Совершенствование стратегии маркетинговой деятельности на предприятии (на примере ТОО "ФМ МОТОР")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
?ортфеле заказов ТОО ФМ Мотор, а следовательно и в структуре продаж занимают кузовные запчасти, в частности крылья и бамперы. Поэтому необходимо провести маркетинговый АВС-анализ именно по данному виду продукции ТОО ФМ Мотор.
Цель анализа объема заказов автомобильных покрышек в ТОО ФМ Мотор - отслеживание этого показателя и улучшение его значений.
О возможной группировке заказов покрышек в ТОО ФМ Мотор дают представление таблиц 7 и 8. Необходимо выявить различия в структуре объемов заказов в период до падения объемов продаж и в настоящий период. Для сравнения были проанализированы структуры объемов заказов кузовных запчастей ТОО ФМ Мотор за сентябрь 2010 и январь 2011. [27]
Таблица 7. Количество продаж автомобильных покрышек в ТОО ФМ Мотор в период сентябрь 2010 - январь 2011 гг. (шт.)
Месяц(шт./мес.)Сентябрь1569Октябрь1767Ноябрь1276Декабрь1118Январь913
Основные показатели, отмеченные при проведении анализа объемов продаж:
Отрицательная динамика количества продаж за период с сентября 2010 г. по январь 2011 г. Отношение самого большого количества заказов за месяц (октябрь) к самому маленькому количеству заказов (январь) составляет 1,93, т.е. разница в количестве заказов в рассматриваемый период приближается к 100%.
Изменилась средняя стоимость заказа: в октябре - 9 103 тенге, в январе - 10 238 тенге. Валовая выручка составила: 16085750 тенге (октябрь) и 12 173 тенге (январь). При уменьшении выручки практически на 25% произошло уменьшение количества продаж на 33%.
маркетинговый автомобильный рынок товар
Таблица 8. Структура объемов заказов кузовных запчастей в ТОО ФМ Мотор в период до падения объемов продаж и в настоящий период [27]
Анализ структуры объемов заказовЗаказы объемом от - до, тенге.ЗАКАЗЫ/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогомВЫРУЧКА/ОКТЯБРЬ: нарастающим итогомКол-во%Кол-во (нараст. Итогом)%Тенге.%Тенге. (нараст. Итогом)%0-3000053630.3353630.33804287.55804287.5530001-5500037821.3991451.731608575102412862.51555001-8500019511.04110962.761367288.758.53780151.2523.585001-1100001076.055121668.821045573.756.5482572530110001-14500022712.85144381.66289543518772116048> 300000683.84817671002734577.51716085750100Итого:176710016085750100Заказы объемом от - до, тенге.ЗАКАЗЫ/ЯНВАРЬ: нарастающим итогомВЫРУЧКА/ЯНВАРЬ: нарастающим итогомКол-во%Кол-во (нараст. Итогом)%Тенге.%Тенге. (нараст. Итогом)%0-3000056847.7756847.778521107852110730001-5500014312.0371159.8608650514607601255001-85000786.5678966.365477854.5200854516.5Итого:118910012173000100
Три самые крупные группы заказов (64,5% от общего числа) дали 33% выручки в октябре, три самые крупные группы заказов в январе (70,5% от общего числа) дали 66,8% выручки в январе.
Самый большой вклад в выручку в октябре (24%) дала группа заказов, составляющая 8,72% от их общего числа; самый большой вклад в выручку в январе (52%) дала группа заказов, составляющая 10,7% от общего числа.
Выводы, сделанные при проведении анализа объемов заказов кузовных запчастей в ТОО ФМ Мотор за исследуемый период:
Портфель заказов крайне несбалансирован. Присутствуют крупные группы заказов, приносящие 5% валовой выручки, но имеющие в общем количестве заказов 30,3% (октябрь). В феврале группа, составляющая 47,8% от общего числа заказов, принесла 7% от валовой выручки.
Портфель заказов сильно смещен в сторону мелкооптовых клиентов.
При положительной динамике привлечения крупнооптовых клиентов их количество не является достаточным.
В феврале наблюдается отток клиентов, делающих средние по объемам закупки.
Шкала учета объемов заказов сильно смещена в сторону мелкооптовых клиентов, что приводит к учету средних клиентов как крупнооптовых.
В связи с тем что затраты на управление и сбыт в ТОО ФМ Мотор возрастают пропорционально росту количества заказов, необходимо срочное совершенствование структуры объемов заказов, что позволит экономить значительные средства в сфере сбыта и производства. За счет снижения количества мелких заказов отдел сбыта может уделить больше времени поиску новых выгодных заказов. [27]
Одним из наиболее удобных и действенных методов сопоставления данных для выбора альтернативы развития является метод SWOT-анализа, или матрица возможностей и угроз внешней среды, сильных и слабых сторон компании. Суть метода состоит в сопоставлении данных о внешней и внутренней среде фирмы и производится экспертным путем с помощью специальной матрицы.
При решении разного уровня задач необходимо также четко представлять, поддаются ли критические факторы контролю со стороны компании. Являются ли они внутренними или внешними, поддающимися изменениям усилиями компании или это внешние события, на которые компания влиять не в состоянии. Одним из самых распространенных методов, оценивающих в комплексе внутренние и внешние факторы, влияющие на развитие компании можно назвать SWOT анализ (СВОТ анализ).анализ является необходимым элементом исследований, обязательным предварительным этапом при составлении любого уровня стратегических и маркетинговых планов. Данные, полученные в результате ситуационного анализа, служат базисными элементами при разработке стратегических целей и задач компании.
Это настолько удобная универсальная методика, что она применима и в повседневной жизни. Неплохо провести SWOT самоанализ, для того, чтобы понять, куда двигаться дальше в карьерном развитии. Перед собеседованием при приеме на работу ситуационный анализ поможет реально оценить свои силы и возможности, четко определиться на какие моменты Вам нужно будет акцентировать внимание, а что постараться оставить за кадром. Он поможет просчитать некоторые каверзные вопросы и