Анализ и совершенствование организационной структуры ООО "Автоцентр"
Курсовой проект - Менеджмент
Другие курсовые по предмету Менеджмент
?ения груза как на складах, принадлежащих компании, так и в других хранилищах.
Консультант по продажам автомобилей. Основными обязанностями консультанта по продажам являются:
1. Качественное обслуживание покупателей.
Содержание автомобилей в шоуруме в чистоте.
3. Подсчет стоимости автомобиля и доп. оборудования.
.4. Передача автомобиля клиенту.
5. Оформление автомобилей в шоуруме.
Для выполнения возложенных на него функций продавец обязан:
1. Осуществлять обслуживание покупателей: предложение, общая консультация и показ автомобилей, проведение тест-драйва, первичный расчет и предложение клиенту кредитных программ.
.Знать и информировать клиента обо всех проводимых специальных акциях проводимых каждым дилером.
. Придерживаться в рабочее время корпоративной этики в общении с другими сотрудниками, клиентами и в деловой переписке.
4. Знать, и, при необходимости, оформлять полный пакет документации на автомобиль.
.5. Осуществлять контроль за внешним видом автомобилей, чистотой и порядком на рабочем месте.
. Осуществлять подготовку рабочего места: наличие прайс-листов, брошюр, визитных карточек.
7. Предоставлять отчеты, запрашиваемые непосредственными руководителями.
8. Предлагать каждому клиенту пробную поездку и кредит RCI.
9. Заблаговременно доводить до руководителя информацию об изменениях в рабочем процессе.
. Разрешать спорные вопросы с покупателями в отсутствие представителей администрации или начальника отдела.
Рассмотрим далее возрастную (рис. 4.1) и квалификационную структуру (рис.4.2) сотрудников отдела продаж.
Рис.4.1. Возрастная структура
Как видно из рис.3 наибольшую долю от общего числа сотрудников (50% - 5 человек) составляют сотрудники в возрасте 30-35 лет. Данная категория обладает достаточным опытом работы и необходимой квалификацией.
Рис.4.2. Квалификационная структура
Из рис.4.2 видно, что большинство сотрудников (70 % - 7 человек) отдела продаж имеют высшее экономическое образование, 20% имеют среднее профессиональное образование, 10% - среднее специальное. Однако, категория сотрудников со средним образованием (30% - 3 человека) в данный момент получает высшее образование, обучаясь в ВУЗах города на заочных отделениях.
Таким образом, можно сделать, что кадровый состав созданного отдела продаж обладает необходимыми профессиональными навыками и необходимым уровнем образования.
Штатное расписание отдела продаж представим в таблице 4.1.
Таблица 4.1
Штатное расписание отдела продаж ООО Автоцентр
№ п/пДолжностьКоличество человекОклад на одного сотрудника, руб./мес.Общий ФОТ, руб./год1Начальник отдела продаж1250003000002Администратор отдела продаж1200002400003Консультант по работе с корпоративными клиентами2150003600004Логист1150001800005Консультант по продажам5150009000006Всего10-1980000
Как видно из таблицы 4.1, численный состав сотрудников - 10 человек, годовой фонд оплаты труда на весь отдел равен 1980000 руб. В отделе применяется окладная система оплаты труда плюс премии по результатам индивидуальных продаж. Персонал обладает необходимыми профессиональными навыками и необходимым уровнем образования
В целях повышения профессионального уровня сотрудников отдела продаж и эффективности их работы, целесообразно внедрить в практику регулярное проведение тренингов эффективных продаж.
Программу тренинга представим далее в таблице 4.2.
Таблица 4.2
Тренинг эффективности продаж на 2010 гг.
ТемаВремяСодержаниеВведение в программу (Обязательный модуль)1 часВыработка правил тренинга, актуализация имеющихся знаний, навыков, представлений. Прояснение проблемных зон, конкретизация и корректировка целей. Формирование групповой динамики.Технологический цикл продажи (Этапы продажи)2 часаЗнакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности. Упражнения на отработку продажи по ТЦПТехники установления и развития контакта2 часаОрганизация контакта. Знакомство, начало деловой беседы. Формирование у клиента позитивной установки на общение. Невербальное общение. Язык жестов. Визуальный контакт. Присоединение и ведение партнера на невербальном уровне. Создание благоприятного психологического климата для продажи. Формирование доброжелательной атмосферы в начале контакта. Формирование доверия.Прикладные психотехнологии в продажах4 часаПонимание того, что такое психотехнологии, способность видеть неосознанное применение технологий. Видение продажи как последовательности действий, изменяющих состояние клиентаАнализ потребностей клиента2 часаТехники сбора и обработки информации. Тренировка ориентации в мотивах и потребностях клиента Правила постановки вопросов. Виды вопросов, классификации вопросов (по форме, содержанию, степени давления и т.д.). Приемы активного слушания.Техники презентации2 часаПерсональная презентация: я сам, компания, товар. Эффективная презентация конкурентных преимуществ, представление выгод сотрудничества. Перевод характеристик продукта на язык пользы для клиента. Основные правила аргументации. Подбор аргументов в зависимости от потребностей клиента. Способы демонстрации.Управление продажей с помощью вопросов4 часаОсвоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации. Основные виды вопросов, их использование в процессе продажиТехники работы с возражениями4 часаТипы клиентов и методы работы с ними. Техники и методы работ