Методы оценки эффективности продаж услуг связи
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
#187; [4].
Таким образом, можно сказать, что функции управления занимают одно из центральных мест в управленческой деятельности любой организации. Функции управления характеризуют ту или иную активность взаимодействия объекта и субъекта управления. Для наиболее эффективного управления они должны образовывать единый комплекс, характеризующий всю полноту, весь спектр взаимодействия субъекта и объекта управления. В связи с этим будет не правильно говорить о большей или меньшей важности тех или иных функций управления: в разное время и при разных обстоятельствах различные функции управления могут доминировать над другими. Все функции управления применимы к любым социально-экономическим процессам или системам.
Очевидно, что деятельность предприятий связи, как сложных многофункциональных систем, в условиях рыночных отношений в силу причин, обусловленных ужесточением конкурентной борьбы, динамичностью развития ситуации и многовариантным воздействием как внешних, так и внутренних факторов, требуют постоянного совершенствования методов планирования и управления продажами услуг. Успешная деятельность обеспечивается реализацией комплекса мероприятий организационно-технического, экономического и правового характера. Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на современное состояние организации и определяющих прогноз ее развития в будущем.
Названные проблемы с успехом могут быть решены с использованием экономико-статистических (статистических) моделей, которые в максимальной степени аккумулируют первичные статистические данные, позволяя существенно повысить достоверность оценок деятельности предприятия и выявить множество допустимых вариантов его развития. На такой объективной основе обеспечиваются прогнозирование, оптимальное планирование и выработка обоснованных управляющих воздействий. При этом практическая экономико-статистическая модель должна отвечать следующим требованиям:
максимально полный учет индивидуальных особенностей конкретной организации, реализуемых ею услуг, ситуации на рынке телекоммуникаций и иных существенных аспектов;
возможность применения процедур оптимизации;
возможность количественного прогнозирования объемов продаж и иных показателей.
Исключительное значение при создании статистических моделей имеет сбор и учет первичной информации, включающей данные о продажах. К наиболее широко используемым показателям продаж обычно относятся физический объем продаж, размер полученной прибыли и доход. Для их оценки используются критерии, позволяющие определить степень соответствия фактических результатов запланированным показателям.
Выбор факторов, влияющих на показатели продаж и необходимых для создания статистической модели, определяется гипотезами о причинах изменения уровня продаж, целями статистического анализа и рядом других обстоятельств. Обычно факторы составляют нечеткое и незамкнутое множество, то есть имеется вероятность того, что не все существенные факторы включены в рассмотрение или значения некоторых из них приблизительны. Известен принцип Парето, согласно которому при анализе системы существенны лишь некоторые факторы из всех, причем 20% факторов определяют 80% свойств системы.
С точки зрения менеджмента все факторы разделяются на две группы. Те из них, которые разумными усилиями организации могут быть изменены в необходимую для нее сторону или, если это требуется, сохранены на нужном уровне, являются управляемыми. В другую группу входят остальные факторы, на которые воздействовать нельзя, но их необходимо учитывать при планировании, управлении и прогнозировании. Совокупность выбранных факторов должна удовлетворять условиям взаимной совместимости, т.е. она не должна содержать противоречивых и взаимоисключающих компонентов.
Причинно-следственная связь между факторами, показателями и критериями продаж приведена на рисунке 1.
Таким образом, факторы можно рассматривать как причину изменения показателей продаж. При этом статистические данные отражают их структуру и численные значения [1, с. 26-27].
Рисунок 1 - Связь между факторами, показателями и критериями продаж
Далее необходимо рассмотреть принципы управления продажами.
Под управлением продажами можно понимать функцию организации, ориентированную либо на сохранение ее качества в условиях изменения внешней среды, либо на достижение определенной цели. Под качеством организации здесь подразумевается совокупность свойств, утеря которых влечет за собой серьезные проблемы. В административно-хозяйственной структуре непосредственное управляющее воздействие выражается обычно в нормативном установлении системы критериев, фиксирующих значения или пределы изменений основных характеристик ее функционирования, и представляет собой средства финансово-административного влияния на организацию. Совокупность управляющих воздействий, распределенных во времени, и соответствующая информации о состоянии организации и сфере телекоммуникаций, является управляющим решением. Если все процедуры переработки информации о состояниях организации и телекоммуникационной среды могут быть формализованы, то они называются алгоритмом управления. Современные требования к быстроте, надежности, точности управления и ин?/p>