Исследование внешней и внутренней среды, маркетинговой политики предприятия (на примере ОАО "Сода", республика Башкортостан, г. Стерлитамак)
Курсовой проект - Маркетинг
Другие курсовые по предмету Маркетинг
естник, 25 - Дана. Из 220 опрашиваемых покупателей 154 предпочитают пользоваться отечественными моющими средствами, Из них пользуются маркой Зифа или Луч около 34,5 % / 49 %. При выборе того или иного порошка обращают внимание на цену, а на отдушку и мылкость 40 %. Около 68,2 % желали бы покупать понравившийся порошок в мягкой упаковке. О существовании стирального порошка Зифа-автомат знают лишь всего 3,4 % опрашиваемых. Через неделю после размещения растяжек и выхода баннеров на ТВ было проведено еще одно исследование, после которого стало видно, что осведомленность о порошке Зифа-автомат увеличилось с 3,4 % до 26,6 %. Таким образом, явно видно, что потенциальных покупателей недостаточно.
Объем продаж стирального порошка до выходы, во время выходы и после выхода представлен в таблице 3.2.
Таблица 3.2 - Объем продаж стирального порошка Зифа- автомат
Дата26.03-02.0402.04-09-0409.04-16.0416.04-23.04Объем, кг4 4004 7004 6804 720
Цена за одну тонну 15 600 руб.
Д = 14 дней:
Э = 140 682,36 - 168 000= - 27 317,64 руб.
Эффект от рекламного мероприятия меньше затрат, следовательно рекламное мероприятие убыточное. В связи с этим предлагаем следующие мероприятия по повышению числа потенциальных покупателе Зифа - автомат и увеличения объема продаж. При обработке данных исследования было выявлено, что около 63 % собирают информацию о появлении новых товаров из газет, а остальные 7 % - из журналов и 30 % - от знакомых.
Поэтому необходимо основной акцент сделать на рекламу и пропаганду в газетах, Наибольшей популярностью и спросом пользуется газета Стерлитамакский рабочий. Такой метод продвижения как пропаганда является достаточно эффективным, поскольку дает возможность ненавязчиво привлечь внимание и побудить интерес. Таким образом, можно повысить популярность стирального порошка Зифа-автомат путем публикации статей о качестве и преимуществе данного порошка перед аналогичными порошками конкурентов.
Таким образом, исследования показали, что мягкая упаковка более привлекательна для покупателей, кроме того, стоимость мягкой упаковке ниже, чем у картонной, что значительно снижает себестоимость порошка. Также внимание покупателей можно привлечь, развесив рекламные плакаты в магазинах города. Распространять небольшие рекламные буклеты, содержащие информацию о том, что ОАО Сода выпускает химическую продукцию, не уступающую качеству импортным, что цена низкая, по аналогии с другими. А также рассказать о самых высоких наградах, которые получило предприятие на различных выставках. Увеличить выпуск жидких и пастообразных препаратов.Расширять ассортимент, улучшить качество этих товаров и создать универсальные средства многофункционального назначения.
.3 Расчет эффективности программы стимулирования
Рассмотрим программу стимулирования сбыта работников ОАО "Сода". На предприятии в 2010 году была разработана программа, существенно изменившая систему оплаты труда работников отдела обслуживания клиентов (отдела продаж) на предприятии.
Материальное стимулирование работников отдела продаж на начальном этапе отработки системы проводилось за счет средств фонда оплаты труда отдела. При этом частичная экономия фонда (за счет больничных листов, дней без сохранения содержания, свободных ставок по штатному расписанию) распределялась руководителем отдела между работниками - в зависимости от коэффициента трудового участия.
Практика работы по данной системе стимулирования выявила ряд ее недостатков, в том числе высокий субъективизм - многое зависело от сложившихся между руководителем и подчиненными взаимоотношений. Более того, даже будучи совершенно объективным, руководитель отдела не имел возможности стимулировать должным образом работу сотрудника в силу элементарной незначительности имевшейся экономии фонда оплаты труда.
В случаях же, когда численность отдела находилась в полном соответствии со штатным расписанием и работники отдела проработали весь месяц, какое-либо поощрение вообще становилось практически невозможным. Поэтому на следующем этапе отработки системы стимулирование работников, связанных с продажами, было поставлено в зависимость от результатов их труда, то есть от полученных конкретным работником денежных средств от реализации продукции.
Сейчас работник отдела продаж помимо должностного оклада (согласно штатному расписанию) стал получать дополнительное материальное вознаграждение. Конкретный размер такого вознаграждения рассчитывался в процентах от суммы полученного работниками дохода от продаж по шкале, представленной в таблице 3.3.
Таблица 3.3 - Дифференциация размеров индивидуального вознаграждения в зависимости от полученного дохода
Сумма полученного дохода, тыс. рублейПроцент вознагражденияПродукцияСтиральные порошки Зифа, ЛучКальцинированая сода100,00,5 от всей суммы100,0-125,00,8 от всей суммы125,0-170,0700 руб. +0,4% от суммы перевыполненияСвыше 170,01000 руб. +0,35% от суммы перевыполнения
Из определенной таким образом суммы работнику в виде премии выделялось 80 %, а 20 % резервировалось и затем распределялось начальником отдела по представлению руководителей внутренних подразделений отдела. Итого заработная плата менеджера по сбыту при должностном окладе в 14 750 руб. и полученной им сумме денежных средств от реализации 125 тыс. рублей составляет: 14 750 + 80 % = 26 550 руб. То есть сумма вознаграждения (премия) превышает должностной оклад почт