семин О.А. Сервис в торговле. В трех кн. Книга вторая. Искусство торговать или секреты мерчандайзинга: учебное пособие/О.А.Семин, В.А. Сайдашева, В.В. Панюкова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательство «Дело и сервис», 2006.
Филина Ф.Н. Франчайзинг. Правовые основы деятельности. - М.: ГроссМедиа. Росбух. 2008. - 192 с.
