Управление маркетингом на рынке интеллектуальных продуктов
Дипломная работа - Менеджмент
Другие дипломы по предмету Менеджмент
?аботка рекомендаций по участиюДоговоренности с организаторами о выступленииКонтакты с участниками после семинара
В качестве мероприятий по присутствию сотрудников компании в информационном пространстве бизнес-сообщества можно выделить такое направление, как бизнес-ланчи и конференции, проводимые своими силами.
Таблица 6. Этапы участия в бизнес-ланче и конференциях
КонсультантыМаркетологиВыбор темы и определение стоимости участияПодготовка к выступлениюПодбор места для проведения бизнес-ланчаСбор информации об участникахПривлечение участниковВыступлениеЛогистика семинара - транспорт, время, отчетные документы для участниковКонтакты с участниками после семинараПисьма с благодарностью за участие после семинара
Во всех перечисленных предложениях важнейшим является публичное выступление сотрудника компании с презентацией совокупного опыта работы над однотипными проектами и презентация решений в их рамках. Этапы подготовки к публичным выступлениям (Таблица 7):
Таблица 7. Подготовка к публичным исследованиям
КонсультантыМаркетологиВыбор темы исследованияПроведение исследованияОповещение целевой группы о результатах исследованияЦелевая рассылка результатовВзаимодействие со СМИ
Предложенные мероприятия в комплексе позволят компании значительно увеличить количество новых клиентов и повысить лояльность иже имеющихся за iет презентации им новых услуг компании в неформальной обстановке.
Кроме того, следует выделить следующие аспекты, которые необходимо учесть:
Потребители услуг больше доверяют советам других людей, чем прямой рекламе. Сталкиваясь с новой для себя услугой, клиент психологически более склонен доверять советам людей из своего социального окружения, нежели чем прямой рекламе.
Для использования этого фактора необходимо активно собирать рекомендации у своих клиентов. Лучше всего делать это сразу же после окончания проекта или во время проекта, пока у клиента еще свежи восприятия. Рекомендательные письма от наиболее значимых клиентов необходимо разместить в переговорной, приемной и на сайте.
Учитывая то, что не всегда возможно сообщить, над какой именно проблемой работали консультанты, можно сделать достаточно общие письма, просто выражающие благодарность за качественно проделанную работу.
Консалтинговые услуги имеют длительный цикл продажи. Процесс переговоров о продаже услуг может длиться и полгода, и год, в это время происходит ряд встреч клиента и консультанта.
Клиент посылает своих сотрудников на семинары, проводимые консультантами, в процессе чего оценивает насколько квалифицированно работает консалтинговая компания, и только после этого принимает окончательное решение.
Слабо выражен сезонный фактор. Несмотря на то, что, в целом, динамика спроса на консалтинговые услуги совпадает с динамикой деловых циклов, следует отметить, что резкие сезонные колебания практически отсутствуют.
Проблема сезонности относиться скорее к небольшим компаниям и связана с общим уровнем нестабильности потока заказов, свойственном данным фирмам.
Критичность фактора конфиденциальности. Для клиента принципиально важно, чтобы все то, что он обсуждает с консультантом, оставалось только между ними. Некоторые консультанты работают с клиентами, которые конкурируют между собой. При этом очень глубока степень раскрытия информации о каждом из них.
В связи с этим, клиенты зачастую отдают предпочтение комплексным компаниям, зарекомендовавшим себя в другой работе и уже знакомым с внутренней информацией о компании. Необходимо подчеркнуть в рекламе и при общении с клиентами, что ЗАО АКГ РБС неукоснительно соблюдает конфиденциальность.
Далее рассмотрим роль маркетологов в привлечении заказов от лояльных клиентов.
Рекомендации удовлетворенных клиентов - чрезвычайно важный источник бизнеса, приносящий до 80% оборота зрелой консалтинговой компании. При этом рекомендациями можно управлять, только добиваясь сверхудовлетворенности клиентов.
Именно сверхудовлетворенности, так как за хорошую работу клиент уже заплатил, а потому он законно ожидает от компании хорошего результата. Клиент запомнит компанию, в которой его обслужили хорошо и решения которой работают и будет искренне рекомендовать своим коллегам с большей степенью вероятности, в случае если компания превысит его ожидания от проекта.
Удовлетворенные потребители проявляют высокую лояльность по отношению к своему консультанту.
Превысить ожидания можно, сделав задание быстрее, дешевле, с лучшими результатами. Все это могут сделать лишь консультанты, работающие на конкретном проекте. Маркетологи в данном случае бессильны.
Для привлечения повторных заказов компании должны выделить своих ключевых клиентов, с которыми следует работать и после окончания проекта. При этом за каждым ключевым клиентом должен быть закреплен консультант, а не маркетолог. Почти всегда это должен быть руководитель последнего проекта. Среди инструментов работы с такими клиентами можно выделить следующие:
периодические встречи партнеров с ключевыми клиентами;
указание новых возможностей для бизнеса клиента;
проявление внимания к тому, кто приглашал вас;
встречи партнеров с ключевыми клиентами.
Итак, маркетологи в привлечении заказов играют роль хотя и важную, но во многом техническую. Основными привлекателями запросов и заказов являются кон