Управление маркетинговой деятельностью предприятия
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
ах по предоставлению информации о рынке реализации кондитерских изделий, где ТОО АВК еженедельно обновляет информацию о ценах на всю предлагаемую номенклатуру (цены оптовые). Помимо этого, дается специальный блок имиджевой рекламы. Основные посетители страниц - фирмы Астаны и Алматы. Покупатели, приходящие по рекламе на сайты, в основном требуют исключительно низкую цену на конкретный вид продукции. [24]
Вся рекламная компания в первую очередь направлена на привлечение новых клиентов. Для поддержания уже работающих с компанией клиентов используют несколько другие, более разнообразные методы стимулирования продаж.
Стимулирование продавцов продукции носит также ценовую и ценностную форму. К ценовой форме относятся различного рода скидки (обычные, накопительные), низкие цены, бонусы, предоставляемые за количество и номенклатуру купленного товара, предоставление товарного кредита.
К ценностным формам стимулирования продаж, используемыми в ТОО АВК, относятся предоставление общей информации по работе с клиентами и продуктом, разъяснение достоинств товара (характеристики состава и вкусовых качеств продукта, упаковка и объемы номенклатуры), проведение семинаров и презентаций.
Для фирмы выбор канала распределения является очень серьезным вопросом, решение которого зависит от оценки розничной торговой компании.
Каналы распределения, выбранные, фирмой, влияют на все последующие решения маркетинга фирмы.
Канал распределения - это система предприятий, организаций, отдельных лиц, которые доставляют товары или услуги от производителя к потребителю.
ТОО АВК является одним из таких промежуточных уровней.
Для того чтобы выявить, какой канал распределения является, для ТОО АВК наиболее предпочтительным, необходимо рассчитать показатель структуры каналов распределения:
Выр.ijканал = ---------------, (1)
Выр.i
где S - рентабельность использования канала;- вид канала;
i - индекс достигнутой рентабельности.
Динамика структуры распределения представлена в таблице 5.
Таблица 5. Динамика продаж ТОО АВК по каналам распределения за 2010 год [23]
Канал распределения2008 г.2009 г.2010 г.Динамика в 2010 году к2008 г.2008 г.Прямой маркетингабс. зн.63,4748,637,5-88,18-84,58индекс1,8321,5290,152-91,68-90,04Косвенный маркетингабс. зн.36,5351,3792,5+153,22+80,07индекс1,0541,6151,879+78,22+16,31Рентабельность продажабс. зн.34,6531,849,23+42,08+54,81индекс0,5460,6546,564+1102,36+903,80Примечание - составлено на основе источника [23]
Данные таблицы 5 показывают, что ТОО АВК с 2008 году по 2010 год приняло решение о постепенном переходе на канал косвенного маркетинга и снижении использования прямого маркетинга к концу 2010 года, что существенным образом сказалось на росте рентабельности продаж. Если в 2008 году косвенный маркетинг занимал всего 36,53% каналов распределения, то к 2010 году этот показатель вырос на 153,22% к уровню 2008 год. Рост этого показателя в 2010 году составил 80,07% к уровню 2009 года. В свою очередь более широкое применение косвенного маркетинга повысило рентабельность продаж с 34,65 в 2008 году до 49,23. Таким образом, в 2010 году удалось добиться прироста рентабельности продаж на 42,08% в сравнении с 2008 года, и на 54,81 в сравнении с уровнем 2009 года.
Таблица 6. Динамика рентабельности продаж ТОО АВК по каналам распределения за 2010 год
Канал распределения2008 г.2009 г.2010 г.Динамика в 2010 году к2008 г.2008 г.Прямой маркетинг63,4748,637,5-88,18-84,58Косвенный маркетинг36,5351,3792,5+153,22+80,07Рентабельность продаж34,6531,849,23+42,08+54,81Примечание - составлено на основе источника [23]
Рисунок 4 демонстрирует изменение динамики рентабельности продаж относительно увеличения и уменьшения прямого и косвенного маркетинга на ТОО АВК в общем канале распределения.
Рисунок 4. Изменение динамики рентабельности продаж ТОО АВК за период с 2008 по 2010 гг.
Примечание - составлено на основе источника [23]
ТОО АВК является торговой компанией и имеет два канала распределения (косвенный и прямой).
На основе рисунка можно сделать вывод о том, что оба канала распределения по-разному влияют на рентабельность продаж.
В 2008 году была достигнута наибольшая рентабельность продаж, потому что ТОО АВК использовал больше прямой канал распределения, чем косвенный.
В 2009 году ТОО АВК решило меньше использовать прямой маркетинг, а попробовал использовать больше косвенный канал распределения. Вследствие этого, снизилась рентабельность продаж. Впоследствии, в 2010 году было принято существенно снизить канал прямого маркетинга, что привело к новому росту рентабельности продаж.
Таким образом, наиболее предпочтительным для ТОО АВК является прямой маркетинг, потому что он приносит наибольшую прибыль с наименьшими затратами.
Наибольшую долю в портфеле заказов ТОО АВК, а, следовательно, и в структуре продаж занимает шоколадная продукция, в частности шоколадные конфеты с разного вида начинкой (в упаковке и на вес) и плиточный шоколад. Поэтому необходимо провести маркетинговый АВС-анализ именно по данному виду продукции ТОО АВК.
Цель анализа объема шоколадной продукции в ТОО АВК - отслеживание этого показателя и улучшение его значений.
О возможной группировке заказов шоколадной продукции ТОО АВК дают представление таблицы 7, 8, 9 и 10. Необходимо выявить различия в структуре объемов заказов в период до падения объемов продаж и в настоящий период. Для сравнения были проанализированы структуры объемов зака