Стратегия развития экспортной деятельности предприятия
Дипломная работа - Экономика
Другие дипломы по предмету Экономика
собенно в отношении интенсивности инвестиций.
Предполагаемая дифференциация различных сегментов в стратегии маркетинга должна преимущественно учитываться в ассортименте продукции, чтобы не нести затраты на производство продуктов, использующихся спросом на рынке (например, маломощные трактора постоянно теряют свою привлекательность). Использование различных коммуникативных инструментов зависит от поставленных целей для каждой отдельной группы и от оптимального способа обращения к этой группе.
Для реализации стратегии маркетинга предлагаются следующие инструменты:
Производственная политика
В этом плане МТЗ должен работать, обращая первостепенное внимание на качество. Исследование рынка четко показало, что требования к качеству со стороны потенциальных западных клиентов являются очень высокими. Повышение стандарта качества и технического уровня смогло бы сократить общие затраты по причине отсутствия расходов на доработку.
Предлагаются следующие мероприятия:
- управление качеством: создается отдел требований покупателей/ разработки продуктов с целью выполнения пожеланий покупателей по конкретным возможностям изготовления или разработки.
- кружок качества: обмен идеями внутри завода о возможностях повышения качества может быть организован и поддерживаться руководством предприятия (например путем регулярного участия в дискуссиях).
- программа действия по поэтапному выполнению требований ISO 9000: так как этот стандарт относится к различным технологиям и процессам внутри предприятия, то необходимо выделить разные основные сферы и достигаемые признаки. Затем необходимо принять решение, по каким темам и в каком объеме будет использоваться внешняя помощь.
- поиск западного партнера: который, возможно, передаст свой стандарт качества и разместит на тракторном заводе заказ на изготовление отдельных узлов.
Политика сбыта
Наряду с возможными структурными изменениями, которые уже были упомянуты в анализе предприятия и еще должны быть проверены, важным фактором успеха является курирование зарубежных организаций. Должен возникнуть тесный контакт между минским центральным офисом и его локальными представительствами, чтобы повысить мотивацию и результаты. В качестве возможных инструментов такого конкурирования предлагаются:
- Обучение дилеров: оно всегда необходимо, чтобы консультировать и консолидировать потенциальных покупателей. Кроме того, такие мероприятия усиливают чувство принадлежности к фирме.
Содержанием могли бы быть темы новых разработок, ситуация с конкуренцией и конъюнктурные сообщения по региону, а также осмотр новых производств.
. Внутренняя газета: к мотивации отдельных дилеров относится высокий информационный уровень. Он не может быть гарантирован только одними ежегодными семинарами. Эту роль мог бы хорошо выполнить внутренний информационный листок, если он будет издаваться регулярно (один - два раза в три месяца). Содержанием его могла бы быть информация о конкуренции, новых разработках продукции и их применении или положение с заказами.
. Лучший продавец года: финансовое поощрение всегда является мотивирующим средством сбыта, которое нельзя недооценивать. Привлекательность лучших объемов сбыта может быть достигнута путем соревнования между отдельными дилерами. При этом необходимо четко показать, по каким критериям будет определяться успех: достижение поставленных целей, повышение сбыта по сравнению с прошлым годом, абсолютные объемы, оборот... Продавец года должен быть отмечен на официальном мероприятии и должен получить привлекательный приз (поездку, денежную премию...).
Коммуникационная политика
Намеченная стратегия маркетинга ставит целью коммуникационной политики следующее: степень известности тракторов Беларус должна быть повышена. Лучше всего разговаривать с потенциальными пользователями. Этого можно достичь следующими рекламными мероприятиями:
Объявления в специальной прессе: это традиционный и лучше всего оправдавший себя путь успешного обращения и информирования фермеров. Затраты являются большими, но этому соответствует эффективность данного мероприятия. Так как в каждой отдельной стране необходима собственная компания, то нужно определить основные направления в зависимости от региона. Степень известности фирмы можно повысить путем рекламных мероприятий только в том случае, если объявления будут печататься через определенные промежутки времени.
Почтовые акции: это средство оправдало себя уже в области автомобилей. Оно особенно хорошо позволяет поддерживать постоянный контакт с покупателями и повышает верность марке, т.к. покупатели чувствуют обслуживание со стороны продавца. Это мероприятие должно проводиться отдельными дилерами, которые должны иметь полную базу данных о своих покупателях.
Демонстрация тракторов: на сельских мероприятиях (скачки, деревенские праздники ...). С помощью этого средства можно непосредственно обратиться к локальным целевым группам. Эти мероприятия было бы хорошо использовать в таких регионах, важных для сбыта, как Бавария или Шотландия. Этот метод, с одной стороны, связан с незначительными затратами, а, с другой, обещает большой успех, т.к. личный контакт является существенным фактором проникновения на рынок.
Участие в сравнительных испытаниях: такие сравнения тракторов одного класса регулярно проводятся специальной прессой. Участие в них дает возможность