Методы оценки эффективности продаж услуг связи
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
тоянно отслеживать оптимальный план и действия по его реализации.
Теоретический анализ и практический опыт свидетельствуют, что оптимальное управление рационально осуществлять поэтапно. При этом по окончании очередного этапа рекомендуется проводить уточнение целей, корректировать при необходимости оптимальный план продаж и формировать оптимальное управление на следующий этап. В условиях неопределенности среды такое адаптивное управление является наиболее эффективным.
В таблице 1 представлено содержание основных этапов оптимального управления продажами с использованием экономико-статистических моделей.
Таблица 1 - Этапы оптимального управления продажами с использованием экономико-статистических моделей
Наименование этапаСодержание этапаИспользование статистических моделейКритерии оптимальностиОсновные математические методыОсновные исполнителиКритерии реализации этапаИдентификация (оценка текущего состояния)Оценка точности моделиМинимум погрешности моделиРегрессионный анализ, методы идентификацииФинансово-экономический отдел, бухгалтерия, аналитический отдел, маркетинговый отделПроведена оценка показателей продажаДиагностика (выявление причин)Оценка значимости действующих факторовМинимум погрешности моделиРегрессионный, корреляционный, дисперсионный анализ и иные методы диагностикиАналитический отделУстановлены и оценены факторыПрогностика (прогнозирование показателей продаж)Оценка наиболее вероятных значений показателей продажМинимум погрешности прогнозаРегрессионный анализ, математическое моделированиеАналитический отдел, маркетинговый отделРазработан прогноз развитияПланирование (определение оптимального плана продаж)Определение оптимальных значений управляемых факторовМаксимум показателей продажЛинейное (прямые и двойственные оценки) и нелинейное программирование, оптимальное управлениеФинансово-экономический отдел, аналитический отдел, маркетинговый отдел, руководствоСоздан согласованный и сбалансированный по ресурсам оптимальный планРегулирование (реализация плана)Обеспечение эффективности и качества управления продажами и организацией в целомМинимум расходов на реализацию планаЛинейное, нелинейное, динамическое программирование, оптимальное управлениеРуководство, отдел сбыта, торговые посредникиДостигнуты установленные значения показателей продажАдаптация (корректировка плана)Обеспечение рациональных корректирующих воздействийМинимум дополнительных расходов на адаптациюЛинейное или нелинейное программирование, регрессионный анализАналитический отдел, руководствоДостигнуты установленные значения показателей продаж
Здесь следует отметить, что практическое применение экономико-статистических моделей, создаваемых методом регрессионного анализа, позволяет эффективно решать целый ряд проблем, связанных с управлением продажами. Дополнительные усилия, которые необходимы при этом, многократно окупаются. Разумное сочетание полученных аналитических результатов с опытом лиц, осуществляющих практическое планирование и управление, позволяет добиваться максимального эффекта. Принятие решений и их реализация в этом случае опираются на объективную основу. Ее значение увеличивается со сложностью решаемых проблем. Чем больше факторов различного характера влияет на состояние предприятия, тем существеннее практическая роль экономико-статистических моделей.
Таким образом, можно сделать вывод, что, так как телекоммуникационные компании являются сложными многофакторными объектами, осуществляющими свою деятельность в условиях быстро меняющейся внешней среды. Следовательно, рассматривать их деятельность, а также процессы управления этой деятельностью возможно только при многовариантном подходе, другими словами, наиболее целесообразным является построение именно моделей бизнес-процессов их функционирования на рынке.
При этом наиболее важным, существенным с позиции конкурентоспособности является учет моментов процесса управления, связанных с оценкой эффективности деятельности компании, особенно - с эффективностью продаж, чему, как правило, в оперативной деятельности уделяется незначительное и зачастую поверхностное внимание, тогда как оценка эффективности является одной из составляющих функции управления - контроля, и соответственно, является значительной и немаловажной составляющей всего процесса управления продажами и компанией в целом.
1.2 Методы оценки эффективности. Определение и классификация
Формирование рыночной экономики в России ведет к появлению новых проблем в методах оценки эффективности.
Только комплексный анализ ситуации в отрасли связи, учет всех взаимосвязанных факторов, влияющих на ее состояние, и владение специальным аналитическим и математическим аппаратом для анализа и прогноза ситуации в сфере телекоммуникаций делает возможным успешное функционирование предприятия в современных условиях.
Для определения принципов и методов оценки эффективности, следует рассмотреть взаимоотношение двух важнейших экономических категорий - эффекта и эффективности. И эффект, и эффективность отражают рост и развитие экономического объекта, т.е. способность к прогрессивным количественным изменениям, отраженным в объемных показателях, и к прогрессивным качественным изменениям, дополняющим количественные, и связанным, как правило, со структурной динамикой объекта.
Но есть и р?/p>