Исследование маркетинговой деятельности ЗАО ЗЭМК "ГЭМ"
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
Вµтся на маркетинговую концепцию управления как всей деятельностью предприятия, так и при организации сбыта. Одним из первых этапов это предполагает разработку сбытовой политики фирмы.
Формирование сбытовой политики предприятия на настоящем этапе происходит под влиянием в первую очередь таких факторов, как:
особенности спроса и рынка сбыта;
особенности ассортимента;
Спрос на продукцию ЗАО обусловлен особенностями товарной политики и присутствием в ассортименте продукции как промышленного, так и бытового назначения. Таким образом, в зависимости от целей потребителей, спрос на продукцию предприятия также может быть структурирован :
) основную группу потребителей составляют промышленные предприятия и заказчики-смежники, приобретающие изделия предприятия, не для использования собственного использования;
) важную группу потребителей составляют строительные предприятия и организации, приобретающие изделия ЗАО ГЭМ для оснащения общественных зданий непромышленного характера (жилых и общественных помещений)
Главным образом первая и вторая группы потребителей и обеспечивают денежный оборот на предприятии. Поставки внутри этих групп также осуществляются неравномерно.
) индивидуальные потребители, приобретающие продукцию ЗАО в целях личного использования .
Спрос на данные виды продукции составляет 15-20% от общего объема реализованной продукции.
Таким образом спрос на продукцию ЗАО имеет следующую структуру/
2.12 ? Структура спроса на продукцию ЗАО
Описанная структура спроса не является постоянной. Можно видеть, что за период 2007-2009 г. произошло увеличение доли продаж первой группе с 58,5% до 66% , также увеличилось количество продукции, реализуемой второй группе с 7% до 24% . А вот по продукции индивидуального использования имеется отрицательная динамика.
Рисунок 2.13 - Динамика изменения структуры спроса на продукцию производства ЗАО ГЭМ
Поставки продукции потребительского назначения сократилась втрое с 34,5% 10%. Последнее можно объяснить тем, что большая часть спроса на изделия этой группы удовлетворяется при продукцией других производителей и через использование товаров-заменителей
Для доведения до конечного потребителя продукции производства ЗАО в основном используются прямые каналы товародвижения. Такая особенность связана со сложным процессом эксплуатации продукции ЗАО ? в основном, прежде, чем она может быть использована ее необходимо установить, что также осуществляется работниками предприятия (установка и монтаж энергетических сетей, а также сварка изделий из металла )
Рынком сбыта продукции ЗАО является внутренний городской и областной рынок для продукции потребительского назначения и рынок всей территории России для продукции промышленного назначения.
Только 1/6 часть клиентов ЗАО является потребителями, осуществляющими приобретение продукции в разовом порядке. Реализация продукции именно этой части потребителей составляет долю реализации на свободном рынке. Представлена эта группа более мелкими предприятиями строительного комплекса и индивидуальными потребителями, берущими продукцию для собственных нужд
В целом сбытовую деятельность предприятия можно охарактеризовать таблицей 2.5.
Таблица 2.5 ? характеристика сбытовой деятельности ЗАО
Характеристика каналов сбытаПрямой канал товародвижения1 группа потребителей:2 группа потребителей:3 группа потребителей:Сегмент рынкапромышленные предприятия и заказчикистроительные предприятия и организациииндивидуальные потребителиКол-во потребителейОсновные - 13 смежники - 36212173Доля в общем объеме сбыта70-75-20%Политика цениндивидуальные ценыиндивидуальные ценыцены, действующие на момент выполнения заказаГеография охвата (в % соотношении по регионам), всего доля ОАО "БРТ" на рынке РТИ около 20%Волго-Вятский5 %Восточно-Сибирский2 %Западно-Сибирский7,5 %Поволжский65 %Северный0,5 %Северо-Западный8 %Северо-Кавказский1 %Уральский3,5 %Центральный20 %
Можно видеть, что наиболее полно освоен рынок Поволжского региона, на территории которого расположено ЗАО ГЭМ и наибольшая часть его потребителей (все трех групп ) . Неравномерность освоения регионов объясняется составом промышленности в регионах, в том числе наличием в регионе предприятий работающих в данной сфере и выпускающих аналогичную продукцию.
Рисунок 2.14 - Региональная структура рынка сбыта ЗАО ГЭМ по усредненным данным за период 2007-2009 гг.
Низкий процент освоения рынка сбыта, как и существующая сбытовая политика предприятия являются следствием ориентации предприятия на работу с промышленным сектором. В связи с этим основной объем производства и реализации продукции составляют поставки по долгосрочным договорам, то есть у предприятия имеется гарантированный рынок сбыта, согласованные в договорном порядке цены и объемы продаваемой продукции.
Региональная структура рынка сбыта важна для сбытовой политики, проводимой предприятием. Освоенность регионов позволяет оценить потенциальные объемы сбыта потребителям каждого региона, что может быть учтено в ценах на продукцию. Для максимизации прибыли при сбыте в отдаленные слабо освоенные регионы цены могут быть подняты; в целях стимулирования сбыта на территории хорошо освоенного региона может быть произведено снижение цены.
Работа ЗАО в основном по долгосрочным договорам со смежниками обеспечивает гара