Совершенствование стратегии маркетинговой деятельности на предприятии (на примере ТОО "ФМ МОТОР")
Дипломная работа - Маркетинг
Другие дипломы по предмету Маркетинг
7; является одним из таких промежуточных уровней
Для того чтобы выявить, какой канал распределения является, для ТОО ФМ Мотор наиболее предпочтительным, необходимо рассчитать показатель структуры каналов распределения:
Выр.ijканал = -----------, (1)
Выр.i
где S - рентабельность использования канала;- вид канала;
i - индекс достигнутой рентабельности.
Динамика структуры распределения представлена в таблице 5.
Таблица 5. Динамика продаж ТОО ФМ Мотор по каналам распределения за 2010 год [27]
Канал распределенияПериод исследования1 квартал2 квартал3 квартал4 кварталКосвенный маркетингабс. зн.1500039200520000индекс12,613333,466670Прямой маркетингабс. зн.19619624572016026083070индекс11,2524210,816830,423403Рентабельность продажабс. зн.15,1593891,5035834,03137748,05639индекс16,0361042,24490593,170077
Данные таблицы 5 показывают, что для ТОО ФМ Мотор с переходом на канал косвенного маркетинга и отказ от прямого маркетинга в течение 2010 года, происходило резкое изменение рентабельности продаж.
Если в первом квартале 2010 года более широкое применение косвенного маркетинга повысило рентабельность продаж с 15,1594 до 91,50358. То дальнейшее увеличение применения косвенного маркетинга и уменьшение распределение через канал прямого маркетинга вызвало падение рентабельности до 34,03138 в третьем квартале. А полный переход на прямой маркетинг в четвертом квартале опять вызвал рост рентабельности до 48,05639. [27]
Таблица 6. Динамика рентабельности продаж ТОО ФМ Мотор по каналам распределения за 2010 год
Канал распределенияПериод исследования1 квартал2 квартал3 квартал4 кварталКосвенный маркетинг7,1024118,5609624,6216780Прямой маркетинг92,897681,4390475,378322100Рентабельность продаж15,159491,5035834,0313848,05639
Рисунок 4 демонстрирует изменение динамики рентабельности продаж относительно увеличения и уменьшения прямого и косвенного маркетинга на ТОО ФМ Мотор в общем канале распределения.
Рисунок 4. Изменение динамика рентабельности продаж ТОО ФМ Мотор за 2010 год
ТОО ФМ Мотор является торговой компанией и имеет два канала распределения (косвенный и прямой).
К прямым относятся каналы распределения, обеспечивающие доведение производителем своих товаров и услуг до потребителей без участия посредников.
Характерными особенностями прямых каналов распределения являются:
-сравнительно небольшой объем сбыта;
-тесный контакт изготовителя с потребителем;
-гибкая ценовая политика;
-отличное знание продавцом свойств продаваемого товара;
-устойчивое финансовое положение производителя (у производителя хватает средств для организации собственной системы сбыта);
-широкие возможности технического обслуживания продаваемых изделий;
-высокая прибыль (по сравнению с прибылью при использовании других каналов распределения);
-высокое качество и информативность обратной связи с потребителями.
Косвенные каналы распределения предусматривают сначала перемещение товаров от производителя к посреднику, а потом от посредника к потребителю (непосредственно или через более мелких посредников). Косвенные каналы распределения организуют компании, которые готовы отказаться от полного контроля над сбытом и пойти на некоторое ослабление контактов с потребителями, получая взамен снижение расходов на сбыт, выход на новые рынки и более интенсивный сбыт на уже освоенных рынках. В Интернете косвенные каналы распределения активно используются рекламными площадками (продажа рекламных мест через агентства Интернет-рекламы), хостинг-провайдерами (продажа услуг хостинга через многочисленных посредников, привлекаемых посредством организации партнерских программ), платежными системами и виртуальными казино (продажа платежных карт через филиальные сети банков, почтовых служб, компьютерные клубы и т. п.).
Среди особенностей косвенных каналов распределения можно выделить:
-относительно высокий объем сбыта;
-сравнительно низкий уровень контактов производителя с потребителями;?
-несколько менее гибкая, чем в прямых каналах распределения ценовая политика (обычно требует согласования действий посредников с производителем);
-наличие недостатков в знании продавцом свойств продаваемого товара;
-некоторых случаях относительно слабое финансовое состояние производителя или недостаточное знание им рынка сбыта своей продукции;
-низкие или средние возможности технического обслуживания продаваемых изделий;
-сравнительно низкая прибыль производителя (на единицу проданного товара).
На основе рисунка 4 можно сделать вывод о том, что оба канала распределения по-разному влияют на рентабельность продаж.
Во втором периоде была достигнута наибольшая рентабельность продаж, потому что ТОО ФМ Мотор использовал больше прямой канал распределения, чем косвенный.
В следующем периоде ТОО ФМ Мотор решил меньше использовать прямой маркетинг, а попробовал использовать больше косвенный канал распределения. Вследствие этого, снизилась рентабельность продаж.
И уже в четвертом периоде фирма решила больше не рисковать, а использовать прямой маркетинг, как основной канал распределения.
Таким образом, наиболее предпочтительным для ТОО ФМ Мотор является прямой маркетинг, потому что он приносит наибольшую прибыль с наименьшими затратами.
Наибольшую долю в