Cистема управління зовнішньоекономічною діяльністю ЗАТ "Харків'янка"
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
?оступність товару і доведення його до цільових ринків.
За допомогою посередників, можна скоротити кількість прямих контактів виробників із споживачами продукції. Як посередники можуть виступати постачальницько-збутові організації, крупні оптові бази, торгові доми і магазини.
Серед основних причин, що обумовлюють використання посередників, можна виділити наступне:
- організація процесу руху товару вимагає наявність певних фінансових ресурсів;
- створення оптимальної системи руху товару припускає наявність відповідних знань і досвіду в області конюнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподілу.
Канали розподілу можуть бути трьох видів:
-прямі;
-непрямі;
-змішані.
Прямі канали повязані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони найчастіше встановлюються між виготівниками і споживачами, які самі контролюють свою маркетингову програму і мають в своєму розпорядженні обмежені цільові ринки.
Непрямі канали повязані з переміщенням товарів і послуг спочатку від виробника до посередника, а потім від нього - до споживача. Такі канали зазвичай привертають підприємства і фірми, які з метою збільшення своїх ринків і обємів збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій і витрат і відповідно від певної частки контролю над збутом, а також готові декілька ослабити контакти із споживачами.
Змішані канали обєднують риси перших двох каналів руху товару.
Харківська Кондитерська фабрика на даний момент використовує змішаний канал руху товару кондитерської продукції, тобто має два канали розподілу:
1) через оптову торгівлю;
2) через роздрібну торгівлю - мережа фірмових магазинів (фірмова торгівля).
Кожна компанія вибирає свій варіант побудови збутової мережі, або через уповноважених ділерів, або через дрібних клієнтів, або використовувати комбінацію цих варіантів.
Для кондитерської фабрики - класична для споживчого ринку система дистрибуції, що вимагає окремої організації по кожному напряму розподілу. Відповідно, існують дві моделі дистрибуції.
Рисунок 2.2 - Схема дистрибуції компанії
Оптова торгівля включає:
а) збут продукції з території заводу;
б) збут продукції через фірмові оптові бази, розташованих як в Харківській області, так і за її межами.
До 1993 року мав місце, тільки перший варіант оптової реалізації, поки підприємством не був розроблений план по створенню оптових баз, для розширення географії взаємодії підприємства і покупця.
Даний канал розподілу має трибічний характер:
1) При даному варіанті реалізується основна частина виробленої продукції (більше 80%) і використовується принцип отримання від масштабів збуту, але із-за дебіторської заборгованості оптова торгівля приносить в середньому 73% наявних грошових коштів від загального обєму продажу;
2) Після відвантаження оптовому покупцеві продукції під реалізацію на термін від 10 до 14 днів залежно від партії, ПДВ повинен бути сплачений підприємством наступного дня після відвантаження. Оскільки він складає 20%, Харківська кондитерська фабрика не в змозі сплатити даний податок через такі короткі терміни, внаслідок чого фабрика вимагає оптових покупців проводити хоч би частину передплати за поставлений товар.
3) Складністю повернення грошових коштів від своїх дебіторів. Це досконало негативно позначається на господарській діяльності підприємства. Дане явище є, перш за все, результатом відсутності могутньої законодавчої бази на території України і незадовільною діяльністю організації в області збуту.
Доцільно ввести 70%-100% передплату для того, щоб оптова торгівля приносила, мінімум до 80% готівки від загального обєму оптового продажу.
Роздрібна фірмова торгівля
У 1993 році керівництво фабрики в цілях забезпечення незалежності від зовнішніх чинників, на тлі несприятливих умов, зважилося на створення фірмової мережі магазинів, що показало ефективність цього напряму. Не маючи в своєму розпорядженні власних приміщень і орендуючи і викупляючи їх у Комітету з майна, фабрика протягом 4-х років нарощувала чисельність магазинів, як в Харкові, так і за його межами. Аналіз стану фірмових каналів збуту в динаміці показано у таблиці 2.5..
Поява фірмової роздрібної торгівлі виявилася вельми прибутковим рішенням. Виходячи з високої ефективності фірмової роздрібної торгівлі, підприємству необхідно нарощувати даний потенціал шляхом розширення що вже є роздрібної торгівлі.
Таблиця 2.5 - Географія чисельність фірмових магазинів і оптових баз Харьківянка по регіонах продажів
Найменування торгових фізичних одиниць1998199920001234ФІРМОВІ МАГАЗИНИ ВСЬОГО:111722Фірмові магазини137зокрема : вул. Котлова Проспект Гагаріна Московський Проспект Дмітрієвська, 5 Полтавський шлях, 24 Золотий вулик, Полтавський шлях, 26 вул. Іванова,15 - - - - - 1 - - 1 1 - - 1 - 1 1 1 1 1 1 1Фірмові кіоски по районах Харкова ВСЬОГО101415зокрема. Дзержінський Київський Комінтернівський Ленінський Московський Жовтневий Орджоникідзевський Фрунзе Червонозаводським 1 1 - 2 2 1 2 - 1 2 2 1 2 2 1 2 1 1 2 2 1 2 2 1 2 2 1
Таке стратегічне рішення обумовлене таким важливим, на сьогоднішній день, перевагою для підприємств даного профілю, як своєчасне надходження наявних засобів, при значній їх концентрації на роздрібному каналі.
Таблиця 2.5 - Рух грошових коштів від реалізації продукції
НАЙМЕНУВАННЯ ПОКАЗНИКА2006200720081234Обєм продажів ВСЬОГО: млн. грн.2534,741,8зо