Анализ и совершенствование организационной структуры ООО "Автоцентр"
Курсовой проект - Менеджмент
Другие курсовые по предмету Менеджмент
ы с возражениями. Переговоры о цене. Типы сопротивления. Анализ возражений (Создание банка типичных возражений). Опровержение и перевод возражений в доводы, перехват инициативы. Работа с окончательными отказамиПринципы влияния на человека, использование влияния в продажах4 часаЗнакомство с основными принципами влияния и автоматического поведения. Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиента в процессе продажи.Технологии соблазнения клиента в процессе продаж4 часаЗнакомство с основными схемами и техниками соблазнения клиента. Составление и проработка речевых формулировок. Техники пикапа.Креативный подход в продажах.4 часаРазвитие навыков нестандартного творческого подхода к решению типовых задач.Уверенность в себе, раскованность в общении с клиентом4 часаРазвитие позитивного мышления в проблемной ситуации , самооценка, повышение самооценки. Беглый анализ трудностей на работе. Техники повышения уверенности в себе. Уверенность внутренняя, уверенность артистаПовышение психологической выносливости: антикризисная программа преодоления стресса. Методы саморегуляции 4 часаПонятие стресса, его физиологическая и психологическая природа; факторы стресса, симптомы хронического стресса; техники самодиагностики; техники самовоздействия, быстрое достижение эффективного состояния; способы снятия усталости, сонливости, пассивности; внутренние ресурсы, их поиск и использование; подготовка к важным или неприятным событиям; внутренняя агрессия, раздражительность, агрессивные клиенты.Техники предъявления и обоснования цены2 часаРекомендуемое поведение при переговорах о цене. Способы обоснования цены, понятия цена и ценность. Самое важное при обсуждении цены. Возражения клиента. Способы преодоления возражений: усиление аргументации, формирование дополнительных мотивов. Эффективные приемы убеждения, искусство овладения инициативойТренинг навыков проницательности4 часаЗнакомство с методами получения информации о клиенте, путем наблюдения его невербального поведения. Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения. Практическая отработка в режиме видеоанализаЛояльность клиентов.2 часаАзбука лояльности. Понятие лояльность потребителя Инструменты воздействия на клиента. Отработка навыков удержания клиента.Техники выхода из контакта и завершения продажи2 часаСигналы завершения сделки. Способы завершения сделки. Выписка чека, подписание договора, преодоление сомнений клиента на этом этапе. Установление потенциально перспективных отношений с покупателем. Причины потери клиента. Оценка результатов встречи (как положительных, так и отрицательных)Определение и постановка целей.2 часаОпределение участником тренинга собственного стиля продаж, своих сильных сторон и проблемных зон в контакте с покупателем. Какие цели ставит перед собой менеджер по продажам. Соотношение целей компании с личными целями. Конгруэнтность.Работа с большим объемом информации. 2 часаТехники запоминания информации. Отработка навыков быстрого поиска нужной информации в памяти. Ассоциативное запоминание. Передача информации.Трудный клиент. Продажи в ситуации конфликта4 часаТехники работы с трудными клиентами. Портрет трудного клиента. Отработка навыков конструктивного взаимодействия. Психологическое айкидо. Взаимодействие с клиентом в ситуации потенциально конфликтного и жесткого общения. Управление коммуникацией в ситуации жесткого общения. Освоение техник самоконтроля. Выработка навыков проведения переговоров в ситуации конфликта. Овладение методами управления людьми, стремящимися к конфликту. Антиконфликтные тактики. Предотвращение конфликтов.Гибкость мышления менеджера по продажам2 часаБыстрота принятия решений в нестандартных ситуациях. Как отбить клиента у конкурента. Техники пикаперов.Комплексная практическая отработка полученных навыков (проводиться в конце каждого блока)Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными. Видеоанализ.Всего61 час
После прохождения тренингов проводятся следующие мероприятия:
-Отчет по ходу тренинга
-Характеристика группы
-Рекомендации по устранению выявленных дефицитов
-Рекомендации по закреплению результатов тренинга
-Консультации после тренинга по проверке и закреплению результатов (1, 5 часа через месяц после проведения тренинга)
-Ежемесячная аттестация по результатам тренингов
Тренинги будут проводиться специалистами консалтингового центра РОССБЕСТ без отрыва от работы (в выходные дни).
Вновь созданный отдел планируется организовать в 2010 году.
По мнению аналитиков-экспертов эффективная организация работы отдела продаж может привести к росту прибыли компании на 20 - 30% в год. [3; с. 74]. Таким образом, внедрение отдела продаж положительно отразится на финансовых показателях компании.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Анализ, проведенный в курсовой работе, показал, что организационная структура ООО Автоцентр не соответствует основным целям компании, поэтому ей требуется постоянная корректировка и совершенствование.
Поскольку достижение основных целей компании, таких как расширение рынка сбыта, расширение ассортимента, повышение конкурентоспособности не возможно без эффективной торговой стратегии, то было принято решение организовать работу отдела продаж.
Отдел продаж будет представлен следующими сотрудниками: начальник отдела продаж - 1 человек,