Инструменты маркетинга и их использование в целях повышения эффективности производства (на примере ОАО "Пивкомбинат "Балаковский")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
второй сегмент - клиенты, третий сегмент - собеседники, заинтересованные в продукции и ли услугах фирмы, четвертый сегмент - собеседники, ищущие выгоду и пятый сегмент представлен потенциальными клиентами.
Сегмент "потенциальный клиент" подразумевает под собой всех клиентов, которые могут быть заинтересованы в продукции или услугах фирмы. Проводить ДМ-акции, адресуя их "потенциальному клиенту", необходимо, ибо только таким путем можно приобрести новых клиентов. Вторая цель, достигаемая в этой группе, - повышение степени узнаваемости фирмы, способствование улучшению ее имиджа.
В качестве рекламных материалов для формирования пакета предложений можно использовать: плакаты и календари; визитные карточки; фирменные журналы.
Для того чтобы будущий заказчик имел более полное представление о товарах или услугах, а также о ценовой политике фирмы, клиенту могут быть предложены следующие материалы: прайс-листы; технические описания; буклеты; проспекты и каталоги; образцы материалов (если возможно).
Чтобы наладить посредством почты диалог с потенциальным клиентом, необходимо любым образом побудить респондента к ответной реакции. Эту роль берут на себя дополнительные усиливающие факторы: бланк ответа (заказа); анкета или возвратная факс-форма; приглашение; заявка на получение дополнительной информации.
При массовых рассылках такие средства усиления реакции приобретают еще большую актуальность, из-за следующих факторов:
) удешевляется общая стоимость рассылки, при этом намного увеличивается кол-во откликов;
) вы получаете отклики не только клиентов готовых сделать заказ, но и еще сомневающихся адресатов, решивших сначала обратиться за более подробной информацией о фирме и продукции. В результате может быть получена максимально возможная информация об адресате, так как именно анализ возвращенных анкет или бланков позволит создать более полный банк данных потенциальных клиентов, скорректировать свою рыночную политику, а также даст понять, каким образом планировать следующие рекламные акции
При формировании рекламно-информационного пакета учитываются два фактора:
1. Фактор немедленного ответа:
Письмо - основной ролью письма является убедить адресата ответить СЕЙЧАС. Грамотно составленное письмо и оригинальный дизайн принесут гораздо больший эффект, нежели высокий уровень печати в сочетании с плохим макетом и неудачно составленным текстом.
Бланк ответа - очень важная часть рекламно-информационного пакета. Почтовое отправление с четко различаемыми средствами для выражения реакции приносит примерно в 5 раз больше откликов, чем почтовое отправление без подобных элементов.
В ДМ-рекламе письмо заменяет или дополняет личный диалог с клиентом. При первом взгляде на полученное рекламное послание у его читателя неизбежно возникают вопросы, которые он может обратить лишь к находящемуся в его руке листу бумаги. В обычной деловой беседе они так же возникли бы ("Кто ко мне обращается?", "Почему именно ко мне?", "А стоит ли мне это читать?", "Какую выгоду это мне сулит?"). Только в отличие от личной беседы при почтовом обращении есть всего 20 секунд, в течение которых читающий послание решает, интересует его сообщаемая информация или нет.
К сожалению, практика работы показывает, что иногда не уделяется достаточного внимания подготовке основного средства ДМ-воздействия - рекламного послания. Поэтому вместо обращения с сильным и эффектным текстом, оформлением и различными маркетинговыми аксессуарами, зачастую потенциальный клиент получает "сухое" письмо со всеми шансами быть выкинутым в корзину еще до прочтения.
2. Фактор долгосрочного действия:
Если адресат сразу не принял решения о сотрудничестве, необходимо позаботиться о том, чтобы, когда он примет положительное решение, информация о фирме была у него под рукой: визитка нашла свое место в визитнице, информационные материалы и красочный каталог в столе, фирменный календарь с реквизитами на стене.
Каждое из предлагаемых выше мероприятий для совершенствования сбытовой политики предприятия сопряжено со значительными капиталовложениями, поэтому необходимо выбрать путь, наиболее рациональный и эффективный и при этом имеющий короткие сроки окупаемости. Поэтому в первую очередь требуется оценить экономическую выгоду кардинальных реформ.
Формирование товаропроводящей сети сопряжено с затратами на различных этапах работы
) на предварительном этапе необходимы затраты:
на проведение дополнительных исследований по региональным рынкам сбыта продукции;
- на участие в выставках и рекламу в СМИ;
- представительские и командировочные расходы, связанные с ведением переговоров с фирмами - потенциальными представительствами;
) на основном этапе затраты связаны:
с организацией дилерской сети и структуры, контролирующей работы дилерской сети;
с обеспечением работы представительств (подготовка рекламных и информационных материалов и т.д.);
Прежде чем начать формирование сбытовой сети необходимо провести дополнительные исследования по региональным рынкам сбыта, с целью определения положения на рынке продукции ОАО "Пивкомбинат "Балаковский" и предприятий-конкурентов, выяснения уровня цен на аналогичную продукцию, определения спроса и требований к продукции покупателей и т.д. По этой статье могут возникнуть расходы на получение статистической информации из регионов, расходы на телефо?/p>