Методы оценки эффективности продаж услуг связи
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
в среднем метод оценки инвестиционных проектов дает относительную погрешность 12,12%, а метод оценки рентабельности - 19,73%. Другими словами, метод оценки инвестиционных проектов более точный, нежели метод оценки рентабельности. Исходя из проведенных расчетов по двум выделенным критериям - точности и сложности методов - можно сделать оценку эффективности применения того или иного метода, так как результаты по оценке первого критерия - сложности - являются не чем иным, как затратами на реализацию данных методов в практическую деятельность телекоммуникационных компаний, а второй критерий - точность - выступает в качестве результата применения данных методов, т.е. является эффектом.
Таблица 7 - Результаты определения точности метода оценки рентабельности
Наименование показателяПрогнозируемые значения по кварталамРеальные значения по кварталамАбсолютная погрешность методаОтносительная погрешность метода, %I кварталII кварталIII кварталIV кварталI кварталII кварталIII кварталIV кварталОбщая рентабельность продаж1,271,651,671,451,371,851,371,650,2012,86Рентабельность услуги1,271,651,671,451,421,981,651,670,1811,96Рентабельность клиента1,221,331,301,331,091,111,341,280,118,59Рентабельность территории1,271,651,671,451,471,961,551,860,2617,41Средняя рентабельность одной продажи0,901,291,311,340,881,831,801,850,3929,99Средний срок окупаемости услуги0,630,250,200,290,500,300,260,230,0722,06Средний срок окупаемости клиента0,060,020,020,030,050,030,040,030,0135,26
Таблица 8 - Результаты определения точности метода оценки инвестиционных проектов
Наименование показателяПрогнозируемые значения по кварталамРеальные значения по кварталамАбсолютная погрешность методаОтносительная погрешность метода, %I кварталII кварталIII кварталIV кварталI кварталII кварталIII кварталIV кварталCIFt, руб.5 003 7006 890 3008 202 5007 564 3005 074 5006 702 5007 530 8007 635 600250 4003,32COFt, руб.3 931 7804 171 3604 905 1005 212 5804 101 8005 456 7005 344 6006 076 200689 62015,17Срок окупаемости, квартал0,7860,6050,5980,6890,8080,8140,7100,7960,1117,88
Таким образом, оценка эффективности применения метода (Эфметод) может быть определена по следующей формуле:
Эфметод = Кточ/tметода,(15)
где Кточ - коэффициент точности метода;
tметода - трудоемкость метода.
При этом коэффициент точности метода определяется как:
Кточ= 100-?отн,(16)
где ?отн - относительная погрешность метода, %.
Следовательно, эффективность применения метода оценки рентабельности равна:
Эфметод = (100-19,73) /32 = 80,27/32 = 2,51
Тогда как эффективность применения метода оценки инвестиционных проектов составит:
Эфметод = (100-12,12)/34,5 = 87,88/34,5 = 2,55
Таким образом, по результатам проведенных расчетов можно сделать выводы, что применение метода оценки инвестиционных проектов эффективнее применения метода оценки рентабельности.
Таким образом, можно сделать вывод, что применение метода оценки инвестиционных проектов в качестве метода оценки эффективности продаж в отрасли связи является более целесообразным ввиду большей его эффективности.
3.2 Основные этапы внедрения с учетом возможности применения программного обеспечения
Сущность организации процессов оценки эффективности продаж услуг связи в телекоммуникационных компаниях заключается в разработке плана мероприятий по внедрению выбранного метода с указанием сроков выполнения каждого мероприятия и должностных лиц, ответственных за их организацию и контроль в практическую деятельность. При этом необходимо осуществлять контроль над четким соблюдением алгоритма методики на всех стадиях разработки и внедрения процесса оценки эффективности продаж.
Таблица 9 - План мероприятий по внедрению метода оценки эффективности
НаименованиеСрок выполненияОтветственное лицо123Организация и осуществление текущего анализа доходов в разрезе каждого вида услуг, категорий клиентов, территорииЕжемесячноМенеджер по продажамОрганизация текущего анализа затрат в разрезе статейЕжемесячноЭкономистОрганизация и осуществление текущего анализа вида услугЕжемесячноМенеджер по продажамОрганизация и осуществление текущего анализа категорий клиентовЕжемесячноМенеджер по продажамОрганизация и осуществление текущего анализа территорииЕжемесячноМенеджер по продажамКонтроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга доходов в разрезе каждого вида услуг, категорий клиентов, территорииЕжемесячноРуководитель отдела продажКонтроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга затрат в разрезе статейЕжемесячноРуководитель планово-экономического отделаКонтроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга вида услугЕжемесячноРуководитель отдела продажКонтроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга категорий клиентовЕжемесячноРуководитель отдела продажКонтроль за организацией и осуществлением текущего анализа и мониторинга территорииЕжемесячноРуководитель отдела продажПодготовка и сдача отчетности по выполнению плана продажЕжемесячноМенеджер по продажамРасчет NPV при различных ставках дисконтированияЕжемесячноЭкономистРасчет индекса доходностиЕжемесячноЭкономистРасчет срока окупаемостиЕжемесячноЭкономистАнализ результатов оценки эффективности продажЕжемесячноРуководитель отдела продажПроведение оценки эффективности плана продажЕжемесячноРуководитель отдела продажРазработка плана продаж на следующий отчетный периодЕжемесячноРуководитель отдела продаж
Таким образом, ответственными лицами за внедрение и реализацию процессов оценки эффективности продаж методом оценки ?/p>