Методы оценки эффективности продаж услуг связи
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
рганизацию сбыта и продвижения на рынок, показатель надежности выбора поставщиков и т.д. Для оценки финансовой подсистемы - доходы от основной деятельности, себестоимость реализованной продукции, чистый доход без учета доли в прибылях ассоциированных компаний, чистый налог до налогообложения и др. Для коммуникативной подсистемы характерны эффективность рекламной деятельности, эффективность стимулирования сбыта, система показателей, характеризующих работы выставок и ярмарок и т.д.
Особое место занимает показатель имиджа предприятия (доверия со стороны потребителя). Он может использоваться как при оценке коммуникативной подсистемы, так и в целом предпринимательской деятельности при ориентации на концепцию социально-экономического маркетинга.
Далее следует рассмотреть понятие рентабельности, а также систему ее показателей и факторов изменения.
Рентабельность - это относительный показатель эффективности производства, который позволяет соизмерить прибыль и затраты на ее получение, другими словами, рентабельность позволяет рассчитать прибыль на единицу затрат. Для оценки эффективности продаж рентабельность является основным показателем оценки.
Ключевыми показателями в оценке эффективности продаж являются:
.Общая рентабельность продаж;
.Рентабельность услуги;
.Рентабельность клиента;
.Рентабельность территории;
.Средняя рентабельность одной продажи;
.Средний срок окупаемости услуги;
.Средний срок окупаемости клиента
Общая рентабельность определяется как отношение прибыли к затратам. Также можно оценивать эффективность продаж путем расчета доходности как отношение доходов к затратам. Рентабельность же услуги определяется как отношение прибыли, получаемой от услуги, к затратам на услугу. Рентабельность клиента можно определить как отношение прибыли, получаемой от клиента к затратам на клиента, а рентабельность территории определяется как отношение прибыли, получаемой от территории к затратам по территории. Средняя рентабельность одной продажи рассчитывается как отношение прибыли, получаемой в среднем за одну продажу к средним затратам на одну продажу.
Срок окупаемости - период времени, в течение которого вложенные средства окупятся за счет получаемой прибыли. Срок окупаемости услуги или клиента определяется по формуле 1:
То = (К - Драз)/Пч,(1)
где К - капитальные затраты;
Драз - разовые доходы;
Пч - чистая прибыль.
Чистая прибыль, в свою очередь, определяется по формуле:
Пч = Побщ * (1 - СНО)(2)
где Побщ - общая прибыль;
СНО - составляющая налогообложения.
Общая прибыль рассчитывается по формуле
Побщ = Дтек - Этек(3)
где Дтек - текущие доходы;
Этек - текущие затраты.
На основе срока окупаемости можно определить минимальный жизненный цикл услуги или клиента:
.Если прогнозируется, что услуга будет востребована на рынке меньший период времени, чем срок ее окупаемости, то ее введение нецелесообразно;
.Если прогнозируется, что потенциал нового клиента не позволит ему пользоваться вашими услугами более продолжительное время, чем минимальный жизненный цикл, то установление контакта с данным клиентом нецелесообразно.
Анализ целесообразности привлечения нового клиента может проводиться как:
.По среднему общему сроку окупаемости одного клиента;
.По среднему сроку окупаемости одного клиента в разрезе услуг.
При оценке эффективности услуг связи следует учитывать, что к доходам относятся все доходы, получаемые компанией от продажи услуг связи с детализацией:
.По клиентам;
.По услугам;
.По территории.
При оценке эффективности услуг связи следует учитывать, что к затратам относятся все затраты, понесенные компанией при оказании услуг связи с детализацией:
.Затраты по услугам:
затраты на НИОКР при разработке новых услуг;
капитальные затраты на организацию связи;
эксплуатационные затраты по обслуживанию средств;
.Затраты по продажам:
затраты на реализацию маркетинговых коммуникаций затраты на поиск клиентов;
затраты на совершение продажи;
затраты на постпродажное обслуживание клиентов;
.Затраты по территории.
Таким образом, изучение факторов, влияющих на величину прибыли расширяется с учетом показателей, рассмотренных выше.
Также существует еще одна формула для исчисления общей рентабельности. Если известна рентабельность каждого вида услуги, то общая рентабельность выражается формулой 4.
((4)
где - рентабельность производства каждого вида услуги,
- удельный вес затрат на производство i-го вида услуги в общей сумме затрат.
Таким образом, данный показатель не зависит от объема продаж, а зависит только от ассортиментной политики компании и себестоимости производства каждого вида услуги. Кроме этого, как уже говорилось ранее, показатель рентабельности можно проанализировать на основе показателей текущих затрат, использования капитальных затрат, эффективности реализации продукции.
Здесь следует отметить, что рентабельное управление продажами требует понимания потребностей потенциальных потребителей и источника потребительской ценности. В целях сбора информации о способах повышения ценности услуги необходимо применять технику активного слушания и опроса. Также необходимо присутствие системы непрерывного обеспечения новой информацией так, чтобы обеспечить персонал отдела продаж надлежащими стратегиями и м?/p>