Маркетинговое исследование положения розничного торгового предприятия
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
Формирование сбытовой сети и оптовой торговли
Такое распределение функций между отделами маркетинга и сбыта позволит не только более детально подходить к организации процесса сбыта, но и существенно расширит маркетинговую деятельность предприятия, которую в настоящее время осуществляют работники отдела сбыта.
Наличие в составе маркетингового отдела специалистов, обладающих соответствующими профессиональными навыками и уровнем специальной подготовки (которых нет в отделе сбыта) позволит организовать маркетинговую деятельность на предприятии на высоком профессиональном уровне.
Реализация маркетинговой службой работы по изучению рынка предполагает не просто исследование того, сколько и какой продукции потребляется населением, но и изучение опыта других производителей молочной продукции по стимулированию процесса оптовых продаж.
Изучение отечественного и зарубежного опыта по стимулированию продаж продукции позволит создать на самом предприятии ту систему стимулирования продаж, которая наиболее полно бы отвечала интересам как самого предприятия, так и потребителей.
Методы стимулирования оптовых продаж в ООО Бакалея должны включать в себя методы, ориентированные на розничные торговые предприятия, и методы, ориентированные на оптовые торговые предприятия.
В качестве метода стимулирования оптовых продаж для ООО Бакалея можно также предложить осуществлять стимулирование работников розничных торговых предприятий.
Одним из способов стимулирования сбыта является проведение акции для розничных торговых точек.
Для участия в акции выбирается несколько магазинов (например, 50). Торговый представитель Компании, согласно постоянному маршруту, посещает розничные точки города, а в выбранных магазинах проводит следующие действия:
согласовывает с руководством и персоналом магазина необходимый ассортимент продукции Компании, место на витрине, размещает рекламные материалы;
предлагает руководству бланк с условиями проведения акции, рекомендует поставщика, составляет необходимый заказ;
договаривается о последующих посещениях.
Акция состоит из трех этапов:
. Подготовительный (2 недели)
За этот период в магазинах появляется необходимый для участия в данной программе ассортимент, устанавливается выкладка. После данного этапа магазин, выполнивший все условия, получает специальный приз: фирменную футболку + 2 пластиковых пакета;
. Результативный (2 месяца).
В каждом магазине, по сравнению с первым этапом, ассортимент увеличивается на 4 наименования. Заказ в течение месяца - не менее 20 тарных мест (на один магазин). Выкладка продукции обязательна. В специальную карточку акции заносится информация о клиенте: наличие продукции, качество заказанных мест, выкладка. При каждом посещении торговая точка получает пластиковый пакет.
После данного этапа лучшим торговым точкам вручаются следующие подарки:
20 подарков по 10 $;
5 подарков по 20 $;
1 подарок по 30 $.
. Завершительный (2 месяца).
Условия, аналогичные 2-му этапу. Объем заказанных блоков согласовывается дополнительно. Результатами проведения акции могут быть:
в 50 магазинах города в течение шести месяцев 100% выкладка продукции на лучшем месте витрины;
доступность ассортимента для конечного покупателя. Покупатель постоянно видит в продаже продукцию Компании, в результате чего складывается благоприятное впечатление о товаре. При данном ассортименте продажа должна увеличиться минимум в 1,5 раза;
вследствие того, что продукция будет хорошо продаваться, персонал торговой точки будет и в дальнейшем заказывать нашу продукцию;
при обязательном условии заказа магазином в месяц не менее 20 тарных мест получаем дополнительный объем реализации:
магазинов * 20 мест = 1000 мест;
при приближении к летнему сезону из ассортимента молочной продукции в магазинах исключаются многие позиции, так как магазины существенно снижают объемы заказываемой молочной продукции в целях избежания потерь из-за порчи. С помощью акции существует возможность остаться на полке (а значит продаваться) в максимально возможном ассортименте, большем, чем у конкурента, т.к. заранее закрепимся на витрине;
увеличится дистрибьюция (доля рынка) продукции Компании в городе;
основная цель этой акции направлена на увеличение продаж молочной продукции Первой молочной компании. Не смотря на это, при совместном участии в составлении заказа с персоналом торговой точки есть возможность одновременно увеличивать заказ, поддерживать выкладку.
Для оптовых торговых предприятий, закупающих молочную продукцию в больших объемах, можно предложить использовать прежде всего ценовые методы стимулирования.
Ценовое стимулирование (снижение цены) имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования. По их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.
Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.
Для того, чтобы не переусердствовать, в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулиро?/p>