Методы оценки эффективности продаж услуг связи
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
Введение
Усложнение экономических процессов и возрастание конкуренции в отрасли связи предопределяют повышенный интерес к проблемам разработки и внедрения научно обоснованных методов оценки эффективности продаж услуг связи. В связи с наметившимися тенденциями в развитии (среди телекоммуникационных компаний ужесточается конкуренция, и чаще всего продажи являются решающим фактором) особую актуальность представляет исследование процесса оценки эффективности продаж, повышающего конкурентоспособность и рентабельность деятельности телекоммуникационных компаний и позволяющего более полно удовлетворять потребности потребителей.
Внедрение наиболее адаптированных для отрасли связи методов оценки эффективности наряду с повышением требований с одной стороны, и новыми способами решения задач их реализации с другой, вызывает необходимость пересмотра сложившихся взглядов и подходов к изучению управления продажами.
Целью данной дипломной работы является исследование методов оценки эффективности продаж услуг связи.
Для достижения данной цели в процессе исследования поставлены следующие задачи: исследование сущности и методов оценки эффективности продаж услуг связи, классификация методов, определение эффективности продаж услуг связи двумя выбранными методами и разработка плана мероприятий по внедрению метода, показавшему лучшую эффективность, оптимизированных для применения в телекоммуникационной отрасли.
Практическая значимость результатов дипломной работы заключается в возможности применения наилучшей методики оценки эффективности продаж услуг связи, адаптированной для применения в телекоммуникационных компаниях.
1. Оценка эффективности продаж: сущность и методы
.1 Управление продажами услуг связи
связь продажа телекоммуникационный услуга
В условиях современной экономики способность компании осуществлять продажи своей продукции, услуг, работ часто является определяющей с точки зрения ее развития. Чем лучше идут продажи у компании, тем больше доходов она получает, тем более квалифицированный персонал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие. Следовательно, ее рыночное положение будет более стабильное, и, значит, тем сложнее будет конкурентам потеснить данную компанию на рынке. Чем более надежной будет система продаж в компании, чем эффективнее будут протекать процессы управления продажами, тем успешнее будет проходить ее развитие, как в тактической, так и в стратегической перспективе.
Прежде чем перейти к рассмотрению процессов управления продажами, необходимо сказать несколько слов о том, что же такое управление в целом.
Управление - это процесс планирования, организации, мотивации и контроля, необходимый для того, чтобы сформулировать и достичь целей организации. Суть управления состоит в оптимальном использовании ресурсов (земли, труда, капитала) для достижения поставленных целей.
Так, все функции управления делятся на три вида: общие, конкретные и специальные. К общим функциям относятся: планирование, организация, мотивация и контроль, принятие решений и коммуникации, а к конкретным, к примеру: управление услугами, управление персоналом или управление финансами. Каждая конкретная функция заключает в себе некоторые общие, т.к. некоторые этапы управления могут отсутствовать, исходя их специфики организации. Специальные функции выделяют в зависимости от сферы деятельности организации. Например: охрана окружающей среды, сбыт продукции и т.п.
Особенности процессов управления в отрасли связи обусловлены, по крайней мере, двумя обстоятельствами: во-первых, сетевым характером взаимосвязи экономически независимых субъектов, во-вторых, особенностями продукта: преобладанием невещественного компонента в услуге связи, ее гетерогенностью (неоднородностью), непревращаемостью в собственность, несохраняемостью, так как практически всегда процессы производства и потребления услуги совпадают во времени. Последнее обстоятельство накладывает особые требования на весь процесс предоставления услуги. В телекоммуникациях отдельные элементы и сеть в целом должны быть в постоянной готовности к созданию канала связи, надежно функционирующего в течение всего времени коммуникации между отправителем информации и ее получателем. При этом заранее неизвестно, где возникнет потребность в создании такого канала, сколько каналов и в каких направлениях они одновременно будут востребованы. Понятно, что управлять такой системой чрезвычайно сложно. Поэтому, кроме обычного менеджмента организации, требуется управление взаимодействием различных операторов (организаций) связи, а также управление сетями связи в целом. Это управление осуществляется как на уровне подразделений отдельных организаций, так и на уровне организации в целом, а также на государственном и межгосударственных уровнях.
Таким образом, управление представляет собой реализацию нескольких взаимосвязанных функций:
.Функция планирования;
.Функция организации;
.Функция мотивации сотрудников;
.Функция контроля;
.Функция стимулирования;
.Функция анализа;
.Связующие функции.
Далее следует рассмотреть подробнее каждую из функций.
Планирование - с помощью этой функции определяются цели деятельности организации, средства и наиболее эффективные методы для достижения этих целей. Важным элементом этой функции являются прогнозы возмож?/p>